Cos'è la generazione di lead? (+ Suggerimenti su come farlo)

Sujan Patel

• 2 giugno 2023

Supponi di essere un venditore ambulante che cerca di vendere bacchette. Puoi concludere una vendita coinvolgendo le persone e convincendole ad acquistare il tuo prodotto.

Ma con così tante persone che passano, è impossibile interagire con tutte. Quindi, come decidi a chi avvicinarti?

Bene, la chiave è prendere di mira coloro che sono effettivamente nel mercato per quello che stai offrendo: le bacchette!

Questo è essenzialmente ciò che fanno le aziende quando impiegano la generazione di lead, un processo di identificazione e targeting di potenziali clienti che potrebbero essere interessati alle offerte dell'azienda.

Sembra interessante, vero? Approfondiamo e impariamo di più sulla generazione di lead!

Cos'è la generazione di lead?

Qualsiasi persona interessata al prodotto o al servizio di un'azienda è considerata un lead. Non tutti e nessuno è un vantaggio, poiché le persone hanno preferenze ed esigenze diverse. Molte aziende commettono l'errore di fare marketing a tutti quando dovrebbero concentrarsi su persone interessate a ciò che l'azienda ha da offrire.

Fonte: Hubpot

La generazione di lead può essere definita come il processo per attrarre potenziali clienti e convertirli in qualcuno che ha un interesse per i prodotti e i servizi della tua azienda. I marchi moderni si avvalgono di varie strategie di lead generation come:

• Blogging
• Marketing via email
• Social media marketing
• Rete
• Buoni
• Eventi live e seminari
• Pagine di destinazione del sito web

Queste sono solo alcune strategie che puoi utilizzare per attirare potenziali clienti verso il tuo prodotto o la tua offerta. La maggior parte delle aziende preferisce attenersi a ciò che funziona meglio per loro, poiché le strategie di lead generation differiscono a seconda del settore.

L'e-mail e il social media marketing per la loro lead generation potrebbero funzionare per i negozi di moda online, ma le stesse strategie potrebbero non funzionare per le società di software. Le persone alla ricerca di software potrebbero richiedere maggiori dettagli e informazioni sul prodotto, motivo per cui un blog o una serie di webinar potrebbero funzionare meglio come strumenti di lead generation.

Perché la generazione di lead è importante per i marchi?

Quando una persona mostra interesse per i prodotti o i servizi del tuo marchio, i passaggi che intraprende per effettuare il primo acquisto sembrano naturali. Li hai appena aiutati a soddisfare un bisogno o a risolvere un problema.

Quando una persona non è interessata a ciò che hai da offrire, ma cerchi comunque di convincerla a fare un acquisto, potrebbe sentirsi spinta a spendere i suoi soldi. Questo può far sentire il cliente come se fosse costretto ad acquistare il tuo prodotto e può danneggiare la reputazione del tuo marchio.

Partecipare al tuo pubblico di destinazione solo attraverso la generazione di lead può garantire che il tuo marchio sia idealmente abbinato ai clienti giusti. Ulteriori vantaggi della generazione di lead includono:

• Rivolgiti ai clienti giusti : le aziende possono concentrare le proprie risorse sul targeting di mercati specifici, che a loro volta faranno risparmiare denaro e aumenteranno le vendite (migliore ROI).
• Maggiore consapevolezza : la generazione di lead può anche creare consapevolezza e reputazione del marchio. Quando le persone scoprono il tuo marchio, sarai in grado di fornire loro maggiori informazioni sulle caratteristiche e sui vantaggi del prodotto.
• Opportunità di raccogliere preziose informazioni sui potenziali clienti : la generazione di lead ha il potenziale per raccogliere importanti informazioni di marketing dai potenziali clienti. Le informazioni sui clienti come le esigenze, i desideri e le preferenze possono aiutarti a personalizzare il tuo prodotto o servizio in base alle esigenze dei tuoi clienti. Per esempio. Le aziende possono ottenere queste informazioni attraverso i moduli di registrazione.
• Fedeltà al marchio : le aziende possono costruire comunità più ampie di clienti che la pensano allo stesso modo, che a loro volta possono migliorare la fedeltà dei clienti.

La maggior parte dei dipartimenti di marketing misura la quantità di lead quando determina una campagna di lead generation di successo. I team di vendita, invece, si concentrano sulla qualità dei lead. I lead con un chiaro intento di acquistare il tuo prodotto, avere le finanze e i mezzi per farlo e soddisfare i parametri da te stabiliti sono considerati lead di qualità.

Se un'azienda si concentra sulla qualità del lead, le possibilità di convertire un lead in un cliente aumentano drasticamente. Avere tassi di conversione più elevati ti consentirà di investire con fiducia nei tuoi contatti di qualità, aumentando il tuo ritorno sull'investimento (ROI).

Fonte: Ascend2

Concentrarsi su lead di qualità può potenzialmente aumentare il tasso di acquisizione di nuovi clienti. Ottenere nuovi clienti a un ritmo elevato ti consentirà di far crescere rapidamente una base di clienti fedeli. Ciò può anche migliorare il tuo ROI a lungo termine, poiché più velocemente costruisci la tua base di clienti, prima sarai in grado di eseguire il retargeting di clienti nuovi ed esistenti.

Come accennato in precedenza, concentrarsi su lead di qualità può migliorare drasticamente i tassi di conversione e il ROI. Tuttavia, ci sono alcuni inconvenienti nei lead di qualità. Ad esempio, un team di vendita che si concentra esclusivamente sui lead di qualità può finire per trascurare gli altri compiti come le chiamate post-vendita o le consegne dei prodotti.

Investire tempo e denaro in contatti di qualità è ancora un rischio che i venditori dovranno correre. Un vantaggio di qualità può ancora ritirarsi all'ultimo momento. Non perderai solo l'affare, ma avresti perso tutto il tempo e gli sforzi necessari per convincere il lead ad acquistare il tuo prodotto.

La qualità dei lead viene generalmente determinata dopo aver esaminato un elenco di lead acquisiti tramite una campagna di lead generation. La maggior parte delle campagne si concentrerà sulla quantità di lead. Pertanto, gli esperti di marketing e i team di vendita dovranno comunque esaminare tutti i lead per determinare i propri lead di qualità.

Professionisti della qualità del piombo

• Tassi di conversione migliorati
• ROI migliorato
• Può essere esternalizzato
• Maggiore soddisfazione del cliente quando si abbina il prodotto a un cliente target

Qualità del piombo Contro

• Può richiedere molto tempo e distrarre il team di vendita
• In caso di esternalizzazione, l'azienda che genera i lead potrebbe non avere una conoscenza sufficiente del prodotto
• I lead di qualità sono ancora considerati un rischio in quanto possono ritirarsi dalle trattative

Come attrarre contatti di qualità?

I marketer B2B affermano di generare lead dai seguenti social network:

• Il 39% dei marketer B2B afferma di aver generato lead da Facebook
• Il 30% dei marketer B2B afferma di aver generato lead da Twitter
• Il 44% dei marketer B2B afferma di aver generato lead da Linkedin

Trovare contatti di qualità sui social media è una realtà. Tuttavia, è importante selezionare la piattaforma più adatta al proprio settore. LinkedIn è il social network che genera più contatti B2B. Ha senso iniziare da qui poiché la piattaforma è progettata per imprenditori e professionisti che desiderano connettersi tra loro.

Imposta un quiz sul tuo sito web

L'impostazione di un quiz sul tuo sito Web consentirà ai visitatori di rispondere alle domande necessarie per qualificarli come un buon lead. Alla fine del quiz, puoi fornire loro una risorsa gratuita (e-book o PDF), che darà valore al tuo quiz.

Parla direttamente con potenziali contatti

Con il marketing B2B, non è mai facile connettersi direttamente ai proprietari o ai dirigenti dell'azienda. Di solito devi passare attraverso altri canali (PA, dipendenti e addetti alla reception) prima di poter arrivare al capo. Prova a metterti in contatto con i proprietari dell'azienda direttamente attraverso piattaforme come LinkedIn.

LinkedIn è una piattaforma incentrata sul business, quindi se proponi qualcosa a un dirigente, sarà accettato. In alcuni casi, altre piattaforme come Email, WhatsApp o Facebook potrebbero funzionare, ma corri il rischio di turbare la persona che contatti. Se hai intenzione di utilizzare queste piattaforme per comunicare con potenziali lead, allora è meglio che tu faccia prima i compiti scoprendo di più sulla persona che stai contattando.

Dopo aver contattato con successo un dirigente, devi assicurarti di avere una presentazione di alta qualità o un campione pronto.

Ottieni referral

I referral sono una potente fonte di contatti di qualità. Se qualcuno ha utilizzato il tuo prodotto e ne ha visto ottimi risultati, lo consiglierebbe ai propri colleghi e amici. Nella maggior parte dei casi, non spargeranno la voce a persone con poco o nessun interesse per il tuo prodotto, poiché sarebbe una perdita di tempo. Invece, chiederanno a qualcuno che secondo loro avrà le finanze e la necessità del tuo prodotto, che corrisponde alla descrizione di un lead di qualità.

Tuttavia, i clienti non ti consegneranno automaticamente contatti di qualità. Dovrai richiedere rinvii ai tuoi clienti. Puoi incentivare questo processo offrendo uno sconto sul prossimo acquisto.

Fonte: Airbnb

Airbnb emette un credito al nuovo utente che viene segnalato, nonché all'utente che ha effettuato la segnalazione. Fondamentalmente hanno implementato un sistema di rinvio che incentiva i clienti che producono lead di qualità.

Se ti metti in contatto con il proprietario o il dirigente di un'azienda, potresti offrire loro il tuo prodotto gratuitamente in cambio di lead di qualità. I dirigenti di alto livello fanno sempre rete tra loro. Se crei un buon rapporto con il proprietario di un'azienda, potrebbe presentarti ad altri proprietari e dirigenti che sarebbero interessati al tuo prodotto.

Facebook è una fonte di lead di qualità

Facebook offre molte opzioni di personalizzazione per le aziende sulle loro pagine e gruppi. Tuttavia, la maggior parte delle aziende non sfrutta appieno queste opzioni e, invece, pubblica solo contenuti relativi ai propri prodotti.

Presta molta attenzione al layout della tua pagina Facebook e trattala come una pagina di vendita o una pagina di destinazione del tuo sito web. Aggiorna costantemente la pagina con contenuti accattivanti e assicurati che ci sia un chiaro invito all'azione per i lead.

Come identificare lead di qualità

La definizione di lead di qualità varia a seconda del prodotto o del servizio di un'azienda. Il miglior punto di partenza per identificare i lead di qualità è tenere traccia di tutti i lead in entrata. Un esempio di monitoraggio delle informazioni sui lead è attraverso i moduli del sito Web e il software per le campagne di marketing come Mailshake.

Quando un potenziale lead compila un modulo su un sito Web per ottenere l'accesso a contenuti scaricabili gratuitamente come un PDF o un e-book, dovrà fornire le proprie informazioni. Semplicemente fornendo il loro nome, e-mail e numero di contatto, sarai in grado di ordinare i dati in lead, clienti esistenti e spam.

Se la tua azienda vende più prodotti come software, app e hardware tecnico, puoi aggiungere più campi ai tuoi moduli per raccogliere maggiori informazioni sui lead. Questo può classificare ulteriormente i tuoi lead per dipartimento, prodotto, interessi, ecc.

Se prevedi di acquisire lead tramite social media o e-mail, puoi semplicemente tenere traccia delle tue interazioni con i lead su un foglio di calcolo. Assicurati di includere tutte le interazioni con potenziali clienti e lead. Più informazioni hai, meglio sarai in grado di valutare la qualità dei tuoi contatti.

L'inserimento manuale dei risultati in un foglio può richiedere molto tempo e a volte è difficile da gestire, motivo per cui si consiglia di utilizzare un software di gestione dei lead.

Come si migliora la qualità dei lead?

Usa il punteggio principale

Il punteggio lead ti consente di classificare i tuoi lead in base ai loro livelli di interesse e disponibilità all'acquisto. Assegni punti ai lead in base alle loro azioni e comportamenti sul tuo sito web. Non esiste un metodo esclusivo per assegnare un punteggio ai lead, motivo per cui le aziende definiscono i propri sistemi di punteggio in base alle proprie esigenze.

I punti possono essere assegnati per:

• Visitando il tuo sito web
• Aprire le tue mail
• Fare clic su una promozione
• Download di risorse gratuite (e-book o PDF)
• Guardare un webinar
• Avviata una prova gratuita

Fonte: prova

Dopo aver sommato i punteggi di tutti i tuoi contatti, puoi quindi classificare i tuoi contatti in base ai punteggi che hanno ricevuto. I lead con punteggi elevati sono considerati buoni lead e possono essere etichettati come "interessanti", "100%" o "A".

I lead con punteggi superiori alla media sono lead "caldi". Puoi considerare di riscaldare questi lead quando pianifichi la tua prossima campagna di marketing.

I marketer B2B tendono a distinguere ulteriormente i lead in base ai loro dati espliciti come settore, titolo e azienda.

Ciclo di feedback marketing-vendite

I dati che raccogli dai tuoi lead non terminano quando il marketer consegna il lead al team di vendita. Soprattutto durante cicli di vendita complessi. Il team di vendita deve fornire feedback su ogni interazione con il lead al team di marketing.

Se i marketer aspettano troppo a lungo, corrono il rischio di dover analizzare vecchi dati che diventano irrilevanti perché la vendita è già stata effettuata o persa. Se tutto ciò che fa il marketing è inviare lead al team di vendita senza feedback, presumeranno che le vendite siano state effettuate e continueranno a generare lead.

Se il marketing riceve feedback dalle vendite (settimanali o mensili), sarà in grado di adattare le future campagne di generazione di lead per migliorare la qualità dei lead inviati alle vendite.

Esempi di strategie su come attrarre lead di qualità

Blogging

Bloggare è un gioco da ragazzi se gestisci un'attività online. Il sito Web della tua azienda dovrebbe avere una sezione blog che pubblica regolarmente articoli. Se i lead trovano utili questi articoli, visiteranno frequentemente il tuo sito web.

Se scrivi su argomenti incentrati sul tuo prodotto o servizio, i tuoi lettori saranno considerati buoni contatti, poiché hanno un interesse per il tuo blog, che è correlato al tuo prodotto o servizio.

Puoi indirizzare efficacemente i visitatori del tuo blog verso pagine di destinazione di altri prodotti inserendo collegamenti nei post del tuo blog.

Raffreddamento a freddo

Inviare una fredda e-mail a un potenziale cliente è ancora una strategia efficace per generare buoni lead. Le aziende non usano il cold outreach per paura di essere etichettati come spammer, ma se fatto correttamente, il cold outreach ti porterà alcuni lead selezionati con cura.

Con il cold outreach, cerchi le aziende che trarrebbero i maggiori benefici dall'utilizzo del tuo prodotto. Se vendi forni commerciali, dovresti cercare i ristoranti più adatti a utilizzare il tuo prodotto, quindi contattarli via e-mail.

Lo stesso vale per un business online. Se vendi un'app per i negozi Shopify, fai i compiti e crea un elenco di negozi Shopify che puoi scegliere come target.

Non inviare la stessa email a ogni singolo negozio Shopify o eCommerce. Questo è solo spam. Restringi l'elenco solo ai negozi Shopify che richiedono il tuo software.

Quando hai pronto il tuo elenco di e-mail, puoi inviare e-mail fredde personalizzate. La personalizzazione è fondamentale e può essere raggiunta solo ottenendo quante più informazioni possibili sul potenziale cliente.

Concorsi e omaggi

L'esecuzione di concorsi e omaggi è un ottimo modo per generare lead. I concorrenti si scambiano e-mail per avere la possibilità di vincere un premio. Se selezioni un premio a cui sono interessati i tuoi lead ideali, allora potrebbero partecipare al tuo concorso.

I concorsi e gli omaggi sono di natura virale e si svolgono per un breve periodo. Ciò significa che puoi generare grandi quantità di lead in un breve lasso di tempo. Puoi quindi lavorare sull'analisi e classificare i lead appena acquisiti.

La gente ama le cose gratis, anche nel mercato B2B. Potresti offrire sconti sul software SaaS se desideri attirare lead B2B. Un esempio potrebbe essere quello di offrire un pacchetto di strumenti di marketing che includa il tuo prodotto e altri prodotti complementari al tuo.

Fonte: Viper

Ospitare un concorso o un omaggio potrebbe sembrare difficile da gestire. Tuttavia, puoi utilizzare un servizio come Vyper per gestire il tuo giveaway e tutti i lead generati dal tuo concorso.

TL; DR

L'acquisizione di tonnellate di contatti è ottima, ma non dovresti ignorare l'importanza dei contatti di alta qualità a causa della loro probabilità di acquistare il tuo prodotto e della loro capacità di avanzare lungo la canalizzazione di vendita della tua azienda.

C'è un sacco di ricerca da fare per determinare i tuoi lead di qualità, ma ne varrà la pena a lungo termine. Coltiva i tuoi contatti di qualità costruendo relazioni con loro. Sono i tuoi futuri clienti.

Domande frequenti sulla generazione di lead (FAQ)

Cos'è la generazione di lead?

La generazione di lead è il processo per attirare potenziali clienti e ottenere il loro interesse per i prodotti e i servizi della tua azienda. Per generare lead, puoi utilizzare una serie di strategie come campagne e-mail, content marketing, coinvolgimento sui social media e altri metodi online e offline.

Perché la generazione di lead è importante?

La lead generation è una parte essenziale di qualsiasi campagna di marketing di successo. Ti consente di attrarre e identificare potenziali clienti che sono attivamente alla ricerca di prodotti o servizi offerti dalla tua attività. Prendendo di mira queste persone, puoi creare una strategia pubblicitaria molto più efficace che offre tassi di conversione più elevati e un ROI migliore.

Come faccio a generare lead?

Ci sono molti modi per generare lead. Puoi creare contenuti mirati al tuo pubblico di destinazione, scrivere e-mail che attirino l'attenzione sui tuoi prodotti e servizi, utilizzare campagne di remarketing su piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn e Twitter o sfruttare programmi di riferimento e partnership con altre aziende. Inoltre, puoi anche utilizzare le tecniche SEO per aumentare i risultati organici dei motori di ricerca per il tuo sito web.

Che cos'è uno strumento di generazione di lead?

Gli strumenti di lead generation sono software o servizi basati sul Web progettati per aiutare le aziende a raggiungere più potenziali clienti e convertirli in clienti.

Questi strumenti vengono generalmente utilizzati in combinazione con altre tattiche di marketing, come campagne e-mail, ottimizzazione del sito Web e gestione dei social media. Possono fornire una serie di vantaggi tra cui il punteggio principale, il monitoraggio del coinvolgimento su più piattaforme e l'automazione dei processi di sensibilizzazione.

Qual è la differenza tra la generazione di lead B2B e B2C?

La lead generation B2B e B2C sono due approcci diversi alla generazione di lead. La generazione di lead B2B si concentra sulla costruzione di relazioni con imprenditori, dirigenti e responsabili delle decisioni al fine di fornire soluzioni personalizzate che soddisfino le esigenze individuali della loro azienda.

D'altra parte, la lead generation B2C è il processo di generazione di lead per le aziende che vendono i loro prodotti o servizi direttamente ai consumatori.