Comprendere il ROI del marketing: definizione e misurazione

Misurare il ROI del marketing è un modo definitivo per valutare se i tuoi sforzi di marketing stanno funzionando, cosa deve cambiare e dove allocare il budget. Ecco come calcolare il ROI del marketing, i vantaggi del ROI del marketing ed esempi su come applicare questa importante metrica a diverse iniziative di marketing.

Sommario

• Cos'è il ROI del marketing?

• Come viene utilizzato il ROI dagli esperti di marketing?

• Come calcolare il ROI

• Qual è il ROI "buono"?

• Esempi di ROI di marketing

Cos'è il ROI del marketing?

Il ritorno sull'investimento (ROI) è un termine commerciale utilizzato per descrivere la redditività: la quantità di denaro che spendi per una campagna o altra iniziativa rispetto all'importo che guadagni da quella campagna. Per calcolare la redditività viene utilizzata una formula ROI e il ROI può essere applicato a tutte le diverse iniziative di marketing.

Per ogni dollaro speso, quanto stai generando indietro? Questa è la domanda a cui cercano di rispondere i calcoli del ROI del marketing. Dato che uno degli obiettivi principali del marketing è incrementare le vendite, è fondamentale comprendere la relazione tra i costi di marketing e il rendimento delle attività di marketing. La risposta ti aiuterà a determinare se la tua strategia di marketing funziona e quali investimenti di marketing sono più efficaci.

Il ROI può anche essere considerato un modo per allocare tempo ed energie in modo bilanciato rispetto agli obiettivi a breve e lungo termine. Ad esempio, se il ritorno del tempo necessario per ricercare un nuovo venditore non vale la pena a breve termine, a causa di altre priorità per il tuo team, allora forse è un progetto che può essere delegato a qualcun altro o spinto a una data successiva.

Come viene utilizzato il ROI dai professionisti del marketing?

Ecco alcuni modi diversi in cui dimostrare il ROI può essere utile agli esperti di marketing:

• Giustificare la spesa

• Distribuzione dei budget di marketing

• Misurare l'efficacia della campagna

• Analisi dei concorrenti

Giustificare la spesa

Affinché i dirigenti possano allocare risorse e budget alle esigenze del tuo team o della tua campagna, è necessario il consenso dei dirigenti. E dimostrare un ROI costantemente positivo è uno dei modi migliori per giustificare le esigenze di budget proposte.

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Distribuzione dei budget di marketing

È necessario sapere come e dove distribuire correttamente il budget, una volta approvato. Pertanto è utile comprendere le entrate generate da diversi team e canali.

Ad esempio, se le tue campagne social a pagamento generano un volume elevato di lead qualificati, potresti prendere in considerazione l'idea di destinare più budget al tuo programma social a pagamento. Questo non vuol dire che se un programma non funziona bene, il budget non dovrebbe essere stanziato. Programmi diversi hanno KPI di marketing diversi e ogni strategia di marketing è diversa.

Misurare l'efficacia della campagna

La misurazione del ROI stabilisce una base di riferimento per il successo della campagna che funge da riferimento per la futura spesa di marketing. L'analisi dei risultati ti consente di adattare di conseguenza gli sforzi del tuo team e puoi utilizzare queste informazioni per prevedere l'impatto delle prossime campagne sulla crescita dei ricavi.

Analisi dei concorrenti

Uno strumento importante nel marketing prevede l’analisi dei concorrenti; sia che si tratti di identificare che tipo di contenuti stanno producendo, su quali canali si trovano o quanti clienti hanno. Quando parliamo di monitorare il ROI dei tuoi concorrenti, intendiamo il rendimento del loro marchio rispetto ad altri concorrenti nel nostro stesso settore.

Come calcolare il ROI

L'obiettivo del calcolo del ROI è collegare i punti tra gli sforzi di marketing e le entrate. Esistono numerosi modi per calcolare il ROI, ma la formula di base è semplice:

(Crescita delle vendite - Costo di marketing) / Costo di marketing = ROI di marketing

Detto in altro modo: vendite meno costi di marketing, divisi per costi di marketing = ROI netto

Un altro modo comune di rappresentare il ROI del marketing è sotto forma di rapporto ricavi/costi, noto anche come rapporto di efficienza. Questo calcolo rappresenta quanto un'organizzazione deve spendere per ottenere un profitto . In parole povere: se la spesa di marketing è di $ 40 e il rendimento delle entrate è di $ 50, il rapporto di efficienza è 40/50, ovvero 80%. L’obiettivo di ogni azienda dovrebbe essere quello di mantenere questa percentuale la più bassa possibile. Un rapporto di efficienza inferiore significa che spendi meno e guadagni di più.

Anche il calcolo del valore della vita del cliente (CLV) è importante, poiché fornisce informazioni sul ROI a lungo termine attraverso l’intero ciclo di vita del consumatore. Ecco la formula per misurare il CLV:

Customer Lifetime Value = (Tasso di fidelizzazione)/ (1 + Tasso di sconto/Tasso di fidelizzazione)

I tuoi sforzi di marketing contribuiranno idealmente a far sì che i nuovi clienti diventino clienti di ritorno, il che aumenterà in modo significativo il tuo ROI. Un cliente che acquista una volta da te avrà un rendimento di X, ma se quel cliente acquista altre 3 volte avrà un rendimento di 4X.

Qual è il ROI del marketing "buono"?

Un buon ROI è in definitiva soggettivo e dipenderà dagli obiettivi specifici fissati dal team di marketing. Un ROI negativo da un punto di vista finanziario potrebbe essere il risultato di un ROI positivo in termini di notorietà del marchio. Dopo aver stabilito la notorietà del marchio e l'aumento della quota di mercato, puoi rivolgere la tua attenzione alla generazione di maggiori vendite dai tuoi sforzi di marketing, portando a un ROI finanziario positivo.

La notorietà del marchio è più difficile da misurare, ma alcuni parametri che sono indicatori forti includono: UGC, follower sui social media, coinvolgimento sui social e iscrizioni via e-mail.

Esempi di ROI di marketing

Sebbene la formula per calcolare il ROI sia semplice, misurarlo con precisione è stata per decenni una spina nel fianco dei team di marketing. L'attribuzione corretta e quantificabile delle entrate aziendali fornite dal marketing può essere incredibilmente difficile da monitorare. Quindi inserire obiettivi di marketing più qualitativi, come la consapevolezza del marchio e il ROI, diventa ancora più nebuloso.

Poiché il marketing digitale, la posta elettronica, i social organici e a pagamento e altre forme di pubblicità sono diventati sempre più sofisticati, è diventato più semplice calcolare il ROI del marketing, ma non è ancora una scienza esatta.

Ecco alcuni esempi di ROI del marketing per l'era digitale che possono aiutare a formare un quadro completo di tutto il duro lavoro svolto dal team di marketing per far crescere il business:

Marketing via email

La posta elettronica è una strada collaudata per raggiungere clienti nuovi ed esistenti. È un ottimo modo per offrire offerte, promuovere nuovi prodotti e spostare l'inventario. Anche il numero e l’attività degli iscritti alle e-mail sono ottimi indicatori delle tendenze e degli interessi dei consumatori. Misura il ROI dell'email marketing in diversi modi: valutando, ad esempio, il tempo necessario per creare e inviare un'email rispetto alla creazione e pubblicazione di un post sul blog. Potresti anche tenere traccia delle vendite attribuite agli abbonati e-mail per determinare se dovresti investire più o meno tempo nella tua strategia e-mail.

Un altro modo in cui l’email marketing influisce sul ROI del marketing è dal lato pubblicitario. Potresti utilizzare un budget di marketing per acquistare un post sponsorizzato nella newsletter via email di un'altra azienda, in modo da raggiungere un nuovo pubblico. Utilizzando un collegamento di tracciamento sull'annuncio, puoi calcolare quanti nuovi clienti acquisirai e questo influirà sulla possibilità di acquistare o meno lo spot in futuro.

Aumentare il riconoscimento del marchio

Come accennato in precedenza, le aziende potrebbero bruciare denaro per il bene di una rapida consapevolezza dei consumatori o di una crescita della quota di mercato. Questa è la classica misurazione delle difficoltà a breve termine rispetto ai guadagni a lungo termine ed è molto comune tra le startup.

Forse un'app sostenuta da un'impresa ha un budget di marketing annuale di 3 milioni di dollari e non prevede di essere redditizia per un paio d'anni, ma ha iniziato a generare entrate (250.000 dollari) attraverso gli acquisti in-app. Il calcolo in questo caso sarebbe di $ 3.000.000 - $ 250.000, con un ROI di marketing netto negativo di -$ 2.750.000, ovvero -91%.

Annunci podcast

Un tipo di marketing che ha guadagnato una notevole popolarità nel mondo dell’e-commerce è la pubblicità sui podcast. Questi annunci generalmente seguono un formato standard e un invito all'azione per visitare il sito web. Puoi tenere traccia dei lead generati tramite collegamenti UTM o codici promozionali.

Facciamo un esempio

Supponiamo che un'azienda di magliette paghi un podcast $ 500 al mese per due letture di annunci. Sono in grado di monitorare il proprio traffico e vedere che gli annunci hanno indirizzato 62 lead al sito e di questi 62 lead, 7 hanno effettuato un acquisto di $ 80, generando un ricavo di $ 560. Il calcolo sarebbe (7 x $80) - $500 = $60.

Inserendo questi numeri nella formula del ROI di marketing sopra citata, otteniamo (560-500)/500 per un ROI di marketing del 12%.

E non deve nemmeno fermarsi qui. Cosa succederebbe se 3 dei 7 acquirenti si iscrivessero per essere inclusi nella tua lista di newsletter, incoraggiandoli a diventare clienti di lunga data? I potenziali acquisti futuri da parte loro potrebbero inoltre essere presi in considerazione in questa formula di ROI.

Comprendere e dimostrare il ROI del marketing non solo aiuta l'efficacia della strategia e delle campagne di marketing, ma fornisce informazioni preziose sulle tendenze del settore e dei consumatori.

Si spera che ora tu abbia una chiara comprensione di cosa significhi il ROI del marketing come metrica e come calcolarlo! Lascia che ti aiutiamo a dimostrare il tuo ROI come professionista del marketing! Compila il modulo sottostante per ottenere un tour gratuito della nostra piattaforma.