Che cos'è la vendita relazionale e funzionerà per un'attività di e-commerce?

Ogni anno, le aziende business-to-customer (B2C) dedicano circa il 15,6% delle loro entrate al marketing. I clienti business-to-business (B2B) spendono meno di quella percentuale in pubblicità, ma non di molto.

Queste cifre potrebbero non sembrare molto all'inizio, finché non guardi gli importi in dollari coinvolti. Solo negli Stati Uniti, le aziende spendono miliardi di dollari in attività di marketing ogni anno.

Quando spendi così tanti soldi in pubblicità, vuoi assicurarti di ottenere valore dal tuo investimento. Un modo collaudato per ottenere risultati a lungo termine per la tua attuale spesa di marketing è investire nella vendita di relazioni.

Nel mondo degli affari di oggi, le aziende di e-commerce devono migliorare i metodi tradizionali di vendita personale per creare un rapporto più forte tra acquirente e venditore. Ciò significa fornire trasparenza, onestà e valore attraverso una forte campagna di vendita di relazioni.

Quindi, cos'è esattamente la vendita di relazioni? In che modo può essere vantaggioso per la tua attività? Ancora più importante, come puoi implementare la vendita relazionale nella tua azienda?

Se ti stai ponendo queste domande, sei nel posto giusto. In questa guida completa, sveliamo l'ABC della vendita relazionale.

Cos'è il marketing relazionale?

La vendita di relazioni si riferisce a una strategia di marketing aziendale il cui obiettivo è la fidelizzazione dei clienti, la soddisfazione, l'esperienza e il valore del cliente a vita (CLV). Questo approccio di marketing comporta la connessione con i tuoi attuali clienti, acquisendone di nuovi attraverso vendite e marketing orientati al valore.

A differenza di altre tecniche pubblicitarie che cercano di guidare una vendita o una conversione rapida, la vendita relazionale è incentrata sull'idea di sviluppare relazioni con i clienti a lungo termine. L'idea è quella di coinvolgere e ispirare potenziali clienti, costruendo relazioni eterne che portano a una continua difesa del marchio e della personalizzazione.

In che modo la vendita relazionale può aiutare la tua attività di e-commerce?

Ora che hai visto in cosa consiste la vendita di relazioni, ti starai chiedendo se vale la pena investire in questo approccio di marketing. La verità è che la vendita di relazioni ha probabilmente il più alto ritorno sull'investimento (ROI) di tutte le strategie di marketing.

Di seguito, discutiamo alcuni dei modi migliori in cui il marketing relazionale può potenziare la tua azienda.

Aumenta il valore a vita del cliente (CLV)

Tutte le tecniche di vendita relazionale hanno lo scopo di creare clienti fedeli. Attraverso diverse idee creative di marketing locale, l'azienda migliora il business ripetuto, che è estremamente prezioso in un mercato sempre più competitivo.

Perché esattamente dovresti concentrarti sull'aumento della fidelizzazione dei clienti? La ragione ovvia è che è molto più economico che attirare nuovi clienti. Il 70% delle aziende afferma di spendere meno per fidelizzare i propri clienti attuali che per acquisirne di nuovi.

Inoltre, la maggior parte dei clienti fedeli continua a diventare ambasciatori e sostenitori del tuo marchio. Sono felici di consigliare i tuoi prodotti e servizi a familiari, amici e colleghi di lavoro. Questo passaparola può farti guadagnare una base di fan più ampia e più conversioni.

Crei una consapevolezza positiva del marchio

Una parte centrale del marketing relazionale è lo sviluppo di contenuti e iniziative progettate per soddisfare i desideri, le esigenze e i punti deboli dei clienti target. In questo modo si crea una consapevolezza positiva per il nostro marchio, che è vitale nel mondo degli affari di oggi.

È probabile che i clienti che hanno un'esperienza favorevole con te ti diano più affari.

Si verifica una riduzione delle spese di marketing

Il marketing per acquisire nuovi clienti può essere un affare costoso e dispendioso in termini di tempo. Il marketing relazionale si concentra sulla fornitura di un'esperienza cliente eccellente e sulla fidelizzazione dei clienti. In questo modo, aumenti la fidelizzazione dei clienti e non devi spendere di più per il marketing per loro.

Le idee di marketing interattivo intelligente che investi nella vendita di relazioni mantengono i tuoi clienti soddisfatti, incoraggiandoli a consigliare il tuo marchio ad altri. Questa pubblicità gratuita è più credibile per i potenziali clienti rispetto al marketing a pagamento. Con il tempo, scoprirai che non avrai quasi bisogno di spendere soldi per il marketing.

La vendita di relazioni ti fa guadagnare buone recensioni e testimonianze

Come azienda di eCommerce, sai quanto sia importante ottenere più recensioni su Google per la tua attività. Le recensioni online positive possono farti guadagnare la fiducia dei potenziali clienti. Per la stragrande maggioranza dei clienti online, le recensioni online sono credibili quanto i consigli personali.

Attraverso la vendita relazionale, puoi incoraggiare i tuoi clienti soddisfatti a recensire la tua attività online. Alcuni di loro saranno anche disposti a fornire testimonianze video. Non aver paura di chiedere ai tuoi clienti fedeli di lasciare una recensione su di te sul tuo sito web.

Puoi ottenere un feedback onesto dai clienti

La maggior parte dei clienti abbandona un'azienda dopo una brutta esperienza senza dire nulla. Questo è un grosso problema, poiché significa che potresti perdere clienti preziosi senza sapere perché ti stanno abbandonando in primo luogo.

Attraverso il marketing relazionale, sviluppi un legame con i tuoi clienti che li rende disposti a condividere le loro opinioni oneste con te. Questo perché si fidano di te e si aspettano che ascolti le loro preoccupazioni.

Il feedback dei clienti è inestimabile quando si cercano modi per migliorare i propri prodotti o servizi.

Puoi progettare meglio le tue future campagne

Il marketing relazionale fornisce preziose informazioni sul comportamento dei clienti. Queste informazioni sono essenziali per prendere decisioni aziendali.

Il feedback che ricevi dai tuoi attuali clienti offre indizi sui tuoi futuri clienti. In questo modo, puoi personalizzare le tue campagne di marketing per soddisfare un segmento specifico della popolazione, basandolo sulle persone dei tuoi clienti esistenti. Il risultato è un ROI più elevato sulle tue future campagne di marketing.

Ottieni più profitti

Più lungo è il rapporto tra te e i tuoi clienti, più redditizia è l'associazione. Abbiamo già detto che non costa quasi nulla fare mercato ai clienti che sono già fedeli al tuo marchio.

I clienti soddisfatti sono anche molto più propensi ad acquistare beni e servizi in volumi maggiori rispetto ai nuovi clienti. Il risultato sono maggiori profitti. Ricerche recenti mostrano che aumentare le tariffe dei clienti solo del 5% può aumentare i profitti fino al 95%.

I tuoi clienti ricevono informazioni rilevanti

La migliore campagna di marketing relazionale offre ai clienti ampie informazioni, in modo che abbiano il potere di prendere le giuste decisioni di acquisto. Questo è vantaggioso sia per te che per i tuoi clienti. I clienti che dispongono dei dettagli necessari per prendere le decisioni giuste hanno meno reclami dopo aver acquistato un prodotto o servizio.

Fornisci sempre ai clienti una varietà di scelte, in modo che abbiano un maggiore controllo su ciò che acquistano. Quando i clienti hanno sufficienti informazioni comparative, possono massimizzare i loro risparmi ed effettuare transazioni più rapide.

Suggerimenti per il marketing relazionale

Con tutti i vantaggi della vendita relazionale, non c'è da meravigliarsi se sempre più aziende di e-commerce stanno investendo molto in questo. Quindi, come si costruisce un programma di marketing relazionale di successo? Qui ci sono alcuni consigli per farti iniziare.

Sii un ascoltatore attivo

Uno dei più grandi errori che fanno i venditori è concentrarsi troppo sulla chiusura dell'affare. Vanno avanti senza prendersi il tempo di ascoltare i loro clienti. Per questo motivo, perdono la possibilità di connettersi con i loro clienti.

Se desideri che i tuoi clienti potenziali e potenziali ti piacciano di più, devi prenderti il ​​tempo per capire le loro sfide e le loro esigenze. In questo modo puoi personalizzare il tuo pitch e le tue soluzioni in modo più efficace.

Rapporti con i clienti a livello personale

La vendita di relazioni consiste nel costruire amicizie con i tuoi clienti e potenziali clienti. Non è necessario fare chiacchiere per raggiungere questo obiettivo. Invece, vuoi concentrarti sulle conversazioni che aggiungono valore.

Cerca modi per saperne di più sui loro interessi. Cosa pubblicano online? Se il tuo cliente è un'altra azienda, segui le notizie sulla sua azienda.

L'idea è quella di avviare conversazioni con i tuoi clienti e potenziali clienti su cose in cui entrambi hai interessi. Relazionarsi con i tuoi clienti a livello personale costruisce il tuo profilo come un vero essere umano con qualcosa di coinvolgente da dire, non solo un altro venditore poco interessante.

Concentrati sull'aggiunta di valore

Una delle cose più potenti che puoi fare per guadagnare credibilità è aiutare i tuoi clienti e clienti a vederti come un consulente di cui possono fidarsi. Cerca nuovi modi per aggiungere valore alla vita delle persone che servi. Ciò include l'offerta di contenuti informativi e pertinenti.

A volte, dovrai aiutare i tuoi clienti e potenziali clienti a connettersi con un altro fornitore di servizi. L'obiettivo è assicurarsi che le tue azioni vadano a vantaggio dei tuoi clienti.

Personalizza le tue soluzioni

Ogni cliente è unico e aiuta a trattarlo in quel modo. Dopo aver stabilito le esigenze e le sfide dei tuoi potenziali clienti, trova soluzioni personalizzate per affrontare i loro punti deboli.

Combina il feedback che ricevi dai tuoi clienti con la tua esperienza in prodotti o servizi per creare soluzioni vincenti per ciascuno dei tuoi potenziali clienti.

Ascolta le obiezioni e alleviale

È naturale che i consumatori abbiano obiezioni e dubbi. Il marketing relazionale implica discutere attentamente queste obiezioni con i tuoi clienti e potenziali clienti. L'idea è di capire quali preoccupazioni hanno e adottare misure per alleviarle.

Tieni presente che sia tu che il tuo cliente o potenziale cliente siete una squadra. Ecco perché non dovresti mai essere difensivo o combattivo. Invece, usa le domande di follow-up per assicurarti di comprendere le preoccupazioni dei tuoi clienti prima di affrontarle.

Sii totalmente onesto

I venditori sono spesso ritratti in modo sfavorevole. È probabile che molti dei tuoi potenziali clienti vadano alla leggera quando interagiscono con te a causa di ciò che hanno sentito sui venditori.

È fondamentale che tu rimanga onesto fin dall'inizio. Fornisci informazioni accurate su tutto, dalla soluzione adatta al prezzo. Ancora più importante, assicurati che non ci siano sorprese nascoste nel contratto.

A volte, potresti perdere una vendita particolare essendo completamente onesto con un potenziale cliente. Tuttavia, i clienti ti apprezzeranno per la tua onestà e potrebbero indirizzare gli altri a te.

Mantieni sempre la tua parola

Strettamente correlata all'onestà è la capacità di mantenere le promesse fatte ai clienti. Nel momento in cui rompi la tua parola, la tua reputazione ne risente. Se hai detto che avresti fornito qualcosa o seguito un problema, assicurati di farlo.

Certo, la vita accade e le cose emergono, ma fai sempre di tutto per rispettare i tuoi impegni e le tue date. Se per qualche motivo non puoi, avvisa i tuoi clienti in anticipo e cerca dei modi per evitare l'inconveniente, se possibile.

Sii reale

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti noterà quando stai fingendo. Ecco perché dovresti sforzarti di essere reale in ogni momento. Una volta che un potenziale cliente si rende conto che non sei genuino, hai perso la possibilità di entrare in contatto con lui.

Ricorda, nessun affare è perfetto. I tuoi potenziali clienti non si aspettano che tu lo sia a meno che tu non ti comporti come sei.

Quando sei te stesso, ti sembri più umano e ti diverti a creare relazioni. Ancora più importante, è probabile che i tuoi potenziali clienti siano più umani quando commetti un errore, come fanno gli altri umani.

Essere pazientare

La vendita di relazioni non avviene dall'oggi al domani, in particolare quando si tratta di prodotti o servizi ad alto prezzo. Ci vorrà tempo e comporterà un notevole seguito e avanti e indietro. È essenziale che tu rimanga paziente con i tuoi potenziali clienti.

Più costoso è l'oggetto che stai vendendo, maggiore è il tempo che puoi aspettarti tra il tuo primo contatto e la chiusura.

Considera un programma fedeltà

Un programma fedeltà creativo può fare molto per aumentare la fidelizzazione dei clienti. Un'ampia percentuale di consumatori partecipa a programmi fedeltà, quindi potresti voler esplorare questa strada.

Alcuni dei programmi fedeltà di maggior successo includono premi per i partner del marchio, pass di accesso VIP per consumatori fedeli, sconti, buoni regalo e così via. Tieni traccia delle offerte che hanno i risultati migliori e rafforzale.

Pratica la vendita sociale

I cicli di vendita possono richiedere molto tempo. Usa questo tempo per connetterti con i tuoi potenziali clienti sulle piattaforme di social media.

Perché dovresti includere il marketing relazionale nel tuo calendario dei contenuti dei social media? Perché funziona. La maggior parte dei CEO e VP nelle aziende B2B utilizza i social media quando prendono decisioni di acquisto.

I migliori rappresentanti di vendita che rendono i social media parte delle loro tecniche di vendita tendono a vendere più dei loro colleghi. Questo perché quasi tutti gli acquirenti online sono già sui social media. Interagendo con i contenuti social dei tuoi potenziali clienti, lasciando commenti e condividendo i loro contenuti sulle tue piattaforme di social media, stai costruendo relazioni potenzialmente redditizie.

Usa la vendita relazionale per far crescere la tua attività

La vendita di relazioni esiste da molto tempo ed è facile capire perché rimane ancora oggi un approccio di marketing popolare per le attività di e-commerce. Poche tecniche di marketing sono più efficaci nella fidelizzazione dei clienti, che è il Santo Graal del marketing nel competitivo mondo degli affari di oggi.

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