XaaS nei servizi professionali: la consegna digitale guida la trasformazione

Pubblicato: 2022-04-18

Molte aziende produttrici stanno passando a modelli di business di servitizzazione. Rolls Royce vende motori aeronautici a ore "come servizio". HP addebita le stampanti in base alla copia. Citi Bike vende il trasporto locale al minuto. Le società di software vendono soluzioni cloud su abbonamento e modelli pay-per-use.

Allo stesso tempo, le società di servizi professionali si stanno muovendo per digitalizzare soluzioni, confezionare capacità digitali, dati o risorse insieme a servizi basati sulle persone - "tutto come servizio" o XaaS.

Le aziende vogliono acquisire conoscenze, distribuirle digitalmente in un modo che integri i loro servizi professionali e addebitare ai clienti in base al loro utilizzo o addirittura ai risultati aziendali. Queste soluzioni possono combinare software, intelligenza artificiale, dati, analisi, hosting, supporto e servizi di consulenza tradizionali.

Accendi un centesimo: l'agilità aziendale inizia con la gestione dei dati dei clienti

Un busto dell'antica Grecia è sezionato in tre parti su uno sfondo a strisce di rosa e viola. Il volto sfaccettato rappresenta il modo in cui le informazioni aggiuntive sui clienti attraverso i dati consentono a CX di migliorare. L'agilità aziendale richiede un'ottima gestione dei dati dei clienti. Interagisci con i clienti con un'unica vista dei dati a livello aziendale da trasformare in un centesimo.

Cosa sta guidando XaaS nei servizi professionali?

Le società di servizi professionali hanno molte ragioni per passare a questi nuovi modelli di consegna e ricavi, tra cui:
  1. Soddisfare le richieste dei clienti: i clienti vogliono pagare per i risultati piuttosto che per il tempo speso
  2. Offerte in espansione : i prodotti digitali e le soluzioni olistiche aumentano la viscosità, la quota di spesa e completano i servizi basati sulle persone
  3. Crescita ad alto margine : abilita flussi di entrate non lineari e "lasciati alle spalle" che continuano a generare entrate anche dopo il completamento del progetto
  4. Aumento della valutazione di mercato : presentarsi al mercato come un'azienda tecnologica di alto valore con grandi opportunità di crescita e flussi di entrate prevedibili e ripetibili.

La strada accidentata verso la digitalizzazione e XaaS

Molte aziende offrono già pratiche di consulenza digitale specializzate e utilizzano strumenti digitali, dati e analisi per fornire servizi tradizionali basati su progetti. Alcuni rivendono anche software con servizi di hosting e supporto. Ma poche aziende offrono soluzioni digitali autonome o modelli di entrate basati sui risultati in modo strategico.

Più spesso, rispondono in modo opportunistico alle richieste di soluzioni dei clienti e offrono il meglio che possono. Il risultato è una libreria con centinaia di prodotti una tantum, utilizzati più spesso come strumenti interni anziché come soluzioni confezionate e rivendibili.

C'è anche poco in termini di gestione del portafoglio e ricerca e sviluppo per consolidare i requisiti e progettare una suite che può essere venduta a più clienti.

Le aziende tradizionali sono minacciate da rivoluzionari tecnologici che adottano un approccio digital first. Due perturbatori nello spazio legale sono Littler CaseSmart e LegalZoom. Nell'area della preparazione delle tasse, TurboTax è stato uno dei primi ad entrare, presto seguito da una soluzione digitale della tradizionale società H&R Block.

Queste aziende interrompono le aspettative sui prezzi dei clienti e persino i tradizionali modelli piramidali di partnership. Il lavoro ripetitivo che è stato utilizzato come formazione sul lavoro per i dipendenti di livello base viene ora svolto dalla tecnologia.

I vantaggi della trasformazione digitale: migliore CX, più vendite

Illustrazione di una donna in piedi su un sentiero che porta in molte linee diverse nello spirito di un circuito stampato. Scopri gli esempi reali di trasformazione digitale, come la digitalizzazione delle operazioni di vendita per migliorare l'esperienza del cliente ed espandere la crescita.

Servizi professionali e Xaas: fattori da valutare

I vantaggi del passaggio a nuovi modelli di consegna digitale e XaaS sono evidenti, quindi perché non lo fanno più aziende?

Ci sono diversi fattori da considerare prima di effettuare il cambio:

Cultura: il team di gestione è disposto ad assumersi maggiori rischi e cicli di investimento più lunghi (soprattutto se di proprietà di un partner)? I venditori possono vendere prodotti e pacchetti di soluzioni, nonché servizi di consulenza? Come si aumenta la scalabilità di nuovi modelli di business senza rischi per il business di successo esistente?

Organizzazione : dovresti creare le tue organizzazioni di ricerca e sviluppo, vendita di prodotti e supporto? O dovresti acquisire un'azienda tecnologica, scorporarla e rivendere i loro prodotti?

Processi e sistemi : come ottimizzi il mix di soluzioni e stabilisci i prezzi tra le soluzioni per guidare le tue strategie? Come automatizzare l'adempimento di modelli di consegna basati su abbonamento, risultati e contratto? Come si misurano le prestazioni aziendali tra servizi e prodotti, incluso il ROI sullo sviluppo o sui costi degli asset?

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Scendere dal mazzo: opzioni di consegna digitale

La creazione di soluzioni digitali richiede un'organizzazione di ricerca e sviluppo. Questo dovrebbe essere impollinato in modo incrociato con esperti di servizi che conoscono i tuoi clienti, ma dediti alla ricerca e sviluppo e non tirato fuori per il prossimo progetto prioritario.

Identifica le opportunità in cui puoi automatizzare i tuoi attuali processi di consegna, in particolare quelli che richiedono molta manodopera e sono ripetibili. Inizia costruendo acceleratori digitali che i tuoi consulenti possono utilizzare per fornire i progetti dei clienti tradizionali in modo più efficiente e che potrebbero consentirti di offrire margini più elevati e servizi a tariffa fissa.

Se queste soluzioni sono altamente ripetibili, confezionale come offerte autonome. Se riesci a raccogliere dati validi da questi processi, monetizzali attraverso le tariffe di abbonamento e utilizzo e offri soluzioni analitiche intorno ad essi.

Infine, se puoi collegare in modo affidabile i tuoi servizi ai risultati, prendi in considerazione i modelli tariffari basati sui risultati. Puoi anche offrire servizi di supporto premium come flusso di entrate continuo basato su contratto.

Le aziende potrebbero anche prendere in considerazione l'acquisizione di società digitali, analitiche e di software e gestirle come entità autonome preservando la loro cultura ingegneristica e di prodotto.

Un'altra opzione è perseguire opportunità di joint venture con aziende digitali. Lascia che la JV sviluppi prodotti innovativi mentre tu continui a fornire servizi professionali. Rivendi i prodotti digitali e assemblati in una soluzione completa.

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Come iniziare con Xaas

Inizia creando prototipi di nuovi processi aziendali e abilitando soluzioni aziendali in aree autonome dell'azienda. Considera i processi aziendali end-to-end e le capacità di supporto come:

  • Sviluppo di prodotti e soluzioni, inclusi prezzi e regole di raggruppamento
  • Guardrails per le vendite per quotare e raggruppare soluzioni coerenti con la tua strategia
  • Funzionalità di processo e di sistema per soddisfare i tuoi nuovi servizi oltre la consegna del progetto, come abbonamento XaaS, utilizzi, risultati e contratti di supporto e monitoraggio
  • Assicurati che il riconoscimento delle entrate e la fatturazione siano in grado di gestire nuovi prodotti e pacchetti di soluzioni
  • Gestisci le prestazioni in modo coerente su questi prodotti, inclusa l'allocazione dell'investimento in ricerca e sviluppo. Ottimizza i prezzi e l'imballaggio per continuare a perseguire gli obiettivi di business.
  • Stabilire un processo di gestione del portafoglio per valutare le decisioni di investimento dei prodotti su base continuativa
Il flusso seguente rappresenta alcune delle principali aree dei processi aziendali da considerare. La consegna dei progetti basata sulle persone è ancora fondamentale, ma le considerazioni includono anche XaaS, supporto e raggruppamento di soluzioni.

Fornire servizi digitali e basati sui risultati è un argomento di cui tutti parlano, ma pochi lo stanno facendo strategicamente. Ci saranno opportunità di crescita e margini significativi per i first mover che possono capirlo su larga scala. È una sfida multidimensionale, ma ci sono dei passi che puoi fare per iniziare oggi.