Stai cercando la produttività delle vendite nel posto sbagliato

Una delle prime cose che i venditori imparano è mantenere le cose semplici. Tuttavia, quando si tratta di un argomento particolarmente caldo nel nostro settore, i leader delle vendite fanno tutt'altro. Piuttosto che applicare il principio KISS alla produttività delle vendite, molti leader si rivolgono invece alla tecnologia, al monitoraggio e alla governance dall'alto verso il basso.

All'interno di alcune grandi organizzazioni, troverai persino un team di produttività delle vendite.

Perché? Perché è molto più facile implementare strumenti e tecnologia come soluzione rapida piuttosto che cambiare la mentalità e il comportamento dei venditori. Ma la verità è che lo spreco di tempo e la diminuzione della produttività persisteranno senza un approccio diverso.

Intelligenza organizzativa contro salute organizzativa

Nel suo libro The Advantage , Patrick Lencioni fa una distinzione fondamentale tra intelligenza organizzativa - pensa: stack tecnologico - e salute organizzativa. La salute organizzativa ha più a che fare con l'autodisciplina e il buon senso nel processo decisionale, tra molti altri indicatori immateriali.

Per illustrare la differenza, Lencioni condivide un esempio appropriato da I Love Lucy , estratto qui:

Ricky, il marito di Lucy, torna a casa dal lavoro un giorno e trova sua moglie che gattona per il soggiorno su mani e ginocchia. Le chiede cosa sta facendo.

"Sto cercando i miei orecchini", risponde Lucy.

Ricky le chiede: "Hai perso gli orecchini in soggiorno?"

Lei scuote la testa. «No, li ho persi in camera da letto. Ma la luce qui fuori è molto migliore.

Commedia pura prima di tutto (adoro quello spettacolo) e una dura realtà per molte organizzazioni di vendita ancora alle prese con problemi di produttività. Come sostiene Lencioni, le organizzazioni devono affrontare la salute organizzativa in modo che fare scelte produttive sia naturale (e i venditori non finiscano per tirare una Lucy).

La risposta impopolare: è ora di concentrarsi sulla produttività personale

Uno studio di Forrester ha rilevato che i venditori B2B dedicano più tempo alle comunicazioni interne che a importanti attività di vendita come la costruzione di relazioni, la preparazione di presentazioni, la pianificazione/gestione del territorio e dell'account e la ricerca di clienti/concorrenti/settore. È una scoperta sbalorditiva, ma non dovrebbe sorprendere i moderni leader delle vendite.

I venditori non operano nel vuoto. Sono costantemente trascinati in 10 direzioni diverse da 10 squadre diverse. Il risultato sono molte caselle di posta e app di messaggistica traboccanti di comunicazioni interne. Insieme alla quantità di tempo che i venditori trascorrono ogni giorno davanti a uno schermo, è un enorme calo di produttività che i venditori devono affrontare quotidianamente.

Tuttavia, si scopre che i venditori con le migliori prestazioni sono più abili nella gestione del proprio tempo. Infatti, hanno il 62% di probabilità in più rispetto ad altri venditori di massimizzare il tempo dedicato alle attività di vendita che generano i migliori risultati, secondo un recente studio del Center for Sales Research di RAIN Group.

Piuttosto che pretendere la produttività per decreto o delegarla a un'app, dobbiamo mettere i venditori in grado di gestire la produttività da soli.

Difetti nell'approccio top-down

Un approccio comune per migliorare la produttività delle vendite è la governance. A livello organizzativo, i leader stabiliscono linee guida su ciò che viene inviato ai team di vendita, incluso quando e da chi. Il pensiero convenzionale sostiene che una governance di questo tipo può limitare la quantità di comunicazione al team di vendita.

Mentre un'organizzazione potrebbe essere in grado di governare le comunicazioni interne, che dire di tutte le altre e-mail, messaggi e interruzioni che incontrano i venditori? Ci sono un sacco di e-mail che arrivano che non provengono dalla sede centrale su un nuovo prodotto o listino prezzi. Testi personali e siti web non di lavoro sono sempre a portata di clic.

La verità è che nessun livello di governance può controllare ogni secondo della giornata di un venditore. Il che è fondamentale, perché la giornata tipo di un venditore è piena di migliaia di piccole decisioni (e distrazioni) su come trascorrere il tempo lavorativo. Nel tempo, le decisioni si sommano.

Un modello per coltivare la disciplina del tempo individuale

Che ne dici di rimettere la responsabilità sul contributore indipendente per decidere come e quando prendere queste decisioni? O coltivare un livello di disciplina individuale - abitudini interiorizzate - che rende quando e quando non rispondere una seconda natura?

La mia opinione è che il nostro campo debba tornare a insegnare ai dipendenti come fare due cose:

1. Riconoscere istintivamente il comportamento che va contro la loro produttività.
2. Prendi la decisione giusta su come trascorrere la maggior parte del tempo.

In Suggerimenti per la gestione del tempo per aumentare la tua produttività, abbiamo introdotto un modello su cui ogni venditore può fare affidamento ogni giorno per sfruttare al massimo il proprio tempo. Il modello TIME si scompone come segue:

Prenditi il ​​tuo tempo prezioso: questo è il tempo caro a un venditore, come le gite in famiglia e gli hobby. L'idea è di gestire il tempo con saggezza per ottenere più di questo tempo prezioso.

Aumenta il tempo di investimento: questo è il tempo che genera rendimenti fuori misura, come concentrarsi sulle opportunità e attività più importanti, sullo sviluppo delle competenze, sulle esperienze formative e persino sull'esercizio. Un venditore che impara a riconoscere e ad aumentare il tempo di investimento è in grado di raccogliere i frutti su tutta la linea.

Ridurre al minimo o esternalizzare il tempo obbligatorio: c'è un momento della giornata che un venditore semplicemente non può evitare, come il pendolarismo da e verso il lavoro, la registrazione delle chiamate nel CRM, la partecipazione a riunioni interne o la presa di appunti puliti. L'idea qui è di ridurre al minimo questo tempo (passa al lavoro da casa per riguadagnare quelle ore o ridurre il numero di riunioni interne a cui devi veramente partecipare, ad esempio).

Un'altra opzione è convertire questo tempo in tempo di investimento. Un ottimo esempio è ascoltare un podcast di vendita durante il tragitto giornaliero o dedicare il tempo recuperato dall'outsourcing a una nuova formazione o certificazione di vendita.

Elimina il tempo vuoto: televisione, social media, fissare il muro: il tempo speso in questi diversivi non porta alcun ritorno. L'approccio migliore qui è essere onesti riguardo al proprio tempo libero e cercare di ridurlo o eliminarlo. Questo potrebbe essere il punto in cui entra in gioco un tracker di attività, che può aiutare a mostrare ai venditori quanto tempo trascorrono in attività vuote. Solo una volta che lo sai puoi gestirlo.

Ultimo pensiero: si tratta di responsabilizzazione

Trovo che i team di vendita più sani e produttivi evitino di complicare eccessivamente la produttività. Semplificano la formula per i loro venditori, dotandoli della disciplina, delle abitudini e degli istinti di cui hanno bisogno per gestire la propria produzione.

Il che non vuol dire che gli strumenti di produttività, il monitoraggio e l'analisi non abbiano il loro posto. O che la produttività delle vendite non dovrebbe essere trattata con un minimo di formalità. Ma l'eccessiva dipendenza dalla governance dello stack tecnologico tende a creare i propri problemi. E se i responsabili delle vendite vogliono sbloccare il codice della produttività per i loro team, l'ultima cosa di cui hanno bisogno è contrastare la produttività.

Chiedi a Lucy e Ricky.