第 4 条 B2B デジタル マーケティング戦略の成功例

強力なブランドは、ビジネス目標を達成するための強力なツールです。 会社の使命、ストーリー、または価値観に対する顧客の感情的なつながりは、効果的な販売促進要因になる可能性があります。 クライアントとのこのつながりを開始して強化する強力な方法の 1 つは、ソーシャル メディア、オンライン記事の公開、ビデオなどのデジタル コミュニケーション チャネルを利用することです。

BrandExtract では、デジタル マーケティングの力を信じており、クライアントのデジタル ブランド エクスペリエンスを向上させる戦略と手法の実装に懸命に取り組んでいます。 動画、クリック課金型広告、ソーシャル メディア、広報活動、コンテンツ配信における実際のクライアントの例など、私たちのお気に入りで最も成功しているデジタル マーケティング プロジェクトとプログラムをいくつか見てみましょう。

B2B デジタル マーケティング戦略 #1: 動画

会社名: C&Iエンジニアリング

専門家:グレッグ ジャイルズ (ディレクター、クリエイティブ) およびレスリー レインウォーター (ブランド ストラテジスト)

シナリオ

C&I Engineering は、多数のプロセス設計および安全ソリューションを顧客に提供しています。 しかし、これらのソリューションは複雑な性質を持っているため、見込み客にメッセージを伝えるのに苦労していました。 C&I のサービスを潜在的な顧客と従業員の両方に簡潔に説明する必要がありましたが、その影響を単純化しすぎないようにする必要がありました。

ゴール

C&I はエンジニアにサービスを提供し、採用しています。そのため、私たちの目標は、この広い視野を持つブランドが高度に技術的で複雑な問題にどのように取り組んでいるかを顧客に理解してもらうことでした。 C&I は、非常に特定の症状だけに焦点を当てるのではなく、全面的に機能する全体像のソリューションを提供するために、問題を全体的に見ていくことを人々に知らせたかったのです。

我々のしたこと

Rainwater 氏は次のようにコメントしています。 私たちの調査に基づいて、これが C&I にとって正しいメッセージであることがわかったので、顧客とこのストーリーを確立する方法を検討しました。」 この目標を念頭に置いて、ビジネスのマーケティング プランに動画を導入することを決定しました。 個性を示し、「私たちは自分たちの仕事が大好きです」と人々に伝える何かが必要でした。 ビデオは、人々がエンジニアに期待するものについての率直な考えから始まりましたが、すぐに型を破り、会社の文化、コミュニティ、および願望についての物語に移行しました。 これは、C&I が表現したい「大局的なエンジニアリング」メッセージの象徴である、パスの複数の小さなステップに分割された大きなアイデアを特徴としています。

なぜそれが機能したのか

動画は、ブランド ストーリーを伝えるスマートで簡潔な方法であり、潜在的な消費者と従業員の両方にとって意味のある方法で企業が提供できるメリットを探ります。 「ビデオは、かつてのように法外な費用がかかるものではなく、制作が容易になりました。 C&I のビデオの素晴らしいところは、ブランドに忠実であることです」と Giles 氏は言います。 「これは、固定観念から抜け出そうとするエンジニアのグループである会社を正確に反映したものです。」 コピーでも同様の結果が得られた可能性がありますが、ビデオは、特に「トーキングヘッド」インタビュー以上のものを試みる場合、より深く、より魅力的な方法でストーリーを伝えることがよくあります。

覚えておくべきヒント

多くのデジタル戦略は B2C (企業対消費者) にのみ有効であり、B2B (企業対企業) 企業には有効ではないという一般的な誤解があります。 ビデオは、伝えようとしているメッセージを正確に伝える場合、どの企業にとっても非常に効果的で収益性の高いマーケティング ツールになります。 ブランドの背後にあるストーリーを推定し、あなたの会社を人間味のあるものにして、より親しみやすく、さらには刺激的なものにすることに集中してください。 ビジネスの焦点が B2B であるか B2C であるかに関係なく、ビデオをデジタル戦略に導入することは、明確で目標を過小評価しない方法でミッションを簡素化するための優れた方法です。

B2B デジタル マーケティング戦略 2: ソーシャル メディア広告/ペイ パー クリック

会社名:ケムステーション

専門家: Greg Weir (パートナー、VP デジタル マーケティング/分析担当)、Elizabeth Tindall (ブランド ストラテジスト)

シナリオ

LinkedIn がペイ パー クリック広告を導入したとき、私たちはいち早く導入しました。私たちのクライアントの 1 つである、エンジニア向けのソフトウェア会社である Chemstations に適していることがわかりました。 LinkedIn の広告を試してみたかったのは、Chemstations のタイプの製品の購入を決定するエグゼクティブをターゲットにすることができる特定のセグメンテーション オプションがあったからです。

ゴール

無料試用版のダウンロードと製品への積極的な関心を高めることに加えて、リードを促進し、特定の製品を宣伝したいと考えていました。

我々のしたこと

「インプレッション中心の CPM ではなく、CPC (クリック単価) を確実に実装して、LinkedIn ニュースフィードに掲載される広告を作成しました」と Tindall 氏は説明します。 「この特定のキャンペーンでは、CPC が価値の高いインタラクションを追跡するため、より実用的な結果が得られると感じました。」 私たちは、Chemstations の広告をクリックする可能性が最も高いターゲット オーディエンスを選択しました。これは、最高技術責任者または運用責任者、および最終的に自社のソフトウェア購入の決定を行うその他の人々です。 Chemstations LinkedIn の広告を作成する際には、視聴者を惹きつけてクリックを促すクリエイティブな要素も使用するようにしました。 Chemstations の従業員の写真を実装することが効果的なアプローチであることがわかりました。

「人間の写真を使った広告は、通常、最も多くのクリックを獲得します」と Weir 氏はアドバイスします。 「特に、顔が視聴者を見ているような錯覚を与える場合。 広告クリエイティブの最適化に加えて、リンク先ページは、人々がクリックスルーした場合に、宣伝している重要な情報を提供する必要があります。」 視聴者が広告をクリックすると、すぐに Chemstations 製品のランディング ページに移動し、購入の決定をサポートするための詳細情報をすばやく見つけることができました。

なぜそれが機能したのか

ソーシャル メディアは、多くの企業にとって強力な戦略的場となっています。これは主に、幅広い潜在顧客やインフルエンサーへのアクセスを提供するためです。 LinkedIn が他のソーシャル サイトほど混んでいなかった時期に利用し、Chemstations の製品を販売するためにエグゼクティブを獲得することを目的とした広告を作成しました。

覚えておくべきヒント

説得力のある広告は、最終的にターゲット市場に興味を持ってクリックしてもらうためのものです。そのため、ターゲット ユーザーの関心に実際に語りかけ、それを実証するものを必ず作成してください。 同様に重要なのは、オーディエンスが探している可能性が高い情報を提供するランディング ページです。 これらのキャンペーンでは、広告の賞味期限が約 3 ～ 4 週間しかないため、毎月更新する必要があります。 視聴者は広告を何度も目にするため、広告はすぐに古くなります。 試験的な変更を柔軟に行えるようにします。

B2B デジタル マーケティング戦略 #3:広報とコンテンツ配信

会社: HWCG、LLC  

専門家: Ashley Horne (ブランド マネージャー) と Caitlin Devereaux (コンテンツ マーケティング スペシャリスト)

シナリオ

ディープウォーター ホライズンの悲劇の後、オフショア オペレーターが集まり、深海対応システムの維持に特化した緊急井戸格納コンソーシアムである HWCG を結成しました。 HWCG のコア ソリューションは災害を思い起こさせる可能性があるため、議論がすぐに否定的になる可能性があることを恐れて、組織はメディアの会話に参加することをためらっていました。 しかし、彼らは、対応ソリューションを見落としたり、時代遅れの情報や誤解を招く情報を参照したりするのではなく、業界内の他の企業や一般の人々が自分たちの行動を正確に理解し、評価してくれることを望んでいました.

ゴール

休止状態の通信期間の後、HWCG は他の組織との業界の対話におけるシェアを失い始めました。 彼らは、メディアの認知度を高め、業界内での爆発に対する明確な解決策としての地位を確立したいと考えていました。 さらに、HWCG は、安全で責任ある掘削慣行を提唱し、一般大衆や業界メディアが抱く誤った情報や不正確な認識を修正しようと努めました。

我々のしたこと

「『私たちは HWCG のメンバーです』ということに意味を持たせたかったのです」と Devereaux 氏は付け加えます。 「会社はその価値を表現し、メンバーの参加を奨励したいと考えていました。」 この目標を達成するために、私たちは会社が業界や主流のメディアの会話に登場するのを支援し、沈黙を維持するのではなく、存在感を生み出しました. また、すぐに対応できるメッセージを促進するための戦略的なメディア アウトリーチ計画を作成し、業界の支持者として HWCG を強化するためのコンテンツを開発しました。 HWCG はメンバーベースの組織であるため、コンソーシアム全体だけでなく、メンバーであることの価値を認識するメンバーに対しても可視性を確立しました。

なぜそれが機能したのか

「この特定の業界の視聴者は非常に存在感があり、活発です」と Horne 氏は説明します。 広報およびコンテンツ配信プログラムの一環として、ニュースレター、新しい Web サイト、オンライン ニュース出版物の特集記事などのデジタル メディアを含むクロスチャネル アプローチを採用しました。 私たちの積極的なアプローチには、報道された議論に定期的に貢献することが含まれていました。 私たちは、この業界でどのようなコンテンツが入手可能で、新しく有益なものを作成するために何ができるかという認識の力を認識しました。 HWCG の業界は高度に規制されていますが、報道機関が関連付けた情報は不正確であるか、時代遅れでした。 新鮮で正確なコンテンツをさまざまなデジタル プラットフォームに公開することは、HWCG がすべての視聴者グループにその使命と進行中のイニシアチブを教育する方法です。

覚えておくべきヒント

PR はデジタル チームの間で見過ごされがちですが、プラットフォームを超えてブランドと視聴者がどこにいても接触できる効果的なコミュニケーション ツールです。 このデジタル戦略の重要な側面として、ブランドのストーリーを既存の会話に合わせる方法を常に探してください。 これらのトピックについて議論している出版物を見つけて、それらに対応することも重要です。これにより、視聴者の目に直接触れ、視聴者がブランドをより認識できるようになるからです。 不正確な情報に打ちのめされるのではなく、利用可能な新しい開発について積極的に人々に知らせてください。 多くの B2B 企業は、メディアの会話を完全にコントロールできると考えてアプローチしますが、より現実的な目標は、情報を導くことです。 さまざまなチャネルで存在感を確立することで、あなたが会話のリーダーになる可能性が高くなります。

B2B デジタル マーケティング戦略 #4: ソーシャル メディア

会社: BrandExtract

専門家: Laura Puente (ディレクター、マーケティング コミュニケーション)、Chris Wilks (デジタル コンテンツ ストラテジスト)、Caitlin Devereaux (コンテンツ マーケティング スペシャリスト)

シナリオ

私たちは成功したブランディング エージェンシーであると自負していますが、数年前に、より自然で長期的な関係をサポートするような方法で、クライアントや潜在的な見込み客に関与していないことに気付きました。 ソーシャル メディアは、オプトイン マーケティング アプローチであることもあり、従業員、新入社員、見込み顧客、パートナー、業界全体を引き付ける優れた方法です。 人々があなたをフォローしている場合、それはあなたが会話に積極的に参加していることを意味し、エンゲージメントと会話の面でより多くの影響力を与えます.

ゴール

私たちは、当社の重要なメッセージに積極的に関与し、会話を促進していることを示したいと考えていました。また、新入社員、潜在的な顧客、業界のインフルエンサーの間でネットワークを拡大したいと考えていました。

我々のしたこと

私たちのターゲット オーディエンスはソーシャル メディア上に存在しますが、各プラットフォームは、その大きなグループ内のさまざまなペルソナに対応しています。 結果として、Twitter から Facebook、LinkedIn に至るまで、各プラットフォームは、各ペルソナとエンゲージするために異なる戦略を持つ必要があります。 チャンネルごとに細分化し、それぞれで共有するコンテンツについて話し合い、目標を設定しました。

プエンテ氏は次のように説明しています。「エンゲージメントの各ポイントに期待されるプロセス マップを作成し、それを代理店パートナーに伝えて、定期的な投稿をコンテンツで補うためのガイドラインを提供しました。」

Google アナリティクスと各プラットフォームの分析ツールを使用して毎月すべてを追跡し始め、成功を測定し、ブレインストーミングを行い、必要に応じて戦略を調整するための毎月の会議を確実に実施しました。 私たちは引き続き、CEO のボー ボーテや会長のジョナサン フィッシャーなどのエージェンシーのパートナーと協力して、個々のソーシャル ネットワークにコンテンツを投稿し、ブランドとのより高いレベルの相互作用を生み出します。 現在、私たちの視聴者はソーシャル メディアに強力に関与しています。 彼らと交流することは、私たちのターゲットオーディエンスとの直接的な関係を築くことができるので、ポジティブな経験です.

なぜそれが機能したのか

「Facebook は、社内でのエンゲージメントに非常に役立ちました」と Devereaux 氏はアドバイスします。「従業員とつながり、文化を共有するのに役立ちます。」 LinkedIn などの他のソーシャル メディアは、リードを募集して生成するための優れた情報源です。 大きな宣伝が必要な場合、ソーシャル メディアはそれをサポートし、売り込みや会話を通じて交流を維持するための優れた方法です。

私たちにとって、ソーシャルメディアを使用する最も有益な方法は次のとおりです。

• 私たちと私たちの会社についての既存の会話がある場合
• 質の高いコンテンツの制作に投資し、ソーシャル メディアを使用して戦略的に投稿し、適切な人に宣伝する場合
• 質問に答え、人々を結び付け、一般的なチーム プレーヤーおよび利用可能なリソースになることで、プラットフォーム自体に価値を提供する。
• 聴衆が関与している会話の脈動を維持するために耳を傾けたいとき。

覚えておくべきヒント

「 B2B の専門家は、『私の視聴者はソーシャル メディアを利用していません』とすぐに言ったり、コンプライアンス部門にそのリスクを知らせたりすることがあります」と Wilks 氏は指摘します。 「しかし、あなたの視聴者はソーシャル メディア上にいて、あなたがそこにいるかどうかに関係なく、あなたやあなたの業界について頻繁に会話していることに注意することが重要です。 ソーシャル メディアの世界に出て、さまざまなソーシャル プラットフォームで人々があなたの会社について言っていることを有利に利用して、聴衆に正面から話しかけることが最善です。 存在感があれば、誰かを訂正したり、より正確な方法で会話を指示したりすることが簡単になります。」

最終的なポイント

デジタル戦略は、業界に関係なく、企業の全体的なマーケティング計画の非常に重要な要素です。 適切に実施された場合、各戦略は影響力のある結果を生み出すことができ、ビジネスの世界を変化させ、形成し続ける新しい戦略が毎日発見されています。 これらの戦略は、オーディエンスにリーチし、自社に引き付ける新しい方法を実装することで、基本的なマーケティング プランに追加されます。

デジタル マーケティングの例については、こちらをご覧ください。 マーケティング プランにデジタル戦略を適切に実装して会社と収益に影響を与える方法について詳しく知りたい場合は、今すぐブランド ストラテジストにお問い合わせください。