営業チームが用意しておくべき 4 つの SMB セールスの会話
公開: 2022-08-24中小企業 (SMB) の販売の性質は、特に COVID-19 のパンデミックにより変化しており、営業担当者はそれに応じて営業会話を適応させる必要があります。 パンデミックによる業務の混乱により、SMB の懸念は異なります。 ビジネスは減速し、現金は逼迫し、将来は不確実です。 SMB の運用では、新たな一連の問題を解決する必要があります。
これは、SMB の営業担当者が商談を成功させるために、新しい一連のスクリプトが必要であることを意味します。 営業担当者は、SMB の所有者が問題を理解していることを示し、投資収益率を確保しながら問題を解決できることを示す方法で、SMB の所有者と話す方法を理解する必要があります。
SMB バイヤーの関与
SMB の販売に取り組むとき、最初に覚えておくべきことは、SMB の所有者も人間だということです。 2020 年は大まかな年でしたが、お互いの経験を共有することで、共感的な絆を築くことができます。 もちろん、彼らのビジネスや状況について尋ねますが、家族、健康状態、ロックダウン中の状況についても必ず尋ねてください。 顧客として理解しようとする前に、時間をかけて人として理解してください。 SMB 見込み客との信頼関係を確立すると、ビジネスの詳細を知り、特定の問題を理解し、潜在的な解決策について話し合うことが容易になります。
現在、SMB のバイヤーは、ベンダーと話をする前に独自のソリューションを調査して、より多くの自己選択を行っています。 SMB のバイヤーは、「売られる」ことを望んでいません。 彼らは何が必要かを知っています。 彼らが求めているのは、問題の正しい解決策を見つける手助けです。 共感的なアプローチを採用し、まず仲間の人間として、次に営業担当者として関与するように努めると、より生産的な会話への扉が開かれます。
SMB の購入者と関わるときは、彼らの考え方を理解することが重要です。 彼らは購入プロセスのどこにいますか? 彼らは解決策を緊急に必要としているのですか、それとも単に面倒なだけですか? エンゲージメントの一環として、顧客が購買力に影響を与える可能性のあるキャッシュ フローや収益に関心があるかどうかを判断する必要があります。 また、彼らが必要とするサポートの量も決定したいと考えています。
最初のエンゲージメントの一環として、SMB の見込み顧客を評価して、セールス パイプラインのどこに配置すべきかを判断したいと考えています。
SMB 見込み客の適格性を確認するための会話
SMB セールスは、通常、ビジネス上の意思決定者と直接やり取りするため、セールス プロセスが大幅に短縮されるという点で、エンタープライズ セールスとは異なります。 リードの評価もはるかに簡単になるはずです。 商談の一環として、次のような基本的な質問への回答を得て、SMB の見込み顧客を適切に評価してください。
1. 彼らは確立されたビジネスを持っていますか?
資金調達したばかりで、必要な戦略とインフラストラクチャの種類をまだ定義しようとしているスタートアップと仕事をするよりも、しばらくの間存在している会社と仕事をする方が、通常は生産的です。
2. 明確なニーズがありますか?
ほとんどの SMB バイヤーは、事前に下調べを行い、解決する必要がある問題 (その解決方法など) を十分に理解しています。 ニーズが明確に定義されていないと、販売がより困難になります。 また、見込み客がどの程度十分な情報を持っているか、販売に十分な教育が必要かどうかを判断します。
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3. 予算はありますか?
SMB に共通する特徴は、運用予算が少ないことです。 投資されたすべてのドルは、具体的な収益に結び付けられなければなりません。 あなたの解決策が彼らの手段を超えていないことを確認してください。 ステッカーショックを避けるために、価格については早めに話し合ってください。
4. アップセルの機会はありますか?
顧客維持率が 5% 向上すると、利益が 25% から 95% 増加することをご存知ですか? SMB の見込み顧客が長期的な顧客であり、将来的に提供するものをさらに必要とするかどうかを判断します。 販売先が SMB であれ大企業であれ、目的は常に顧客獲得コスト (CAC) を下げ、ライフタイム バリュー (LTV) を高めることです。 SMB の見込み顧客の LTV を評価して、販売の見返りを判断してください。
取引について話し合う
商談の一環として、取引を成立させるために何が必要かを知る必要があります。 たとえば、これはコンサルティング契約ですか? 見込み客のニーズを満たすには、どの程度のサポートが必要ですか? また、証言やその他の証明ポイントを使用して、追加の保証を提供する必要がある場合もあります。
予算は常に懸念事項であるため、取引を甘くするための戦略を検討することができます。 無料トライアルを提供することは可能ですか? 支払い条件を調整した場合、ソリューションはより手頃な価格になりますか? また、顧客満足度を確保するために、返金保証の提供を検討することもできます。
セールス ディスカッションの一環として、成功とはどのようなものかについて共通の理解を得る必要もあります。 問題点を明確に定義し、それらに対処するために何が必要かを特定します。 オンボーディングと、顧客を開始するために必要なことについて話します。 また、カスタマー サクセス チームの関与と、いつサポートを提供するのが適切かを確認します。 あなたは最大の顧客満足度を提供し、理想的には、SMB の見込み顧客をエバンジェリストに変えたいと考えています。
SMB 販売に関するサポートを受ける
SMB 販売には独自の一連の潜在的な落とし穴があり、アウトソーシングはそれらを回避するのに役立ちます。 SMB 販売プロセスの多くのステップは、費用対効果の高い方法でアウト オブ ハウスで処理できるため、CAC が低下し、LTV が増加します。 顧客獲得の段階での日常的なタスクの多くは、簡単に引き継ぐことができ、営業担当者はより重要な問題に対処する必要があります。
たとえば、見込み客の評価と育成には時間がかかる可能性があり、営業担当者の時間とリソースを最大限に活用することはできません。 同様に、カスタマー サクセス プログラムをアウトソーシングすることも、LTV を向上させるための実績のある戦略です。 オンボーディングとトレーニングを外部の専門家に外注して、営業チームが関与しなくても質問に答えたり、戦術的な問題に対処したりできます。
SMB 販売の違いを理解していれば、販売に関する会話を適応させて、より大きな成功を収めることができます。 SMB の見込み客についてできる限りのことを知っておくことが重要です。 詳細については、インフォグラフィック「SMB の売上を伸ばす 7 つのテクニック」をご覧ください。