ABM および B2B マーケティング戦略を成功させるための 6 つのステップ

公開: 2023-02-28

2 月 14 日に、今年最初のウェビナーを開催しました。顧客との関係や、ABM と B2B マーケティングが連携してどのように機能するかについて学ぶことほど、バレンタインデーを祝う良い方法はありません。見逃した場合でも、心配はいりません。当日の様子をまとめますと…

この記事の内容

B2B のバイヤーペルソナの重要性を理解する
聴衆を知る
オーディエンスのインサイトを詳細なバイヤーペルソナに変える
ペルソナを使って理解を深める
効果的なレポートとデータの活用を確保する
キャンペーンをさらに最適化する

1. B2B バイヤーペルソナの重要性を理解する

バイヤーペルソナは、市場調査と既存顧客のリアルタイムデータに基づいて、理想的な顧客を表したものです。これらは、ブランドが既存および見込み客をより深く理解できるようにするため、B2B 企業にとって不可欠です。キャンペーンで適切なオーディエンスセグメントをターゲットにすることが不可欠であり、B2B バイヤーペルソナを開発することで、それが可能になります。

ターゲットオーディエンスとのコミュニケーションに関して言えば、バイヤーペルソナはメッセージを正しく伝えるために重要です. 視聴者のニーズと欲求をより明確に把握できるため、製品やサービスを視聴者の問題に対する適切なソリューションとしてうまく位置づけることができます。バイヤーのペルソナは、顧客とどのようにつながり、関与すべきか、またどのチャネルを通じて行うべきかを知るための優れた方法でもあります。

では、バイヤーのペルソナは B2B 戦略にどのように適合するのでしょうか? 83% の顧客は、関連性があり文脈に即したものである場合にのみ、ブランドからのメッセージに関心を持っています。これを行う唯一の方法は、顧客を完全に理解することです。ブランドは、問題の解決策と見なされるために、まずオーディエンスの問題点を理解し、要件に対処する必要があります。最終的に、これを効果的に行うと、ブランドは信頼できる信頼できる情報源として認識され、マーケティング目標を達成しやすくなります.

2. 聴衆を知る

オーディエンスをより深いレベルで理解することは非常に重要ですが、多くの B2B 企業はこれを行う方法に苦労しています。あなたの会社はあなたが必要とするすべての情報をすでに持っている可能性が高く、それは適切な情報源を利用することだけです.

営業チームに相談してください –彼らは十分に活用されていないリソースであることが多いですが、ビジネスの他の誰よりも顧客についてよく知っている可能性があります。営業チームは、顧客の問題点、動機、顧客が製品やサービスに何を求めているかについて、より多くの情報を提供できます。
既存の顧客にインタビューする –すでに顧客として確保しているのであれば、それらを使用して、彼らの動機についてより多くの洞察を得てみませんか? ほとんどの場合、顧客はビジネスを改善する方法についてフィードバックを喜んで提供してくれます。調査を送信するか、フォーカスグループを設定し、参加の報酬としてインセンティブを提供するだけです。
見込み客に働きかける –見込み客に、問題に対する適切な解決策を提供する製品やサービスが見つからない理由を尋ねます。彼らは何か障害に直面していますか? 彼らがサービスプロバイダーへの参加をためらうのはなぜですか?
顧客データベースを評価する –ビジネスには既存の顧客データベースがあるはずなので、それを活用してください。あなたのサービスを求めている人々のタイプを把握し、彼らの共通点を見つけてください。
オーディエンスのインサイトを分析する –利用可能なデータを最大限に活用している B2B 企業は十分ではありません。たとえば、Google アナリティクスのデータは、ターゲットの人口統計を明確に理解するのに十分な洞察を提供するため、Audiense や Buzzsumo などのツールを使用して追加の調査を行い、これを強化します。

オーディエンスについて理解を深めたら、次のステップは、オーディエンスをさまざまなオーディエンスにセグメント化することです。 B2B 企業にとって不可欠なセグメンテーションタイプは、次のように多数あります。

人口統計学的セグメンテーション –年齢、性別、職業、社会経済グループ。
行動のセグメンテーション –意図、ロイヤルティ、使用法、求められる利益、購入者の段階、エンゲージメント。
地理的セグメンテーション –国、都市、地域、言語、気候。
サイコグラフィックセグメンテーション –活動、興味、意見、価値観、態度、懸念。
Firmographic セグメンテーション –業界、場所、規模、ステータス、およびパフォーマンス。

オーディエンスをセグメント化すると、類似した特徴を持つグループを特定できるため、マーケティング戦略を改善し、各セグメントに合わせてメッセージを調整できます。

3. オーディエンスのインサイトを詳細なバイヤーペルソナに変える

残念ながら、バイヤーペルソナを効果的に活用している B2B 企業は十分ではありません。その理由は、通常、ペルソナの価値を理解していないか、ペルソナを作成するノウハウがないためです。とはいえ、とてもシンプルなプロセスです。

B2B ブランドのバイヤーペルソナを作成する最善の方法は、履歴書スタイルのペルソナを作成することです。これにより、継続的にペルソナを追加し続ける柔軟性が向上します。ビジネスの主要な利害関係者がターゲットユーザーとその動機を確実に理解できるように、各ペルソナにストーリーを与えることが重要です。ペルソナは、すべてのマーケティングチャネルにわたってメッセージを調整するために、目標と課題にも焦点を当てる必要があります。そしてもちろん、あなたの会社の製品やサービスが顧客の問題をどのように解決するかを明確にしなければ、バイヤーのペルソナとして成功することはありません。

バイヤーのペルソナを作成する際に考慮すべき事項のリストを次に示します。

お客様の不満
主な課題
要件
経験と知識
目標
購入の決定
切る
セールスポイント

4. ペルソナを使って理解を深める

ABM マーケティング戦略を成功させるには、チームが同じ認識を持つように計画を立てることが重要です。すでに持っている既存のコンテンツを確認することから始めます。クライアントに配布できる情報はありますか? 特定のコンテンツが不足している場合は、どの情報が必要で、どのような調査を行う必要があるかを考えてください。

競合他社が実施しているキャンペーンを調べて、作成する必要がある可能性のある追加のコンテンツを指示します。ブランドが市場でどのようなギャップを埋めようとしているのか、どのような機会が利用できるのか、顧客の要件に沿って活用できるコンテンツは何かを理解する必要があります。

次に、ターゲットオーディエンスにどのように関与するかを検討する必要があります. 各聴衆は、トピックについて話し合ったり、情報を読んだり、昼休みを過ごしたりするための好みのプラットフォームを持っています. これらのバリエーションにより、視聴者とのエンゲージメントに適したソーシャルメディアプラットフォームを判断できます。 LinkedIn は、そのターゲティング機能により、デフォルトで B2B 企業の頼りになるプラットフォームと見なされることがよくありますが、特定のペルソナのレイヤーを調査することで、貴重な機会が得られる可能性があります。意思決定者だけでなく、あなたが支援している人々と関わることが不可欠です。

これが完了したら、成功を測定するために使用するメトリクスを検討する必要があります。十分な情報に基づいた意思決定を行うためには、データ収集が非常に重要です。「認識」、「考慮」、「決定」の各段階で異なる KPI を使用していることに気付くでしょう。異なる結果が得られる可能性が高いからです。さまざまな段階に分類することで、ユーザーがファネルをどのように進んでいるかを知ることもできます. このようなトリガーポイントは、リードスコアリングやセールスとマーケティング間のチームハンドオフなどの側面に最適です。

すべての研究を使いやすいマトリックスに文書化することは、多くの場合、全員が同じ目標に向かって作業していることを確認するための最良の方法です. バイヤーペルソナまたはオーディエンスセグメントごとにマトリックスを作成したり、大規模な包括的なドキュメントを作成したりできます。アクセス可能で明確である限り、マーケティングからセールスまでのすべてのチームを調整することができます。

5. 効果的な報告とデータの活用を確保する

最初の段階は、必要なデータを収集して統合するためのインフラストラクチャがあることを確認することです。キャンペーンのパフォーマンスを評価する場合、ステージごとの KPI は非常に重要です。これにより、必要な最適化と、何がうまく機能しているかが明らかになります。 Google アナリティクス以外にも、ウェブサイトからデータを収集できるさまざまなツールが用意されています。自分のビジネスに適したツールを見つけるだけです。代替データ収集ツールの例をいくつか示します。

どのプラットフォームでも、通常はすべて UTM パラメーターを受け入れます。これは、分析ツール内でのデータの表示方法を制御できるため、非常に便利です。これにより、Twitter、LinkedIn、Facebook などの他のプラットフォームからのデータがデータベース内で正しく分類されるようになります。

6. キャンペーンをさらに最適化する

データにアクセスできるようになったので、より良い結果を得るにはどうすればよいでしょうか? KPI に基づいて何が機能し、何が機能していないかを確認します。これは、潜在的な最適化をテストできる多くの領域を特定するのに役立ちます。これらの分野には次のようなものがあります。

件名
広告コピー
広告ビジュアル
ウェブサイトのビジュアル
レイアウト
オーディエンスの定義

テストと分析に加えて、市場の変化を探すことが重要です。 LinkedIn や VWO などからのレポートは、一般的な問題点やフラストレーションに対する優れた洞察をもたらします。これらのインサイトは、最適化の優先順位を付けてユーザージャーニーを改善し、段階的な改善を行うのに役立ちます。

デジタル世界は常に変化しており、パーソナライズされたコンテンツを送信することは常に優れていることを忘れないでください. そのため、変更に合わせて移動していることを確認してください。そうしないと、取り残される危険があります。

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