[インフォグラフィック] 販売プロセスにおける AI: 新しい研究結果と定義

公開: 2024-01-11

AI テクノロジーが進歩し、より洗練され、直観的になったことで、リアルタイム サポートを提供する AI 主導のチャットボットから、リード生成に革命をもたらす予測分析に至るまで、販売環境が再構築されています。

Gartner によると、4 年以内に B2B 販売者の仕事の 60% が生成 AI 販売テクノロジーを使用して行われるようになるでしょう。 そしてマッキンゼーは、営業チームの業務の 5 分の 1 が AI によって自動化される可能性があると予測しています。 推定値はさまざまですが、共有されている見解は同様です。AI 販売テクノロジーは販売に革命的な影響を与えるでしょう。

一方、営業リーダー、イネーブルメント専門家、マネージャー、営業担当者は、適応するのに苦労しています。 RAIN グループによる販売プロセスにおける AI に関する最近の調査研究中に彼らが私たちに共有してくれたように、

「どこから始めればよいのか、何を優先すればよいのかわかりません。世の中にはたくさんのことがあります。 そして、セキュリティ上の懸念もあります。」

「圧倒的かつ不明確で、どこから始めればよいのか理解するには時間がかかりすぎるように思えます。」

「このプロセスには、ベンダー コミュニティが伝えている以上の作業が含まれています。 ビジョンと実際の間のギャップは依然としてかなり大きいです。」

AI 関連のテクノロジーとユースケースの理解、AI ツールの導入、現在および新たな販売プロセスへの AI の統合は、営業プロフェッショナルが挙げる課題の 1 つです。

多くの人は圧倒されてしまいます。

利用可能な AI ツールとその機能を常に最新の状態に保とうとしている人なら誰でも知っているように、その圧倒的さは理解できます。

営業における AI の用途には次のようなものがあります。

  • 大規模言語モデル (LLM): 2022 年後半に、ChatGPT は最大の LLM をリリースし、これらのツールのパワーと機能を実証しました。
  • 統合:多くの AI 統合は、販売者の生産性と効率の向上に役立ちます。
  • SFDC および ChatGPT の Einstein と CRM の統合:見込み顧客の名前と役職の入力を自動化し、商談と結び付け、リードを評価し、リマインダーをスケジュールするなどします。
  • Copilot および Viva Sales:電子メール返信の草案を作成し、SFDC のナレッジと統合し、CRM、通話のメモ取り、会話インテリジェンスなどに洞察を保存して更新します。

それはほんの表面をなぞっただけです。


主な調査結果: 営業プロセスにおける AI

販売における AI の現状をより深く理解するために、RAIN グループは、南北アメリカ、EMEA、アジア太平洋地域のさまざまな業界の 251 人のセールス リーダー、営業担当者、セールス マネージャー、セールス イネーブルメントの専門家を対象に調査を行いました。

私たちは、現在販売プロセスで AI がどのように使用されているかを知り、特に次のような販売組織への影響を調査したいと考えました。

  • 購入希望者を購入プロセスの初期段階から購入に導くために、AI はどのように使用されますか?
  • 営業組織は AI に関してどのような課題に直面していますか?
  • 営業チームは AI の使用から価値を得ていますか?

1. 販売者は追いつくのに苦労している

AI の課題
回答者の割合

AI の課題

営業担当者とセールス リーダーは、AI の進歩についていくのが難しい (50%)、すべての AI オプションとユースケースに圧倒されている (38%) と報告しています。 さらに、不正確または誤解を招く情報 (59%) とデータのプライバシーとセキュリティ (45%) を懸念しています。 これらの課題により、一部の販売者や販売組織は、AI を日常のワークフローに統合し、AI が提供するメリットを認識することを妨げている可能性があります (ポイント #4 を参照)。

営業実績と生産性に対して AI が最も大きな影響を与えていると感じている回答者 (重大な影響または変革的な影響を報告した 26%) を調査すると、他の回答者と比較すると、いくつかの違いが浮かび上がってきます。

たとえば、最大の影響を報告している企業は、自分の組織が AI の使用に関して明確に伝達されたポリシーを持っていると回答する可能性が高くなります (31% 対他の企業では 17%)。

興味深いことに、AI が販売実績に最大の影響を与えていると考えている人の多くでさえ、AI のオプションとユースケースに圧倒されていると述べています (45% 対その他の 35%)。 おそらく、AI のウサギの穴に潜れば潜るほど、より多くの可能性が明らかになるからでしょう。


2. チャットボットがAIツール活用をリード

現在販売プロセスで使用されている最も人気のある AI ツールとテクノロジーは、チャットボット (ChatGPT、Bard、Bing、Salesforce Einstein など) (63%) と電子メールの自動化とパーソナライゼーション (54%) です。

あなた/あなたの営業チームが現在、営業プロセスで使用している AI ツールまたはテクノロジーは次のうちどれですか?
回答者の割合

あなた/あなたの営業チームはどの AI ツールまたはテクノロジーを使用していますか?

さらに、販売実績に対する AI の影響が最も大きいと報告している企業は、チャットボットを使用する可能性が 1.3 倍です。 始める場所を探している場合、ほとんどの営業担当者や営業リーダーにとってチャットボットが頼りになります。 プロンプトのアイデアが必要ですか? まずは以下のインフォグラフィックから始めましょう。


3. AI の使用頻度と影響は相関する

貴社の営業チームによる営業プロセスにおける AI の使用をどのように特徴づけますか?
回答者の割合

あなた/あなたのチームは販売プロセスで AI をどのように使用していますか?

ほとんどの回答者は販売プロセスで AI を使用していません。27% は AI を使用したことがなく、別の 27% はそのようなツールをほとんど使用していません。 ただし、回答者の 20% が AI ツールを頻繁または毎日使用していることが注目に値します。

営業成績と生産性に対する AI の影響が最も大きいと報告している企業は、AI ツールを毎日または頻繁に使用する可能性が 3 倍高くなります。 使わないと効果が得られにくく、使えば使うほど効果が上がり、効果も大きくなります。


4. 営業チームは AI から価値を享受しています

営業組織が販売プロセスで AI を使用する取り組みを開始すると、高い割合が次のような方法で AI から価値を得ることに強く同意または同意します。


value_from_ai

重要なのは、AI が販売実績と生産性に最大の影響を与えていると報告している人は、AI が次の点に強く同意する可能性が大幅に高いということです。

  • 共同作業する新しいチームメイトとして機能: 4.8x
  • 課題と問題点を明らかにするのに役立ちます: 3.4x
  • 手動タスクにかかる時間を削減: 3.3 倍
  • 他のより価値の高いタスクに集中できるようになります: 3.1x

AI の利点に関して、2 つの中心的なテーマが浮かび上がります。

1 つ目は、AI が生産性に与える影響です。 データ入力、商談作成、フォローアップメールの作成、会議メモの記録、アウトリーチメッセージのパーソナライズなど、営業担当者が毎日直面している多くの手動タスクを支援するツールを想像してみてください。営業担当者が 1 日に 3 時間を費やしているとします。 AI を活用することで、これらのタスクを 1 時間に短縮できます。 これは、さらに 2 時間、つまり 1 日の 25% を再利用し、変革をもたらすより価値の高いタスクに集中できるようになりました。

2 つ目は、AI をチームメイトとして見ることです。 これは、AI から最大の影響を得る人々がすでに取り組んでいる考え方の変化です。 一緒に共同作業したり、アイデアを出し合ったり、あなたの代わりに調査を行ったり、あなたの作品を編集したり、解決策を提案したり、会議のメモをまとめたりしてくれるチームメイトがいることを想像してみてください。ほとんどの販売者は、自分の言いなりで電話をかけてくる同僚がいることを望んでいます。と。 AI はそのチームメイトの役割を果たすことができます。


5. AI活用により得られるメリット

AI の使用により、企業が顧客とやり取りし、内部プロセスを管理する方法が変わりつつあります。

営業チームのレポートで最も優れたメリットは次のとおりです...

  • 顧客とのやり取りにおける価値メッセージの改善 (回答者の 68% が強く同意/同意)
    AI ツールは、顧客データとフィードバックを分析して、各顧客または見込み顧客に合わせて、より関連性があり影響力のある方法でメッセージングを調整するのに役立ちます。 顧客のニーズや好みをより深く理解し、それに応じて製品やサービスの提供を調整することで、販売者は販売会話の効率を向上させることができます。
  • 手作業に費やす時間を削減する (回答者の 68% が強く同意/同意)
    AI は、データ入力、会議のスケジュール設定、顧客記録の管理など、従来販売者の多くの時間を費やしていた日常的で反復的なタスクを自動化します。 これにより、営業チームは顧客との関係構築、顧客のニーズの理解、取引の成立などの戦略的活動により集中できるようになります。
  • 見込み顧客と顧客のやり取りをパーソナライズする (回答者の 63% が強く同意/同意)
    AI により、見込み客や顧客の以前のやり取り、購入履歴、好みなどに基づいて、見込み客や顧客とのやり取りをカスタマイズできます。 このようなパーソナライゼーションは、見込み顧客や顧客が理解され評価されていると感じられるため、満足度とロイヤルティの向上につながります。
  • 販売ペースに関するメッセージの草案作成 (回答者の 62% が強く同意/同意)
    AI は、販売プロセスのさまざまな段階での効果的なコミュニケーション戦略とメッセージの作成を支援します。 膨大な販売データや顧客行動の分析に基づいて、最も効果的なアウトリーチ方法、タイミング、メッセージングを提案します。
  • 貴重な販売に関する洞察を提供する (回答者の 60% が強く同意/同意)
    AI を活用した分析ツールは、膨大な量のデータを処理して、手動では収集できない洞察を提供できます。 これらの洞察には、どの見込み客がコンバージョンする可能性が最も高いか、新興市場の傾向、より良い結果を得るために販売戦略を最適化する方法などが含まれます。