営業メールで AIDA モデルを使用する方法

公開: 2024-04-02

スージャン・パテル

2024 年 3 月 25 日

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AIDAとは、注意、関心、欲望、行動の略です。

これは、消費者が購入を決定する際に通過する段階に基づいたマーケティングモデルです。

注意 – 消費者は製品を認識します。
興味 – 製品について興味をそそられる何かを学びます。
欲求 – 彼らはその製品の購入について真剣に考え始めます。
行動 – 彼らは自分の欲求に基づいて行動を起こします – 通常、これには購入が伴います。

ただし、AIDA は販売サイクルを説明するためだけに使用されるわけではありません。AIDA はコピーライティングの公式として再利用されることが多く、この公式はセールスメールに非常に簡単に適用できます。

その方法は次のとおりです。

営業メールでの AIDA の使用

最初のセールスメールの目標が販売であることはほとんどありませんが、AIDA の 4 つの段階は、興味、欲求、行動を生み出すように設計されたコピーに適用できます。たとえその行動がその場で購入することではない場合でも、さらなる調査を行うためだけに。

注意

Radicati Research Group の報告によると、平均的な人は 1 日に 92 通のビジネスメールを受信します。組織内で上位になるほど、より多くの報酬を受け取る傾向があります。

言うまでもなく、これは、私たちのほとんどが毎日受け取る数百件以上の他のメールから目立つことは決して簡単ではないことを意味します。

ご想像のとおり、ここではメールの件名が重要です。良いメールであればメールが開封され、興味や欲求を生み出すチャンスが得られます。件名が間違っていると、メールの残りの部分が無意味になってしまいます。メールが開封されなければ、どれだけ興味深く魅力的でも意味がありません。

では、良い件名とはどのようなものでしょうか?

適切な件名は、人間が書いたように聞こえます。自動化されているようには聞こえません。受信者をだまして電子メールを開かせるようなことはしません（「この電子メールを開かないでください」は、この戦術が実行される一般的な例です）。誤った期待を抱かせることもありません。

相手が何に最も反応するかは決してわかりませんが、「これは営業メールです」と大声で叫ぶ件名よりも、自然に聞こえる件名がほとんどの見込み客に効果的です。

件名を書くときに考慮すべきもう 1 つの点は、受信者の受信トレイに件名がどのように表示されるかです。

すべてのデバイス、すべての電子メールプロバイダーで希望どおりに表示される件名を作成することは、ほぼ不可能です。ただし、少なくとも、一般的なデスクトップとモバイルの解像度で、Gmail で件名がどのように表示されるかをテストする必要があります。

これは、モバイルデバイスでは非常に短い件名のみが完全に表示されるのに対し、デスクトップでは受信者には電子メールの最初の行の一部またはすべてに加えて、完全な件名が表示されるためです。このようなことは見落とされがちですが、開封率に大きな影響を与える可能性があります。

これらすべてに加えて、KPI を使用して件名の有効性を必ず測定する必要があります。この文脈では、これは開封率になる可能性が最も高くなります。 Mailshake のようなツールを使用すると、開封率を追跡したり、テストの件名を分割したりすることが非常に簡単になるため、ターゲットとする視聴者が最もよく反応する傾向にある言語を判断できます。

興味

これで、見込み客の注意を引き付け、メールを開かせることができました。次のタスクは、自分の話に対する興味を引き出すことです。これをメールの最初の行で行う必要があります。

これは次のようにして行うことができます。

受信者がなぜあなたが販売しているものに興味をもつのかを強調するのに役立つ（短い）ストーリーを伝えます。
ターゲットとなる見込み顧客の既知の問題点に注意を向けます (大規模なコールドアウトリーチキャンペーンを送信する場合は、見込み顧客の可能性のある問題点に沿って、たとえば業界や役職に基づいて見込み客をセグメント化する必要があります)。
見込み客が達成できることを説明します。つまり、x のコストを x ずつ削減できる、x までに x 人の顧客を獲得できる、x で x の効率を高めることができる、などを説明します。

欲望

これで、見込み客の注目と関心を得ることができました。彼らは十分に知っているので、もっと学びたいと思っています。次のステップは、製品の価値を実証することで製品への欲求を生み出すことです。

これを行うには多くの方法があり、必ずしも 1 つだけを使用する必要はありません。心に留めておかなければならないのは、コールセールスメールは常に (必ず) 短くする必要があるということです。複数の方法で欲望を生み出そうとする場合は、自分の主張をできるだけ簡潔に伝える必要があります。

これには以下が含まれる可能性があります。

受信者を USP に「フック」します。複数の USP がある場合は、それらを見込み顧客の問題点に関連付け、それに応じてアウトリーチリストをセグメント化する必要があります。
あなたの製品が 1 つ (または複数) の問題点の解決にどのように役立つかを簡単に説明します。繰り返しになりますが、見込み客が最も懸念している問題点に沿ってメールリストを分割すると、さらに多くのことが得られます。
短い紹介文が掲載されています。
受信者に提供できる特別価格や無料トライアルの延長について言及します。

欲望を生み出す方法に関係なく、反応率とクリックスルー率を通じてその効果を測定する必要があります (2 番目の情報を監視するための詳細情報へのリンクを含めます)。繰り返しますが、Mailshake はこれを追跡できます。

アクション

見込み客がここまで進んだ場合、最後の仕事は彼らに行動を起こさせることです。これを行うには、次に何をしてもらいたいのかを読者に素早く説明し、それが何であるかを明確で直接的な CTA で明確にする必要があります。

ここでのコツは、あまり多くの約束を求めないことです。あなたの営業メールは AIDA モデルに基づいていますが、ここではまったく異なる文脈でそれを使用しています。この 1 通のメールに基づいてファネル全体を通過できる見込み客は、たとえいたとしてもほとんどいません。トリガーしたいアクションは、見込み客が購入するためではなく、詳細情報を要求したり、話す時間を設定したりするためのものです。

これは、10 分間の電話に対応できるかどうかを尋ねたり、さらに詳しい情報が必要かどうかを尋ねたり、単にあなたが指摘した問題点が解決したいものであるかどうかを尋ねたりすることを意味する場合があります。

いずれの場合も、返信は簡単であればあるほど良いでしょう。電話を提案する場合は、日付と時刻を述べて、都合がよいかどうかを尋ねます。もっと情報が欲しいかどうかを尋ねる場合は、「はい」と答えるだけで十分だと伝えます。

どのような選択をするにしても、重要なのは、何を望んでいるのかを明確にし、受信者ができるだけ簡単に返信できるようにすることです。

もちろん、結果も追跡する必要があります。これをどのように行うかはあなた次第ですが、標準的な方法は、コンバージョンとコンバージョン率を追跡することです。