人生の他のすべてのことと同様に、何かを学ぶための最良の方法は、実際にやってみることです。

私は、AIDA モデルとそれがセールス ファネルとどのように結びついているかについての記事を書くことを任されました。 そこで、私は自分の研究を 2 つの部分に分けました。

1. 二次調査：概念を徹底的に学ぶためにできる限りのことを読む
2. 一次調査: ちょっと待って、私の父が関与した興味深い直接の実験

実験の一環として、フィジェットスピナーを父に売ることにしました。 それを基本にまで煮詰めて、「実際の」経験でゼロから知識を構築することが目標であり、それがまさに私が追い求めていたものです.

始める前に、二次調査から AIDA モデルについて学んだことについて話しましょう。

AIDA モデル: 基本から始める

AIDA モデルは、マーケティングおよび広告機能が、顧客の購入過程、つまり、製品について知ってから最終的に購入するまでのすべてのタッチポイントをターゲットにするために使用する青写真です。

AIDA モデルの 4 つの段階は次のとおりです。

• 認知度：あなたの商品を購入するためには、まずその存在を認知する必要があります。 シンプルですね。 この段階では、理想的な顧客プロファイル (ICP) または購入者を特定し、適切なチャネルを介して連絡を取り、製品を認識してもらいます。

• 興味: 製品を知ってもらうことは、戦いの半分にすぎません。先に進むには、製品についてもっと知りたいと思っている見込み客を獲得する必要があります。 これを行う最善の方法は、製品を購入者の問題に合わせることです。

• 欲望: 確かに、あなたは買い手の関心を持っていますが、なぜ彼らはあなたの製品を買うべきなのでしょうか? この段階では、購入者に製品を購入したいという欲求を植え付けます。 購入者のコア ニーズを理解して製品で満たすことで、欲求を引き出すことができます。

• アクション: 最後に、購入者にアクションを開始して購入してもらうという目標です。 この段階は、行動を促すフレーズ (CTA) で開始され、購入者が実行してほしいアクションを実行するよう説得します。 この段階の重要性は非常に高く、モデル全体の成功は購入者の行動によって決まります。

AIDA モデル vs. セールス ファネル

多くの場合、人々は AIDA モデルとセールス ファネルを同じ意味で使用しますが、それは間違いです。 B2B セールス ファネルは、AIDA ファネルと同じではありません。

AIDA モデルは、独自のマーケティング ファネルです。 これは、見込み客が顧客になるまでのさまざまな段階を視覚的に表したものです。

セールス ファネルは、購入過程に含まれる販売インタラクションの個別の段階で厳密に構成されています。

さて、AIDA モデルは営業チームに何の役にも立たないと思うかもしれません。 ちょっと待って、マーケティング認定リード (MQL) について学びましょう。

マーケティング資格のある見込み客は、マーケティング コンテンツとある程度のやり取りをした潜在的な購入者であり、購入に向けて育成することができます。 MQL は、関心を表明し、連絡フォームに記入するか、リソースをダウンロードすることにより、自発的に自分自身を知らせることで知られています。

マーケティング資料に対するこの一般的な関心は、購入意向の初期の指標と見なすことができます。 その後、購入者が購入の準備ができたと判断された時点で、リードを営業チームに引き渡すことができます。

Web サイトからのリソース (eBook、インフォグラフィック、ケース スタディ、ホワイト ペーパーなど) のダウンロード、サインアップなどの設定パラメータに基づいて MQL を認定することにより、MQL をセールス パイプラインにフィードする方法で AIDA モデルを設定できます。ウェビナー、ブログやニュースレターの購読、調査への参加。

行動中のAIDAマーケティングモデル。 研究の理論部分が終わったら、AIDA モデルを適用して、人類史上最大の発明の 1 つであるハンドスピナーを販売する時が来ました。 そして私のICPは私の父でした。

なぜそわそわスピナー…そしてなぜ私の父、あなたは尋ねますか？ 2 つの理由があります。

#1: 私の父は 55 歳で、ハンドスピナーは 2017 年に非常に人気があったにもかかわらず、見たことも聞いたこともありませんでした。これにより、空白のキャンバスから始めて AIDA のすべてのステージをテストする絶好の機会が得られました。 .

#2: この製品には、彼にとって何らかの価値がある可能性があると感じました。 父は不動産関係の仕事をしています。 多くの場合、彼が何もせず、手の届く範囲にあるアイテムでそわそわしている長い待機期間があります。 彼のお気に入りはペンのボタンをクリックし続けることで、私の母はがっかりしました。 しかし、それは私のInstagramの話です。 簡単に言えば、フィジェットスピナーは私の父（そして私の母）にぴったりでした。

ミッション「ハンドスピナーを売る」に挑戦！

ステップ #1: 認識

私はフィジェットスピナーを父のホームオフィスに置くことから始めましたが、彼はそれを私に返しました。

これは彼に本当の注意を向けさせるものではありませんでしたが、印象はありました。 ハンドスピナーは、彼が何度か目にした看板の役割を果たし、彼が頻繁に訪れるエリアに戦略的に配置されました。

着実に、私はハンドスピナーを一日中持ち続け始めました。 彼の前で、リビングでテレビを見ながら、そして食卓で。 彼はスピナーの動きに魅了されたようだった。 サブリミナルマーケティング – チェック！

この時点で、彼はハンドスピナーの存在を認識していたと言っても過言ではありませんが、その目的や機能については認識していませんでした。

ステップ #2: 関心

次に、ハンドスピナーへの関心を高めるために、この製品に関する社会的証明を作成することに着手しました。

休憩時間や勤務時間後に、家族が集まってくつろぎます。 この設定の中で、私はいつも母に新しいハンドスピナーを見せて、父がいるときにその機能を説明しました. どれくらいの時間回転できるか、それでできるトリック、それが何を助けるか、そしてその発明の背後にある意図についての簡単な話.

彼女の最初の反応（これは楽しい）から、スピナーについて熱心に聞いて試してみることまで、私はこの製品についての私の主張が検証されたことを知っていました.

製品の第三者保証書を見て、父はさらに興味をそそられ、 「これはどこから入手したのですか?」などの質問を受けました。 そして彼は、よりクールに見えるように、スピナーにライトを付けるべきだというアイデアを出しました。

ステップ #3: 欲望

父の興味はそそられましたが、自分でスピナーを持ちたいという彼の欲求の兆候は見られませんでした. この段階で、アイドル状態の問題について彼と話し合うことが、スピナーに対する彼の欲求を呼び起こすための鍵でした。

父が返事を待っていて、会議の日付が変更されたためにアイドル状態になっているのを見つけるたびに、私は彼にスピナーを渡してそわそわさせました。

十分な時間が経過し、スピ​​ナーを自分で使用する可能性に慣れると、彼は最終的に次のように告白しました。

ステップ #4: アクション

これは、すぐに次の段階に進み、スピナーに対する彼の欲求に対処するよう説得するための私の合図でした. 私は、 「スピナーが欲しいなら、話しましょう」と答えました。

彼は熱狂的に「はい」と答えました。

これは私に2つのことを教えてくれます -

1. 父が購入の意思を示したように、購入することに本当の意図があること。
2. お父さんがかっこいいって。

購入を開始すると、AIDA のマーケティング モデルは終了します。

このモデルは成功したと結論付けることができ、今では、父が単にハンドスピナーに興味を持っているだけの MQL から移行するプロセスを開始する必要がありました。 – 実際の購入について話す準備ができている SQL (Sales Qualified Lead) に。

セールスジャーニー

父がスピナーを購入する明確な意思を示したので、販売プロセスを開始できます。 私の以前のマーケティング活動は、彼をじょうごの奥深くに押し込むことに成功しました。

ここでは、彼の購買力を評価し、ハンドスピナーに対する彼の必要性の特異性に焦点を当てます. 彼は MQL であるため、彼の購入ジャーニーは交渉段階まで迅速に追跡できます。

ご予算、デザイン、色のご要望を伺いました。 彼はこう答えました。 また、ポケットの中で場所を取らないはずです。」

私は彼にその価格で、彼は私の隠し場所から黒いものを手に入れることができると言いました - プラスチック製で色が黒い中品質のフィジェットスピナー. 彼が予算を増やすことに抵抗がなければ、私は彼に金属製の高級品を提供できます.

面白いことに、父はアップグレードに同意してくれました。

先ほども言いました; 私の父はかっこいいです。

私は彼にコンパクトで高級感のある金属製のハンドスピナーを 15 ドルで提供しました。 価格に関しては最初ためらいがありましたが、父はそのスピナーを見逃すことができませんでした。 私は最終的に彼に私のコレクションからスピナーを渡して、20 ドル札と交換することができました。

「つり銭をキープしてください。それがあなたのヒントです。」 お父さんはかっこよくてかわいい。

これが私が学んだことです

この実験から、非常に小さなスケールではありますが、AIDA モデルが動作していることがわかりました。

AIDA を使用すると、メッセージングの調整とターゲット設定に非常に効果的であり、その効果が高まります。 プロセスを単純な段階に分割することは、ファネルから人々が脱落する可能性のある特定の段階がある場合のトラブルシューティングに非常に役立ちます。

私の実験が、Slintel for Sales が提供するファームグラフィック、テクノグラフィック、およびサイコグラフィックの洞察の深みに飛び込むのに十分な大きさであったことを願っています。 また今度。

さて、自信がついたので、父の財布からさらに多くのドルを得るために、いくつかのアップセルおよびクロスセル戦略について考え始めます.