サプライヤーの販売を変える自動車業界の 3 つのトレンド

従来のサプライヤー販売では、自動車サプライヤーは 1 社または数社の相手先ブランド供給メーカー (OEM) と協力して、特定のプログラム向けの部品を設計および製造します。 セールス プログラム マネージャーは、要件の理解、RFP プロセスのクォーターバック、適切な利益率の維持などのプロセスを最初から最後まで処理します。

「エンジニアからオーダーまで」プログラムの場合、優れた販売とは、1 社またはごく少数の OEM で注目度の高い戦略的プログラムを管理することを意味します。 このアプローチは依然として有効ですが、自動車業界の 3 つの主要なトレンドにより、このアプローチは変更を余儀なくされています。

こうした根本的な変化は、自動車サプライヤーの販売組織が時代の先を行き、自動車業界のトレンドに追いつくために、これまで以上に生産性、効率性、協調性を高める必要があることを意味します。

自動車業界のトレンド: 電動化への競争

自動運転車と電気自動車製造の時代が到来しました。 OEM は電気自動車の生産への投資を増やしており、自動車サプライヤーが新しいコンポーネントを供給する機会が生まれています。 ブリヂストンは２０３０年までに販売の９割をＥＶ用タイヤにすることを目指している。

「当社はエレクトロモビリティの開発に60億ドル以上を投資しており、2021年のエレクトロモビリティの世界的な受注額は初めて100億ドルを超えました。」

– マイク・マンスエッティ氏、ボッシュ北米社長

電気自動車に必要なコンポーネントは、内燃機関自動車に必要なコンポーネントとは異なります。 通常、電気自動車に必要なコンポーネント、ハードウェアは少なく、より多くのソフトウェアが必要です。 新しいコンポーネントの需要が高まるにつれ、商用チームは、ソフトウェア開発に必要なような新しいビジネス モデルをサポートする柔軟なプロセスを備えている必要がありますが、同時に既存の収益性の高いビジネスをサポートするのに十分な柔軟性を維持する必要もあります。

自動車サプライヤーの成功には、革新と継続性のバランスを取ることが重要です

自動車サプライヤーは、新しいプロセスの構築に加えて、EV の新たな機会を活用するために新しい関係を構築する必要もあります。 ほとんどの OEM は組織に電気自動車部門を導入していますが、この部門は従来の内燃機関車を生産するチームとは完全に別になっていることがよくあります。

自動車サプライヤーは、OEM 組織をナビゲートして電気自動車の製造を担当するチームを特定し、主要な連絡先との関係を確立し、カスタマー ジャーニー全体を通じて新しい関係を育むことに熟達する必要があります。

電気自動車の OEM に部品を供給することは、サプライヤーが協力する相手だけでなく、協力方法も変化させます。 新しい車両コンポーネントの設計、製造、統合の複雑さは、通常の基準、コストの考慮、品質要件を満たす必要性と相まって、OEM とサプライヤー間の協力を必要とします。 その結果、絶えずやり取りが行われることになります。

サプライヤーが RFP プロセス全体を通じて顧客の要件により速く、より正確に対応できれば、そのビジネスを獲得し、クロージングする可能性が高くなります。 販売プロセス全体を通じて、サプライヤーは入ってくるリクエストの優先順位付けをより適切に行う必要があり、そのためには研究開発、品質、販売チーム間の連携を可能な限り強化する必要があります。

自動車サプライチェーンのグローバル化

サプライヤーの売上に影響を与えるもう 1 つの自動車業界のトレンドは、グローバル化です。 多くの OEM は世界的な拠点を拡大しており、サプライヤーはこれらの新しい国際事業をサポートするために適応しています。

グローバル化されたサプライチェーンの一部になることで、自動車サプライヤーは自社の部品を新しい市場に販売できるだけでなく、品質、コスト、入手可能性に基づいて世界中から材料を調達する機会が得られます。

世界中から調達された原材料にアクセスでき、このサプライ チェーンの可視性がこれまで以上に高まったことにより、自動車サプライヤーは、サプライ チェーンの問題を迅速に予測して解決することで、顧客にとって信頼できる積極的なパートナーになる機会を得ることができます。

適切なタイミングで営業マネージャーにサプライチェーンに関する洞察を提供できる自動車サプライヤーは、このトレンドを最大限に活用できる立場にあるでしょう。

営業マネージャーは、RFP からプログラム計画、プロジェクト管理に至るまで、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階に関与することがよくあります。 サプライチェーンを可視化できる営業マネージャーは、需要を最大化し、顧客に影響を与える可能性のある問題を予測する上で重要な役割を果たします。

これを説明するために、座席を販売するサプライヤーを考えてみましょう。 サプライヤーの顧客は、サプライ チェーンにおける持続可能性と環境への配慮を優先する OEM です。 このアカウントの営業マネージャーは、サプライ チェーンを管理するチームと協力して、皮革サプライヤーの 1 つが地域の環境規制を遵守できないことを発見しました。 その結果、シートメーカーは OEM の要件に準拠できなくなります。

この情報を使用して、営業マネージャーは、グローバル サプライ チェーンで利用可能な代替品を特定する計画を作成できます。 計画を策定すれば、サプライヤーは問題に積極的に対処し、プログラム スケジュールへの影響を軽減できます。

適切なデータ、プロセス、人材を統合することで、シートサプライヤーはグローバル化されたサプライチェーンを活用して顧客が望むビジネス成果を達成し、双方にとって有益な長期的な関係の構築に貢献することができました。 この可視性がなければ、サプライヤーは対応を余儀なくされ、不足を克服するために利用できる幅広いプレーヤーを十分に活用することができなかったでしょう。

高品質な製品の需要 + コスト効率

今日の自動車サプライヤーは、コスト効率を高める方法を見つけながら、高品質の製品を開発するという任務を負っています。 パンデミックによる財務的影響と投入コストの上昇に加え、売上の低迷とOEMからの圧力により、利益率が厳しくなっている。

販売プロセスの効率化は、自動車サプライヤーにとって、製品の品質を犠牲にすることなくコストを最小限に抑える機会となります。

パンデミックの間、自動車サプライヤーは資金を借りる必要があり、多くの企業が多額の負債を抱えていました。 現在、車両の電動化や炭素排出目標の達成など、新たなトレンドに研究開発リソースを投資する必要があります。 負債水準が高く、借入コストが高いため、この研究開発の取り組みはさらに高価になります。

これに加えて、商品コストの高騰により、OEM は車両の価格を下げる方法を模索しています。 このため、自動車サプライヤーには、可能な限り効率を高めてコストを削減しながら、内燃機関車と電気自動車の両方で販売される製品の品質を維持する方法を見つけるというさらなるプレッシャーがかかっています。

これらの課題に直面して、サプライヤーの販売プロセスは可能な限り効率的である必要があります。 ただし、必要な部品の設計、スケジュール、納品には OEM とサプライヤーの営業、製造、研究開発、品質チーム間の協力が必要であるため、合理化された販売プロセスを作成するのは困難な場合があります。

RFP プロセスを例に考えてみましょう。 OEM が新しいプログラムの RFP を発行する場合、自動車サプライヤーは部門横断的な対応チームを編成する必要があります。

1. 販売
2. 研究開発
3. 製造業
4. 品質

このチームは、要件を理解し、見積もり、契約条件を含む提案書を作成する責任があります。 しかし、これらの各チームが顧客およびサプライ チェーンのデータにさまざまなレベルでアクセスできる異なるシステムで作業している場合、総合的な監視や可視性が欠如しているため、RFP への対応プロセスは時間がかかり、非効率的であり、非効率になる可能性があります。そしてチーム間の調整。

自動車サプライヤーは、チームがサプライ チェーンの可視化、顧客に対する独自の視点、販売自動化サポートを実現できるようになり、販売実績を加速しながら売上原価を削減できるようになります。 より合理化されたプロセスにより、上記の例の自動車サプライヤーは RFP に効率的に応答し、より競争力のある入札を行う可能性が高くなります。

自動車業界のトレンドを常に追い続ける

車両の電動化、供給を追い求めるグローバル化、高品質の製品とコスト効率のバランスをとる要求は、自動車業界に根本的な変化をもたらし、また、自動車サプライヤーにとってビジネスを成長させる新たな機会も生み出しています。

世界的なサプライチェーンと電動化への競争により、自動車サプライヤーは、電気自動車の製造に必要な部品を供給することでビジネスを成長させながら、顧客にとって信頼できる積極的なパートナーになるための扉が開かれています。

しかし、これらの機会をうまく活用するには、自動車サプライヤーがデータ、プロセス、人材を統合して、組織内の効率を高め、新規および既存の顧客の収益を促進する効果的な取り組みを提供できなければなりません。