自動車サプライヤーの営業: 卓越性を達成するための 4 つの鍵

サプライチェーンのグローバル化、電動化への競争、コスト効率と高品質製品のバランスをとる必要性により、自動車サプライヤーが顧客に販売し顧客と関わる方法が変化しています。 これらの傾向は、自動車サプライヤーの販売に大きな変化をもたらしています。

長年にわたり、優れたセールスを達成するには、「設計からエンジニアへ」のプロセスを最初から最後まで管理しながら、1 社または 2 社の OEM との戦略的で深い関係を築く必要がありました。 これらの関係を効果的に管理し、内燃機関 (ICE) の複雑な販売プロセスをナビゲートするには、コラボレーションと顧客の深い理解が必要です。

現在、優れた販売を達成するには、営業担当者が電気自動車 (EV) 製造に関連する新しい関係やプロセスとともに、これらの戦略的関係を管理し続ける必要があります。

さらに、自動車サプライヤーは販売コストを削減するためにさらに効率化する必要があります。 RFP から注文納品、プログラム管理に至るまで、エンドツーエンドの効率的なカスタマー ジャーニーを実行し、ICE および EV 部門との約束を実現することは、忠実で収益性の高い顧客ベースを拡大するために不可欠です。

シームレスなカスタマージャーニーの追求

今日、自動車メーカーの戦略的パートナーになるためには、サプライヤーはエンドツーエンドのカスタマージャーニーを最適化する必要があります。 これは、各段階で顧客の期待に応えて効率的、積極的、効果的に提供することを意味します。

1. 提案段階:研究開発、製造、品質、販売間の連携を促進し、適切な契約条件に基づいて RFP に迅速かつ正確に対応します。
2. プログラムの計画と開発: スケジュールと予測が最新の状態に保たれ、供給状況と仕様が OEM に伝達され、調整や更新が主要な関係者に積極的に伝達されて対処されるようにします。
3. プロジェクト管理とレポート作成:供給が顧客の需要を満たし、コストが監視され、販売目標が達成されるようにすることで、プロジェクトの収益性を管理します。 プログラムの進捗状況、KPI、マイルストーンについて (社内および顧客の両方に) 積極的にコミュニケーションします。

このシームレスなカスタマー ジャーニーを作成するのは簡単ではありません。 異種のデータとプロセスに、異なるシステムで作業するサイロ化されたチームが組み合わさることで、社内のさまざまな関係者が協力することが困難になります。

さらに、顧客、販売、サプライチェーンのデータを一元的に把握できないため、自動車サプライヤーは顧客と市場のニーズの変化に対応せざるを得なくなり、遅れが生じたり、顧客エクスペリエンスに影響を与える見落としの可能性が増大したりします。

自動車サプライヤーの販売成功の 4 つの鍵

これらの課題を克服し、顧客にとって積極的で信頼できるパートナーになるための道筋を描くために、自動車サプライヤーは次の重要な戦略を採用する必要があります。

1. 業務プロセスを統合して販売を効率化する

販売プロセスには、企業全体のさまざまな部門からのコラボレーションとインプットが必要です。 効率を向上させ、適切な情報を適切なタイミングで営業チームに提供するには、販売プロセスとテクノロジーを、請求書発行や価格設定からサプライチェーンに至るまで、他のビジネスプロセスと統合する必要があります。

統合されたアプローチにより、自動車サプライヤーは顧客の全体的で状況に応じたビューを提供し、最適な意思決定を行うために適切なタイミングで適切なデータにアクセスできるようになります。 これにより、営業は予測の精度を向上させ、需要を最大化し、顧客の期待に応えて成果を向上させることができます。

2. 360 度の可視性で有意義な顧客インタラクションを促進する

統合的なアプローチをとることで、自動車サプライヤーはバックオフィスとフロントオフィスの両方の顧客の洞察を明らかにし、カスタマージャーニーのすべてのタッチポイントを充実させる機会を得ることができます。 アカウント履歴、アカウント内の誰がいつエンゲージしたか、重要なアカウント KPI を明確に理解することで、営業担当者は購入者とのやり取りを改善し、カスタマー ジャーニー全体を通じて有意義なエンゲージメントによる支持を促進できます。

3. 部門を超えたコラボレーションを可能にして、より競争力のある RFP を作成する

RFP の発行は通常、販売プロセスの最初の段階です。 RFP 対応チームは販売、研究開発、製造、品質にまたがっており、各グループが緊密に連携して競争入札を構築する必要があります。 自動車サプライヤーは、見込み客の全体的な理解を生み出すコラボレーション ツールと、提案への回答を伝えるために必要なデータをこれらのグループに提供できるようにする必要があります。

サイロ化されたシステムによって作られた障壁を打ち破ることで、対応チームはこれらの入札をより効率的かつ効果的に提供できるようになります。

4. 価値の高い活動に焦点を当てる

組織は、自動車サプライヤーの販売プロセス全体でこれらのタスクを自動化し、生成 AI を活用して適切なタイミングで価値情報を明らかにすることで、手動の価値の低い活動に費やす時間を削減する必要があります。

たとえば、主要な顧客情報を商談の詳細に自動的に埋め込み、適切なタイミングでこの情報を表示することで、販売の効率と有効性を高めることができます。 自動化と AI を活用する機会を積極的に活用する自動車サプライヤーは、チームが時間の使い方をより戦略的にし、販売コストを削減し、より優れた CX を実現できるよう支援します。

今日の自動車業界のサプライヤーの売上高

自動車の新時代は、サプライヤーが販売プロセスのあらゆる段階でより効率的になると同時に、これらのエクスペリエンスを提供するためのコストを削減する必要があることを意味します。 統合されたビジネス プロセスとデータは、優れた販売を達成するための基盤です。

コラボレーション ツール、セールス オートメーション、適切なタイミングでの深い顧客インサイトへのアクセスを備えたこの統合基盤を構築することにより、自動車サプライヤーは、収益性の高いビジネスと忠実な顧客を生み出す成功した効率的なセールス プロセスを確立できます。