見込み客の経験を即座に台無しにする 5 つの間違い

巨大なギフトの箱を開けて小さなアイテムを見つけたことはありませんか? または、緊急の出荷を熱心に待っていたのに、配達が遅れたことはありませんか? もしそうなら、あなたは落胆の気持ちをよく知っています。

B2Bの販売スペースでは、見込み客が商品を購入するまでに多くのタッチポイントを通過します。 これらは、見込み客との素晴らしい関係を築く機会としてつかむことも、燃え尽きて悪い経験のゴミ箱の火を起こすこともできます。

すべての見込み客には、販売を成功させるだけでなく、優れた購入体験を保証するために満たす必要のある一連の頑固な期待があります。 これらの期待が満たされない場合、見込み客の口に悪い味が残ります。

この悪い経験は、あなたとあなたのブランドに対する見込み客の認識を形成し、彼らとの良好な関係を築く機会を妨げ、彼らからの将来の紹介を得る機会を妨げたり、さらに悪いことに、彼らが販売から完全に離れてしまうかもしれません.

「それほど秘密ではない」ソース

見込み客の期待を認識したので、次の明らかなステップは、見込み客に優れたエクスペリエンスを提供できる 3 つの主要なゲームチェンジャーについて話し合うことです。

#1 タイミング

"早起きは三文の徳。"

見込み客が連絡フォームを送信したり、コールバックを要求したり、電子メールで問い合わせを送信したりすると、タイマーが作動します。

迅速に返信すれば、彼らの関心をピークに捉えながら、スピードに対するニーズも満たすことができます。 この迅速なやり取りは、見込み客との信頼関係を築くのにも役立ちます。

迅速な対応は献身の証です。 適切なタイミングで適切なソリューションを提供して見込み顧客を支援したいというあなたの熱意は、見込み顧客に価値があると感じさせます。

見込み客が購入プロセスを適切なペースで進み続けるようにすることで、販売を迅速に完了できるだけでなく、見込み客にあなたの会社に対する信頼を植え付けることができます。 簡単に言えば、あなたが何をしているかを知っていることを見込み客に示します。

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#2 関連性

営業担当者が「ペプシは大丈夫ですか?」と答えたらどう思いますか? コーラを頼んだときは？

落ち着くのが好きな人はいません。

関連性は、営業担当者と見込み客の間で築かれる信頼の基盤です。 製品を 100% の正確さで、適切な媒体を通じて伝えることが重要です。

あなたの目標は、見込み客の問題に対する解決策を提供することです。 ここで、セールス イネーブルメントの資料が登場します。

あなたの見込み客は製品についてもっと理解する必要がありますか? デモを提供します。

あなたの見込み客は、チームの他のメンバーにあなたの製品について知ってもらいたいと思っていますか? 製品ツアー ビデオへのリンクを共有します。

あなたの見込み客は、あなたとあなたの競合他社のどちらを選択するかについて混乱していますか? バトル カードの情報を使用して、会話を有利に進めます。

簡単に言うと、見込み客がいる場所で、見込み客が必要とするナッジを提供し、製品が解決すると主張する問題に沿った情報を提供する必要があります。

メッセージが提供する製品と一致しない場合、それは信頼の問題になります。 これにより、見込み客の心に混乱や再考が生じる可能性があります。 関係のないメッセージでも見込み客と製品の適切な適合を達成できたと仮定すると、見込み客は時間と信頼を失うことになるため、不満を感じることになります。

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#3 適性

販売プロセスのあらゆる段階で、製品に関する質問に遭遇します。 多くの場合、見込み客が解決策を求めている問題に関する非常に具体的なものです。 このような状況では、質問に不意を突かれると、かなり不快になる可能性があります。

見込み客は、製品に関するあらゆる質問に対応できる準備が整っていることを期待しています。 それができないと、弱々しく見えることは間違いありません。

「製品チームに確認します」、「開発者に確認する必要があります」、またはこれらの質問をそらしたり回避したりするためのその他の声明などの応答を常に提供している場合、あなたは不協和音のない会社を提示しています。コミュニケーションと結束。

この終わりのない往復マラソンは、見込み客との関係を著しく妨げるため、あなたの側に適性がないことは、見込み客にとって簡単に退屈に感じる可能性があります。 この無能さは、あなたの会社が自分のアカウントをうまく処理できないかもしれないと感じるかもしれないので、見込み客に彼らの決定を再評価させるかもしれません.

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疫病のように避けなければならない 5 つのこと

営業担当者が陥りがちな落とし穴がいくつかあり、見込み客のエクスペリエンスを台無しにしてしまいます。 多くは、上記のトピックを中心に展開しています。

マーケティング用:

#1 無関係な広告

間違った足で旅を始めないでください。

多くの場合、有料広告は製品の紹介です。 広告のプレースメントを調整することは、コピーに詰め込まれたパンチと同じくらい重要です。

ゴールは探せば見つかる。 そうでなければ、あなたの広告は視覚的なノイズにすぎません。 CRM を販売している場合、「最高のセールス インテリジェンス ツール」の検索結果に表示されません (つまり、Slintel)。

また、見込み客をホームページにリダイレクトすることが常に最善の方法とは限りません。 掲載する広告に関連するランディング ページまたはマイクロサイトを設定する必要があります。 見込み客は、広告内の何かに興味をそそられたので、あなたの広告をクリックしました。 自然な関心を維持するには、広告の延長として機能する専用のランディング ページにユーザーをリダイレクトする必要があります。

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#2 複雑なナビゲーション

Web サイトのロゴをクリックしても、ホームページに転送されなかったことがありますか? この機能を規定するルールはありませんが、間違っていると感じます。

同じことが販売にも当てはまります。 すべての SaaS Web サイトでは、営業担当者と簡単かつ迅速に会話できることが期待されています。

見込み客がウェブサイトにアクセスしたらすぐにあなたの情報をゲートキーピングしたり、必要のない連絡先情報を尋ねたりすることは、情報を収集するにはお粗末な方法です。 その上、それはあなたを必死に見せることができます。

あなたの「お問い合わせ」ページは決して後付けであってはなりません。 見込み客があなたとつながるための明確で簡単な方法を提供します。できればすべてのページに表示されます。

複雑なナビゲーションは障壁となり、見込み客が Web サイトを自由に閲覧して製品について学ぶことを妨げます。 これは、顧客体験の悪い土地への片道切符です。

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販売用:

#3 不十分なフォローアップ

いつでも、営業担当者は複数の見込み客に対応しています。 同じことがあなたの見込み客にも当てはまります。 彼らは仕事を持っており、日々のビジネス活動にも忙殺されています。 また、競合他社とのコミュニケーションにも十分な時間を費やす必要があります。

見込み客の関心を維持する上で極めて重要な側面は、適切なタイミングでフォローアップを行うことです。

フォローアップは、ビジネスのすべてのアクションが勤務時間内に限定される B2B スペースほど重要ではありません。 これにより、見込み客の時間が信じられないほど価値のあるものになり、それを獲得するための努力が欠けていると、おそらく怠惰と見なされます.

見込み客は、あなたが取引の原動力になることを期待しています。 売上の 80% 以上で 5 回のフォローアップ コールが必要

見込み客をフォローアップするときは、多すぎず少なすぎず、ゴルディロックス ゾーンを目指します。 フォローアップでスパム行為を避け、見込み客に考え、評価し、決定を下す時間を与えます。 他のビジネス上の責任についても説明します。

フォローアップのテンプレートをお探しの場合は、Better Outreach をご覧ください。

後で特定の日付にフォローアップするように依頼された場合は、その要求に対応し、それまで連絡しないでください。

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#4 一般的なピッチ

すべての見込み客は固有の問題を抱えており、単一の型にはまったアプローチでは不十分です。 見込み客の問題を理解し、彼らの懸念に特化した有意義な売り込みを作成することが必要です。

一般的な売り込みは、製品が見込み客に確実に利益をもたらすために何ができるかではなく、製品の機能と能力のみに焦点を当てています。 また、単調に聞こえます。 製品の無形の機能に対処せずに、製品のことだけを話し続けると、その真の価値が見込み客に明らかになることはありません。

また、これらの売り込みにはパーソナライズや調査が欠けているため、受信者は、営業担当者が十分な努力を払っていないという価値を下げていると感じます。 おそらく、売り込みは、見込み客があなたの製品で解決しようとしている重要な問題にさえ対処していません。

売り込みの全体的な影響は、購入体験に大きく影響します。 これは、見込み客を「驚かせる」最初の本当のチャンスです。 見失うと、この小さな蝶は羽ばたき、どこかでハリケーンを引き起こします。

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#5 常にクローズ

できるだけ早く閉じたいという衝動は理解できます。 営業担当者として、あなたはすぐに次の商談を成立させたいと考えています。 ただし、馬を保持したい場合もあります。「常に閉じている」わけではない場合もあります。

見込み客を育成し、成約に向けて動かすには、非常に巧妙な手腕が必要です。 あらゆる機会に飛びついて「価格について話し」、書類に署名しようとすると、売り上げを失う可能性が高くなります。

取引を早めようとすると、多くの場合、見込み客は急いで、牛のように動いているように感じます。 製品について何かを隠して、見込み客に知られる前にすぐに成約しようとしているのではありませんか? あるいは、あなたの会社は単に貪欲なだけかもしれません。 見込み客がどう思うかはわかりません。

いずれにせよ、あなたは見込み客の信頼を失っています。

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購入者の経験の計り知れない影響。

バイヤーエクスペリエンスに関しては、満たすべきノルマはありません。 それでも、購入者に常に優れたエクスペリエンスを提供するという隠れた利点を感じることができます.

優れた購入体験を提供することで、製品に満足する顧客を増やすことができます。 その結果、彼らは更新し、長期にわたってあなたに固執する可能性が高くなります.

購入プロセス中に作成されたこの肯定的な関係は、より多くの紹介が期待できることを意味します.