B2B eコマースガイド、戦略、ベストプラクティス

公開: 2023-06-18

Business-to-Business (B2B) サブグループは、e コマースでは依然としてあまり話題になっていないサブグループの 1 つです。多くの人は企業対顧客 (B2C) および直接顧客 (D2C) の対応物についてよく知っていますが、B2B は依然として捉えどころがありません。しかし、Statista によると、北米の B2B e コマースは 2023 年末までに 1 兆 3,000 億ドルに達すると予測されています。

では、B2B eコマースとは一体何でしょうか? 独自の B2B e コマースガイドで、このビジネスモデルのすべてを調べてみましょう。

B2B eコマース：意味と特徴

従来、B2B コマースモデルは、2 つの企業間で商品や取引を交換することを指しました。企業が最終顧客と取引を行うビジネス形態とは大きく異なります。 B2B の最も一般的な例は、メーカーと卸売業者または小売業者との間のトレードオフです。

B2B モデルは e コマースの導入が遅れています。多くのメーカーやサプライヤーはかつて、インターネットや電子商取引 Web サイトを介してビジネスを行うことを敬遠していました。しかし、パンデミック以降、B2B モデルはパラダイムシフトを経験しました。

B2B eコマースの現在形

現在、企業は主要な販売チャネルとして e コマースを採用することが増えています。はるかに多くの B2B 起業家が Web サイトを作成し、B2B マーケットプレイスに参加してデジタルファーストの顧客にサービスを提供しています。顧客に電話をかけたり、会議中に手作業で取引を行ったり、オフラインでマーケティングを行ったりする時代は急速に終わりつつあります。

B2B市場へのミレニアル世代の参入により、焦点はデジタル変革とテクノロジーに精通した顧客へと移ってきました。マッキンゼーの調査によると、買い手と売り手の 4 分の 3 が、対面での商談よりもデジタルのセルフサービスエンゲージメントを好むとのことです。

B2B クライアントの 87% は、 e コマースプラットフォーム上でのシームレスなインタラクションを暗黙的に要求しています。ビジネスがオンライン販売チャネルを通じて行われる場合、顧客 10 人中 7 人は 50,000 ドルの支払いを受け入れます。これは、B2B eコマースの人気が高まっていることを意味しています。 Gartner の調査によると、2025 年までに B2B 取引の 80% がデジタルチャネルで行われると予想されています。

世界的に存続する主要なタイプの B2B e コマース

B2B eコマースには通常、すでに確立されているか、世界中で急速に注目を集めている次の 5 つのカテゴリがあります。

1) メーカー

メーカーは、原材料、労働力、機械を利用して大量の商品や製品部品を生産することに重点を置いています。完成した製品または部品は、卸売業者、サプライヤー、小売業者などの他の企業に販売されます。

e コマースの出現により、メーカーは顧客とのつながりをさらに広げることができました。彼らは自社の製品をウェブサイトから世界中の企業に販売することを選択しています。場合によっては、Nyke のようなメーカーが D2C 販売者に変身し、自社の製品を顧客に直接販売しています。

eコマースにより言語の壁や通貨を超えて、新たな領域に進出できるようになりました。デジタルチャネルを使用すると、メーカーはビジネスクライアントに対する可視性を高め、ブランドの評判を築くことができます。

2) 卸売業者

卸売とは、メーカーから商品を大量に仕入れて他の企業に販売する商行為を指します。卸売業者は商品を大量に仕入れて大量に販売するため、顧客に比較的低価格で提供することができます。

卸売業者は、小売部門および B2C e コマースビジネスのサプライチェーンにおける製品流通において積極的な役割を果たすことを計画しています。このため、卸売業者がデジタルプレゼンスを確立し、より幅広いユーザーにリーチすることが重要になっています。

B2B eコマースの出現により、卸売業者は電話や電子メール、または紙の注文ではなく、B2B eコマースマーケットプレイスでビジネスを行うことができなくなりました。

ウェブサイトを持つことは、製品カタログを顧客に表示し、ブランド化された顧客体験を生み出すのにも役立ちます。 e コマース販売チャネルを使用すると、卸売業者は在庫、販売、広告の取り組みを効率化できます。

3) 販売代理店

販売代理店は通常、メーカーと緊密に連携して販売を促進する仲介者とみなされます。流通業者は、製品の梱包、出荷、宣伝、販売においてメーカーから業務を委託されます。卸売業者と同様に、BtoC EC企業にとって代理店の存在は不可欠です。

オンラインチャネルを使用すると、販売代理店はクライアントに注文処理とワークフローの処理に関する切望されている可視性を提供できます。すべての情報がインターネット上で入手できる場合、顧客はリードタイム、遅延、出荷場所を追跡できます。これにより、従来の顧客の期待を超える顧客体験が生まれます。

さらに、ウォルマート、アマゾン、ホームデポなどの e コマースマーケットプレイスは、流通業者が成長を実現するために非常に有益であることが証明されています。これにより、顧客と直接対話し、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるようになります。

4) B2B2C

B2B2C (企業間企業対消費者) モデルは、B2B 企業が B2C 企業および最終消費者と直接やり取りする e コマースモデルに関連しています。言い換えれば、B2B と B2C の両方のビジネスは、単一の顧客に補完的なサービスと商品を提供します。

このモデルの例としては、メーカーの製品を顧客にマーケティングおよび販売するドロップシッパーが挙げられます。ご注文の処理はメーカーが行います。

B2B2C モデルは、e コマースの拡大、特に仮想店舗の拡大から生まれました。 e コマースストアフロントにより、メーカー、卸売業者、ベンダーは他の企業と提携し、最終消費者に一緒に到達することができます。オンラインアプリケーション、ソーシャルコマース、マーケットプレイスも B2B2C 販売チャネルの例です。

5) SaaS

SaaS は、Software-as-a-Service を指します。世界中にオンラインビジネスが溢れている時代において、SaaS は最も人気のある B2B ビジネスタイプになりました。 SaaS ビジネスは、自社のソフトウェア製品をサブスクリプションベースで他の企業に販売します。顧客企業は自社のテクノロジーとプラットフォームを活用して自社の事業運営と規模を改善できます。

SaaS 企業はデジタル変革にネイティブであり、ほとんどの場合、B2B 電子小売企業を含む他の e コマースビジネスにサービスを提供しています。 SaaS 企業は、オンライン消費者に優れた顧客エクスペリエンスを提供する最良の例です。

B2B eコマースをアップグレードする実証済みの 8 つの方法

B2B eコマースの種類を理解したところで、B2B 企業がサービスをアップグレードする方法を理解しましょう。多くの B2B 企業にとって効果的であることが証明されている 10 のヒントを次に示します。

1) B2C カスタマーエクスペリエンスをエミュレートする

B2B eコマースは、B2C ビジネスと、B2C ビジネスが優れた顧客エクスペリエンスを提供する方法から学ぶべきことがたくさんあります。たとえば、Web サイトの読み込み時間が短縮されたとします。この単純な要素によって、Web サイトを訪問するすべての顧客のコンバージョン率が決まる可能性があります。理想的な e コマースコンバージョンは、2 秒以内に読み込まれるページで発生します。

同様に、B2C 企業が複数の支払い方法を提供していることはよく知られています。ほとんどのデジタル購入者はデジタル支払い方法に精通しているため、複数の支払いオプションに対する好感度を高めるだけです。これは、カート放棄率を低く抑えることにも影響します。

最適な顧客エクスペリエンスの他の例には、製品の配達予定日の提供、配達時間の短縮、配達料金の低さなどがあります。また、在庫の有無や優れた商品説明ページを表示するのにも役立ちます。

2) B2B 注文処理の最適化

最適化された B2B 注文フルフィルメントは、フルフィルメント会社、運送業者、運送業者などの適切な物流パートナーを見つけることから始まります。通常、B2B フルフィルメントは B2C ビジネスよりも大量の製品を中心としています。費用も時間もかかります。規制もたくさん関係してきます。

B2B 企業は、よりかさばる大きな貨物の適切な配送方法を検討できます。したがって、適切な輸送方法を選択することでコストを削減できます。たとえば、トラック積載量未満やコンテナ積載量未満の荷物は、同等のものよりも安価です。

特に時間に敏感な商品の場合、履行速度を最適化することは常に良いことです。規定された EDD 時間内での納品を保証することは、ビジネスパートナーとの信頼を確立する良い方法となります。ここでは、 3PL フルフィルメントプロバイダーが、大量の商品のピッキング、梱包、発送に関する専門知識を活用します。

3) EDI および ERP テクノロジーと自動化への投資

B2B eコマース企業がテクノロジーのアップグレードと自動化に注力する必要があることは言うまでもありません。紙ベースの取引や電話ベースの発注書が標準だった時代は終わりました。

現在、EDI などのテクノロジーにより、数秒以内に企業と通信し、請求書や発注書を電子的に共有できるようになりました。もう 1 つの重要なテクノロジは、日常のビジネスプロセスの自動化に役立つ ERP (エンタープライズリソースプランニング) です。

これらの方針に沿って、B2B 企業は、チャットボット、オンラインスケジューリング、リアルタイムの統合追跡などのセルフサービステクノロジーを活用して、クライアントに力を与えることができます。企業は、Web サイトを携帯電話ユーザー向けに最適化すると、追加のブラウニーポイントを獲得できます。実際、モバイルファーストの Web サイトは B2B e コマース企業の売上を増加させる可能性があることがわかっています。

4) カスタマイズされた顧客エクスペリエンスを作成する

パーソナライゼーションは、e コマース業界における永遠の流行語です。他の中で独自の存在感を確立しようとするのは、私たちの本能的な衝動です。オンラインクライアントも例外ではありません。したがって、ビジネスパートナー向けにパーソナライズされた顧客エクスペリエンスを作成することで、B2B はブランドの存在感を確立することができます。

出発点としては、パーソナライズされた製品の推奨事項、価格帯の柔軟性、そのビジネスに対する単一の連絡先の割り当てなどが挙げられます。複数の言語を含めることで、カスタマイズされた包括的な顧客エクスペリエンスも強化されます。

パーソナライゼーションのもう 1 つの優れた手段は、購入後のコミュニケーションです。インタラクティブな電子メールと注文通知から始めます。ブランドの追跡エクスペリエンスや購入後の顧客アンケートを提供することもできます。

これらとは別に、クライアントのビジネスニーズを補完するカスタム機能を開発することもできます。多くの企業は、ニッチな顧客に製品を販売しやすくするために、カスタム機能を追加することを好みます。彼らの期待に従うことは、あなたのビジネスだけでなく彼らのビジネスも成長させるのに役立ちます。

5) オムニチャネルへの移行

e コマースにおけるオムニチャネルモードの普及は、顧客が複数の販売チャネルを好むことの証拠です。マッキンゼーの調査では、B2B 顧客は取引を締結する前にサプライヤーと 10 以上のチャネルでやりとりすることを好むことがわかりました。したがって、熾烈な競争環境で成功するためには、オムニチャネルのアプローチが不可欠になります。

企業は、自社の Web サイトから快適にビジネスを運営しながら、仮想店舗でも運営できます。また、Amazon、Shopify Plus、BigCommerce などのマーケットプレイスと提携して、潜在的な顧客からより多くの注目を集めることができます。

6) 適切なマーケティング戦略を考案する

B2B 企業は e コマース業界に慣れていないため、適切なマーケティング戦略を考案するのは難しい場合があります。 B2B 起業家が最初に考慮できることは、自社の製品やサービスについて潜在的な顧客を教育することです。すべての情報を提示しなくても、クライアントはすぐに競合他社と情報を交換することができるからです。

企業は、ハウツーガイド、使用法、利点を組み込んだ製品に関する記事を含むブログから始めることができます。たとえば、靴メーカーは、各製品のサイズ表、製造に使用される原材料、製品の使用方法や手入れ方法を紹介できます。

8) 紹介でビジネスを促進する

リファーラルエコノミーは今や合法的なシステムです。これは、相互に交流し、他の人々を結び付けてポジティブなブランド体験を共有する大規模な顧客ベースによって運営されています。

企業が紹介システムを導入している場合、顧客エクスペリエンス、フィードバック、ロイヤルティを検証する優れた情報源となります。ロイヤルティプログラムやその他のインセンティブを活用することで、既存の顧客を通じてさらに多くの顧客を呼び込むことができます。

B2B eコマースの未来

B2B e コマースは、2022 年以降の世界経済の低迷にもかかわらず、e コマースの中で最も急速に成長している分野の 1 つです。B2B e コマースは、2030 年までにさらに 20% 成長すると予測されています。

成長の多くは、eコマース販売チャネルとテクノロジーの導入増加によるものです。実際、ソーシャルコマースサイトでは B2B 製品の市場が成長しています。現時点では、B2B 消費者の推定 46% がソーシャルメディアユーザーであり、好みのソーシャルメディアサイトでサプライヤーを積極的に探しています。

近い将来、世界中の消費者が気候変動に敏感になる中、B2B企業は持続可能性をより重視するようになることが予想されます。これは特にミレニアル世代と Z 世代の起業家や新興企業に当てはまります。持続可能性を組み込むための最良かつ迅速な方法の 1 つは、環境に優しい包装とカーボンオフセットへの参加です。

結論

B2B コマースは、何世紀にもわたって小売業界で常に普及してきました。しかし、eコマースの黎明期により、B2B企業は新たな変化を受け入れようとしています。オンライン販売チャネルにより、企業は拡大し、ますますテクノロジーに精通する顧客に会う機会が得られます。

よくある質問

1) B2B と B2C e コマースの違いは何ですか?

B2B モデルでは、企業 (メーカー、サプライヤー、卸売業者) と小売業者の間で取引が行われます。 B2C モデルでは、小売業者または製造業者と最終消費者の間でビジネス取引が行われます。

2) B2B eコマースについて、誤りであることが判明した誤解は何ですか?

B2B コマースに関するよくある誤解のいくつかは、誤りであることが暴かれています。たとえば、B2B コマースは e コマースを好まない、販売を成立させるためにオンラインチャットやバーチャルミーティングを行うことができない、副業としてデジタルマーケットプレイスを選択するなどです。