Google 広告を使用した B2B 見込み客獲得の完全ガイド: 専門家がヒント、戦略、ベスト プラクティスを共有

B2B ビジネスで質の高い見込み顧客を獲得することは容易ではありません。

いいえ、私の意図は、すぐにあなたを落胆させることではありません. しかし、一定期間継続的に努力することで、営業チームに引き渡すことができる堅実で質の高いリードのパイプラインを確実に構築できます。

この記事では、PPC を使用して、特に Google 広告を使用して、B2B ビジネスのリードを生成する方法を学びます。

余談ですが、検索マーケティングに関する必見の番組である PPC Town Hall で、業界最高の B2B PPC 専門家 2 人に話を聞きました。 以下で全編を見ることができます。

月に 2 回、業界の専門家から実用的な PPC のヒント、戦略、および戦術を入手してください。

さて、以前に e コマースまたは B2C で働いたことがあり、現在 B2B を始めている人であれば、知っておくべき重要なことがいくつかあります。

B2B PPC は B2C または e コマース PPC とどう違うのですか?

表面レベルでは、B2B PPC と B2C PPC には多くの類似点があります。 広告プラットフォームは同じで、広告コピーとランディング ページの原則も同じです。 しかし、両者のアプローチには根本的な違いがあります。

B2B PPC には、以下に示す 2 つのようないくつかの固有の課題があります。

1. B2Bの方が販売サイクルが長い。

B2C または e コマースの購入プロセスでは、意思決定に関与する利害関係者が少なくなります。 そのため、販売サイクルが短くなります。

しかし、B2B 販売の場合、意思決定プロセスはさまざまな利害関係者にまたがって行われます。 そして、企業はより長い契約を結ぶことを好みます。 その結果、販売を完了するまでに多くの時間がかかります。

2. B2B PPC で少ないリードボリュームを扱っている。

オーディエンスのサイズは、B2C と e コマースでより大きくなります。 したがって、特定の期間でより多くのリードボリュームを生成する可能性が高くなります.

ただし、B2B ではオーディエンスのサイズが狭いため、通常、同じ期間に多くのリードが表示されることはありません。

上記の課題を念頭に置いて、クライアントの期待を管理することが重要です。 Tinuiti のクライアント ストラテジー ディレクターである Andrea Cruz 氏は、新しいクライアントをオンボーディングするときは、事前に彼らと話し合い、現実的な期待を設定することが重要であると述べています。

「新しいクライアントをオンボーディングするときは、彼らと話し合い、彼らの期待が何であるかを理解し、起こり得ることと彼らが一致していることを確認する必要があります.

ですから、私が彼らと話すとき、私たちが活用できることはすでに起こっていて、それらはより迅速に影響を与えるだろうと私は言います。 それが簡単に手に入る果物です。 しかし、現在実施中のキャンペーンがあり、その結果にはしばらく時間がかかる場合があります。

エージェンシーはイエスと言うことが多いと思いますが、私たちはもっと頻繁にノーと言い、理由を伝え、何が起こるかについて現実的な期待を生み出すべきだと思います。」

B2B PPC キャンペーンでリード数が少ない場合の対処方法は?

キャンペーンの目的がデモや無料試用版を生成することである場合は、見込み顧客の数が少なくなる可能性があります。 したがって、最初の PPC キャンペーンは、デモの生成に重点を置いてはなりません。 初めてその会社のことを聞いてすぐに製品を購入したり、すぐにセールスの電話をかけたりしたいと思う人はいませんよね?

最初のキャンペーンは、製品の需要を生み出すことに焦点を当てる必要があります。 そして、その目的は、製品の需要を生み出す、より価値が高く摩擦の少ないマイクロコンバージョンを生み出すことでなければなりません.

マイクロコンバージョンとは？

マイクロ コンバージョンは、製品のデモや購入など、より大きなコンバージョンにつながるイベントです。

例: リソースのダウンロード、ウェビナーのサインアップなど。

したがって、デモ向けの最適化に集中するのではなく、そのようなマイクロ コンバージョン向けに最適化する必要があります。 それでもボリュームが少ない場合は、ページ上のイベントやページのエンゲージメントなど、さらに小さなコンバージョンに進んでみてください。

プロのヒント:

• スマートな目標を設定して、最もエンゲージメントの高い Web サイトへのアクセスをコンバージョンに変えます。
• Microsoft Clarity や Hotjar などのヒート マッピング ツールをインストールして、クリック数やスクロールの深さなどを追跡します。これにより、訪問者がデモなどの最終的なコンバージョンに至るまでの行動全体について、より多くの洞察が得られます。

B2B リード ジェネレーションに最適な入札戦略

拡張クリック単価 (ECPC)

ECPC は、Google が入札単価を手動で調整するのではなく、自動的に調整する入札戦略です。

キャンペーンを実施している場合、特にコンバージョン数が少ない場合や新しいアカウントの場合は、ECPC 入札から始めることができます。 これはスマート入札の一形態ですが、完全に自動化されているわけではありません。

ここで最初の入札単価を設定し、後で必要に応じて手動で調整できます (たとえば、意図が非常に高いキーワードの場合)。

クリック数の最大化

ECPC とは異なり、クリック数の最大化は完全に自動化された入札戦略であり、その名前が示すように、最も多くのクリックを獲得することに重点が置かれています。

ここではコンバージョンに焦点を当てていません。 したがって、これはブランディング キャンペーンの優れた戦略です。

注: 目標はクリック数を最大化することであり、Google が入札単価を完全に制御しているため、クリック数が高くなっても 1 日の予算を使い果たしているように見えます。 したがって、この戦略を実行する前に、クリック単価の上限を設定してください。 また、平均クリック単価が高くなりすぎないように注意してください。

目標インプレッション シェア

[目標インプレッション シェア] で、目標インプレッション シェアのパーセンテージを設定します。 ブランドの認知度やリーチが目的の場合、これは優れた戦略です。

注: 上限クリック単価を設定し、しばらくの間その実行を確認したら、1 回のクリックに対して費用がかかりすぎないように注意してください。 懐疑的な場合は、入札単価を少し低く設定してください。 うまくいっているならそれでいい。 そうでない場合は、入札を増やします。

コンバージョンを最大化

コンバージョン数の最大化は、1 日の予算を消化しながらキャンペーンで最大のコンバージョン数を獲得できるように、Google が入札単価を設定する自動入札戦略です。

これは、目標到達プロセスの中間または下位のキャンペーンに適した戦略です。

注: 目標インプレッション シェアやクリック数の最大化と同様に、CPC に注意してください。Google のアルゴリズムに、できるだけ多くのコンバージョンを得るために必要な入札を制御できるようにするためです。 また、この戦略の使用を開始する前に、コンバージョン トラッキングを設定する必要があります。これは、すべての広告主が Google で広告を開始したらすぐに行うことをお勧めします。

コンバージョン測定の精度を向上させ、より強力な入札を実現したい場合は、拡張コンバージョンをお試しください。

拡張コンバージョンの設定には、特にマーケティング チームがエンジニアリングと協力して Web サイトや会社の CRM システムを変更する必要がある組織では、時間がかかる場合があります。

より迅速に開始するために、コンバージョン値のルールもあります。 仕組みは次のとおりです。Google のアルゴリズムに、特定のタイプのリードが他のリードよりも価値があることを伝えます。

たとえば、他のすべてが等しい場合、ニューヨークとカリフォルニアからリードを獲得した場合、カリフォルニアのリードがニューヨークからのリードよりも生涯価値の高い顧客になることをGoogleに伝えると、アルゴリズムはそれらのリードをより多くもたらすように機能します最も必要なリード、この場合はカリフォルニア州のリードです。

コンバージョン率の高いランディング ページも同様に重要です

入札戦略を選択するだけでなく、コンバージョンにつながる優れたキャンペーンのランディング ページも作成する必要があります。 ヒントやインスピレーションが必要な場合は、KlientBoost による素晴らしいランディング ページ ガイドをご覧ください。

じょうごを忘れないでください

「キャンペーンを開始する前に、オーディエンスがどこにいるかを常に把握してください」と、Powered by Search の有料メディア担当ディレクターである Brandon Coward 氏は言います。

そして、見込み客が営業チームに話しかけたら、その見込み客をリマーケティング キャンペーンから除外します。

ブランドンが追加 ->

「アカウントを監査する際に最初に行うことは、それがリマーケティング キャンペーンかプロスペクティング キャンペーンかを調べ、除外対象を確認することです。」

「そして、手動でアップロードしたり、CRM システムから直接プッシュして顧客を除外したりしていない場合、または初期段階のキャンペーンからの見込み客や機会を販売が受け入れた場合は、それが最初に行うことです。なぜなら、すでに顧客になっている可能性のある人にお金を払っている可能性があります。」

適切なキーワード マッチ タイプを選択する方法

適切なマッチ タイプの選択は、キャンペーンと目標到達プロセスのどこで実行しているかによって異なります。 デモ リクエストを生成するためのキャンペーンを実行している場合、専門家は「完全一致」を使用することをお勧めします。これは、オーディエンスが探しているものと非常に正確に一致させる必要があるためです。

しかし、そこで十分な音量が得られない場合は、「フレーズ一致」に切り替えてください。

除外キーワードを除外するのはどうですか?

早い段階で、キャンペーンに適切なトラフィックが得られるように、除外キーワードに注意する必要があります。 しかし、そのプロセスを簡単にしたい場合は、Optmyzr の Negative Keywords Finder ツールを使用して、それらをチェックすることができます。

このツールは、無駄な支出を避けるのに役立つ、コストを押し上げている検索用語レポートからコンバージョンに至らないクエリを見つけることで、除外キーワードとして追加することを検討できるキーワードを推奨します。

先にデートしてから結婚する。

リマーケティングは B2B に非常に効果的です。 チームとの電話に出るよう依頼する前に、聴衆に価値のあるものを提供してください。 見返りをすぐに求めないでください。 彼らがあなたやあなたのブランドについてもっと知ると、販売はより簡単になります。 最後に、Andrea からの素晴らしいアドバイスを紹介します ->

「最高の PPC マネージャーは、自分のアカウントを定期的に監視する人です。 はい、自動化は避けられませんが、アカウントを監視し、何が機能していて何が機能していないかを理解し、適切なコンバージョンを最適化して広告費に対して最高の ROI を得ることは、非常にやりがいがあります。」

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