2023 年の B2B 販売: 数字を左右する 5 つのトレンド

多くの業界にとって、2022 年はパンデミック後の正常な状態への復帰に向けた最初の真のステップでした。 組織は、グローバル サプライ チェーンが回復したため、不足が少なくなり、通常どおりの運用を開始することができました。 2023 年の B2B 販売には何が期待できますか?

2022 年には回復が見られましたが、歴史的な低金利は、組織が混乱を通じて成長を促進するのに役立ちましたが、コストがかかりました。

ほとんどの世界市場では、2022 年を通じて中程度から深刻なインフレが見られ、急速な金利上昇につながりました。 たとえば、米国連邦準備制度理事会は金利を 2007 年以来の最高水準に引き上げ、今年はさらなる利上げを示唆しています。 金利は株式市場と逆相関する傾向があり、多くの組織は急速な切り下げに直面しました。

S&P 500 は 19.4% 下落し、2008 年以来最悪の年となりました。インフレと進行中の世界的な紛争を組み合わせると、市場が縮小する社会経済的なレシピができあがります。

2023 年の B2B 販売: 5 つのトレンド

これらの市場状況を念頭に置いて、主要な組織が来年の B2B 販売目標に向けてどのように取り組むかに影響を与えるトレンドを以下に示します。

1. フォーカスが販売の成功を促進します
2. 売り手サポートが増加します
3. モバイルファーストからオムニチャネルへの移行
4. 新しいパートナーシップが生まれる
5. バンドル販売は、アップセルによる戦術的なオファーに置き換えられます

1. 賞品に目を向ける: 売り手のフォーカスが成功を促進します

金利が高く、株式の評価額が低いため、ほとんどの組織は予算を削減し、B2B 販売パイプラインに即座に影響を与えます。

ブルームバーグがエコノミストを対象に実施した調査によると、米国が 2023 年に景気後退に陥る可能性は 70% です。

潜在的な取引は、範囲外になるか、遅れる可能性があります。 全体として、販売組織は潜在的なビジネスに直面することが少なくなるため、時間を賢く使うことがより重要になります。

営業組織は、この課題に正面から取り組み、パイプラインの再検証に迅速に取り組みます。 この演習により、プール全体がより洗練され、売り手がターゲット アカウント ベースのマーケティング (ABM) キャンペーンを実施できるようになります。

クラス最高の組織は、インテリジェントなネクスト ベスト アクションの推奨事項をデータ主導のシグナルと組み合わせて使用​​し、リアルタイム エンゲージメントの意図を特定します。 営業組織がよりインテリジェントに営業活動に集中できるほど、2023 年にはより多くの成功を収めることができます。

2. 当て推量は不要: 2023 年の B2B 売上高

売り手のフォーカスを鋭くするのと同様に、販売組織は販売インタラクションの質を改善し、インタラクションの全体的な成功率を高める必要があります。

多くの場合、市場機会が少ないと競争圧力が高まり、各販売者のタッチポイントがより重要になります。 セールス リーダーは、エンゲージメントを向上させるために、アカウント チームのコラボレーションと余白に焦点を当てます。

ガイド付き販売、動的な通話スクリプト、エンゲージメントの推奨事項、積極的なセールス コーチングを活用して、セールス インタラクションと成約率を向上させ、可能な限り当て推量を排除します。

Forrester によると、セールス マネージャーとセールス ディレクターの 46% が、セールス インフラストラクチャとテクノロジーの改善により、セールス ノルマを達成または上回る能力が向上すると述べています。

意図を解読し、結果を予測する: データに最適化された販売戦略

10 年前、データを使用して洞察を引き出すことは、競争上の優位性でした。 今日では、販売戦略を成功させるために競争力が不可欠です。

3. モバイル以上: オムニチャネル販売

2020 年に多くの組織が従来の対面 B2B 販売からデジタル対応のリモート販売に急速に移行したことで、販売組織は販売プロセスの弱点とギャップを発見しました。

2023 年には、販売組織はこれらのギャップを埋め、よりシームレスなオムニチャネル販売モデルを採用する必要があります。これにより、販売者は、選択したチャネルを介して、条件に応じて購入者を引き付けることができます。

オムニチャネル セリング (マルチ エクスペリエンス セリングとも呼ばれます) は、モバイル、デジタル、物理、および B2B e コマースの間の境界線を曖昧にし、1 つの統合され接続されたジャーニーにします。

効果的なオムニチャネル販売は、2023 年に市場の大部分を占めることはありませんが、真に接続された販売アプローチを採用し始めることができる組織は、2024 年以降に深刻な競争上の優位性を手に入れるでしょう。

4. 新規および更新されたより多くのパートナーシップ

新たな課題と予算の縮小により、B2B 販売組織は、より少ない予算でより多くのことを行うという課題に直面しています。そのため、戦略的パートナーシップは、予算を拡大せずにリーチを拡大するための非常に魅力的な選択肢となっています。

2023 年の B2B 販売は、新たなパートナーシップと共同提供の年であり、新しいパートナーシップが生まれる年でもあります。

トップセールス組織は、（GDPRおよびその他のデータガバナンス規制に沿って）見込み客データを活用しながら、焦点を絞り込み、リードトラフィックを促進しながら、両方を積極的に行います.

これらの方針に沿って、組織はセールス CRM との緊密な統合を備えたデジタル会議ソリューションを採用し、より良いコラボレーションとエンゲージメント (デジタル ディール ルームなど) の追加のメリットを享受できます。

5.バンドルから戦術的なオファーまで

予算が厳しくなると、B2B セールス サイクルのステップが増え、バイヤー ジャーニーのあらゆる段階で精査が必要になることは言うまでもありませんが、関係者が増えることは言うまでもありません。

消費者販売と B2B 販売の両方において、バンドル販売は、交渉のテーブルでより少ないラウンドでより多くを販売するための非常に効果的な方法です。 しかし、予算の制約とコストのプレッシャーが問題になる場合は、より戦略的なアプローチが必要です。

2023 年の営業チームは、より焦点を絞ったアプローチを採用し、差し迫ったニーズを解決する戦術的で価値中心の製品を見込み顧客に提供します。 これらの製品には、ジャーニーのどの段階でも簡単に追加または削除できる、コンテナー化されたアップセル オプションの論理セットが組み込まれている必要があります。

主要な組織は、製品の推奨、直感的な構成、価格、見積もり (CPQ)、および在庫/可用性への洞察により、これを簡単にします。 このアプローチにより、売り手は取引を拡大および契約して、過去の反対意見をナビゲートし、構造化されたフォローアップとしてアップセルの機会を簡単に提示できます。

たとえば、コア サービスのみを含む取引を成立させた後、売り手は顧客に次のように言うことができます。 これですべての問題が解決されたかどうかを確認するために、3 か月後にフォローアップするようカレンダーにメモを入れました。それで、セレニティ アップグレードが理にかなっているかどうかを確認できます。」

戦術的な販売は、すべての販売組織が必要とする増分収益を提供しながら、厳しい市場状況にもかかわらず継続的な成功の基盤を築きます。

Forrester によると、3 倍の CMO が顧客の健康を最優先事項にし、 B2B 成長戦略をリテンション、クロスセル、アップセルの収益に大きく傾けます。

ソーシャルセリングとフリーミアムサービスはどうですか?

ソーシャルセリングは効果的ですが、高度に組織化された実行計画と、有料支出のための多額の資金が必要です。 有機的なソーシャル セリングは、ネットワーク リーチに大きく限定されており、ほとんどが同じ業界のピアのエコシステムになる傾向があります。

同様に、ビジネス モデルとしてのフリーミアムはさまざまな成功を収める傾向があり、ほとんどの場合、それをサポートするための新しいトレーニング、人員配置、および管理を含む、変換専用のチームが必要です。

どちらの場合も、組織はかなりの時間と労力を費やす必要があり、限られた短期間 (1 年から 3 年) の収益を得ることができません。

2023 年の B2B 販売: ビジョンと実行

現状の市場状況では、販売組織は、インフレと追加のマイナスの株価変動に対処するために、目先の収益の増加に集中し続ける必要があります。

焦点を絞った販売、営業担当者のサポート、オムニチャネル、パートナーシップ、および戦術的なオファーは、針を動かす結果をもたらします.

人工知能、機械学習、組み込みコラボレーション、販売/プロセス自動化などのこれらのトレンドの背後にある技術的バックボーンも考慮する価値がありますが、2023 年にはビジョンと実行が重要な要素になるでしょう。