2024 年の B2B 販売: 販売者が困難を克服するのに役立つ 5 つのトレンド

インフレと世界的な紛争で市場が混乱するという困難な年を経て、2024 年も B2B 販売者にとって状況はそれほど楽になるとは思えません。

来年の経済見通しは「悲観的」と言える。 多くのエコノミストは世界的な景気低迷が続くと予想しており、その結果一般的に市場はより保守的で慎重になる。

しかし、すべてが失われたわけではありません。 実際、保守的な市場環境は、市場環境を効果的に乗り切る販売組織に多くの機会をもたらします。 2024 年には、販売者は各インタラクションの価値を向上させることで最大の成功を収めることになります。

それぞれの顧客エンゲージメントの質は量を上回る必要がありますが、最も成功している販売組織はテクノロジーを活用して両方を最適化します。

2024 年の B2B 売上高: 5 つの主要トレンド

2024 年の B2B 販売は、ほとんどの市場見通しが示唆するよりもはるかに成功するでしょう。 武力紛争やサプライチェーンの問題など、新型コロナウイルス感染症後の混乱はインフレと金利に大きな影響を与えていますが、全体としては依然として回復傾向が顕著に見られます。

たとえば、Statista は、2024 年の世界のインフレ率は約 6% ～ 5.5% になると予想しています。 新型コロナウイルス感染症以前に記録された3.3％～3.6％の割合と比べると大幅に高いものの、継続的な回復傾向を示す2022年の8.7％と比べると大幅に低下している。

2024 年の収益を最大化するためにリーダーが考慮すべき 5 つの主要な B2B 販売トレンドは次のとおりです。

1. 生成型 AI に対して実践的かつ倫理的なアプローチを採用する
2. ハイブリッド販売モデルを完成させる
3. 集中的な販売
4. パーソナライズされた販売エンゲージメント
5. モバイルファースト

生成 AI が責任を持って販売を自動化します

生成 AI は驚くほど主流になりました。 テキスト プロンプトで生成された写真から、マーケティングで使用されるディープフェイクの肖像画、そして興行収入の大ヒット作のプロットに至るまで、生成 AI は話題になり、議論されてきました。

Gartner, Inc. は、B2B 販売者の業務の 60% が、2023 年の 5% 未満から 2028 年までに生成 AI テクノロジーによって行われるようになると予測しています。

当然のことながら、営業組織は生成型 AI を積極的に活用したいと考えていますが、生成型 AI が引き起こす倫理的懸念に対処する必要があります。

B2B 営業では、生成 AI は複雑なタスクを自動化し、それを営業担当者に渡してレビュー、改良、実行することで最も大きな影響を与えます。 組織が生成型 AI を販売プロセスに安全に導入するには、入力データの範囲を制御し、ユースケースを改良して、販売者に返却する必要があります。

営業における gen AI の一般的な使用例は、アウトバウンド対応や会議後のフォローアップです。 例えば：

• 販売者は、既存の顧客に製品を販売および追加するキャンペーンを実行します。
• 次に、販売者は生成 AI を使用して、アウトバウンドの見込み客メールを作成します。
• Gen AI は、アカウント情報、連絡先、その他の詳細を取得してメールの内容をパーソナライズします

ここで、生成的に生み出されたアウトリーチの価値は明らかです。 しかし、明確に定義された入力データ制御がなければ、電子メールは簡単にデータプライバシー法に違反したり、既存のオプトアウトを無視したり、機密データや機密データが含まれたりする可能性があります。

基本的にすべての販売ユースケースにおいて、生成 AI 出力は販売者の効果を高めるように設計されていますが、実行前に販売者に提供して確認してもらう必要があります。 ビジネスはそれぞれ異なり、影響力のある生成 AI のユースケースを特定のニーズに合わせて調整しますが、顧客とビジネスを保護するには倫理的な AI アプローチが不可欠です。

ハイブリッド販売の技術を完成させる

パンデミックは終わったかもしれませんが、在宅勤務は今後も続きます。 2023 年には、一部の組織がオフィスへの復帰を奨励または義務付けました。 これらのケースのほとんどではないにせよ、多くのケースで、さまざまな職種の労働者からの激しい反発、そして当然のことながらの反発に直面しました。

従業員は、オフィスに通勤せずに達成できるワークライフ バランスを重視しており、リモートでも同様に効率的に働くことができます。 2024 年、営業組織は、営業担当者がオフィスにいるか遠隔地にいるかにかかわらず、営業担当者の成功を支援することに重点を置くでしょう。

McKinsey & Co.の調査によると、組織の 90% がハイブリッド販売構造を堅持する予定であるとのことです。 研究者らによると、2024年にはハイブリッド販売が主流の販売戦略になるだろう。

顧客は当社のビジネスを 1 つの実体として捉えており、販売者の所在地や経験年数に関係なく、顧客とのやり取りが良好であることを期待しています。 オフィスとモバイルの販売実績の傾向を理解し、販売実績と販売プロセスについて場所に依存しない視点に移行することは、リーダーが何が効果的かを見極めるのに役立ちます。

ベースラインが確立されると、営業リーダーは販売活動を開始して最適化し、パフォーマンスを向上させることができます。

定型的なアプローチを採用すると、反復的な改善が促進されますが、ハイパフォーマンスなハイブリッド販売組織の重要な側面は、営業マネージャーやディレクターが、あたかも売り場を歩いているかのように、販売者の 1 日をリアルタイムで把握できることです。 これには、通話、電子メール、KPI、および各アクションに関連付けられた結果に対する完全な可視性が含まれます。

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B2B 売上高 2024: 集中、集中、集中

景気後退市場では、恐怖と不確実性が取締役会にまで浸透し、リスクを回避し、緊迫したビジネス上の意思決定につながります。 多くの場合、年が進むにつれて不安は薄れますが、予算は決まっており、不況の考えを克服するのは困難です。

クリーブランド連銀は10月、来年10月までに景気後退に陥る確率は55.6％と、前月の確率67.6％から低下すると予想した。

しかし、新たなチャンスは待ってくれないため、企業は常にコスト削減と重要なプロジェクトのバランスを取る必要があります。 ここで、B2B 販売者にとって、集中力を高めて取引を理解することが重要になります。

石から水を絞り出すことはできません。 2024 年、売り手はこの格言を思い出し、成約の可能性がある商談に時間を費やす必要があります。 機会が減り、取引関係者が増え、支出に対する精査が厳しくなっているため、売り手は最適な機会の一部を特定し、そこに90%の関心を注ぐ必要があります。 残りの機会には、継続的な育成のために少なくとも 10% の時間を割り当てる必要があります。

インテリジェントなリード スコアリング、取引インテリジェンス、および予測機能は、新年を迎える営業リーダーにとって最優先事項となるはずです。

マッキンゼーの調査によると、マーケティングと販売に分析ツールを効果的に使用している B2B 企業は、同業他社よりも優れた業績をあげる可能性が 1.5 倍高くなります。

また、販売組織は、販売者が適切な質問をできるように、発見プロセスと付随する質問を改善する必要があります。 そうすることで、商談の強さと成約の可能性を判断し、もみ殻から効果的に分離することができます。

パーソナライズされたエンゲージメントが販売の成功を促進します

景気低迷下での販売は、2024 年の B2B 販売においてセグメンテーションとパーソナライゼーションが鍵となることを意味します。この概念は、マーケティング戦術、リード変換、販売戦略、取引の進行と取引を含む、リードから現金までの販売サイクルのすべての段階で考慮される必要があります。 -デスク、販売後のサービス/フォローアップから機会を特定します。

Gartner の調査によると、B2B 顧客の 86% は、企業が顧客とやり取りする際に個人情報について十分な情報を得ることを期待していることがわかりました。

最適な商談のサブセットが確立され、徹底的に適格性が確認されたら、営業組織は商談をセグメント化し、内容、営業言語、ペースを見込み客やターゲット業界に合わせて調整する必要があります。 画一的なアプローチや単一ツールのアプローチは、低迷市場では機能しません。

営業組織は、データと洞察を活用して、販売活動を効果的にパーソナライズする必要があります。 購入者のニーズや特定のビジネス/業界のニーズに合わせてカスタマイズするほど、より良い結果が得られます。

ビジネス リーダーは、セグメンテーションとパーソナライゼーションに関する自社の能力を理解し、ギャップを特定し、生成 AI などのパーソナライゼーションを加速するインテリジェント テクノロジを導入する必要があります。

2024 年、B2B 販売者は常時稼働し、常に移動します

データは、競合他社よりも先に見込み顧客とつながりを持った販売者が、取引を獲得する可能性がはるかに高いことを何度も示しています。 迅速な対応と購入者の好みのチャネルでのコミュニケーションも大きな要因です。

どちらの場合も、エンゲージメントのスピードとコミュニケーションやビジネスのしやすさが重要です。

基本的に、現代の B2B 販売者は、購入者が最初に感じ、考えた瞬間に購入者のニーズに応えることが最も効果的です。 当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、コンバージョンに劇的な影響を与えます。

消費者の世界のすべての例を考えてみてください。サッカーのコマーシャルの時間には、即席の満足を目的としたフードデリバリー アプリやスポーツ ギャンブルの広告が満載されています。 あらゆる空港のあらゆるショップやレストランは、差し迫った、そして多くの場合不必要なニーズに製品を適合させるのに適しています。

これらの消費者の例からわかることは、今日の B2B 販売者は、所在地に関係なく、常に連絡を取り、将来の購入者と関わる準備ができている必要があるということです。 つまり、モバイルファーストの販売戦略を優先することになります。

売り手はいつでも、どこからでも買い手と通信できる必要があります。 Forrester Research によると、ミレニアル世代と Z 世代のデジタル ネイティブが B2B 購入者の 64% を占めているという事実を考慮すると、これは特に重要です。

しかし、売り手は、取引を進める上で情報に基づいた意思決定を行うために、適切な洞察、推奨事項、取引データを持っている必要もあります。

営業リーダーは、このモバイルファーストのアプローチで販売サイクルを最適化し、販売上の障害を取り除く最善の方法を検討する必要があります。

挑戦に立ち向かう

B2B 販売組織は、2024 年に向けて市場の下降懸念が迫り、大きなプレッシャーを感じるかもしれません。 しかし、彼らはこれらの課題を克服し、購入者の条件に応じたインテリジェントな販売テクニックで競争力を得ることができます。

営業リーダーは、強力なモバイル販売戦略、販売推奨事項、倫理的な生成 AI の追加を通じて、アウトリーチ、パーソナライゼーション、洞察をより実用的なものにすることで、販売者に力を与えることができます。