BANTを使用して2022年に販売見込み客を認定する方法

公開: 2022-04-18

営業担当者の5人に1人は、自分の仕事の最も難しい部分は見込み客の適格性を確認することだと言います。

それは販売プロセスの最も重要な要素の1つでもあるので、それは一種の心配です。

資格を間違えると、そもそも自分の製品にぴったりではなかった見込み客と話すのに多くの時間を浪費することになります。

または、さらに悪いことに、実際に理想的な顧客を作ったであろう見込み客を失格にする可能性があります。

BANTは、資格を毎回正しく取得するためのフレームワークを提供します。方法は次のとおりです。

BANTとは何ですか？

BANTは、製品に対するリードの適合性を判断するのに役立つフレームワークであり、どのリードを他のリードよりも優先する必要があります。

現在、それが唯一のリード資格フレームワークではありません。他にもたくさんあります。しかし、BANTは非常に適応性が高く、成功率が一貫して高いため、特に人気があります。

説明と実装も簡単で、セールスリーダーに大人気です。

BANTの略：

予算
uthority
必要
タイムフレーム

明らかに、それは文脈なしでは多くを意味しないので、ここに各セクションに入る考慮事項があります：

バジェット

これは、見込み客が実際に製品を購入できるかどうかを確認することです。

しかしそれ以上に、それはまた、財務上の意思決定者があなたの製品とそれが提供する利益を優先事項と見なしているかどうかを理解することでもあります。

予算保有者は彼らにお金を求める多くの人々を持っています。彼らがあなたのソリューションを他の分野よりも優先していると見なさない場合、彼らはそれに予算を割り当てません。

権限

あなたのリードには購入決定を下す権限がありますか？

ビジネスが大きくなればなるほど、意思決定プロセスに関与する人が増える可能性があります。したがって、リードがCスイートに含まれている場合でも、特に製品に大きな財政的コミットメントが必要な場合は、最初に購入委員会がリードを実行しないとコミットできない可能性があります。

必要

提案しているソリューションは、リードの要件を満たしていますか？

これが「はい/いいえ」の答えになることはめったにありません。リードの組織内のさまざまな人々がさまざまなニーズを持っている可能性があります。ある意思決定者は、スケーラビリティが最も重要な要素であると考えるかもしれません。もう1つは、コストと投資収益率を優先する場合があります。

営業担当者として、最終的には、インテリジェントな質問を通じてこれらの「ニーズ」のそれぞれを理解し、すべての利害関係者を満足させるソリューションを提示することがあなたの仕事です。

時間枠

あなたのリードは現実的な締め切りに向かっていますか？

これは、2つの方法のいずれかになります。彼らの時間枠が厳しすぎると、それを実装する時間がありません。長すぎると、販売の勢いを失うリスクがあります。さらに、販売サイクルの延長とそれに伴うすべての追加のタッチポイントにより、この取引は費用対効果が高くない可能性があります。

いずれにせよ、重要な将来の日付について話し合い、重要なマイルストーンを追加することで後戻りすることで、実行不可能なタイムラインを回避できます。

BANTを使用する利点は何ですか？

最終的に、営業チームはBANTを採用します。これは、見込み客をより正確に認定するのに役立ち、それによってより多くの取引を成立させるのに役立ちます。

BANTが他のすべてのリード資格フレームワークから際立っている理由は何ですか？

最大のメリットは次のとおりです。

適応性：マーケティングエージェンシーでもSaaS企業でも、小さなスタートアップでも企業でも、BANTのルールは十分に広いため、営業活動に簡単に適応できます。
効率性：会議、報告、CRMの更新。営業担当者は気を散らすものがたくさんあります。したがって、彼らの努力があなたから購入する可能性が最も高い見込み客に焦点を合わせることが重要です。 BANTは、これらの見込み客を特定するのに役立ちます。
シンプルさ： BANTは説明と覚えが簡単です。これにより、営業チームが一貫してフレームワークに固執する可能性が高くなります。また、新入社員をすばやくスピードアップするのも簡単です。

最高のBANTリード資格の質問は何ですか？

BANTの美しさの多くは、その柔軟性にあります。各段階で尋ねる質問は、聞く必要のある特定の回答を生成するように調整できます。

ただし、質問に対するいくつかの実証済みのアプローチがあります。これは、優先度が高く、資格のある見込み客を、何らかの理由で適切ではない見込み客から分離するのに役立ちます。

次の質問は、BANTフレームワークを使用してリードを認定するための開始点として使用します。必ずしもこの順序で質問する必要はないことに注意してください。実際、予算に関する質問は、通常、予選の電話の最後に残しておく方がよいでしょう。。

1.予算

現在、この問題または必要性にいくら費やしていますか？
価格は意思決定プロセスにどの程度影響しますか？
この購入の予算範囲をすでに定義しましたか？
このお金はどの部門の予算から来ていますか？
ビジネスのこの部分での財務上の決定に対して全体的な責任を負うのは誰ですか？
予算配分プロセスはどのようになっていますか？
この問題やニーズが12か月以内に解決されない場合、どのくらいの費用がかかりますか？
理論的には自分でソリューションを構築できますか？もしそうなら、それはどのくらいかかりますか？いくらかかりますか？
ソリューションからどの程度のROIを期待/期待していますか？
私たちの計算から、あなたの問題/ニーズは現在あなたに月額Xの金額を費やしているようです。それは、ソリューションのためにコミットした予算とどのように一致しますか？

2.権限

どのチーム/部門が当社の製品の主なユーザーになりますか？
他のビジネス機能がそれを使用しますか？
当社の製品の実装が成功したかどうかを最終的に決定するのはどのチームメンバーですか？
意思決定プロセスには誰が関与しますか？
それらの人々の1人（または複数）が購入決定に対してより大きな権限を持っていますか？
最近、同様の製品を購入したのはいつですか。それが何だった？そして、意思決定プロセスはどのように見えましたか？
次の段階では、通常、[クライアントの主な意思決定者; 見込み客のマネージャー。他の内部の利害関係者]彼らの優先順位をよりよく理解するため。次の会議に招待してよろしいですか？

3.必要

ビジネスのニーズや問題を最初に特定したのはいつですか。
どのようにそれを識別しましたか？
これまでにそれを解決するために何をしましたか？
あなたの会社が今この問題を解決することはどれほど優先事項ですか？
あなたが直面している問題を克服できなかった場合のビジネス上の影響は何でしょうか？
この問題に対処できない場合、個人的な野心と目標にどのような影響がありますか？あなたの部署にとってそれはどういう意味ですか？
私たちのソリューションを実装することで、最も達成したいことは何ですか？
解決策を探しているあなたの最大の動機は何でしたか？
今すぐ解決策を見つけることが重要なのはなぜですか？
このプロセス以外で、現在の最大の優先事項は何ですか？
この会話はあなたの優先順位のリストのどれくらい上にありますか？

4.時間枠

組織内には、実装に対するどのような障壁がありますか？たとえば、現在、離れる必要のある別のプロバイダーと協力していますか？
ソリューションの実装は、将来の戦略と目的にどのように適合しますか？
現実的に言えば、いつこの問題を解決したいですか？
来週実装を開始するための容量と予算はありますか？
どのような内部イベントまたは考慮事項がタイムラインに影響を与えていますか？例：ローンチイベント、マーケティングキャンペーン、採用キャンペーン
タイムラインに影響を与えている外部のイベントや考慮事項は何ですか？例：休暇期間、季節性
私があなたの側のすべての利害関係者と話をした後、あなたが決定を下すのにどれくらい時間がかかりますか？
これらすべての考慮事項を考慮すると、[日付]までに決定を承認する必要があるようです。それはあなたのために働きますか？

BANTを使用して販売見込み客を認定する際に避けるべきこと

途中で避けるべき重要な障害もいくつかあります。せいぜい、これらの障害は、BANTフレームワークの組織にとっての効果を大幅に低下させます。最悪の場合、営業チームのパフォーマンスを積極的に妨げる可能性があります。

BANTの使用について営業担当者をトレーニングする際に回避すべき一般的な問題は次のとおりです。

BANTを管理された質問のリストとして扱う：最高の営業担当者は、その場で考え、アプローチを適応させ、見込み客のニーズと彼らが与える答えに質問することができます。 BANTはそれを妨げるものであってはなりません。チームは、見込み客の回答に基づいて、合理的でインテリジェントな質問をする必要があります。
深く掘り下げる機会がない：最後のポイントを拡張するために、BANTリード資格の質問のリストは、必要な情報のほとんどを取得する必要がありますが、それだけでは十分ではありません。特定の点についてさらに深く掘り下げる機会を見つけたら、それを実行してください。また、必要な詳細がすべて揃っていない場合は、質問を繰り返したり、再構成したりすることを恐れないでください。
毎回同じ構造に固執する： BANTは繰り返し可能なフレームワークを提供しますが、見込み客のニーズを満たすために、毎回順序や構造を自由に混同する必要があります。時間枠が大きな課題であると思われる場合は、会議が終了するまで待たずにそれを提示してください。