意図を解読し、結果を予測する: データに最適化された販売戦略

データは、成功する取引への道をナビゲートするのに役立ちます。 次の 3 つの重要な部分を確認するのに役立ちます。

1. お客様の優先事項
2. 購買センターのニーズ
3. 商談成立までの時間

ひいては、売り手がより良い仕事をするのにも役立ちます。

しかし、データだけでは十分ではありません。 販売戦略において、その価値は、それを使用して意図を解読し、結果を予測し、取引を成功させる要素間の複雑な相関関係をプロットすることから生まれます。

なぜなら、氷山のように、すぐにわかることがすべてを語っていないからです。 水面下には、人間関係、野心、動機が複雑に絡み合っています。 データ分析は、この Web を説明および図示するのに役立ち、組織がプロセスを監視できるようにします。

また、売り手が適切な機会に集中する能力を向上させ、より成功させ、あなたと一緒にいる理由を与えます. これらは、データを中心とした販売戦略の結果です。

販売戦略: データの山からの眺めは良いものです

データは、あなたが立つことのできる高所と、そこから得られる本当に良い眺めの両方を提供するものと考えてください。 見る必要のあるものすべてを見ることができます。 これは、販売プロセスをナビゲートする上で大きな利点です。

最も基本的には、販売組織の成功は、販売目標とノルマを達成することに関連しています。 しかし、成長するためには、収益を正確に予測し、目標を設定する必要があります。 予測はデータ駆動型であるため、正確なデータが必要です。ガベージ イン、ガベージ アウトの計算原理がここに適用されます。

正確な予測を行うには、個人レベルで何が起こっているかを示すデータが必要です。 それは、誰かが電話をかけた回数や、商談を進めるのに費やした時間だけではありません。 さらに一歩進んで、データを使用して、未来を予測する質問をして回答します。

最新の販売ソリューションは、レコメンデーションを提供し、相関関係を強調することにより、アカウントまたは機会に関連付けられた膨大な量の異種データから当て推量を排除するのに役立ちます。

1. 営業担当者は毎日何をしていますか?
2. 成約する可能性が最も高い取引はどれで、成約しそうにない取引はどれですか?
3. 一部の商談が行き詰まる理由と、それらを成立させるために何が必要か?

サードパーティのデータ、買い手からのシグナル、売り手からの情報を組み合わせた答えは、プロセスを合理化し、取引のブロックを解除するのに役立ちます。

土のうやその他の悪い行動を見つける

実用的なデータは、組織がゴースト セリング (取引を行っていないのに取引に取り組んでいると主張する売り手) やサンドバッギング (取引の価値を過小評価したり、進行状況を隠蔽したりして、取引を驚かせたり、閉じるとヒーローのように見えます）。

同じことが、パイプラインの価値のインフレと機会のスプーフィングにも当てはまります。

実用的なデータを使用すると、これらの不一致に自動的にフラグが付けられ、どこで誰がそれを行っているかが示されます。 見掛けよりも進んでいないと報告されている取引の高レベルの活動からサンドバギングを見つけることができます。 売り手が主張しているほど良くない予測された取引を見ることができます.

重要なことに、これらの洞察により、営業マネージャーはチームと積極的な行動を取り、成果を向上させることができます。

営業担当者が仕事で成功し、より満足できるように支援する

高い離職率は、多くの B2B 販売組織にとって予期されることです。 しかし、サンドバッギングと同じように、それが起こったからといって、それを無視してよいというわけではありません。

雇用とトレーニングのコストと混乱を考えると、優れた販売者を維持することは常に優れた販売戦略です。 お金は人を引き留める方法の 1 つですが、仕事の満足度はお金以上のものです。 営業は反復的で、複雑で、ストレスの多いものです。それを軽減するためにできることは何でも役に立ちます。

従業員は自分の仕事が簡単であることを望んでいます。必ずしも簡単ではありませんが、内部ポリシーや時代遅れのテクノロジーによって引き起こされる際限のない障害に直面したくはありません。 データは、複雑さを軽減して結果を改善する洞察と構造を提供し、人々を助けるのに役立ちます。

ガイド付き販売などの手法では、データを使用して販売サイクルを購入者のニーズに合わせて調整し、販売者に取引を勝ち取るだけでなく、顧客とのより良い関係を築くチャンスを与えます。

データを使用して買い手のニーズの特定の側面に焦点を当てることは、従来の画一的なアプローチよりもはるかに正確であり、売り手が成功する可能性が高くなります。 あなたは、彼らが物を売ることから顧客の問題を解決することへと移行するのを助けています。

データは、コーチングとガイダンスの触媒でもあります。 パフォーマンス分析は、パフォーマンスが低い人とパフォーマンスが高い人を特定するのに役立つため、マネージャーは習熟度によってコーチをペアにすることができます。 パフォーマンスの低い企業を早期に発見することで、状況を好転させるチャンスが得られます。

販売プロセスの合理化

どのようにデータを実用的なものにするかは、データを最初に持つことと同じくらい重要です。 ミレニアル世代とデジタル ネイティブは、データを簡単に見つけて使用できるように成長してきました。Google を使用するたびに、データを探して使用しています。 なぜ職場で違う必要があるのですか？

従業員は、複雑で時代遅れのシステムをナビゲートして、ボタンを押すだけで利用できる情報や、関連するときに自動的に表示される情報を見つけたくありません。 非常に多くの重大なデータ エラーの原因となるスプレッドシートは、関連するリスクを制限することに専念する専門家のグループが存在するほど、仕事に適していません。

効果的な販売組織は、販売者が最も必要とする洞察を販売者に提供します。 最新のセールス テクノロジーは、データ自体ではなく、データに基づいて適切な分析、KPI、推奨事項を見つけます。

ユーザーは詳細を掘り下げることができますが、実用的なデータは、売り手がコアタスクである販売に集中するのに役立ちます。

10 年前、データを通じてインサイトを解き放つことは、競争上の優位性と見なされていました。 今日では、販売戦略を成功させるために競争力が不可欠です。

販売プロセスと販売戦略を改善するためにデータを使用しないと、ライバルに追い抜かれます。

それだけでなく、売上、顧客、スタッフを失うことになります。 それを無視するわけにはいきません。