専門家から：10ブラックフライデーとサイバーマンデーのマーケティング戦略

ブランドはいつ販売を発表し始めるべきですか？ 大規模な小売業者は10月になり、小規模なブランドは11月初旬にプロモーションを開始します。 しかし、万能のアプローチはありません。 ビジネスの財務および在庫管理機能を念頭に置いて、休日を評価するようにしてください。

割引、プロモーション、イベントをオーディエンスに伝えることを先取りすることは、ブラックフライデーのマーケティング戦略全体で期待を高め、エンゲージメントを最大化するための鍵です。 「eコマースブラックフライデー/サイバーマンデーの準備は、予測される「店舗への復帰」トレンドの中で今日のデジタル環境で競争力を維持するために、2021年にこれまでになく早く開始する必要があります」とグープのeコマースおよび検索ディレクターであるコートニーメッサーリは述べています。

さらに、これらの緊急キャンペーンに適したチャネルに関しては、万能なものはありません。 Salesforceによると、消費者の76％以上が、ブラウジング、アドバイスの検索、購入など、コンテキストに応じてさまざまなチャネルを好みます。 宿題をして、BFCM通信を送信する前に、チャンネル設定に基づいて視聴者をセグメント化したことを確認してください。

あなたのブランドが時間に敏感なキャンペーンを送り始めることを決定するとき、買い物客が好むチャネルでそうすることが不可欠です。 「BFCMのプロモーションは本質的に時間に敏感ですが、ブランドがオンサイトメッセージに緊急性を組み込むことは非常に重要です」とJustunoのパートナーマーケティングアソシエイトであるMichaelWadsworthは述べています。 「これまで以上に多くの選択肢があるため、消費者はウィンドウショップを開いて、コンバージョンを達成せずにサイトを離れる可能性が高くなります。」

SMSマーケティングは、eコマースの買い物客の大多数にとって好ましいチャネルです。 最近のYotpoの調査では、買い物客の大多数（34％）が、最初の購入前にブランドからテキストを受け取るためにサインアップする可能性が最も高いです。 なんで？ 消費者は、時間に敏感なオファーや特典などの切迫感に動機付けられています。 57％以上が、SMSにサインアップする最大のインセンティブが1回限りの割引コードであると報告し、53％が販売または新しいリリースへの早期アクセスの見通しを示し、45％が通常のテキストのみのオファーが最大のインセンティブであると述べました。 つまり、BFCMのように割引が多い休日は、SMSを介して買い物客を引き付ける（そして休日後も引き付け続ける）理想的な時期です。

SMSを使用すると、買い物客は受信したメッセージから直接エンゲージして購入することが簡単になります。 2018年以降、世界的にモバイル購入は1.3倍に増加しています。 ブラックフライデーとサイバーマンデーの間、「ドロップ」と期間限定のオファーは、実証済みのマーケティング戦略であり、SMSでも成功することが証明されています。 テキストメッセージの即時性により、買い物客はすぐに行動するようになります。特に、ホリデーシーズンには、購入の準備が整っています。

休日の獲得の多くが一度だけの買い物客からのものであるという事実を避けるのは難しいです。 あなたはただ人々を購入に連れて来て、彼らが戻ってくるあなたの指を交差させることはできません。 組み込みの保持戦略で休暇をとる必要があります。その戦略の中核となるのは、ロイヤルティプログラムです。

ロイヤルティプログラムは、保持を促進するエンジンです。 Salesforceによると、消費者の78％は、ロイヤルティプログラムを備えたブランドから購入する可能性が高く、 Yotpoによると、買い物客の70％近くが、割引、クーポン、または次の購入に向けてポイントします。 ロイヤルティプログラムは、ホリデーシーズンの購入後も顧客が戻ってくる体験を提供します。

ブラックフライデーのマーケティング戦略を最大限に活用するには、買い物客の最初の支出の後、デジタルチャネル全体でロイヤルティを構築し続けることに焦点を当てます。 買い物客に、ホリデーにインスピレーションを得た追加のインセンティブを得るためにロイヤルティプログラムに参加するように促し、プログラムを使用して新しいメンバーとのコミュニケーションを継続し、購入間のエンゲージメントを最大化します。

CURIOのCEO兼創設者であるJoshuaAvenは、次のように述べています。 「購入に対して報酬を与えるか、他の方法でブランドと関わり、年間を通じてブランドの第一想起を維持することにより、ロイヤルティプログラムを組み込みます。」

希望するチャネルに応じて、 SMSまたは電子メール（またはその両方！ ）で休暇後のフォローアップメッセージを送信し、ソーシャルチャネル全体または店舗でポイントを獲得し続けるように促します。 そして、ボーナスとして：買い物客があなたのロイヤルティプログラムにより深く関わっているとき、あなたのブランドはより多くのファーストパーティデータを収集することができ、クッキーとプライバシーの今後の変化に備えることができます。

店内の買い物客は、あなたのWebサイトで買い物をする買い物客よりも、歩き回ったり閲覧したりする可能性がはるかに高くなります。 彼らは何を探しているのかを知っているかもしれませんが、実際にはより多くのオプションが提示されるため、ブランドが店舗で優れたカスタマーエクスペリエンスを育成して、カートのサイズをすぐに拡大することが非常に重要になります。

新製品のリリースや期間限定のオファーを店内または対面のイベントと組み合わせることで、期待を高めます。 買い物客に「ポップアップ」または限られた時間の体験を体験して、彼らを引き付ける機会を与えます。

「ブランドが代表されるイベントへのチケットであろうと、次のトランクショーへの招待であろうと、最近のWeb 3.0の成功は、物理的な商品だけでなく購入における有用性が、ブランドに対する需要と忠誠心を高めることを示しています。 」と、Tomorrowの共同創設者であるJoeTatarskiは述べています。

対面式のイベントに加えて、さまざまな買い物客の快適さのレベルに適したチェックアウトオプションを提供してみてください。 セルフチェックアウトまたは非接触チェックアウトと返品のオプションは、公共の場での通常の買い物にまだ戻っていない可能性のある買い物客にある程度の容易さを提供するのに役立ちます。

さらに、POSシステムが、Apple Pay、タップカード、ウェアラブルなどの最新の支払いオプションで最新であることを確認してください。 ポイントプログラムがPOSシステムにも統合されていることを確認してください。これにより、ポイントメンバーはQRコードを介してサインインして、VIPメンバーとして認識され、買い物客は店頭で購入している間も引き続きポイントを獲得できます。 ボンドによると、消費者の66％以上が、ロイヤルティのメリットを最大化するためにブランド支出を変更します。

また、今年は店頭でのオンライン受け取りルート（BOPIS）を選択する買い物客の増加も予測しています。 昨年のホリデーシーズン中、 BOPISはすべての注文の25％を占め、2019年から40％増加しました。ShopifyのClick-and-Collectアプリなど、より多くのBOPISオプションを使用すると、ブランドは店舗での受け取りを増やすことができます。オンラインチャネルとオフラインチャネルの間のギャップを埋めます。 NRFによると、消費者の81％以上がカーブサイドピックアップを試してみたいと考えており、この休日がついにそれを行う時期になる可能性があります。

買い物に行くという定義が変わりました。 オンラインショッピングは、その言葉の意味を、モールに行く、または店から店へと飛び回るという意図的な行為から、Instagramをスクロールしたり、Youtubeに追いついたりするなど、他の形式のコンテンツを消費する間に発生する偶然の瞬間にシフトしました。ビデオ。

ソーシャルメディアは一年中非常に重要ですが、特にブラックフライデーとサイバーマンデーの間は重要です。 買い物客はそこで「常に買い物」をすることに慣れています。プラットフォームを閲覧しているときに広告が表示されます。インターネットユーザーの30％がソーシャルメディア広告を介して新しいブランドや製品を発見し、 NPDのファッションアパレルレポートで調査した消費者の51％が、彼らのFacebookとInstagramのフィードは購入につながりました。

ブランドアイデンティティが、過度のコピーやスローガンがなくても、買い物客がすぐに認識できるユニークなストーリーを伝えることで、ソーシャルからのコンバージョンを強化します。 あなたの見た目、感触、トーン、声はすべて、あなたとあなたの顧客コミュニティを本物のように表現する必要があります。 「2021年のブラックフライデーと今年のホリデーショッピングシーズンは、非常に異なった感じになるでしょう」と、SharmaBrandsのCEOであるNikSharmaは述べています。 「昨年、世界はeコマースで信じられないほどの学習段階を経ました。そして今年はそれらの実践などが消費者に期待されるでしょう。」

まだ行っていない場合は、今がソーシャルメディアで新しいことを試して、創造的な方法で群衆から目立つようにするときです。 あなたのブランドはおそらくすでにInstagram、Twitter、LinkedInに掲載されています。 TikTokを試してみませんか？ Snapchat？ TikTokはまだ多くのブランドにとって未開拓の市場であり、今は休暇の前に、プラットフォームで牽引力を獲得し始める時期です。

1つのバイラルビデオは、製品またはブランド全体を支持するカルトにつながる可能性があるため、今すぐ始める価値があります。 あなたのブランドアイデンティティとあなたの顧客体験について注意深く考えて、それにユーモアを見つけてください。 あなたはいつも金を打つとは限りませんが、あなたは牽引力を獲得し始め、あなたのブラックフライデーのマーケティング戦略は目立つようになります。 さらに、Snapchatビデオ、画像、gifコンテンツなど、オンラインで消えるまで24時間続く一時的なコンテンツは、期間限定の販売またはプロモーションコードを活用するための優れた方法です。

シーンで比較的新しい用語である「ディスカバリーコマース」は、製品がすべての人に合った製品を自分で見つけられるようにするのではなく、製品が人を見つけるのに役立つバックエンド自動化を指します。 つまり、これはチームの生活と獲得戦略を容易にするエンジンであり、BFCMに至るまでの数週間（およびその最中）に特に役立ちます。

ホリデーシーズンの買い物客は、新しいブランドからの購入をますます受け入れるようになっています。Facebookが最近行った調査では、世界の買い物客の63％以上が、積極的に探していない商品を見つけて楽しんだと答えています。 しかし、休日の買い物客も忙しいです。 彼らは実際にオンラインと店内で2日間ブラウジングすることはできません（彼らが望んでいるとしても！）。 今年、ディスカバリーコマースは彼らのためにその仕事をすることができます。 すでに時間を費やしている買い物客にリーチすることで、ブランドは適切な製品を適切な人々に結び付けることで、初期のタッチポイントでより簡単に発見できるようになります。

ディスカバリーコマースは人工知能を利用しています。 AIエンジンは、買い物客の好みと購入行動を認識し、それに応じて最高の製品セットを提供します。 それも機能します—パーソナライズされた製品の推奨をクリックする買い物客は、平均注文額（AOV）が26％高くなります。

検索結果に表示されることは、eコマースブランドがBFCMホリデーシーズン中に発見を増やすための最良の方法の1つです。 消費者の34％以上が、2020年の休日のアイデアやインスピレーションを検索しました。2019年は24％でした。これは、eコマースブランドにとってどのような意味がありますか。

初期のタッチポイントはますます重要になっています。

商品を購入したいブランドをまだ選択していない買い物客は、検索に商品名を入力する可能性が高く、結果の最初に表示されるようにするのはブランド次第です。 買い物客がソーシャルメディアで商品を見つけたとしても、彼らはデューデリジェンスを行います。 購入を確定する前に、オンラインでウィンドウサーチと比較ショップを行います。

休日に至るまでの検索結果に合わせてサイトを最適化して、表示される可能性を最大化してください。 早い段階でブランドをオーディエンスの前に置いて期待を高め、買い物客が休暇前にサイトで予備調査を行うように促します。 これは、プライバシーガイドラインが変化し続けるため、ブランドがより多くの自社データを収集するのに役立ちます。これは重要な戦略です。

「「アーリーホリデーショッピング」の傾向により、出荷と在庫の不安が生じているため、小売店は、ホリデーショッピングの混乱に備えて、自社のデータを準備できます」と、Wpromoteの企業であるVisitureのパフォーマンスディレクターであるWillPerkinsは述べています。 「これには、ホリデーシーズンの購入サイクルの早い段階で、ブランドの最も魅力的なクリエイティブと最優先の製品を消費者の前に届けることが含まれます。 その結果、ブランドは以前の需要を捉え、ホリデーショッピングのピーク時に潜在的な消費者を再ターゲットするための新しいファーストパーティデータを作成する機会があります。」

ホリデーシーズン中に通常の購入を完了するか、標準パッケージを受け取るサブスクリプション顧客の大規模なコレクションがすでにブランドにある場合は、心配しないでください。 休暇中に特別な期間限定の特典やアドオンを利用してこれらのサブスクライバーを引き付け、感情的な忠誠心を築くことができます。

さらに、紹介にインセンティブを与えてみてください。 加入者がホリデーシーズン中に友人を紹介する場合は、追加のサンプルまたはボーナスボックスを追加します。 この戦略により、あなたのブランドは、休日を超えて口コミマーケティングの認知度を高めるだけでなく、買い物客がヒーロー製品を超えて好みを拡大することを奨励します。

「BFCMなどの主要な販売期間中、誰もが顧客の注目を集め、有料買収のコストを押し上げています」と、VaynerCommerceの商業戦略担当副社長であるDanielKouchnirは述べています。 「スケーラブルな方法でコストを削減したい場合は、早めに始めて、ネットワーク効果と有機的な注意を活用する方法を考えてください。」

「あなたのブランドに本物の方法で付加価値を与えることによって、あなたのコミュニティ、顧客、または他の利害関係者はあなたがあなたのビジネスを構築するのを喜んで助けます」とKouchnirは言います。 サブスクリプションの顧客は通常、彼らが愛する選択された製品に忠実であり、それなしではいられません。 ブラックフライデーのマーケティング戦略を機会として、これらのブランド支持者に、無料のサンプルサイズで気に入っている可能性のある追加の製品を紹介してください。 さらに深くパーソナライズするには、いくつかのサンプルオプションを選択して、彼らが最も興味を持っている他の製品を学び、それに応じてクロスセルコミュニケーションを調整できるようにします。

休暇中にブランドが送信できる最も影響力のあるメッセージは、買い物客が最近行った実際の行動に基づいてパーソナライズされたメッセージです。 消費者は一度に複数のタブを開いている場合があり、コミットする前に製品を比較するためにそれらの間を移動している場合があります。 買い物客がカートを放棄したり、プロモーションをクリックした後にバウンスしたりするなど、収益を失った行動をとった場合に、タイムリーな電子メール（またはSMSメッセージ！ ）を送信するように電子メールマーケティング戦略が設定されていることを確認します。

できるだけ多くのデータを収集して、事前にメーリングリストを準備してください。 「メールパートナーと協力して、キャプチャされているゼロおよびファーストパーティのデータと、その情報を使用してメッセージをターゲティングおよびパーソナライズする方法を理解してください」と、ListrakのGMStrategicSolutionsのCoryWhitefieldは述べています。 「ID解決により、マーケターは知っておくべきトラフィックを認識し、知らないトラフィックからオプトインを取得できます。 より多くのユーザーを特定すると、閲覧やカートの放棄などの行動によって引き起こされるキャンペーンの送信プールが拡大します。」

買い物客がメーリングリストに簡単に参加できるように、潜在顧客のランディングページを作成し、BFCMの前と最中に宣伝してみてください。 収集専用のページを使用すると、ブランドは、名前、住所、電子メール、電話番号、さらには好みや製品の興味など、買い物客が喜んで提出する主要なゼロパーティデータを取得できます。

休暇中に収集した情報を活用して、買い物客の行動に対応し、買い物客を取り戻すか、今後のドロップを思い出させます。

パーソナライズは、私たちが慣れ親しんでいることに関しては、テーブルの賭けです：電子メールでのあなたの名前、あなたの好みの言及、あなたの好みのチャネルを介した通信。 パーソナライズされたエクスペリエンスを次のレベルに引き上げるのは、eコマースブランド次第です。

パーソナライズの取り組みをさらに一歩進めるには、取引自体をパーソナライズしてみてください。 買い物客に、休暇中にのみ使用したり、複数回クリックした商品で使用したりするための1回限りのプロモーションコード（JOHN20などの名前）を提供して、買い物客とその好みを認識していることを示します。 これは買い物客にとってエキサイティングであり、在庫管理でブランドを支援します。

「顧客はBFCM中に最良の取引を期待しているため、実際に利用可能な最良の取引を提供しているときに明確にコミュニケーションします（たとえば、ホームページバナー、メールでの呼びかけ）」と、MagicSpoonの成長責任者であるYoon-JiNam氏は推奨します。 。

または、拡張現実など、まったく新しいものを試してみてください。 Forbesによると、ARおよびVRシステムの市場価値は2025年までに驚異的な970億ドルに達すると見込まれており、これは今が始めるのに最適な時期であることを意味します。

消費者が購入を検討している製品の中または周辺で実際の顔、自分、または家を見るよりも、消費者向けにパーソナライズされたものはありません。 また、ARは、店内での買い物や商品の試着がより困難な時期に、快適さのレベルを気にかけていることを買い物客に示すための優れた方法です。 バーチャルドレッシングルームまたはARベースのディスプレイは、ホリデーシーズンの買い物客が自分のスペースで製品を視覚化するのに役立ちます。これは究極のパーソナライズ形式です。

eコマースブランドには、独自の認識可能なブランドアイデンティティを構築することが不可欠です。 しかし、ブランドの個性を生み出すのはストーリーテリングだけではありません。ブランドのアイデンティティを生き生きとさせるのはビジュアルでもあります。 休暇前の認知度を高めるには、ブランドの第一想起を維持するビジュアルコンテンツを宣伝する必要があります。 インフルエンサーに投資する—消費者の17％は、2020年にインフルエンサーからホリデーショッピングのアイデアやインスピレーションを閲覧しましたが、2019年には8％でしたが、ユーザー生成コンテンツにも投資します。

「特にサードパーティのCookieの長引く死と、iOSのアップデートの影響を考えると、今こそ、購入者​​に会うために、これまで検討したことのないさまざまなチャネルの実験を開始するときです」とTomLogan氏は言います。コーリーの共同創設者。 「そしてそこで成功するための鍵は？ チャネル固有のコンテンツ。」

ブランドの信頼性を高めるには、適切なチャネルに適切なコンテンツを最適化することが特に重要です。 eコマースビジネスは全体として、すべてのチャネルで同じ一般的なストック画像からシフトし、代わりに、買い物客がどこであなたを見つけたとしても、より良い体験を提供するために、本物の、本物の、チャネルによって異なる画像に移行しています。ブランド。

マーケティングコンテンツで実際の顧客が作成した写真やビデオを使用するなど、ブランドの視覚的アイデンティティとマーケティング戦略の一貫した焦点として、実際の顧客のコミュニティを活用します。 買い物客が自分自身をコンテンツに反映しているのを見ると、ブランドはより本物で、親しみやすく、親しみやすく、信頼できるものになります。これは、特に休暇中に買い物客が迅速な意思決定を行うように促す品質です。

「買い物客にはオファーや取引が殺到しているため、緊急性を高め、買い物客にその場で購入するために必要なすべての情報を提供します。成功には不可欠です」と、Nostoのブランドマーケティング責任者であるジェイクチャットは述べています。

「ブランドは、タイマーや在庫カウントダウンなどのFOMO言語を紹介し、製品の詳細ページで信頼を築くために、製品の推奨事項にユーザー生成コンテンツを表示しています」とChatt氏は推奨しています。 「パーソナライズされた社会的証明は、販売のピークシーズン中のコンバージョン率に驚異的です。」

結論

絶え間なく変化するパンデミックをきっかけに買い物が変化し続ける中、確かなことが1つあります。それは、ブラックフライデー、サイバーマンデー、そしてeコマース全体がすぐにどこにも行かないということです。

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