適格な見込み客への究極のガイド
公開: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 27 日
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コールド メールは、セールス リードを見つけてネットワークを拡大するための優れた方法です。 正しく行えば、インフルエンサーとつながり、ブランドを構築し、成約につなげることもできます。
コールド メールの最も難しい部分は、つまり、コールド メールです。 メッセージの受信者は、必ずしもあなたのことを知っているとは限りません。 彼らはあなたのビジネスについて聞いたことがない可能性が高く、あなたのメッセージを簡単に無視することができます.
これが、対象となる見込み客のリストを作成することが非常に重要である理由です。 製品、サービス、または専門分野に関心を持っていることがわかっている見込み客を見つけることは、最初のつながりを構築するための優れた方法です。
リードジェネレーションサービスで何を探すべきかについて学び、ターゲットとする見込み客のリストを作成するためのトップ 8 のお気に入りのツールを参照してください。
販売見込み: 専門家からの見解
私たちは、Serve Don't Sell の Sales Insights チーフである Liston Witherill に、資格に関する専門家の見解を聞きました。
Liston 氏によると、Serve Don't Sell は何よりもまず、販売にアプローチする方法についての考え方です。何かを販売することもできますが、実際に助けることができない人々に何かを販売するべきではありません。」
有望な見込み客の目標は何ですか? [1:14]
Liston 氏は次のように説明しています。
「人々を適切に評価する場合、前提条件は、自分にぴったりのクライアントが誰であるかを理解していることです。私は彼らを PFC と呼んでいます。 自分の PFC が誰であるかがわかれば、見込み客をより迅速に見極めることができますが、自分の PFC が誰であるかがわからない場合は、予算に関することを尋ね始めます。これは、怠け者が見込み客を見極める方法です。」
彼は、話している相手と自分の PFC を一致させることができれば、とにかく予算がある可能性が高いことを自動的に知っていると強調しています。
「私の PFC が 1,000 万ドルの会社なら、月に 5 ～ 1 万ドルの予算を出せるかどうか尋ねる必要はありません」と彼は言います。
資格のように見えるものとそうでないものをどのように判断しますか? [12:28]
「資格があるかどうかを判断するには、「資格がある」とは何かを知る必要があります。 そして問題は、それらがその定義からどれだけ離れているかということです。」 リストンは言います。
彼は、このリードが適格かどうかを判断するのは電話ではなく、その前だと説明しています。
「私は、『契約を破る資格認定ステップとは何か、持っていると便利なものや好みとは何かを理解するために、頭脳とエネルギーと努力を注ぎましょう』と言うのが大好きです。」
彼は次のように述べています。 そして、彼らは「ああ、私たちはリードを持っていません」と言った. あなたは私にとって適切な問題を抱えていません。
「解決できる問題を明確にすることが、これを行う最も簡単な方法です。」
営業メールがうまくいくようにするには、膨大な数の連絡先詳細リストを購入することで特定されたターゲットに、何千通もの一般的なメールを送信するのを避ける必要があります。 要するに、動的になる必要があります。
TaskDrive のチーフ レベニュー オフィサーである Mark Colgan がその方法を教えてくれます。
アフィニティ グループ: それらは何ですか (およびなぜあなたが気にする必要があるのか)? [1:26]
動的な見込み客リストを作成する場合は、まずアフィニティ グループの重要性を理解する必要があります。 言い換えれば、共通の関心や目的によって結ばれた人々のコホートです。 基本的なオーディエンス ターゲティング (ICP とペルソナを定義し、それらの基準に一致する人を見つける) では、もはや役に立たないからです。
しかし、なぜ？
マークは次のように説明しています。対応可能な市場全体のうち、積極的に購入しようとしているのはわずか 3% です。 残りの 7% は購入を検討しています。 「これにより、購入に興味のない 90% が残ります。 ペルソナベースのメッセージングまたはターゲティングを行っているだけの場合…アクティブに購入しているのはそのうちの 10% だけです。 残りはそうではありません。」
そのため、場所、職務、会社の規模だけでなく、賢く見込み客を獲得する必要があります。 誰かがあなたから購入する準備ができていることを示す指標を理解する必要があります。 そして、それらの指標を示している人々のアフィニティ グループを見つける必要があります。
アフィニティ グループを特定して到達する方法 [3:10]
マークは、アフィニティ グループをターゲットにするための 14 のプレイブックをまとめました。 しかし、それらについて話す前に、購入シグナルを示している非常に重要な見込み客にリーチするための 4 つの重要なステップを理解する必要があります。
- アフィニティ グループに属する人々を見つけることができるソースを理解する
- それらを調査し、連絡先情報でそのデータを充実させます
- 送信できるメッセージを作成する
- キャンペーンを開始する
リードジェネレーションサービスに求めるもの
リードジェネレーション サービスで探すべき上位 3 点は、CRM の統合、検索基準、および追加の自動化サポートです。
CRM 統合は、あなたとあなたのチームが新しいサービスを簡単に使用するのに役立ちます。 リード ジェネレーション サービスを既存のデータベースと統合できるため、作業、連絡先、データ入力の重複を避けることができます。
リード生成サービスが提供する検索基準は、平凡なリードと適格なリードのすべての違いになる可能性があります. アカウントと場所以外で、特定のニーズをサポートするプラットフォームを探します。 たとえば、採用サービスを提供している場合、採用しているアカウントを見つけることができるリードジェネレーション プラットフォームに関心があるかもしれません。
最後に、見込み客をサポートできる追加機能を探します。 たとえば、一部のリード獲得サービスでは、データベースに有用なコンテキストを追加できる追加情報でデータを充実させることができます。
ターゲットを絞ったリードジェネレーションのトップ 8 (および 1 つのボーナス)
1. LinkedIn サイト検索
料金：無料
これはツールではなく、LinkedIn Sales Navigator を持っていない人のためのプロセスです。
Sales Navigator は、対象となる見込み客のリストを作成するための非常に効果的なプラットフォームです。 これは非常に強力なツールであるため、その使用方法についてはすでに多くの情報が公開されています。 Alex Berman の短いビデオで、彼のチームがそれをどのように使用しているか、そしてなぜそれが非常に価値があるかを確認してください。
ただし、Sales Navigator (月額 80 ドルと高額になる可能性があります) を持っていない場合は、LinkedIn 検索を使用して見込み客を見つけるのが面倒な場合があります。
それらの検索機能は扱いにくく、すぐに商業的な限界に達してしまいます。
ありがたいことに、Google 検索演算子を使用して見込み客を見つけることができます。これにより、商業的な制限に触れることなく、より確実にプロファイルを見つけることができます.
このプロセスをさらに高速化するには、Google スプレッドシートでいくつかの簡単な数式を使用して、探しているもの (名前、会社、役職など) を貼り付け、Google 検索を生成してもらうことができます。
以下のビデオでその仕組みを確認し、ここをクリックしてスプレッドシートのコピーをダウンロードしてください。 これはドキュメントの表示専用バージョンであるため、独自のバージョンを取得するには、[ファイル] をクリックして [コピーを作成] する必要があります。
2.出来上がりノーバート
ウェブサイト: https://www.voilanorbert.com/
価格:月額 39 ドルで 1000 件のリードから開始
Voila Norbert は、ターゲットを絞ったリードを見つけることに関しては強力です。 B2B の連絡先が詰まった最新のデータベースを保持し、98% という驚異的な精度を誇っています。
何よりも、スケーリングするように構築されています。 一括アクション、ネイティブ統合を処理するように設計されており、優れた API を備えています。 Chrome、Salesforce、Hubspot、Mailshake などとシームレスに統合されるため、外出先でも簡単にリードを管理できます。
プロスペクティング パッケージは、1 か月あたり 1,000 件のリードから始まり、1 か月あたり 50,000 件以上のリードにまで及びます。
すでに見込み客がいるが、リストの品質に自信がない場合、Voila Norbert は既存のメーリング リストを、50 万まではメールあたり 0.003 ドル、50 万以降はメールあたり 0.001 ドルで検証することもできます。 送信者のスコアを安全に保つために支払うのはわずかな代償です。
Facebook、Airbnb、Oracle などの大企業は、メール認証に VoilaNorbert を使用しています。 しかし、まだ迷っている場合は、Voila Norbert が無料で 50 件の検索を提供しています。
Voila Norbert は社内で使用しているものです。名前とドメインまたは会社名があれば、ターゲットの連絡先情報のほとんどを見つけることができるからです。
3. リードフューズ
ウェブサイト: https://www.leadfuze.com/
価格:月額 97 ドルで 250 件のリードから
LeadFuze は、自動リスト作成のもう 1 つの優れたオプションです。 無制限のアクセスと完全なリスト構築の自動化を提供しながら、複数のソースからのデータを組み合わせることができる唯一のリード生成サービスであると主張しています.
多くのリード生成プログラムは、アカウントや場所などの条件に基づいて検索しますが、LeadFuze はいくつかの興味深い条件で検索できます。 たとえば、特定の役割や業界の連絡先、特定のサービスを使用する連絡先、Adwords に支出する連絡先、採用している連絡先などを検索できます。
LeadFuze は、Pipedrive、Salesforce、GSuite、Zapier、Mailshake など、多くの CRM と統合されています。 私たちのリストにある他のサービスと同様に、データ管理や分析を行いたい場合は、LeadFuze も CSV ファイルにエクスポートできます。
試用版として、25 件の無料リードを取得して開始できます。
4.シームレス.ai
ウェブサイト: https://www.seamless.ai/
価格: 25 リード無料 (永久) から始まります。 無制限のリードで月額最大 125 ドル
シームレス AI は、人工知能技術を使用して、専門家がこれまで以上に迅速に新しい関係と機会を生み出すのに役立ちます。 シームレスには約 20 の異なる機能があり、上位 4 つは、電子メール、電話番号、連絡先を確認し、最も収益性の高いアカウントのリストを編集する機能です。
シームレスは、ターゲットを絞ったメッセージに役立ついくつかのリストとカテゴリにデータを整理できます。 たとえば、売上、連絡先、ビジネス アカウント、ソーシャル メディア、Web サイトなどに基づいてリストを作成できます。 また、Chrome、Salesforce、Hubspot、Outlook、Gmail などに統合することもできます。
シームレスのユニークな側面は、ソーシャル メディア プラットフォーム間でも機能することです。 たとえば、LinkedIn、LinkedIn Premium、Sales Navigator を検索できます。
5.ウィザ
ウェブサイト： https://wiza.co/
価格:従量制 (0.15/リード) で月額 100 ドルまで
Wiza は、LinkedIn でのリード生成のために特別に設計された主力製品です。 Wiza は検索を生成し、その結果をユーザー フレンドリーな CSV ファイルに変換して、チームが独自に使用したり、好みの CRM にアップロードしたりできます。
最も低いパッケージでは、LinkedIn のスクレイピング、電子メールの検証、および CSV のダウンロードを、電子メールあたりわずか 0.15 セントで入手できます。 Chrome 拡張機能として機能するため、現在のプラクティスに簡単に統合できます。
このリストの対応するものよりも機能がわずかに少ないですが、潜在的なクライアントのほとんどがLinkedInにいると思われる場合は、費用対効果の高いオプションになる可能性があります.
6. ダックススープ
ウェブサイト： https://www.dux-soup.com/
価格:無料～$55/月
Dux-Soup は、LinkedIn のリードジェネレーションに特化しているという点で Wiza に似ています。 2019 年、Dux-Soup は Ignite 100 によって最高のマーケティング サービス賞を受賞しました。
Dux-Soup は、LinkedIn の見込み客のプロフィールを自動的に確認し、スキルを承認し、LinkedIn のアクティビティをフォローすることで機能します。 また、パーソナライズされたメッセージを送信することもできます。 Dux-Soup を使用して、LinkedIn でドリップ キャンペーンを実施することもできます。 応答が得られたら、シーケンスを中止して、より個人的に応答できるようにすることができます。
LinkedIn で販売活動を開始すると、Dux-Soup を使用すると、LinkedIn プロファイルに非公開のメモを残すこともできるため、特別な詳細や次のステップを思い出すことができます。 何よりも、これらのメモとタグは検索可能であるため、最後の会話が何だったのかと頭を悩ませることはありません。
国際的なチームをお持ちの場合、Dux-Soup は米国と EU の両方の営業時間中にカスタマー サポートを提供するため、誰も暗闇に取り残されることはありません。
7. アップリード
ウェブサイト: https://www.uplead.com
価格:月額 $79 で 200 件のリードから開始
UpLead は、質の高いリードを見つけて提供することに専念しています。 その大規模なデータベースには、200 以上の国からの 4,600 万件を超える連絡先が含まれています。 このツールを使用すると、50 を超えるさまざまなフィルター (役職、業界、職務など) を適用しながら、非常に的を絞った連絡先リストを簡単に作成できます。 これにより、リードのリストの作成が非常に簡単になります (そして数秒)。
UpLead が提供するもう 1 つの興味深いオプションは、使用されているテクノロジに基づいてリストを作成することです。 そうすることで、特定のテクノロジー (CRM や分析など) を実装した見込み客を見つけることができます。 16,000 を超えるテクノロジのリストから選択できます。 したがって、探しているターゲットを見つけることができるはずです。
さらに、UpLead を使用すると、リードを選択した CRM に簡単にエクスポートでき、適切な統合リスト (Salesforce、Pipedrive、HubSpot、Mailshake、Outreach、Reply、Lemlist、Copper など) を提供できます。
それでもわからない場合: Dropbox、Salesforce、HubSpot などの企業の人々は、ターゲットを絞ったリード リストを作成するために既に UpLead を使用しています。 クレジット カードを必要としない 100% 無料の 7 日間トライアルがあります。
8. アルバクロス
ウェブサイト: https://www.albacross.com
価格:価格は月額 $144 から
Albacross は、ウェブサイトの訪問者の識別と追跡に特化しているため、リードジェネレーションに最適なツールです。 会社名、規模、収益、業界、人口統計、主な意思決定者の連絡先情報など、匿名の訪問者に関するすべての舞台裏の情報を提供します。
さらに、Web サイトに費やした時間や購入者の検討段階など、Web サイト訪問者の行動についての洞察を得ることができます。 この機能は、見込み客の時間を最適化するのに大いに役立ちます。
Zapier とのシームレスな統合により、Albacross ユーザーはさまざまな CRM システム、電子メール マーケティング ツールなどの幅広いアプリケーションにアクセスできます。したがって、ターゲットを絞ったリードを CRM システム、電子メール アウトリーチ ツール、等
一番良いところ？ アルバクロス アカウントを設定すると、時計仕掛けのように機能します。 何もしなくても、毎日新しい見込み客が受信トレイに配信されます!
ボーナスピック：アップワーク（手動スクレイピング用）
ウェブサイト: https://www.upwork.com/
価格：登録無料
Upwork は従来のリード生成プラットフォームではありません。 実際、リードジェネレーション用にはまったく設計されていません。 Upwork は、フリーランスや契約社員と、短期または中期のサポートが必要な企業をつなぐプラットフォームです。
それを使用して、アカウントを作成し、ニッチまたは業界内で採用を検討している人々を調べることで、ターゲットを絞ったリードを見つけることができます. たとえば、ソーシャル メディア サービスを販売している場合、ソーシャル メディア カテゴリで誰を採用しているかを確認できます。 見つけた連絡先情報を使用して、彼らに連絡し、彼らのニーズを満たすか、彼らのプロセスを強化することを申し出ることができます。
Upwork で見込み客を検索する興味深い点は、見込み客がプラットフォームに費やした金額を確認できることです。 これは、彼らの予算を把握し、彼らがあなたに適しているかどうかを知るのに役立ちます.
営業担当者のわずか 8% が、マーケティング チームによって生成された見込み顧客の質が高いと述べています。 したがって、あなたとあなたのチームに適したリードジェネレーションプラットフォームを見つけることで、時間を節約し、より多くの適格なリードを生み出すことができます.
これらのサービスを利用すると、個人的なつながりや専門的な関係を構築するなど、本来の業務に戻ることができます。
