無料からのアップセル: オファーの価値のはしごを構築する

新規顧客を引き付ける際の無料およびフリーミアムのオファーの力についてお話しました。 結局のところ、無料で何かを試してみたくない人はいないでしょうか? 多くの食料品店に無料サンプルを置いたテーブルがあるのには理由があります。

しかし、顧客にデジタル景品をダウンロードしてもらったり、フリーミアム サービスにサインアップしてもらうことが最終目標ではありません。 それは単なる最初のステップです! あなたが本当にしたいのは、その無料の顧客を価値のはしごのより高いレベルに育てることです。

言い換えれば、無料ユーザーを有料顧客に変えたいということです。 そして最終的には、お金を払っている顧客にプレミアム オファーをアップセルしたいと考えています。

それがバリューラダーです。顧客を無料オファーから低価格オファーに、そして最終的には最高価格のオファーに導くように設計されたパスです。

1 | バリューラダー 101

ビジネスオーナーとして、忠実な顧客を引き付けたいと考えています。 長期顧客は、特に時間をかけてより高いオファー段階に誘導できた場合、投資に対して最大の利益をもたらします。

それがバリューラダーの本質です。 景品やフリーミアムのオファーで、はしごの一番下の潜在顧客を呼び込みます。 次に、あなたの目標は、はしごの最下位にあるクライアントに、徐々に高価格のオファーをアップセルすることです。

バリューラダーがビジネスにどのようなメリットをもたらすかは明らかですが、顧客にとっても有益です。 彼らは、はしごを上がれば上がるほど、あなたのオファーからより多くの価値を感じるようになります。 それは双方にとって有利です！

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2 | 無料からプレミアムへの道を開拓する

では、景品のリードマグネットから高価値のオファーへの道をどのように構築すればよいでしょうか? すべては顧客とその視点を理解することです。

効果的な価値のはしごはクライアントにとって意味があります。 スーパーマーケットの試供品スタンドを思い出してください。 Bagel, Inc. では、新しいベーグルの味を一口試してみましょう。 ブランド担当者は、ベーグルの卸売りケースを購入するか、会社の株式を購入するようあなたに勧めていますか?

もちろんそうではありません。それははしごの次のステップではないからです。 ベーグルを試食すると、ベーグルのパッケージを割引価格で購入できるクーポンを受け取ります。

クーポンを使用すると、ベーグルの最初のパッケージを 1 回限りの割引で購入できます。 その後？ 夢中になってしまいましたね！

あなたはベーグルを毎週の買い物リストに加えます。 そしておそらく数か月後、Bagel, Inc. は、複数のベーグル フレーバーを含む新しい「ファミリー サイズ パッケージ」を宣伝するためにパッケージを変更します。

Bagel, Inc. は、無料のベーグルから最高価格のベーグルのパッケージまで、あなたを連れて行ってくれました。 ゆっくりとした、一度に一歩ずつの旅でしたが、うまくいきました。

では、このモデルをあなたのビジネスにどのように適用できるでしょうか? 顧客がたどる道、つまり価値の高いオファーに一歩ずつ導く道を開発する必要があります。

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3 | 顧客が次に何を必要としているかを特定する

価値のはしごを構築するときは、すべてのオファーを見て、価格に応じてそれらをはしごに配置するだけで簡単です。 しかし、それははしごを構成する最良の方法ではない可能性があります。

通常、価値のはしごは価格が上昇するはずですが、それは考慮すべき側面の 1 つにすぎません。 カスタマージャーニーの観点から考えることがさらに重要です。

• 景品やトリップワイヤーのオファーの後、彼らに何を提供できますか?
• 顧客がすでに使用している製品に基づいて、より多くの価値を提供するにはどうすればよいでしょうか?
• 顧客の現在の問題解決を支援したら、解決策を提供できる次のレベルの課題は何ですか?

覚えておいてください、これは価値のはしごです。 すべての段階で、より高いコストに応じて、より多くの価値を顧客に提供する必要があります。

4 | はしごの各ステップに応じたオファーを作成する

顧客がジャーニーの各段階で抱えている主な課題を特定したら、それに応じてバリューラダーのオファーを調整できます。

この例のベーグル会社を見てください。

• リードマグネット：スーパーマーケットの売店でのベーグルの無料サンプル
• Tripwire:ベーグルの割引パッケージのクーポン
• 高価値のオファー:複数のフレーバーが入ったベーグルの大きなパッケージ

あなたのビジネスでも同様のはしごを開発するにはどうすればよいでしょうか? あなたがビジネス コーチの場合、はしごは次のようになります。

• リードマグネット:景品ミニコース
• Tripwire:電子書籍またはウェビナーの 1 回限りの割引
• 低価格オファー:入門レベルの DIY コース
• 中価値のオファー: DIY コース + 四半期ごとのウェビナーへのアクセス
• 高価値のオファー: 1:1 コーチング サービス

各オファーは以前のオファーに基づいて構築されており、よりカスタマイズされたソリューションを顧客に提供します。 各オファーの価格の上昇に応じて、価値が明らかに増加しています。

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5 | 次のオファーの価値を顧客に示す

あらゆる段階で、オファーがターゲット ユーザーがそのレベルで抱えている問題を解決し、次に何が必要かを示すものであることを確認してください。 次のレベルの課題と、それを解決する方法を生徒が特定できるように支援してください。

ベーグル会社は、無料サンプルを試食し、クーポン付きのベーグルの割引パッケージを入手できるようにしました。 あなたはとても気に入ったので、毎週その店でパッケージを購入するようになりました。

それで、どうなった？ 同社は、ファミリーサイズのマルチフレーバーパッケージを紹介するためにパッケージを変更した。 Bagel, Inc. は、次のオファーの価値、つまり複数のベーグルのフレーバーをより低い単位あたりのコストで楽しむチャンスを示しました。

あなたもクライアントに対して同じことをしなければなりません。 次のレベルに進むことがいかに有益であるかを理解してもらいましょう。 効果的なアップセルとは、なぜもっとお金を払う価値があるのか​​を顧客に示すことです。

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最終的な考え

バリューラダーはあなたのビジネスとクライアントにとって有益です。 重要なのは、理にかなった道筋を設計することです。顧客を一度に 1 段ずつ梯子の上に導く必要があります。

彼らが景品を受け取ることから最高価格のオファーに投資するようになるだけを期待しないでください。 各層でより多くの価値を提供できる方法を考え、その価値をメッセージで明確にします。

オファーのはしごの最初の段が無料 (またはフリーミアム) オファーの場合、次の段は多くの場合トリップワイヤー オファーです。 トリップワイヤーは基本的に、一度だけ利用できる低価格のオファーです。これについては、最新のBeautiful Biz Loungeマーケティング ガイドで取り上げています。

今月の Beautiful Biz Lounge マーケティング ガイドは、トリップワイヤー ファネルに関するものです。 適切なマーケティング戦略があれば、1 回限りの低コストのオファー (トリップワイヤー) を使用して、無料/フリーミアムのクライアントを価値のはしごに引き上げることができます。 このステップバイステップのガイドでは、トリップワイヤー ファネルを構築するために知っておく必要があるすべてのことを説明します。

• トリップワイヤー漏斗の仕組み
• あなたのビジネスにとって適切なモデルかどうかを評価する
• 素晴らしいトリップワイヤーオファーを作成する
• 最大の利益をもたらすオファーの価格設定
• Web サイト内にトリップワイヤー ファネルを実装する方法

トリップワイヤー ファネルは、新規顧客を価値のはしごに参加させるための優れた方法です。この包括的なガイドを使用すると、トリップワイヤー ファネルを簡単に構築できます。

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