ビジネス開発担当者とは何ですか? (および BDR が売り上げを伸ばす方法)

ルチア・ピセドゥ

• 2022 年 8 月 28 日

LinkedIn で「ビジネス開発」というキーワードを検索したことがありますか?

もしそうなら、ビジネス開発者から最高事業開発責任者まで、さまざまな役職が関連付けられていることに気付いたでしょう。

ビジネス開発は非常に重要な役割であり、非常に幅広い分野です。すべての組織は、それが何であるか、またそれに伴うタスクについて独自の考えを持っています。

私たちが必要としているのは、この役割の概要を理解することです。それにより、それが何であるか、どのようにお客様のビジネスに適合するか、そして何ができるかについて合意することができます。

この重要な役割について知っておく必要があるすべてを学ぶために読み続けてください。

• 事業開発担当者とは何ですか?
• ビジネス開発担当者は何をしますか?
• BDR が成功するために必要なスキルは何ですか?
• ビジネス開発プロセス

ビジネス開発担当者 (BDR) とは何ですか?

ビジネス開発担当者 (BDR)は、通常、コールド メール、コールド コール、ネットワーキング、およびソーシャル セリングを通じて、新しいビジネス チャンスをもたらすことを担当する営業チーム内の人物です。

ビジネス開発は、ビジネスまたは組織の戦略的機会を促進するプロセスです。 パートナーシップや成長を促進するために使用される場合もありますが、ビジネス開発は、ほとんどの場合、リード生成のために営業チーム内で活用されます。

BDR はどこで価値を提供しますか?

インバウンド機会の創出に関心のある組織にとって、ビジネス開発担当者は非常に貴重です。 すべてのチャネルが最適化されていることを確認し、それらを活用して一定の見込み客の流れを提供します。

注意: ビジネス開発担当者はリードを生成しますが、実際にリードを変換するわけではありません。 それは営業チームの責任です。 BDR は、強力なインバウンド戦略を策定することで、営業担当者をサポートします。

また、ビジネス開発担当者は、有機的な見込み客に焦点を当てていません。 代わりに、市場を拡大し、より多くのリードを見つけるのに役立つ、手付かずの新しい機会を探します。

彼らは会社の最前線と考えてください。おそらく、あなたのソリューションを必要としていることに気付いていない人々の興味をかき立てる責任があります。

しかし、ビジネス開発はどのように機能するのでしょうか? BDR は実際に何をしますか? 見てみましょう。

ビジネス開発担当者は何をしますか?

ビジネス開発担当者は、次の責任を負います。

• 新しいリードを見つける
• それらを修飾する
• 次に、営業担当者 (アカウント エグゼクティブなど) にプッシュします。

ビジネス開発担当者は通常、企業が小規模なスタートアップ企業から急成長中の企業に拡大する準備ができている場合、またはインバウンド リードがパイプラインをフルに維持するのに十分でない場合に採用されます。

組織がデジタル マーケティングで生成できるよりも多くの見込み客を必要としている場合、BDR は潜在的な購入者と実際に関わることで、より多くの機会を生み出すことができます。

彼らはどのようにこれを行うのですか？ 6つの主要なタスクを通じて。

1.研究

BDR は、理想的な顧客がたむろする未開拓の市場と新しいチャネルを探します。 顧客プロファイル、行動データ、および洞察を使用して、見込み顧客を生成する新しい機会を見つけます。

詳細:セールス プロスペクティング ツールの完全なリスト

2. リードジェネレーション

ビジネス開発担当者は、主に見込み客の発掘に従事し、連絡を取り合う可能性のある人々のリストを作成します。

詳細：無料でリードを生成するために使用できる5つのチャネル

3.コールドコール

コールド コールは、潜在的なリードとエンゲージするために利用できる最も効果的な手法の 1 つです。 多くの場合、当惑したり中傷されたりしますが、実際には、結果を引き出すために勧誘電話に匹敵する活動は他にありません。BDR はその達人です。

詳細: コールド コールの方法: 5 ステップの B2B コールド コール手法

4. コールドメール

コールドメールは、新しい市場をテストして見込み客を生み出すもう 1 つの強力な方法です。 BDR は、メール キャンペーンを開発し、効果的なコールド メールを作成する方法を理解しています。

詳細:より多くのリードを生成するための 15 のコールド メール テンプレート

5.ネットワーキング

オンライン活動に加えて、ネットワーキングは BDR にとって効果的なツールです。 彼らは、対面での関係を築くことに長けた「人」であり、信頼関係を築き、最終的により多くの見込み客を獲得するのに役立ちます。

詳細: 有意義なつながりを構築するためのネットワーク メール テンプレート

6. ソーシャル セリング

最後になりましたが、ソーシャル メディアの力を過小評価することはできません。 効果的な BDR は、ターゲットを最優先することの重要性を認識しています。 適切なプラットフォームを選択し、定期的にターゲットに関与することで、ビジネス開発担当者は現場の権限を構築し、リードが専門家であることを納得させることができます。 これにより信頼が高まり、最終的に有効な機会が生まれます。

BDR が成功するために必要なスキルとは?

ビジネス開発担当者が最初に必要とするスキルは、市場と業界の知識です。 彼らは、市場における課題、人々が求めているソリューション、および業界内外のトレンドを理解する必要があります。 このようなスキルを持つ優れたビジネス開発担当者を見つけるために、多くの大企業は、IT リクルートメントなどのサービスを利用しています。

しかし、市場を知っているだけでは成功は保証されません。

職場では、BDR は多くのNoを聞きます。 彼らは日常的に拒絶を経験します。 また、セールスのパートナーとは異なり、セールスを完了してもドーパミンが急増することはありません。 そのため、彼らは最も困難な日でも仕事をこなし、やる気を維持できる必要があります。

それを念頭に置いて、すべてのビジネス開発担当者が仕事を成し遂げるために必要な 4 つのソフトスキルを以下に示します。

1. 創造性

創造性は、ビジネス開発担当者が必要とする最高のスキルの 1 つです。 なんで？ 彼らの仕事は、視聴者とつながるための独創的なアイデアを思いつく能力にかかっています。

見込み客とつながったら、反対意見に対して創造的に対応できる必要もあります。 (見込み客は常に、あなたが提供するものに対して新しい反対意見を持っているようです!) 既成概念にとらわれずに考え、必要に応じて台本から外れる BDR は、より質の高い見込み客を獲得する人です。

ボーナスとして、クリエイティブなビジネス開発担当者は、組織を競合他社から際立たせ、興味をかき立てる革新的な方法を見つけることができます。

2.適応性

BDR は、ほとんどの時間をさまざまな種類の人々と話し、さまざまなバックグラウンドのリードと関わり、すべて異なる期待を持って取り組んでいます。

適応力があり、変化に迅速に対応できることで、担当者はつながりを築き、結果を生み出すことができます。

3.アクティブリスニング

これは、優れたビジネス開発者にとって絶対に必要なものです。 口に出されていないメッセージを聞き、誰かが伝えようとしていることを把握できることは、BDR が異論に早期に対処するのに役立ちます。

積極的な聞き手として、BDR は人々の発言にうなずくだけではありません。 彼らは根底にある意味に焦点を当てています—聞いているだけでなく、言われていることを理解することです。

これは、彼らがつながりを確立するのに役立ち、人々が特別で、よく世話されていると感じさせます.

4.持続性

最後に、BDR は永続的である必要があります。 誰かがあなたのソリューションに本当に興味を持ってくれるまでには、何度も勧誘電話をかける必要があります。

20% の成功率は 80% の拒否率を意味することを忘れないでください。

優れたビジネス開発者は、拒否されても継続できます。 彼らは忍耐強いです。 彼らは、ビジネス開発は長期的なゲームであり、何に取り組んでいるかに関係なく、期待する結果を生み出すには時間がかかることを理解しています.

ビジネス開発プロセス

ビジネス開発担当者をチームに追加することは、成長への投資です。 しかし、採用に飛び込む前に、適切な期待値を設定する必要があります。

ビジネス開発プロセスと、BDR が成功するために必要なものを深く理解してください。 (電話と割り当てを与えるだけでは十分ではありません。)

オーディエンスの調査に投資する必要があります。 創造的にリーチを拡大し、リードを生み出すために必要なすべての情報を BDR に提供する必要があります。

そして、事業開発は多くのエネルギーを必要とする長期的な投資であることを認識しておく必要があります。

ビジネス開発担当者をサポートする上級チームを準備します。 彼らのモチベーションを維持することに力を入れてください。

ビジネス開発はタフなゲームですが、うまく実行すれば大きな成長をもたらすことができます!

ルチア・ピセドゥ

ルシアはビジネス開発の専門家であり、BD スクールの創設者でもあります。 ビジネス開発に完全に特化した教育プラットフォーム。 彼女は、900 人以上の BizDevs を擁するオンライン コミュニティ Business Developers United を作成し、ビジネス開発の未来を形作っています。