プロフェッショナル サービスのビジネス開発のヒント

プロフェッショナル サービスのビジネス開発に関して言えば、プロフェッショナルが直面する最大の課題の 1 つは、すべてを行う時間を見つけることです。 結局のところ、フルタイムで販売するわけではありません。 コンサルティング、経理、IT、金融サービス、エンジニアリングなどの仕事は、フルタイムで行うものです。 新しいビジネスをもたらすために必要な関係を築き、発展させるための時間を見つけるのは非常に難しい場合があります。

多くの専門家は、これらすべてを行うには 1 日の時間が足りないと感じています。

その結果、ビジネス開発活動は無計画で一貫性がなく、フォローアップの欠如により接触が制限され、見込み客が見過ごされてしまいます。

1 日の時間を増やすことはできませんが、販売と実行のバランスをとる行為をより効果的に行うのに役立つビジネス開発のヒントをいくつか紹介できます。

ビジネス開発が重要な理由

多くの専門家は、ビジネスの開発に関与する必要はないという考え方を持っています。 あなたの仕事はそれ自体で語るべきだという共通の信念があります。 多くの場合、専門家はビジネス開発に関するガイダンスをほとんど受けません。

評判だけに基づいてビジネスを成長させるのが理想的ですが、通常はそうはいきません。 競争はこれまで以上に激しくなっています。 専門家は、情報があふれる環境で差別化を図り、価値を主張する必要があります。

成功する専門家は、チャンスが来るのをただ待っているだけではありません。 売り上げが枯渇したときに回復しようとする人もいますが、最も成功している専門家は、新しい顧客を獲得し、主要な顧客を拡大するために常に取り組んでいます。 彼らは積極的にパイプラインを構築し、予測可能な収益の流れを確保します。

そして、組織のすべての機能を売り込めば、クライアントが知らなかった可能性のある機会を明らかにすることができます。

事業開発戦略

ビジネス開発へのアプローチは、役割と業界に大きく依存します。 ただし、戦略を開始するのに適した場所は、目標を定義することです。

目標は短期的かつ長期的で、測定可能でなければなりません。 パイプラインをフルに保ちたいとします。 成功の指標は、見込み顧客と設定したミーティングの数かもしれません。

そこから、会議を開催するために必要なアウトリーチを把握し、見込み客の活動を計画することができます。 これらは、目標を達成するために実行可能なステップです。 ビジネス開発では、多くの場合、複数の種類のアクションを計画する必要があります。 たとえば、見込み顧客の調査、アウトリーチ キャンペーンの開発、イベントへの参加なども貢献します。

優れた事業開発戦略の半分は、計画にコミットすることです。 残りの半分は、実行方法を知ることです。これらの 6 つのヒントは、説明責任と一貫性を維持するのに役立ちます。

6 ビジネス開発のヒント

1. 毎日少しずつやる

売れない言い訳はたくさんあります。配達で忙しかった、レポートを作成しなければならなかった、会議が長引いたなど、リストは続きます。 いつも何か他のものがあります。 成功するためには、ビジネス開発を優先事項にする必要があります。まず、営業活動に集中するために毎日少し時間を確保することから始めることができます。

一日の喧騒に巻き込まれる前の朝が最も効果的です。 カレンダーでこの休暇をブロックし、ドアを閉めて、中断を許可しないでください。 これはあなたの神聖な販売時間です。

2. 成功の可能性が最も高い取り組みに集中する

あなたが持っている神聖な販売時間をどこで過ごすべきかを知ってください。 多くの場合、25,000 ドルの取引を販売するには、125,000 ドルの取引を販売するのと同じくらいの時間と労力がかかります。 長期的な成功の可能性が最も高い取引に焦点を当てます。

スティーブン・コビーは著書『The 7 Habits of Very Effective People』で、「まず第一に物事を優先せよ」と書いています。 彼は、緊急性は低いが、長期的な目標にとってより重要な仕事に集中することを提案しています。

その考え方をビジネス開発の取り組みに適用してください。 可能性が最も高い場所を把握し、最初にそれらの見込み客に焦点を当てます。

3.行動を優先する

「先週の会話のフォローアップのために ABC マニュファクチャリングのジム・スミスに電話をかけなければならないのですが、今は時間がありません。後でしましょう」と何度考えたことでしょう。

後で来ることはありません。

何かをしようと思ったら、それを実行してください (または、少なくとも神聖な販売時間中に実行するようにリマインダーを設定してください)。 セールスの成功の半分は、ただ現れてそれを実行することですが、非常に多くの専門家が他の仕事に巻き込まれ、本質的なセールス業務を行っていません。

4. 人材とテクノロジーの両方のリソースを活用する

可能な場合は委任して、生活を楽にしてください。 提案書とフォローアップ資料を作成する必要がありますか?それとも、ジュニア スタッフまたは仮想アシスタントが営業会議に同席して最初のドラフトを作成することはできますか? イベントで講演した後、フォローアップ メールを書く必要がありますか? それともマーケティング チームのメンバーに渡すことができますか?

リソースをうまく活用すると、クライアントや見込み客のために多くのことを成し遂げ、ビジネス開発と関係構築に集中する時間を増やすことができます。 リソースには人だけが含まれているわけではありません。 テクノロジーは、より効率的になるために長い道のりを歩んできました。

見込み客に貴重な洞察を提供するメールを送信することで、見込み客育成の一部を自動化します。 LinkedIn や Twitter で見込み客やクライアントとつながりましょう。 ブログを公開し、定期的に投稿します。 これらのテクノロジーは、関係の構築と強化に役立ちます。 また、クライアントや見込み客のことを頭の片隅に置いておくのにも役立ちます。そのため、必要が生じたときに、彼らが真っ先にあなたのことを考えるようになります。

5. 取り組みを整理する

すべての連絡先、見込み客、および活動を同じ場所に保管していないと、事業開発は困難な作業になる可能性があります。 神聖な販売時間を最も効果的にするには、CRM ツールを使用して、販売に関する会話を追跡します。

いいノートをとって。 各会話の最後に、自分自身の確実な次のステップを設定し、これを CRM に記録します。 これにより、組織を維持し、フォローアップと販売活動に優先順位を付けることができます。

6. ビジネス開発スキルを構築する

あなたがコンサルタント、会計士、エンジニア、またはその他の専門サービス プロバイダーである場合は、技術的スキルまたは重点分野に関する知識を構築することでランクを上げた可能性があります。 おそらく、あなたはビジネス開発トレーニングをほとんど受けておらず、それに慣れていないでしょう。

しかし、私にはあなたと共有する秘密があります。 クライアントにとって優れたサービス プロバイダーになるスキルは、販売においても優れたスキルになります。 それらのスキルを適用する方法を知る必要があるだけです。