バイヤーズ・ジャーニーとは何ですか? 定義、段階、および例

公開: 2024-04-03

ルイス・セント

2024 年 3 月 3 日

コンテンツ

購入者は、製品を購入する準備ができたお金を持って、ただ玄関に現れるわけではありません。代わりに、彼らは最終的に購入につながる（時には複雑な）旅を続けます。

バイヤーズジャーニーを理解することは、販売プロセスをより効率的にしながら、顧客エクスペリエンスを向上させるための優れた方法です。明確なバイヤーズジャーニーにより、顧客があらゆる段階で探しているものを確実に入手できるようになります。

バイヤーズ・ジャーニーとは何ですか?

バイヤーズジャーニーとは、誰かが購入する前に通過するステップにすぎません。

新品の製品を見つけて、その場で購入する頻度はどれくらいですか? それほど頻繁ではない可能性があります。実際、一部の業界では、最初の会議を開くまでに平均 8 つのタッチポイントが必要であることが示唆されています。

バイヤーズジャーニーでは、顧客が顧客になるまで、さらには顧客になるまでのステップを追跡します。それは「気づき」「検討」「決断」「喜び」の4つの段階に分かれています。

購入者のプロセスを理解することは、プロセスの各段階で見込み顧客に必要な情報を提供できるため、重要です。たとえば、コールドアウトリーチについて学んだばかりの場合は、最適なコールドメールプラットフォームを比較するときとは異なる情報が必要になります。

バイヤーズジャーニーは、顧客がたどるステップを視覚化する方法であり、顧客がジャーニーを進めるのを支援できます。

バイヤージャーニーの段階は何ですか?

従来のバイヤージャーニーは 4 つの段階に分かれています。購入者はジャーニーの各段階で、あなたのビジネスとは少し異なるものを望んでいます。購入者のジャーニーを明確に把握することは、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供するのに役立ちます。

4 つの段階は「認識」、「検討」、「決定」、「喜び」であり、それぞれに若干異なるアプローチが必要です。

購入者ジャーニーにおける見込み客の立場に合わせてコンテンツとコミュニケーションを調整できるほど、顧客との関係を構築し、顧客を次のステージに進める可能性が高くなります。

意識向上段階 (TOFU – トップオブザファネル)

認識段階は、リードが問題点に気づく段階です。これはファネルのトップとも呼ばれ、顧客があなたのビジネスと最初のやり取りを行う場所です。

バイヤージャーニーの認知段階のコンテンツは、質問への回答、混乱のトラブルシューティング、ブランドの紹介を特徴としています。

たとえば、コールドメールを初めて実行しようとしている人は、「コールドメールとは何ですか?」のような記事を探すかもしれません。または「コールドメールは私のビジネスに適していますか?」これらは大局的な質問であることが多く、見込み顧客は製品が自分に適しているかどうかを判断することができます。

あなたのブランドを紹介する絶好のチャンスでもあります。この段階では押し売りをするつもりはありませんが、自分の名前を世に出すチャンスです。この場合、「こんにちは、私たちは Mailshake です。もっと知りたい場合は、コールドメールに関する素晴らしい情報がたくさんあります。」と言うチャンスです。

顧客は問題に気づいています (例: 新しい携帯電話が欲しい、現在のソフトウェアが古い、ビジネスを成長させるための新しい方法が必要である)。これは、顧客が次のことを認識できるようにしながら、問題の探索を支援するチャンスです。あなたのブランド。

認知段階で効果的なコンテンツ:

教育ブログ記事
電子ブック、ホワイトペーパー、チェックリスト、ガイド
解説ビデオ
業界レポート
インフォグラフィックス

検討段階 (MOFU – ファネルの中間)

リードが検討段階に移行すると、目標が変わります。彼らはもはや製品の基本を理解しようとしているのではなく、代わりに選択肢を検討しています。

現段階では、人々はコールドメールのメリットを検討し、それがビジネスにとって正しい選択肢であると判断しています。残る問題は、どのように実装するのか、どのプラットフォームを使用するのかということです。

さて、市場を独占していない限り、この時点で顧客には多くの選択肢がある可能性があります。あなたのブランドを彼らの心に留め、関係を構築し始めるという認知段階では良い仕事をしましたが、やるべきことはまだあります。

ここでは、顧客を Web サイトに呼び戻し、電子メールを取得し、ソーシャルリーチを活用して、関係を構築する必要があります。

人々が選択肢を検討しているとき、あなたのブランドは非常に強力になります。これは、「ねえ、覚えておいてください、コールドメールに関する素晴らしい情報を提供しました。それを私たちのプラットフォームでどのように使用できるかを見てください。」と言うチャンスです。

検討段階では、以下を活用して見込み客の目標を反映するようにコンテンツを変更する必要があります。

より技術的で具体的な記事のブログ
比較ホワイトペーパー
ウェビナー
製品特長ビデオ

これにより、見込み客がすでに持っている知識が製品に関連付けられ、メリットが全体像にどのように適合するかが説明されます。

意思決定段階 (BOFU – ファネルの底部)

決定段階では、顧客は購入する準備ができています。

この例では、販売自動化ソフトウェアが必要であることはわかっていますが、どのプラットフォームを使用すればよいかまだわかりません。結局のところ、世の中にはさまざまなオプションがあり、それぞれに独自の機能と利点があります。

ここで人々は選択肢を比較検討し、最終的にどの製品やサービスが最も価値を提供するかを決定します。

カスタマージャーニー全体で行ったすべての作業がここで報われます。人々は、あなたが自分の主題について学び、機能を理解するのを手助けすることで、あなたが彼らに与えた価値を認識します。

次は、目標到達プロセスのコンバージョンを最大化して、成果を実感できるようにするときです。これを行うには、決定段階に非常に集中し、アプローチを常に最適化する必要があります。

プロセスをテストして次のことを確認します。

最終的な決定を下すために必要な情報を人々に提供していることになります。
顧客になるプロセスは可能な限りシンプルです
それぞれの販売価値を最大化しています

繰り返しますが、コンテンツは重要な役割を果たす可能性があるため、この段階ではさまざまなコンテンツタイプを組み込むことを検討する必要があります。

ケーススタディやお客様の声などの文書化された成功事例
製品の無料トライアル
無料相談またはライブデモンストレーション
製品比較
ウェブサイトの「会社概要」ページ

デライトステージ（購入後）

購入したら仕事は終わったように感じがちですが、もしそうなら、チャンスを逃している可能性があります。

喜びの段階は購入後に起こり、これはビジネスにとって非常に重要なステップです。

リピートのお客様は素晴らしいですね。あなたはすでに彼らと素晴らしい関係を築いており、彼らはあなたの製品を理解しており、受け取ったものをとても気に入っています。

ただし、これを偶然に任せてはいけません。購入後も人々を喜ばせ、彼らを自社製品のブランドアンバサダーにしたいと考えています。

これを行うには、次のようなものを使用できます。

あなたの製品を最大限に活用してもらうためのワークショップ
ヒントやコツを掲載した定期的なニュースレター
無料プレゼント
今後の購入時の割引
あなたのビジネスの舞台裏を見てみましょう

これは単に、あなたがまだ彼らのためにそこにいて、彼らの体験に今も投資していることを顧客に示す方法です。

ディライトステージはバイヤージャーニーの重要な部分であり、収益に大きな影響を与える可能性があります。

販売プロセスを購入者のプロセスに合わせて調整する

バイヤーズジャーニーでは、すべての見込み客が同じものを探しているわけではないという認識が生まれます。

各個人に合わせて販売プロセスを完全に調整することは困難ですが、バイヤージャーニーのどの位置にいるかに基づいてアプローチを調整することは可能です。人々があなたの旅の中でどのように移動し、各段階で何を求めているのかを明確に把握できれば、正しい答えを見つけることがはるかに簡単になります。

顧客はそれぞれ異なりますが、購入者のジャーニーのどの位置にいるのかがわかれば、顧客がどのようなコンテンツを探しているのかがよりよくわかります。販売プロセスをカスタマイズして、これを最大限に活用してください。

バイヤーのジャーニーは青写真として機能する必要があります

プロセスの各段階で顧客がどのような情報を求めているのかを理解し、タッチポイントを最大化し、より強力な関係を構築するのに役立ちます。これにより、売上の増加につながるだけでなく、より高額な売上やリピートビジネスの増加につながる可能性があります。

バイヤージャーニーを計画し、顧客が何を求めているのかを理解する時期が来ました。

ルイス・セント

Luiz Cent は、Mailshake のセールス責任者であり、SaaS セールスコーチングとマーケティングの成長に加えて、持続可能性、ヨガ、旅行、アーバンジャングルにも情熱を注いでいます。