コール マッピング: 概要とセールス プロセスに組み込む方法
公開: 2022-10-07
- 2021 年 11 月 7 日
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取引を成立させるためには、多くのことが必要です。
現代の営業担当者は、ネットワーキングなどの「昔ながらの」概念に慣れつつも、電子メールの自動化、CRM、セールス インテリジェンス、データに基づくパーソナライゼーションなどの新しいテクノロジー ツールの操作に長けている、何でも屋でなければなりません。 、製品知識、信頼関係の構築、ドロップイン…
そしてコールドコール。
はい、彼らはまだ 21 世紀の急速に変化し、大部分がデジタル化された販売の世界に居場所を持っています。 特性とスキルのリストは長く、常に進化していますが、電話の使い方を知ることは非常に貴重な資産であり続けています.
とはいえ、「短くして、話すよりもよく聞く」という古い哲学を今でも守っているとしたら、今日の電話会議を成功させるための青写真に驚かれるかもしれません。
成功するセールス コールは、短いものではなく長いものであり、営業担当者がほとんどの話を (いくつかの長いモノローグを含む) 行い、会話の中で見込み客に多くを期待することはありません。
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電子メールと同様に、ゲームの名前は永続性、準備、およびパーソナライズです。 検討：
- 意思決定者の 78% が、コールド コールまたは電子メールの成功の結果として、会議またはイベントへの参加に同意したと報告しています。
- 最終的に見込み客とつながるまでに、平均 8 回の電話がかかる場合があります
- 取引を成立させるには、全売上の 80% で平均 5 回の電話が必要ですが、営業担当者の 44% は 1 回のフォローアップで辞めます
- ほぼすべての営業担当者 (92%) は、「いいえ」と 4 回言われた後に諦めますが、消費者の 80% は「はい」と言う前に「いいえ」と 4 回言います。
- 営業担当者の約 40% は、コールド コールに対する準備ができていないと感じています。
切断が見えますか？
しつこくする必要があります。 何度でもフォローしてください。 値を上げ続けます。
準備が必要です。 あなたの製品、彼らのビジネス、彼らにとってのあなたの価値、そして彼らの弱点を知ってください。 宿題をしなさい。 必要なものはすべて手元に用意し、目の前で整理してください。
パーソナライズする必要があります。 ある特定の意思決定者に焦点を合わせ、通常の情報源からその人物についてできる限り調べてください。
コールド コールは他のスキルと同様です。 専門家からのヒントを参考にして、技術を練習すれば、上達します。
より迅速に到達するには、セールス プロセスにコール マッピングを追加します。
コール マッピング
この用語は、いくつかの異なるが相互に関連したものを意味する場合があります。 先ほど意図的に青写真という言葉を使いました。 コールマッピングも同様です。
基本的に、目的地に到達するまでのルート (特定の通話の目的) と、途中の停留所 (重要な話題) を計画する必要があります。
あらかじめ希望する会話のスケッチです。
それがディスカバリー コール (ビジネス、顧客のニーズ、およびあなたがどのように支援できるかについて知るため) であろうと、フォローアップであろうとクロージング コールであろうと、それらすべてをマッピングする必要があります。
どのような種類のセールス コールも、盲目的に飛ぶ場合ではありません。
だからあなたのルートを計画してください。
マッピング コールに関する簡単な説明
マッピング コールという用語に遭遇する場合もあります (コール マッピングと混同しないでください)。
マッピング コールは、ビジネスの組織構造と階層を「マッピング」するためのコールド コールです。
これらは通常、同じ単純な構造に従います。トップから始め、簡潔で礼儀正しく、「失われた子羊」カードをプレイし、適切な人物と話すまで、転送と紹介を介して組織内を進みます。
しかし、それは別の日のトピックなので、コール マッピングに戻りましょう。
ステップ 1: 洞察を収集して活用する
必要な会話をマッピングするには、情報と詳細が必要です。
業界のブログ、業界誌や雑誌、Upstream などのサービス、ソーシャル メディアのプロフィール (会社と個人の両方)、会社の Web サイトなどに目を向けて、見込み客、彼らの会社、および彼らのニーズについて知るために必要な洞察を提供します。 .
彼ら、彼らのビジネス、業績、課題などについて調べてください。
コールド コールを成功させるには、最初の 30 ～ 60 秒間でユーザーの注意を引き、維持する必要があります。 あなたはそれらを売ろうとしていません。 まだ。
最高の営業担当者は、見込み客について収集した洞察に基づいて、見込み客ごとに適切なエレベーター ピッチを作成します。 要するに簡潔で、思考や単語の吹き出しに収まる可能性があります。
ピッチ テンプレートを使用したり、成功例をコピーしたり、ゼロから作成したりできます。 どの道を選ぶにせよ、あなたが誰であるか、理想的な顧客のために何をしているか、他のソリューションと何が違うのか (USP)、そして簡単な行動を促すフレーズを必ず打ち出してください。
それらに焦点を当てます。 記憶に残り、有益で、魅力的なものにします。 優れたエレベーター ピッチは、必要に応じて際限なく微調整してカスタマイズできます。
最後に、収集した洞察とデータに基づいて、通話の具体的かつ具体的な目的を定義します。
彼らが販売資格を持っている場合、それは販売である可能性がありますが、詳細を詰めるための会議に同意する可能性が高くなります. あるいは、あなたが送ろうとしているいくつかの製品資料を確認し、それについて話し合うために 2 回目の電話をかけることに同意するかもしれません。
それが何であれ、確固たるコミットメントを得てください。 「後で接続する」または「来月のいつか」という希望に満ちた約束に満足しないでください。 トリック？ 事前に回答を作成します。
つまり、呼び出しをマップします。
ステップ 2: リードの評価
しかし、時間を無駄にしないでください。 彼らのもの、またはあなた自身のもの。
このステップでは、マッピングの大部分が発生します。 宿題を終えたら、エレベーター ピッチで顧客を引き付け、リードを特定できるようにする必要があります。
彼らが「適合」しているかどうかをすばやく判断するために、適切な質問を計画してください。彼らはあなたの製品を必要としていますか、彼らはそれを買う余裕がありますか、この人は本当に引き金を引く能力を持っていますか? 質問を計画し、回答に基づいてフォローアップの質問を完成させます。
現在のツールやプロセス、どのように改善できるか、どんな機能が欲しいかなどについて、十分な情報に基づいた質問をしてください (収集した洞察を有効に活用してください)。 彼らの課題、闘争、欲求不満について話してもらいます。
マッピングには、通話を転送するために会話に取り込まなければならない重要な論点を含める必要があります。 どのような質問がどのような回答につながり、それらのポイントにつながるでしょうか?
地図。 彼ら。 外。
マーケティングではなくセールスによって評価される見込み客は、生成できる 2 番目に質の高い見込み客です。 リード資格認定プロセスはどのようなものですか?
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必要な答えが得られなくても、すべてが失われるわけではありません。 x か月後、次の四半期、または翌年のフォローアップを提案するだけです。 それから、あなたは道を下る暖かいリードを持っています. それはまだ勝利です。
見込み客の販売は容易ではありませんが、不可能でもありません。 最も簡単に言えば、質問をして会話を導き、適格な見込み客がいるかどうかを判断する必要があります。
購入する必要性、権限、能力、および関心はありますか? それは適格なリードです。
必要なし？ 進む。 理想的には、電話をかける前にこれらの見込み客をふるいにかけることができます。 とにかく、必要がないことが明らかになり次第、時間を割いてくれたことに感謝し、通話を終了します。
権限がない？ その決定を下す適切な人物について尋ね、丁寧に紹介を求めます。
無能？ 正確に理由を明確にするために質問をしてください。 価格、利用規約、契約期間、またはその他のことですか? 考えられる理由を前もって知っていれば、正しい方法でマッピングを行うことができます。 あなたはまだそれを機能させ、リードを認定することができます.
興味がない？ 能力と同様に、彼らが興味を持たない理由はたくさんあります。 それらすべてを事前に検討し、物語を切り替えるための論点を配置するのはあなたの仕事です。 視点を変える。 別の利点を強調します。 値を大きくします。
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ポイント A からポイント B に至るまでのすべての迂回路、ピットストップ、スピード バンプ、崩壊した橋を計画します。
ステップ 3: 要約する
最後に、彼らが不適格なリードであると判断した場合でも、学んだことをすべて要約して繰り返します。 話を聞いて理解していることを示すと、ステップ 4 に進みます。
ステップ 4: 次のステップのスケジュールを設定する
具体的に。
アイデアは、この最初の電話で取引を成立させることではありません。 あなたは、次のステップ (より長いフォローアップの電話、詳細を記載した電子メール、対面式の会議、デモ、契約書への署名) を見込みのあるリードとスケジュールしたいと考えています。
最良のシナリオ？ 通話が終了する前に、具体的なコミットメントが得られます。
彼らが消極的で漠然としたコミットメントしか提供しない場合、最も成功している営業担当者はその場でプッシュしません。 彼らはもう 1 つの論点を試すかもしれません。
当然ですが、それ以上ではありません。
代わりに、電子メール マーケティング ソリューションを使用して、特定の日時を指定して招待状を送信します。 彼らのメッセージはパーソナライズされており、自動フォローアップにリンクされています。
マッピングは単語ごとのスクリプト作成ではありません。 それは決して自然に聞こえません。
箇条書きと話題でマッピングを準備中です。 知識に基づいた推測と障害の予測です。
マッピングにより、営業部門は同じ認識を維持し、すべてのあいまいさを取り除き、すべてのチャネルで一貫した一貫性のある応答を作成します。
そして最終的に、マッピングはリードのビジネス開発ライフサイクルを劇的に短縮し、目標到達プロセスをより迅速に進めることができます。
ボーイスカウトが言うように：準備してください。 そしてもっと売れ。
