チャレンジャー販売モデルを実行する方法
公開: 2024-03-27
- 2024 年 2 月 21 日
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営業担当者として、私たちは販売プロセスを次のように想像するのが好きです。
- 見込み顧客に連絡します
- 微妙な質問と説得を通じて、私たちは彼らのビジネス上の課題を特定し、当社の製品を解決策として位置付けます。
- 当社の専門知識に納得して当社から購入する
しかし実際には、通常はそのようにはいきません。 実際、平均的な顧客は、初めて当社と有意義なコンタクトをとった時点で、すでに購入プロセスの 57% を完了しています。
その時点で、彼らは、必要な製品の種類、求めている機能、およびその価格について、すでにかなり明確なアイデアを持っています。
この状況において、営業担当者の役割は変化する必要があります。 彼らは、顧客からの連絡を待って、顧客が求めているものを正確に提供する注文担当者になることもできます。
あるいは、挑戦者としての立場を変えることもできます。
チャレンジャー販売モデルとは何ですか?
マシュー・ディクソンとブレント・アダムソンは著書『ザ・チャレンジャー・セール』の中で、営業担当者は次の 5 つのカテゴリーのいずれかに分類されると主張しています。
- 挑戦者たち
- 働き者
- 関係構築者
- 一匹狼
- 問題解決者
おそらくご想像のとおり、同社の販売モデルは最初のカテゴリーであるチャレンジャーを中心としています。 それは、チャレンジャーは次の能力により、現在の販売環境で好成績を収めるのに最適な立場にあると述べています。
- 見込み客に教える
- それぞれの販売に対するアプローチを調整する
- 販売プロセスをコントロールする
では、チャレンジャーとはいったい誰なのでしょうか? さて、アダムソンとディクソンによれば、彼らは次のような担当者です。
- 議論するのが大好き
- 顧客に押し付けることを恐れない
- 顧客のビジネスを深く理解する
- 世界を別の視点から見てみる
それはあなたの営業チームの人々のように思えますか?
そうでなくても、心配しないでください。 アダムソン氏とディクソン氏は、現在他の 4 つのカテゴリーのいずれかに該当する担当者であっても、あらゆる担当者がチャレンジャーになれる可能性があると述べています。 必要なのは、適切なトレーニングとツールだけです。
チャレンジャー販売モデルの証拠は何ですか?
現在、顧客に挑戦することに慣れていない場合は、何が大騒ぎになっているのか疑問に思うかもしれません。
顧客を別の方向に導こうとして取引を失う危険を冒すよりも、顧客が望むものをただ提供する方が確かに良いでしょうか?
まあ、それは間違いでしょう。
チャレンジャー販売モデルの有効性を測定するために、ガートナーは 6,000 人を超える営業担当者を調査し、44 の異なる属性にわたって「平均的」および「スター」の業績を評価しました。
彼らの発見は驚くべきものでした。
特に、担当者の大多数が「関係構築者」のカテゴリーに分類されることがわかりました。 彼らは、緊張を解決して需要を満たすことを目的として、見込み顧客と楽しい会話をすることに非常に熟練しています。
しかし、関係構築者の中でスターパフォーマーであったのはわずか 7% であり、全カテゴリーの中で最も低い割合でした。
対照的に、チャレンジャーは顧客の現在の考え方を破壊し、何か新しいことを教える用意があります。
このアプローチは、より困難な会話や場合によっては衝突を引き起こす可能性がありますが、断然最良の結果が得られます。 スターパフォーマーのほぼ 40% がチャレンジャーであり、複雑な販売シナリオでは 54% に上昇しました。
挑戦者はどのような行動と特徴を示しますか?
チャレンジャーアプローチを採用する営業担当者に大きなメリットがあることは明らかです。
しかし、そうすることで行動に大きな変化が生じる可能性があります。 アダムソンとディクソンは、チャレンジャーは自己主張の強い性格を活用して、次の 3 つの重要なスキルを発揮できると述べています。
- 彼らは、顧客のビジネスに関する知識、世界を異なる視点から見る能力、双方向の対話を展開する能力に基づいて、現状に従うのではなく差別化について教育します。
- 顧客の財務的および価値ベースの問題点に対する理解と直観を活用して、販売上のやり取りごとにメッセージを調整することができます。
- 彼らは、金銭的な条件について話し合ったり、顧客に販売を終了するよう圧力をかけたりすることに抵抗がないため、販売プロセスをコントロールできると感じています。
担当者によっては、それらすべてが自然にできるようになる場合もあります。 少し考えて、現在の方法論にいくつかの微妙な調整を加えるだけで、比較的簡単にチャレンジャー モデルに適応できると感じる人もいるでしょう。 しかし、外部からの助けがなければ、チャレンジャー モデルをうまく実装するのに苦労することは避けられません。
このため、販売業務全体、そして実際には組織全体がチャレンジャー アプローチを採用することが重要です。 そうすることで、最前線の担当者はいつでも、顧客との会話を主導するために必要なサポートや重要な洞察にアクセスできるようになります。
チャレンジャー販売モデルを導入するための 3 つのステップ
これまで聞いたことは気に入りましたか？ そうすれば、あなた自身もチャレンジャー販売モデルを採用したいと思うでしょう。 それを実現するために実行できる 3 つの実践的なステップを次に示します。
1. あなたの価値について顧客に教育する
挑戦者は、単に要求のリストを満たすのではなく、顧客に教えることで成功します。
つまり、顧客に製品の利点を教育できる必要があります。 そのためには、まずあなたの価値提案を深く理解する必要があります。
まず、組織として、製品の具体的なセールス ポイントを定義する必要があります。 なぜ見込み客はライバルではなくあなたを選ぶのでしょうか? 最も大きな違いを生む機能はどれですか? その価格に見合った本当の「すごい」瞬間とは何でしょうか?
次のステップは、これらの主要な差別化要因を潜在的な顧客に伝える最適な方法を定義することです。
ここがチャレンジャー モデルの真価を発揮するところです。
従来、営業担当者は製品を販売するために相互のつながりを構築しようとすることがありました。 「ああ、それであなたはXに苦労していますか？ 他の多くの見込み客もそう言います。 さて、私たちの製品がどのように役立つかは次のとおりです。」
ただし、リレーションシップビルダーの中でトップパフォーマンスを発揮できるのはわずか 7% であることを覚えておいてください。
代わりに、あなたのセールス トークは、「教えてはいけない、見せてください」という概念に基づいて、見込み客に教えることに重点を置く必要があります。
営業担当者は、見込み客のビジネスと課題に関する知識を活用して、最大の違いを生み出す主なメリットを定義し、製品の価値を明確に示す具体的な使用例やケーススタディを見込み客に説明する必要があります。
コンテンツ マーケティングは、このアプローチをサポートする上で重要な役割を果たします。 見込み客への指導を営業担当だけに依存するのではなく、営業チームとの最初のタッチポイントが発生する前に、製品の最も価値のある機能について潜在顧客を教育することを目的としたコンテンツを作成します。
2. 聴衆の心に響くメッセージを使用する
聴衆が複数いる可能性があります。
メールシェイクを見てください。 当社が販売している製品は 1 つだけで、企業がパーソナライズされたコールド メールを大規模に送信できるよう支援していますが、潜在的なユーザーは営業チームから SEO リンク ビルダーまで多岐にわたります。 明らかに、これら 2 つはまったく異なる対象者であるため、問題の見込み客に応じてメッセージを変更する必要があります。
あなたにも同じことが当てはまります。
販売サイクルにおけるパーソナライゼーションの重要性を誇張することはできませんが、パーソナライゼーションがもはや「あると便利」ではない理由を示す統計がいくつかあります。
- 購入者のほぼ 4 分の 3 が、ニーズに合わせた販売メッセージのみを利用すると回答しています
- 3 分の 2 以上が、以前の会話ややり取りに基づいた状況に合わせたエンゲージメントなどの連携プロセスが、購入を説得する上で非常に重要な役割を果たすと回答しています。
- マーケティング担当者の 92% は、顧客と見込み顧客はパーソナライズされたエクスペリエンスを期待していると述べています
ここで重要な点は、メッセージをパーソナライズするということは、メールの冒頭に見込み客の名前を使用したり、販売資料で見込み客の組織を参照したりすることだけを意味するわけではありません。
代わりに、顧客が直面している特定の課題の解決に向けて販売経験全体を調整することを意味します。
これらの課題を理解したら、チャレンジャーの考え方に従って、製品が完璧なソリューションを提供するさまざまな方法について見込み顧客に教えることができます。
ただし、パーソナライゼーションは、見込み客が担当者と話す前に行う必要もあります。
たとえば、新しい電子書籍をダウンロードしたいとします。 データ キャプチャ フォームは、見込み顧客に役職名を入力したり、所属する部門や業務部門を選択したりすることで、パーソナライゼーション戦略をサポートできます。
その情報を CRM に追加して、今後のすべてのコミュニケーションを、その役割や部門の人々が直面する共通の問題点や課題に合わせて調整できるようにする必要があります。
3. 販売を主導する
これまでに行ったことすべてにより、販売サイクルを通じて見込み客をコントロールし、導くための完璧な立場に立つことができます。
さあ、それを実現するときが来ました。 結局のところ、主導権を握ることがチャレンジャー販売モデルの中心です。
もちろん、「制御する」ために必要な手順はシナリオによって異なる場合があります。 しかし、大まかに言えば、あなたの目標は、見込み客が「ノー」とは言えない成約に向けて、この機会を前進させるための明確な手順を設定することです。
それは次のようになります。
- ステップ 1:担当者とクライアント側の技術リーダーの間でセールスコールを行う。 あなたのような製品の必要性は理解しているものの、財務上の決定を承認する権限を持っていない可能性が高い人です。
- ステップ 2:購入決定を下す権限を持つ、指揮系統のさらに上の人物にフォローアップ電話を依頼します。
- ステップ 3:アサーティブな質問を使用して、クライアントの状況をより深く掘り下げます。 彼らは現在どのようなシステムを使用していますか? これらのシステムはどの程度効果的ですか? 改善の余地は何ですか? 代わりに貴社の製品を採用するとどのような影響がありますか?
- ステップ 4:これまでのすべてのやり取りから収集した情報を利用して、顧客のニーズを完全に満たすパーソナライズされたソリューションを構築します。 さらに、潜在的な反対意見を予測し、それを克服する方法を見つけるために下調べを行ってください。
製品を選択する意味をできるだけ明確にします。 たとえば、製品なしで事業を継続した場合の、生産性の低下、コンバージョンの低下、販売パイプラインの縮小などによる経済的コストを詳しく説明します。
