2023 年にすべての企業に最高収益責任者が必要な理由

最高収益責任者は、革新的な新しいビジネスモデル、製品、サービスの渦の中で、シリコンバレーの高成長スタートアップ企業によって最初に普及した役割であり、急速にキャズムを越えて主流になりつつあります。

現在、多くの業界のあらゆる規模の企業が、製品、販売、収益創出のプロセスを再発明して、再現性と予測可能な収益を拡大し、各分野の破壊的収益を上げています。

これにより、社内のすべての収益創出プロセスの最適化に責任を負う新しい種類のセールス リーダー、つまり最高収益責任者の必要性が高まっています。

最高収益責任者 (CRO) とは何ですか?

最高収益責任者 (CRO) は、組織全体の収益増加を推進する責任を負う上級管理職です。 CRO は通常、企業が一貫した顧客エクスペリエンスを提供できるように、営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームを調整する責任を負います。

最高収益責任者の主な役割と責任には、収益の成長を拡大し、販売、マーケティング、顧客の成功の連携を促進することが含まれます。 データと分析を使用して傾向や機会を特定し、情報に基づいた意思決定を推進します。

何よりもまず、CRO は強力なリーダーシップとチーム構築能力を備え、パフォーマンスの高いチームを構築して率いることができる必要があります。

最高収益責任者は誰に報告しますか?

CRO のレポート構造は組織によって異なる場合があります。 企業によっては、CRO が CEO または取締役会に直接報告する場合もありますが、他の企業では、その役割が最高経営責任者 (CEO)、最高執行責任者 (COO)、または最高財務責任者 (CFO) に報告される場合もあります。 。

CRO が誰に報告するかは、多くの場合、会社の組織構造、社内での CRO の役割の具体的な責任と目標によって異なります。 たとえば、CRO が収益の増加を促進することに主に焦点を当てている場合、CRO は CEO または取締役会に報告することがあります。 CRO がセールス、マーケティング、カスタマーサクセスのチームを調整する責任を負っている場合、CRO は COO または CFO に直属することがあります。

最終的に、CRO のレポート構造は、CRO が効果的に収益成長を推進し、収益目標の達成に向けて組織を調整できるようにする必要があります。

最高収入責任者は誰ですか?

CRO の役割を担う人々には、次のような多くの特徴があります。

• 営業リーダー:最終的に、彼らは社内で拡張性、再現性、予測可能な収益を生み出す責任を負います。
• 戦略的で現場に片足を突っ込む:彼らはビジョンを設定し、最新のデータに基づいて収益を生み出すために企業が持つすべての手段を常に微調整します。 これには、販売、マーケティング、カスタマーサクセスなどの機能が含まれます。
• 協力的:組織の部門長と協力し、部門長全員の中での収益創出の役割を理解しています。
• 顧客重視:彼らは、狩猟と農業の販売サイクルの違いを理解しています。狩猟では顧客の獲得に焦点が当てられ、農業では顧客との関係を育み、内部から収益を拡大することに重点が置かれています。
• データドリブン:顧客の行動の傾向を特定することは成功に不可欠であるため、顧客は販売、製品の使用状況、解約、更新、競合他社を綿密に追跡し、このデータを活用して収益創出エンジンを微調整します。
• 長期的および短期的焦点:予測可能かつ拡張可能な方法で明日の成功に向けて構築しながら、今日の目標を達成することに重点を置きます。

CROって何をするの？

最高収益責任者の主な責任は、組織全体の収益増加を推進することです。 これには、セールス、マーケティング、カスタマー サクセス チームを監督し、収益機会を最大化するためにチームが連携していることを確認することが含まれます。

最高収益責任者の責任には次が含まれます。

• 収益成長戦略を策定します。 これには、市場動向の分析と収益増加の機会の特定が含まれます。 CRO は、営業およびマーケティング チームと協力して、ターゲットを絞ったキャンペーンを開発したり、成長を促進するための新しい市場を開拓したりする場合があります。
• アライメントを取得します。 CRO はまた、収益創出機能、収益影響機能、収益維持機能、および拡張機能の間の調整を確実に行うよう努めます。 CRO の責任は、販売、マーケティング、カスタマー サクセス、価格設定、収益運用 (RevOps) チームが連携し、効果的に連携できるようにすることです。 これには、すべてのタッチポイントでシームレスな顧客エクスペリエンスを確保するためのプロセスと手順を確立することが含まれます。 CRO は各チームと協力して目標と指標を設定し、収益増加に向けた進捗状況を測定する場合があります。
• データを使用して意思決定を行います。 成功する CRO はデータドリブンであり、データ分析を使用して意思決定を行います。 これには、主要業績評価指標 (KPI) やその他の指標を追跡して、収益の伸びを監視し、改善の余地がある領域を特定することが含まれます。 CRO は、営業およびマーケティング チームと協力して、収益機会を最大化するためのデータ主導の戦略を開発する場合があります。
• 高いパフォーマンスを発揮するチームを構築し、指揮します。 これには、セールス、マーケティング、カスタマー サクセス担当者の採用とトレーニング、パフォーマンスの期待値の設定、コーチングと能力開発の機会の提供が含まれます。 CRO は、収益増加目標の達成に向けてチームメンバーを鼓舞し、やる気を起こさせる必要があります。

成功する最高収益責任者 (CRO) の特徴は何ですか?

CRO として成功するには、大きな違いを生み出す重要な特性とスキルがいくつかあります。

• コミュニケーション能力が高い。 チームメンバー、関係者、顧客と明確かつ効果的にコミュニケーションできる。 コミュニケーション スキルは、人間関係を構築し、コラボレーションを促進し、収益の増加を促進するために重要です。
• 戦略的思考。 全体像を把握し、収益増加の機会を特定できる。 戦略的思考には、データと指標を分析して情報に基づいた意思決定を行い、収益成長を促進するための長期計画を策定することが含まれます。
• データに基づいた意思決定。 データ主導の意思決定は、傾向の特定、進捗状況の測定、収益成長戦略の最適化に不可欠です。
• リーダーシップとチーム構築能力。 成功した CRO は、チームメンバーを鼓舞し、収益増加目標の達成に向けて取り組むよう動機づけます。 効果的なリーダーシップには、明確な期待を設定し、フィードバックとコーチングを提供し、チームメンバーの成果を認めて報酬を与えることが含まれます。
• 業界と顧客ベースに対する深い理解。 これは、市場の傾向、顧客のニーズ、好みを特定できることを意味します。 効果的な収益成長戦略を策定し、収益機会を最大化するには、業界と顧客ベースを深く理解することが重要です。

本質的に、成功する CRO の特徴は CRO の責任と密接に関連しており、CRO の責任はその人の資格や個人のキャリアパスを形成したこれまでの経験に大きく影響されます。

最高収益責任者の資格

最高収益責任者の役割は、独自の資格と経験を必要とする上級管理職です。 CRO の役割に通常必要とされる 4 つの最も基本的な資格を次に示します。

1. 関連する業界での経験。 CRO として成功するには、関連業界で深い経験を持つことが重要です。 これは、競争環境、市場動向、顧客のニーズを理解することを意味します。 CRO は、業界内で収益の増加を促進する成功実績を持っている必要があります。
2. データ分析とメトリクスの経験。 これには、意思決定に情報を提供するためのデータの収集、分析、解釈が含まれます。 CRO は、収益目標に向けた進捗状況を追跡するために、主要業績評価指標 (KPI) を開発および監視できる必要があります。
3. ビジネスまたは関連分野の学士号または修士号。 ビジネスまたは関連分野の学士号または修士号は CRO の役割に必ずしも必要というわけではありませんが、多くの場合、好まれることが多いです。 学位はビジネス原則の深い理解を証明し、リーダーシップと戦略的思考の基礎を提供します。
4. 多くの場合、販売、マーケティング、カスタマーサクセス、または収益運営 (RevOps) における実践経験が必要とされます。 これは、カスタマー ジャーニーを理解し、収益成長を促進するための効果的な戦略を開発できることを意味します。 CRO は、販売、マーケティング、カスタマー サクセス、または RevOps 機能を主導および管理した経験が必要です。

最高収益責任者に必要な資格は多岐にわたっており、成功する CRO は、業界固有の専門知識、リーダーシップ スキル、販売、マーケティング、顧客の成功における実践経験、および強力な教育を独自に組み合わせたものを備えている必要があります。バックグラウンド。

CRO の成長を促進しているものは何ですか?

多くの企業の競争環境は、再現性と予測可能な収益を拡大する必要性を促進するいくつかの重要なトレンドにより、ここ数年にわたって混乱してきました。

• デジタル製品とサービスにより、企業は消費者行動に関するこれまでにない洞察を得ることができ、新たな収益機会を迅速に特定できるようになりましたが、成功するには高度で機敏なテクノロジーと、高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する取り組みが必要です。
• ソフトウェア ライセンスの販売からサブスクリプションに移行した企業では、従来の販売の役割を超えた責任を伴う新しい販売プロセスと KPI が必要です。
• オムニチャネル販売と、B2C と B2B の両方のビジネス環境におけるモバイルとセルフサービスの役割がますます増大しているため、すべての製品とサービスの提供、販売、管理の方法を一元化する必要性が高まっています。
• 企業は、ソリューションと「成果」の販売にますます重点を置いています。多くの場合、複数の販売モデルやチャネルを介した製品やサービスの複雑なバンドルで構成されており、それらはすべて総合的に管理する必要があります。
• サブスクリプションを通じて製品やサービスを提供することは、主流の期待になりつつあります。 このモデルでは、顧客と深く関わって、高度にパーソナライズされ価値を重視したマルチタッチポイント エクスペリエンスを提供するというコミットメントによってのみ最大の収益が達成され、高レベルの満足度更新率を推進します。

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最高収益責任者 vs. 最高販売責任者

最高収益責任者 (CRO) と最高販売責任者 (CSO) の役割は、収益の増加に重点を置くという点で類似点があるため、同じ意味で使用されることがよくあります。 どちらの役割も組織内の収益増加を推進する責任がありますが、重点を置く分野が異なります。

最高収益責任者 (CRO) は、組織全体の収益成長を推進する責任を負います。 これは、営業チームだけでなく、マーケティング、カスタマーサクセス、価格設定、RevOps チームも監督することを意味します。 CRO の主な焦点は、収益目標の達成と収益機会の最大化に向けてこれらのチームを調整することです。

一方、最高営業責任者 (CSO) は、特に営業チームを率いる責任を負います。 これには、販売戦略の策定、販売目標の設定、および販売チームが高いレベルでパフォーマンスを発揮できるようにすることが含まれます。

CRO と CSO をどちらに雇うべきか?

CRO を採用するか CSO を採用するかの決定は、組織の目標と優先事項によって異なります。 組織の主な目標が組織全体の収益増加を促進することである場合、CRO がより良い選択となる可能性があります。 CRO は、収益成長の機会についてより包括的なビューを提供し、収益目標の達成に向けて販売、マーケティング、カスタマー サクセス、価格設定、RevOps の各チームを連携させることができます。

ただし、組織の主な目標が売上の増加である場合は、CSO がより良い選択となる可能性があります。 CSO は、特に販売戦略の開発と、販売チームのパフォーマンスの向上に重点を置くことができます。

これらの違いにもかかわらず、この 2 つの役割は補完的なものとみなされ、CSO は販売戦略の実行を担当し、CRO は組織全体の収益増加の機会についてより包括的なビューを提供する責任を負います。 これにより、組織のニーズや優先順位に応じて、役割が交換可能に使用されたり、単一の役職に結合されたりする可能性があります。

あなたの組織には最高収益責任者 (CRO) が必要ですか?

最高収益責任者 (CRO) は、収益の最大化を目指す組織にとって貴重な人材となります。 組織が CRO から恩恵を受ける可能性があることを示す主な兆候は 3 つあります。

1. セールス、マーケティング、顧客の成功の間の連携の欠如
2. 一貫性のない販売実績
3. 限られた市場浸透率

組織のセールス、マーケティング、カスタマーサクセス、RevOps チームが効果的に連携していない場合、収益機会の逸失につながる可能性があります。 CRO は、収益目標の達成に向けてこれらのチームを調整し、すべてのタッチポイントで一貫した顧客エクスペリエンスを確保できるように支援します。

組織の販売実績に一貫性がない場合、これは CRO が必要であることを示すもう 1 つの兆候です。 CRO は、営業プロセスに関する戦略的なガイダンスを提供し、営業トレーニング、セールスイネーブルメント、リードジェネレーションなどの改善領域の特定を支援します。

また、組織が新しい市場への参入、新規顧客の獲得、既存顧客の収益基盤の拡大に苦労している場合は、CRO が役立ちます。 CRO は、市場の傾向と顧客のニーズに関する洞察を提供し、新しい市場の成長を促進するためのターゲットを絞ったキャンペーンを開発できます。

CRO の雇用には費用がかかる場合があるため、費用対効果の分析を考慮することが重要です。 CRO の給与と福利厚生、およびその役割をサポートするために必要な追加リソースは、潜在的な収益増加のメリットと比較して検討する必要があります。

組織構造と、CRO が組織構造に適合するかどうかを考慮することが重要です。 CRO は、組織内の他の上級リーダーだけでなく、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、価格設定、RevOps の各チームと緊密に連携する必要があります。

さらに、CRO を雇用するかどうかは、組織の目標と優先順位に基づいて決定する必要があります。 収益の増加が最優先事項である場合、CRO は貴重な追加となる可能性があります。 ただし、組織の優先事項が製品開発や顧客エクスペリエンスなど、他のところにある場合は、CRO が最適ではない可能性があります。

最高収益責任者は、収益の最大化を目指す組織にとって貴重な人材となります。 最終的には、組織固有のニーズと優先事項を慎重に考慮して、人材を採用するかどうかを決定する必要があります。

組織内に CRO を置くメリット

最高収益責任者 (CRO) は、収益成長の最大化に注力している組織にいくつかのメリットをもたらします。

• 収益の増加。 CRO は、収益増加の機会に関する戦略的なガイダンスを提供し、収益目標の達成に向けてチームを調整することができます。 CRO のリーダーシップにより、組織は重要な優先事項として収益の増加に焦点を当て、収益機会を最大化することができます。
• チーム間の連携の向上: CRO は、協力的で結束力のあるチーム文化の醸成を支援し、連携の向上と最終的にはより良いビジネス成果につながる可能性があります。
• より優れたデータ主導の意思決定:業界と顧客ベースを深く理解することで、CRO は組織が情報に基づいた意思決定を行い、新しい収益源を特定できるよう支援します。
• 効率と生産性の向上: CRO は、プロセスの合理化と改善領域の特定を支援し、効率と生産性の向上につながります。 CRO は、部門間のプロセスを最適化することで、チームがハードに働くのではなく、よりスマートに働き、より良い結果を達成できるよう支援します。
• 混雑した市場における競争上の優位性。 収益の増加に焦点を当て、収益目標の達成に向けてチームを調整することで、組織は競合他社との差別化を図り、市場で強力な地位を確立できます。

取引ツール: CRO が成功するために必要なもの

CRO は経験、スキル、リーダーシップをその役割にもたらしますが、テクノロジーは CRO の成功に役立ちます。

• 顧客エンゲージメントとコマースのプラットフォーム。 主にパイプライン管理と機会に焦点を当てたセールス フォース オートメーション (SFA) だけでなく、最高収益責任者は、販売傾向、マーケティング データ、顧客の使用行動、問題とサポート、解約の傾向、顧客エンゲージメントの全範囲を理解する必要があります。最終的には、これを利用して会社の収益をできるだけ早く拡大することができます。
• 合理化された販売プロセス。 価格見積の構成 (CPQ) から、取引の承認、コラボレーション、割引、セルフサービス、更新、収益性分析まで、あらゆる販売チャネルやデバイスから利用できます。
• アジャイルな収益化プラットフォーム。 柔軟でスケーラブルなプラットフォームは、高度に構成可能でパーソナライズされた製品やサービスの一時料金、定期料金、使用料、ロイヤルティ、収益認識など、新しい価格設定と請求構造を迅速に作成および自動化する方法を提供します。
• 柔軟な契約管理。 顧客固有の価格設定、インセンティブ、資格の管理、顧客の所有物の完全なビューに重点を置くなど、経常収益ビジネス モデル、柔軟な期間と条件に基づいて注文と契約を管理するように設計された新しいツール。
• 積極性と賢さ。 面倒なデータ入力を軽減！ すべてのチャネルにわたる販売データと顧客行動から得られた洞察に基づいたガイド付き販売プロセスにより、クロスセル、アップセル、収益性の向上を支援します。
• 予測的な洞察。 取引サイクルや顧客エンゲージメントの結果を事前に予測し、無数のデータ ポイントとソースを分析することで収益の伸びと顧客ロイヤルティを正確に予測するのに役立つツール。
• 顧客の成功と更新の管理。 顧客の成功は重要な成長エンジンです。 製品やサービスに関する顧客のオンボーディング、使用、サポート、フィードバックを綿密に管理するには、どこに注意を向けるべきかを特定し、顧客の生涯価値を高めるのに役立つツールが必要です。

成長への道を導く

小規模で機敏なデジタル ネイティブ企業は、デジタル経済における新しいビジネス モデルに向けて再現性と予測可能な収益を拡大する方法を理解するペースを確立しています。

現在、さまざまな業界のあらゆる規模の企業がこの世界に参入しているため、最高収益責任者が重要な成長原動力として浮上していることは間違いありません。

よくある質問 (FAQ):

最高収益責任者は CFO と同じですか?

いいえ、最高収益責任者 (CRO) と最高財務責任者 (CFO) は同じ責任を負いません。 どちらの役割も財務問題に重点を置いていますが、CRO は組織全体の収益増加を推進する責任があり、CFO は組織の財務業務と報告を管理する責任があります。

最高収益責任者の給与はどのように支払われますか?

最高収益責任者 (CRO) の報酬は、組織の規模と業界によって異なります。 CRO には通常、基本給に加えて、業績に応じたインセンティブと株式またはストック オプションが支払われます。 正確な報酬パッケージは、組織内の CRO の役割の具体的な責任と目標によって異なります。

CRO と CEO とは何ですか?

最高収益責任者 (CRO) と最高経営責任者 (CEO) はどちらも組織内の上級管理職ですが、その役割と責任は異なります。 CEO は組織全体の戦略と方向性を主導する責任があり、CRO は販売、マーケティング、カスタマー サクセス、製品価格設定、RevOps チームを連携させることで組織全体の収益成長を推進する責任があります。

最高収益責任者 (CRO) になるにはどうすればよいですか?

最高収益責任者 (CRO) になるには、通常、販売、マーケティング、または収益業務における数年の経験が必要です。 CRO の多くは、営業担当副社長や最高マーケティング責任者などの上級管理職の経験もあります。 通常、ビジネス、マーケティング、または関連分野の学士号が必要ですが、CRO によっては MBA またはその他の高度な学位を取得している場合もあります。

最高収益責任者の部下となるのは誰ですか?

営業、マーケティング、カスタマー サクセス チームは通常、最高収益責任者 (CRO) の直属となります。 組織の特定の構造と目標に応じて、CRO に他のチームが直属する場合もあります。 たとえば、特定の組織では、価格設定および収益運営 (RevOps) チームが最高収益責任者 (CRO) の直属となります。 これは、価格設定チームと RevOps チームが収益創出において重要な役割を果たしており、通常は CRO の直属となる営業チームやマーケティング チームと緊密に連携しているためです。 ただし、最終的には、その組織内の CRO の役割の具体的な責任と目標によって決まります。