コンサルティング販売: 定義、手法、例
公開: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 28 日
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バイヤーによると、良好な販売体験の 3 つの最も重要な要素は、1) お客様のニーズに耳を傾ける、2) 押し付けがましくない、3) 関連情報を提供する営業担当者です。
それは言いすぎではありませんね？
そうは思われないかもしれませんが、調査によると、営業担当者は購入者が何を望んでいるのかを知っているように見えますが、それと実際に提供するものの間には大きな乖離があることがわかっています。
- 営業担当者の 50% は、押し付けがましいことを避けていると述べています。 購入者の 84% はそうではないと考えています。
- 営業担当者の 83% は、見込み顧客のニーズに耳を傾けていると考えています。 購入者のわずか62％が同意した。
- 営業担当者の 74% は、電話をかける前に見込み客について調査している (関連情報を提供できるようにするため) と回答しました。 これが事実であると感じた購入者はわずか 45% でした。
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それで、何が間違っているのでしょうか？
営業担当者が前向きな販売体験の構成要素を理解しているのであれば、なぜそれを実現できる営業担当者がこれほど少ないのでしょうか?
私の意見では、問題は主に営業担当者が販売に至るまでの道のりではなく、販売を完了させることに重点を置いていることにあります。
彼らは多くの場合、依然としてコンサルティング販売ではなく取引販売を行っています。
コンサルティング セールスは、セールス ツールボックスに含めるべき多くのスキルの 1 つにすぎません。 すべての営業担当者が習得する必要がある販売スキルの詳細については、こちらのすべてのリソースをご覧ください。
では、コンサルティング販売とは何でしょうか?
コンサルティング販売は、各顧客の固有のニーズと、販売されている製品やサービスがそれらのニーズにどのように対応できるかを理解することに基づいた販売アプローチです。
営業担当者は、「従来の」営業担当者というよりも、コンサルタントのように行動します。 彼らは見込み客との関係を構築し、最も収益性の高いソリューションや最も売りやすいソリューションを押し付けるのではなく、それぞれの見込み客のニーズに合ったソリューションを見つけるよう努めます。
そしてトランザクション販売とは何ですか?
取引販売、つまり製品中心の販売では、製品が販売プロセスの中心に置かれます。 この方法を使用する場合、営業担当者は、製品の機能とメリットが顧客のニーズとどのように一致するか、または顧客のニーズへの対応にどのように役立つかについてはほとんど、またはまったく気にせずに製品の機能と利点を宣伝します。
低価格の商品の場合はこれで問題ありませんが、顧客が高額の買い物をする場合は、自分が購入しているものに自信を持つ必要があります。 彼らは、可能な限り最適な製品が販売されていると確信する必要があります。
Pipedrive の例を見てみましょう。
営業担当者がコンサルティング販売への効果的なアプローチを開発できるように設計されたワークショップで、財務アドバイザーが問題を解決しました。 彼らは、最近夫を亡くした年配の女性のビジネスを獲得するのに苦労していると述べています。
女性はそれなりに裕福だったが、家計を管理するための手段を講じたことはなかった。 その結果、彼女は子供たちに多大な経済的負担を残す危険にさらされていました。
カンファレンスのリーダーと同僚の間でロールプレイが行われた（最初は財務アドバイザーの役割を、2番目は年配の女性の役割を採用した）。
何度もやり取りを繰り返し、フラストレーションが増大した後、カンファレンスのリーダーは、 
「見えませんか？」と叫びました。私はあなたよりもあなたのお金のことを大切にしています！」
これが鍵でした。 ファイナンシャルアドバイザーが必要としていた不足している要素。
彼らがしなければならなかったのは、営業担当者としての最大の関心事は販売ではなく、顧客の生活にプラスの変化をもたらすことであることを示すことでした。
翻訳:顧客の利益を最優先にすることがコンサルティング販売の核心です。
コンサルティング販売テクニック
コンサルティング セールスとは何か、そしてそれがなぜそれほど重要なのかを理解したところで、実践を開始するのに役立つテクニックをいくつか紹介します。
リサーチをしてください
これは、ソーシャル メディアで見込み客のプロフィールを検索したり、最新のブログ投稿を読んだり、単にグーグルで検索したりすることを意味します。 何をするにしても、リサーチは次のことに役立ちます。
見込み客を評価する
この人は実際にあなたの製品やサービスに興味を持ちそうなのでしょうか？ それは彼らのやっていることと一致していますか？ それがどのように彼らを助けることができるか想像できますか?
「はい」の場合、その人には購入する権限がありますか? そうでない場合、代わりに話をすべき社内の誰かがいますか?
会話の出発点を提供する
コンサルティング販売では、見込み客と会話する必要があります。 単にセールストークを行うだけではありません。 見込み客について知れば知るほど、見込み客を惹きつける会話を始めることが容易になり、最終的には販売につながります。
カスタムインサイトで会話をバックアップ
見込み顧客の個々の状況に合わせた洞察 (つまり、データと統計、または経験とケーススタディ) を使用して、なぜあなたの製品が必要なのかを見込み客に示します。
競争を理解する
見込み客が他にどのような製品を検討しているのかがわかれば、あなたの製品が彼らのニーズにより適合するかどうか、またどのように適合するかを判断できます。
質問をする
コンサルティング営業では見込み客のニーズを理解することが不可欠ですが、見込み客のニーズを実際に理解し始める唯一の方法は、適切な質問をすることです。
電話をかける前、または見込み顧客と会う前に、会話を開始するために使用できる「一般的な」質問のリストを作成し、必要に応じて頼りにします。 同時に、自分の頭で考え、見込み客の反応に基づいてカスタムの質問をする準備ができている必要があります。
見込み顧客は急いでいて、いくつかの質問にしか答えようとしない可能性が高いため、慎重に選択する必要があることに留意してください。
これらの質問が正確に何であるかは、販売している製品によって異なります。 ただし、経験則としては、「共感」と「調査」の質問を使用し、「罠」の質問は避けることです。
「X 製品に満足していますか?」などと尋ねると、 すると見込み客は「はい、あなたには行くところがない」と言います。 その代わり：
「真の好奇心、共感、理解したいという欲求を示す質問をしてください。 解決すべき問題のリストを明らかにするのではなく、より深く掘り下げるようにしてください。購入者があなたの製品やサービスで何を達成したいのか、なぜそれが今優先事項なのかを尋ねてください。」 スコット・K・エディンジャー、HBR
次のような質問をしてみてください。
「XYZ はあなたにどのような影響を与えますか?」 「あなたの会社の目標達成を妨げているものは何ですか?」 「[現在のソリューション] で今うまく機能していないのは何ですか?」
また、「包括的な質問」、つまり顧客からより多くの情報を引き出すために使用される質問をする必要があります。
これらは次のようなものです。
「それについて詳しく教えてもらえますか？」 「他に共有できる例はありますか?」 「もっと詳しく説明してもらえますか？」
アクティブリスニングスキルを向上させる
私たちの中で、積極的に傾聴する能力を生まれつき持っている人はほとんどいません。 代わりに、私たちは「受動的」に耳を傾けます。 これは、私たちは人々の言うことを聞いていますが、実際にはそれを認識したり解釈したりしていないことを意味します。
これは、会話を記憶する能力や、コンサルティング販売の文脈において、製品を見込み顧客のニーズに適切に適合させる能力に影響を与えるため、問題となります。
これが、積極的な傾聴が新人営業マンに教える最初のスキルの 1 つである理由であり、トップ営業マンが話すよりも話を聞くことに多くの時間を費やしていることが調査で示されている理由です。
アクティブリスニングをより上手にするには、見込み客があなたに話している言葉をただ聞くだけでなく、その背後にある意味を聞くことに取り組む必要があります。
具体的には次のものが含まれます。
黙って真剣に聞いてます
これは言うまでもないことですが、言うは易く行うは難しです。 積極的に聞くためには、黙って相手の言うことに完全に注意を払う必要があります。 決して中断しないでください。 見込み客が話し終わるまで待ち、彼らが言ったことを考えてから応答します。
それで私は…
誰かの発言を理解するのに時間がかかる
私たちのほとんどは、会話の停滞や、気まずい沈黙として認識されるものを嫌います。 その結果、私たちは次に何を滞在するかを考えるのに忙しすぎて、誰かが私たちに言うことを十分に聞くことができなくなります。
「私たちのほとんどは、自分が話す番が来るまで待つ手段としてのみ、話を聞くことに取り組んでいます。」 アレックス・リッカーマン 心理学の世界
誰かの発言を理解する時間を自分に与えることが、より積極的な聞き手になるための鍵となります。
あなたに言われたことを明確にする
彼らの言うことすべてを明確にする必要はありませんが、見込み顧客と話しているときに、重要だと認識している何かを彼らが言った場合は、彼ら自身を明確にするよう求めて、それを繰り返してください。
これにより次の 2 つのことが行われます。
- 会話の重要なポイントを思い出すのに役立ちます。
- これは、あなたが積極的に話を聞いていることを見込み顧客に示します。
本物であること
信頼がなければ、コンサルティングやその他の販売方法を使用して、高額商品を販売することはできません。 信頼を築くには、見込み客に対して完全にオープンで正直でなければなりません。
これは、何よりもまず、本当の自分になることを意味します。
あなたはプロフェッショナルです (だから悪口は避け、物議を醸す意見は自分の中に秘めておくようにしてください)、それでもあなたは。
また、あなたの製品やサービスが見込み客に合わなかったときに、見込み客に対して正直であることも意味します。 実際、それは正しいことなのですが、主に誤った販売は誰の利益にもならないからです。
これらの両方を行うことができれば、売上が増加し、あらゆる面で生活が楽になります。
「自分が何をどのように言うかを常に計算したり、自分をどのように歪めているかをすべて追跡したりする必要はありません。 番組を継続するには多大な努力が必要ですが、その見返りはそれほど大きくありません。」 Steli Efti、Close.io
適合性が低いときに製品をプッシュすることを選択した場合、せいぜい SaaS 顧客が離れ、具体的な製品が戻ってくることが期待できます。 最悪の場合、怒った顧客がオンラインで体験を共有し始めることが予想されます。
フィードバックを求める
営業プロセス全体を通して、見込み客にどう思うかを尋ねることによって、見込み客があなたのアイデアや提案を理解しているかどうかを定期的に確認する必要があります。 これにより、見込み客の関心を維持しやすくなり、懸念事項が生じたときに対処し、誤解を解く機会が得られます。
また、あなたが彼らの言うことに積極的に耳を傾けていることを示すのにも役立ちます。
辛抱強くフォローアップしてください
最初の会話後に成立する販売（特に高額販売）はほとんどありません。 通常、見込み客が決断を下すまでに時間がかかること (特に多額の支出をしている場合)、そしてその決断までに多くのやり取りが発生する可能性があることを理解してください。
データによると、成約までに平均 5 回のフォローアップが必要ですが、これは単なる平均です。 見込み客の支出が増えるほど、成約に至るまでに必要なフォローアップの回数が増えると想定します。
コンサルティング販売の例
コンサルティングセールスは、営業のプロだけが実践するテクニックだと思っているかもしれませんが、実際には、おそらく常にこの方法でセールスされています。多くの場合、自分が特別なことをしていることに気づいていない人々によってです。 彼らは単に自分たちの仕事を愛しており、できる限り最善の方法で顧客を支援したいと心から思っています。
David Brock が妻と食料品の買い物に行ったときの例を考えてみましょう。 精肉コーナーでは、肉屋が時間をかけて肉の用途を調べ、最適な部位を提案します。
ワイン、コーヒー、その他の高級消耗品を購入するときにも、同様の経験がよくあります。 すべての営業マンがブロック氏の言うような努力をするわけではありませんが、優秀な営業マンはそれ以上の努力をして、お客様のニーズに可能な限り最高の製品を確実に販売します。
もう 1 つの良い例は Apple Store です。 ショッピングをしたことがあるなら、その店には素晴らしいデザインだけではなく、特にスタッフの知識が豊富であることがわかるでしょう。
マンハッタンの Apple Store の外観
これは、販売している商品についての深い知識により、各顧客とその固有のニーズに最適な製品を確実に提案できるためです。
これらはすべて実際のコンサルティング販売の例ですが、スタッフは必ずしもそのように見ているわけではありません。 彼らは、顧客について学び、その情報に基づいて製品を提案しているとき、自分たちは単に自分の仕事をしているだけだと考えているでしょう。
それにもかかわらず、これらの例から明らかに得られる教訓が 1 つあります。
優れたコンサルティング販売者になるには、自社の製品を徹底的に理解し、顧客ごとに最善を尽くすことに気を配る必要があります。
しかし、B2B 販売についてはどうでしょうか? 現場を離れるときのコンサルティング販売はどのように異なりますか?
デジタル マーケティング代理店の Uhuru は、コンサルティング セールスの代わりに従来の「セールス トーク」をやめた理由について書いています。 興味深いのは、クライアントが自分に適合しているかどうかを確認することと同じくらい、その逆も重要であるということです。
彼らは、自分たちの働き方に適合し、チームとうまく連携できるクライアントを求めていると述べています。
その結果、彼らは潜在的なクライアントに、戦略、戦術、ガイドなどを含む可能な限り多くの情報を提供し、見込み客がその代理店のサービスを利用する義務は一切ありません。
別のデジタル代理店である Multiview は、コンサルティング販売を好む理由をいくつか述べています。
彼らは、それが相互に有益な関係、顧客寿命の延長、および（双方の）より高い満足度をもたらすことを気に入っています。
起業家のジェイミー・アーヴィンは当初、コンサルティング販売に苦労していました。 彼は、自分の製品知識と専門知識があれば、見込み客との関係を築くのは簡単であり、売上も後からついてくるだろうと考えていました。
残念ながら、見込み客は彼をビジネスリーダーとしては見ていないようで、それが彼を引き留めました。
しかし、最終的に彼の運命は変わりました。
彼は、ある顧客が購入品を統合してお金を節約できるよう支援しました。 彼は自分の個人的な経験を活かして、自分のビジネスに囚われていると感じている人たちにアドバイスを与えました。 彼は 3 人目の顧客の採用プロセスを支援しました。
これら 3 つのインタラクションはすべて販売につながりました。
これは、原理的には簡単に聞こえるかもしれませんが、コンサルティングセールスはスキルであり、それを完璧にするために努力する必要があることを示しています。 トランザクション販売に慣れている場合、よりコンサルティング的なアプローチを採用するのは難しすぎるように思えるかもしれませんが、時間をかけて練習することで、より多くの販売を成約し、より多くの収益を上げ、顧客とより良い関係を構築できることがわかるはずです。
