eコマースにおける顧客獲得コストのコードを解読する

公開: 2023-05-11

ビジネスオーナーとして、マーケティングと販売の取り組みを最大限に活用して顧客ベースを拡大したいと考えています。 しかし、各顧客を獲得するのに実際にどれくらいのコストがかかるのか、立ち止まって考えたことはありますか?

顧客獲得コスト (CAC) を理解することは、e コマース ブランドの成功にとって重要です。 これは新規ユーザーを顧客に変えるために費やすお金であり、ビジネス全体の収益性を決定する重要な要素です。

それでは、CAC 計算のエキサイティングな世界に飛び込む準備はできていますか? 心配しないでください。思っているほど複雑ではありません。

この記事では、 CAC の基本を詳しく説明し、CAC の計算方法を説明します。 この旅が終わるまでに、コストをより深く理解し、ブランドを成長させ、長期的な成功を達成するのに役立つ情報に基づいた意思決定ができ​​るようになります。

まず、顧客獲得コストとは何でしょうか?

CAC の核心を掘り下げる前に、この用語の基本的な定義から始めましょう。

顧客獲得コスト (CAC) は、企業の新規顧客を獲得するコストを測定する指標です。 これは、発生したマーケティング費用と販売費用の合計を、一定期間内に獲得した新規顧客の数で割ることによって計算されます。

総マーケティング費用 ÷ 新規顧客獲得 = 顧客獲得コスト (CAC)

電子商取引ビジネスにとって、CAC はさまざまなマーケティング チャネルを通じて新規顧客を獲得するコストについての洞察を提供するため、理解および監視する必要がある重要な指標です。 CAC を監視することで、 e コマース ブランドはマーケティングと販売の取り組みの有効性を判断し、データに基づいた意思決定を行って顧客獲得戦略を最適化できます。

顧客獲得コストの計算

CAC の計算は、あらゆる e コマース ブランドのビジネス戦略の重要な側面であり、これを正確かつ効率的に行うことが成功には不可欠です。 e コマース ブランドが CAC を効率的に計算するためのヒントをいくつか紹介します。

顧客の獲得に関連するすべてのコストを特定する

これには、広告費、販売給与、ボーナス、手数料のほか、販売やマーケティングに使用されるテクノロジーやツールが含まれます。

テクノロジーを使用してコスト追跡を自動化する

コストの追跡を自動化し、CAC の計算をより簡単かつ効率的にできるさまざまなツールが利用可能です。

コストを定期的に更新する

コストの変化に応じて、CAC の計算に使用される情報を更新して、正確さと関連性を維持することが重要です。

顧客獲得データの追跡と分析

これには、生成されたリードの数、リードの顧客への変換率、顧客の生涯価値が含まれます。 この情報は、CAC を計算し、マーケティングおよび販売活動の投資収益率 (ROI) を理解するために使用できます。

データを分析して業界標準に準拠しているかどうかを判断し、改善できる領域を特定することが重要です。 この分析では、マーケティング チャネルのコスト、製品ごとの顧客獲得コスト、地域ごとの顧客獲得の全体コストなどの要素を考慮する必要があります。

一貫した時間枠を使用する

一貫性を確保するには、CAC の計算に、月ごと、四半期ごと、または年ごとに同じ期間を使用することが重要です。

CACを定期的に再計算する

CAC を定期的に再計算することで、e コマース ブランドはコストを最新の状態に保ち、顧客獲得戦略への変更の影響を理解することができます。

コストメトリクスを理解する

アクションあたりのコスト（CPA）、販売あたりのコスト（CPS）、リードあたりのコスト（CPL）、コンバージョン率（CVR）などのコスト指標はすべて、顧客獲得コストを決定する際に重要です。 CAC に加えてこれらの指標を追跡すると、e コマース ブランドの顧客獲得の取り組みをより包括的に理解できます。

  • CPA は、マーケティングや販売活動の結果として行われる、販売やリードなどの特定のアクションのコストを測定します。 この指標は、e コマース ブランドが特定のアクションを推進するための取り組みのコストを理解し、その取り組みの投資収益率 (ROI) を決定するのに役立ちます。
  • CPS は販売にかかるコストを測定します。これは、e コマース ブランドの販売プロセスの費用対効果を判断する上で不可欠です。 CPS を追跡することで、e コマース ブランドはリードを販売に変えるためにかかるコストを理解し、販売活動の ROI を決定できます。
  • CPL はリード獲得のコストを測定します。これは、e コマース ブランドのマーケティング活動の費用対効果を判断する際の重要な指標です。 CPL を追跡することは、e コマース ブランドがリード獲得のコストを理解し、マーケティング活動の ROI を判断するのに役立ちます。
  • CVR は、販売に成功したリードの割合を測定します。これは、e コマース ブランドの販売プロセスの有効性を判断する上で重要な指標です。 CVR を追跡することは、e コマース ブランドが販売プロセスの効率を理解し、必要に応じて改善を行うのに役立ちます。

顧客獲得コストの予測

e コマース マーケティング担当者なら誰でも知っているように、どのように成長するのか、そして成長するためにはどれくらいのコストがかかるのかを予測することが重要です。 そのためには、取得コストを予測できる必要があります。

予測分析は、e コマース ブランドが CAC を決定し、情報に基づいたビジネス上の意思決定を行うための強力なツールとなります。 予測分析では、データ、統計アルゴリズム、機械学習技術を使用してパターンを特定し、将来の結果について予測します。 CAC のコンテキストでは、予測分析を使用して、将来のコストを予測し、傾向を特定し、マーケティングと販売の取り組みを最適化できます。

e コマース ブランドが予測分析を使用して CAC を決定するために実行できる手順をいくつか示します。

顧客獲得データの収集と分析

これには、広告費、営業給与、ボーナス、コミッションに関するデータに加え、生成されたリードの数、コンバージョン率、顧客の生涯価値に関するデータも含まれます。

統計アルゴリズムを使用してパターンを特定する

回帰分析やデシジョン ツリーなどの予測分析アルゴリズムを使用して、顧客獲得データ内のさまざまな変数間のパターンと関係を特定できます。

予測モデルの開発

e コマース ブランドは、アルゴリズムによって特定されたパターンを使用して、履歴データと傾向に基づいて将来の CAC を予測する予測モデルを開発できます。

機械学習技術を使用して予測を最適化する

ニューラル ネットワークやデシジョン ツリーなどの機械学習技術を使用して、予測を最適化し、CAC 予測の精度を向上させることができます。

予測を意思決定に組み込む

予測分析は、e コマース ブランドに将来の CAC に関する貴重な洞察を提供し、マーケティングや販売活動の最適化、予算の調整などのビジネス上の意思決定に役立ちます。

eコマース分野別のCACベンチマーク

e コマース業界では、顧客獲得コストは、提供される製品またはサービスに応じて 30 ドルから 150 ドルの範囲になります。 さらに、CAC は e コマース業界内の業種によって異なる場合があります。

e コマース業界の業種別の推定 CAC 範囲の一部を以下に示します。

  1. 健康と美容:健康と美容製品の CAC の範囲は 40 ドルから 100 ドルです。
  2. ファッション:ファッション製品の CAC の範囲は 30 ドルから 100 ドルです。
  3. 家庭用品:家庭用品の CAC は 40 ドルから 100 ドルの範囲です。
  4. 電子機器:電子機器の CAC の範囲は 50 ドルから 150 ドルです。
  5. 食品および飲料:食品および飲料製品の CAC は 30 ドルから 80 ドルの範囲です。

これらの範囲は推定値であり、特定のビジネス、対象ユーザー、マーケティング活動によって異なる場合があります。

e コマース企業にとって、自社の CAC を定期的に監視し、これらの業界標準と比較して、マーケティング活動が軌道に乗って最大限に活用されていることを確認することが重要です。 e コマース業界の CAC を理解して分析することで、企業はデータに基づいた意思決定を行い、顧客獲得の取り組みを改善し、成功を収めることができます。

顧客のLTVに関連したCACの評価

顧客獲得コストを理解して分析することに加えて、ブランドの顧客生涯価値 (CLTV) に関連してコストを評価することも重要です。 CLTV は、顧客が顧客としての生涯にわたってビジネスにもたらす合計価値を測定する指標です。

CAC と CLTV を比較すると、顧客獲得活動の長期的な収益性がより明確になります。 顧客の CLTV が CAC よりも高い場合、ビジネスが顧客獲得によりプラスの投資収益率を生み出していることを意味します。 一方、CLTV が CAC よりも低い場合は、企業が顧客獲得で損失を出しており、戦略を再評価する必要があることを意味します。

CAC と CLTV を正確に比較するには、企業は両方の指標を正確に計算する必要があります。 CLTV は、平均購入額に年間購入数と平均顧客寿命を乗算して計算できます。 (CLTV の計算方法の詳細については、こちらの記事をお読みください。)

CAC と CLTV を定期的に比較することで、企業はプラスの投資収益率を達成し、顧客の生涯価値を最大化するために顧客獲得の取り組みを改善できる領域を特定できます。

顧客獲得コストの削減

CAC と CLTV を比較すると、スケールのバランスをとり、取得にかかる費用を削減することが重要であることがわかるかもしれません。 (そしてもちろん、CAC を削減することは、マーケティング支出を効率的にしたいと考えている e コマース企業にとって常に目標です。) 顧客獲得コストを削減するためのヒントをいくつか紹介します。

マーケティングと販売の取り組みを最適化する

これは、Web サイトのデザインを改善し、データ主導のマーケティング戦略を使用して最も収益性の高い顧客セグメントをターゲットにし、マーケティング チャネルの効率を定期的に評価することで実現できます。

顧客のコンバージョン率を向上させる

これは、魅力的なプロモーションを提供し、顧客エクスペリエンスをパーソナライズし、優れた顧客サービスを提供することで実現できます。

マーケティングチャネルのコストを削減する

各マーケティング チャネルのコストを評価し、効率の低いチャネルのコストを削減するか、費用対効果の高いチャネルの使用を増やすことを検討します。

最も収益性の高い顧客セグメントをターゲットにする

データを使用して最も収益性の高い顧客セグメントを特定し、これらのセグメントにマーケティング活動を集中して投資収益率を最大化します。

地域ごとの顧客獲得コストを削減する

顧客獲得のコストを地域ごとに評価し、獲得に費用がかかる地域ではコストの削減を検討します。

紹介マーケティングを活用する

紹介マーケティングは新規顧客を獲得する費用対効果の高い方法であるため、既存顧客に新規顧客を紹介するよう促します。

自動化を活用する

マーケティングおよび販売プロセスを自動化すると、コストが削減され、効率が向上します。

CLTV をブーストして高い CAC のバランスをとる方法

場合によっては、特に有料プラットフォームのせいで CAC が史上最高値にある現在の市場では、顧客獲得コストを下げることが e コマース ブランドにとって実現可能な選択肢ではない可能性があります。

このような場合、ライフタイム バリューを最適化することは、高い CAC コストのバランスを取る効果的な方法となり得ます。 LTV を向上させることで、e コマース ブランドは新規顧客の獲得コストを相殺し、全体的な業績を向上させることができます。

高い CAC コストのバランスを取るために LTV を最適化するための戦略をいくつか紹介します。

顧客維持率の向上

既存の顧客を維持することで、e コマース ブランドは時間の経過とともに各顧客から生み出す総収益を増やすことができます。 これは、ロイヤルティ プログラム、パーソナライズされたエクスペリエンス、高品質の顧客サービスの提供など、さまざまな方法を通じて実現できます。

定着率を高めるための詳細な戦略については、こちらの記事をお読みください。

アップセルとクロスセル

顧客に補完的な製品やより高価な製品の購入を奨励すると、各顧客の平均取引額と全体的な LTV を向上させることができます。

顧客頻度を増やす

ターゲットを絞ったマーケティングやプロモーションを通じて顧客のリピート購入を奨励すると、各顧客の全体的な LTV を向上させることができます。

これらの戦略を実装することで、e コマース ブランドは LTV を向上させ、新規顧客の獲得コストを相殺できます。

結論はこれです…

顧客獲得コストは e コマース ブランドにとって重要な指標であり、マーケティングおよび販売戦略について十分な情報に基づいた意思決定を行うためには、コストを理解し分析することが重要です。

顧客獲得コストを削減することで、企業は収益を改善し、顧客の獲得と成長を促進し、最終的には成功を収めることができます。