問題点: お客様の問題を特定して解決する方法
公開: 2022-10-07
- 2021 年 5 月 24 日
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顧客の問題点を理解することで販売プロセスを改善しようとして、この記事にたどり着きましたか?
その場合、それが問題点です。ほとんどの場合と同様に、顧客に行動を起こしてもらいたいのとまったく同じ方法で行動を起こすように動機付けられます.
お客様の問題点は何ですか?
なぜ人々はあなたの製品に惹かれるのか?
それは一般的に、彼らが解決しなければならない問題を抱えており、あなたの製品が解決策を提供するからです。
これがまさに問題点です。つまり、顧客が解決する必要がある問題です。 誰もが (そしてすべてのビジネスは) ユニークですが、人々の弱点にはいくつかの基本的なテーマがあり、これらの共通点は販売戦略に役立つはずです。
顧客はまだ問題を抱えていることに気付いていないかもしれませんが、営業チーム (およびビジネス全体) が、ターゲット ユーザーが直面する可能性のある問題点を理解することが不可欠です。
問題点を理解したら、製品がどのようにソリューションを提供するかについてストーリーを語り始めることができます。
一般的な問題点の種類
すべてのビジネスは独自のものですが、一般に、直面する問題は普遍的であり、5 つのカテゴリに分類できます。 顧客の問題点がどのカテゴリに当てはまるかを特定すると、製品が提供できる具体的なメリットを明確に把握できます。
1. 財政上の問題点
結局のところ、ビジネスはお金を稼ぐために存在するので、どの企業にとっても大きな懸念事項になるでしょう。 これは、あらゆる意思決定プロセスで見られます。ビジネスがどのような行動をとろうとも、投資収益率の問題は常に存在します。
顧客の問題点に関しては、これはさまざまな形で展開されます。見込み客が次のようなことを言うと、それらを特定できる場合があります。
- 商品やサービスが高すぎる
- 十分な運転資金がありません
- マーケティング予算が削減されました
- 収入は良いが利益は低いまま
これらは財務上の問題点であり、ビジネスが介入して問題を解決するのに役立つ機会です。
2. 生産性の問題点
「時は金なり」という言葉をよく耳にしますが、失われた時間は多くの企業にとって大きな問題です。 企業は、従業員が最善を尽くすことに集中することを望んでおり、従業員の注意をそらすものはすべて、大きな問題点です。
企業は一般的に、次のような生産性の問題点 (およびその他の多くの問題) を抱えています。
- 私たちのオペレーティングシステムは効率的ではありません
- 会議に時間をかけすぎている
- 基本機能の書類が多すぎる
- 私たちのコールドアウトリーチは時間がかかりすぎます
5 種類の問題点すべてがどのように関連しているかに気付くでしょう。問題が解決されない場合、生産性の問題は財務に影響を与えます。
3. 人々の問題点
ビジネスは、その中の人々と同じくらい良いものです。 企業が有能な従業員を見つけたり、スタッフを最大限に活用したり、最高の人材を確保したりするのに問題がある場合、それは深刻な結果をもたらします.
これらの問題点のいくつかの指標は次のとおりです。
- 私たちは理想的なビジネス文化を実現するのに苦労しています
- 離職率が高い
- トレーニングは存在しない - 従業員は自分で物事を理解しなければならない
- 適切な人材を引き付けていない
あなたの製品がこれらの問題点を解決するのに役立つなら、あなたは販売を行う絶好の立場にあります.
4. プロセスの問題点
プロセスは業務の重要な部分であり、多くの場合、合理化されていません。
Kissflow が指摘しているように、「プロセスはあらゆるビジネスの生命線を形成し、個々の活動を合理化して、リソースが最適に使用されるようにします。」 そうでない場合、ビジネス全体に問題が発生し、他の多くの分野で問題が発生します。
例は次のとおりです。
- 見込み客が失われつつある
- 販売、マーケティング、カスタマー サービスの間で情報の流れがない
- アフターケア プロセスが整備されていないため、顧客の生涯価値を最大化できていない
- 私たちのコールドメールは、私たちが行っている優れたソーシャルアウトリーチとは関係ありません
5. 問題点のサポート
企業は、問題点のいくつかに対処するためのソリューションを用意している場合がありますが、必要なサポートがなければ、問題を解決できない可能性があります。 一部の問題点は複雑であり、企業は完全なソリューションを提供する適切なツールを探しています。
見込み客の問題点がサポートに関連している場合、見込み客は次のようなことに言及する可能性があります。
- ソフトウェアの適切なオンボーディングを受けていないため、ソフトウェアを最大限に活用できていません
- 当社の従業員は製品を最大限に活用するのに苦労しています – 十分なトレーニングを受けていません
- 問題が発生したときに相談できる人がいない、問題を解決するのに時間がかかる
- 私たちは、現在のプロバイダーが私たちのビジネスの成功を支援するために投資されているとは感じていません.
お客様の問題点を特定する方法
多くの場合、見込み客は問題点を直接伝えようとはしません (場合によっては、見込み客はそれを認識していないこともあります)。
ここで、顧客と関わる能力が発揮され、企業が直面している課題の全体像を把握できます。
1.定性的な顧客調査
あなたの顧客は、あなたが探しているすべての答えを持っているので、彼らに聞いてください!
最新のテクノロジーにより、これは非常に簡単になりますが、昔ながらの方法が最適な場合もあります。 顧客を部屋に集めて、ワークショップを開催します。 人々の問題について話し合い、協力して解決策を見つけるのに最適な方法です。
あなたの専門知識を人々に提供できれば、彼らは喜んで参加してくれるでしょう。
2. オープンな会話 – 売り込みだけではない
情報を知りたい場合は、適切な質問をする必要があります。 ただし、営業担当者が売り込みを行っているだけの場合は、これを行うことはできません.
代わりに、あなたの質問が顧客の問題点を発見するのに役立つオープンな会話を目指すべきです。 SPIN 販売などの販売手法は、この点で優れており、顧客の問題点を理解し、問題を解決できるように会話を誘導するのに役立ちます。
3. 営業担当者の経験から学ぶ
営業担当者は常に見込み客と話しているので、見込み客はどのようなフィードバックを得ているでしょうか?
- 有望なリードが脱落する主な理由は何ですか?
- あなたが提供していないのに、彼らが望んでいる機能は何ですか?
- 最も頻繁に販売を獲得する機能は何ですか?
営業チームの問題点 (十分な見込み顧客がいないなど) を見つけ出すのではなく、対処していない実際の顧客の問題点を突き止めるようにしてください。
4. レビュー
私たちは社会的証拠として肯定的なレビューを好んで使用しますが、あまり肯定的でないレビューも同様に役に立ちます。
否定的なレビューを見るのは決して楽しいことではありませんが、人々が抱えている問題点や改善できる点について有益な洞察を得ることができます。 ソーシャル フィードバックの収集は、マーケティング戦略の一部としてすでに組み込まれているはずなので、そのデータを最大限に活用してください。
問題点のタイプごとに尋ねる質問の例
適切な情報を見つけるための鍵は、適切な質問をすることです。 ペインポイントの種類ごとに、次のような質問をすることができます。
金融
- 会社としての成長を妨げているものは何ですか?
- 経済状況はマーケティング予算にどのように影響していますか?
- 現在のソリューションから費用対効果を得ていますか?
生産性
- 業務の主な問題点はどこですか?
- CRM と電子メールによるアウトリーチが統合されていないために、1 日を通して時間を失っていませんか?
- 現在のプロバイダーのダウンタイムが原因で、貴重な時間を浪費していませんか?
人々
- 質の高い従業員を常に入れ替えなければならないことに気付いていませんか?
- スタッフが時間を最大限に活用するために必要なレベルのトレーニングを提供するためのリソースはありますか?
- 離職率が高いとお金がかかりますか？
プロセス
- 簡単なタスクを実行するために、さまざまなソフトウェアを頻繁に切り替えていますか?
- 営業チームとマーケティング チームは同じ戦略に従って作業していますか? それとも、異なる方向に進んでいますか?
- 最大限に活用できていないために、全社会議で出てくる特定のプロセスはありますか?
サポート
- 問題が発生したときにすぐに解決できると思いますか?
- プロバイダーは、ビジネスが製品を最大限に活用できるように積極的に取り組んでいますか?
- 新卒採用の体制は整っていますか？
お客様の問題点を解決する方法に関する営業担当者向けのヒント
ペイン・ポイントは一般的に複雑です。 ただし、営業担当者が顧客の問題を解決するのに適した立場に置くために実行できる手順がいくつかあります。
1. 主要な利害関係者と意思決定者を理解する
B2B のカスタマー ジャーニーは複雑です。多くの利害関係者がいて、多くのやり取りが行われます。 営業担当者にとって最も重要なステップの 1 つは、これらの主要な利害関係者が誰で、全体的な意思決定を担当しているのは誰であるかを理解することです。
この情報を使用すると、適切な人にコミュニケーションを取りやすくなり、人々が問題点を解決できるようになります。
2.オープンな対話に参加する
見込み顧客と協力して問題点を特定し、問題の解決策を見つけるよう努める必要があります。 営業担当者が迅速な販売のみに関心がある場合、これは不可能です。
率直な対話と共感が必要なので、業界用語を避け、顧客の言葉を反映してください。
3.社会的証明を活用する
あなたのビジネスは、人々が毎日問題点を解決するのを助けています。 社会的証明を利用して、これを行う方法を見込み客に正確に示します。
社会的証明は、人々が購入を決定する際の最大の動機の 1 つであるため、行動の不可欠な部分である必要があります。
4. カスタマージャーニー全体を通して顧客と協力する
良い売り上げとは、売り上げを上げてから顧客のことを忘れることではありません。 彼らがあなたの製品を最大限に活用できるように支援したいということは、カスタマージャーニー全体で問題点を解決するために彼らと協力する必要があることを意味します。
お客様に何度も戻ってきてもらいたい。 これを行うには、人々のペインポイントを解決し続ける必要があります。
結論
人々は問題点を解決するためにあなたの製品やサービスを購入します。
営業担当者がそれらの問題点に焦点を当てることができれば、製品が具体的にどのように問題点を解決するかを顧客に示すことができるため、売り上げを伸ばすチャンスがはるかに大きくなります。
誰もがユニークですが、ビジネスでは、問題は財務、生産性、人、プロセス、サポートの 5 つの重要なポイントに要約される傾向があります。
あなたの製品やサービスがこれにどのように適合するかを調べてください。そうすれば、おそらく売り上げが伸びます.
