需要予測とは？ 顧客の需要を予測することの重要性と利点

ビジネスを運営するのは大変です。 すべてがどうなるかはわかりませんが、次のような質問に答える必要があります。

各 SKU を完全に在庫するには、手元に何個の在庫が必要ですか?

どのくらいの頻度で在庫を補充する予定ですか?

これらの予測は時間の経過とともにどのように変化しますか?

今から1年後、あなたはどこにいると思いますか?

たぶん、あなたはあなたの製品の需要を少ししか理解していません. それはいいです！ 予測を正しく行うことは、最も困難なことの 1 つです。

そして、しばらくそれをやっていて、コツをつかみ始めたとき、あなたの予測は再びシフトします.

ブランドの売上が緩やかに伸びている場合でも、高成長モードにある場合でも、需要を予測する能力を向上させるためのヒントをいくつかご紹介します。

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需要予測とは？

ECにおける需要予測の重要性

需要予測手法の例

需要予測手法の種類

顧客需要のライフ サイクルに影響を与える要因

4つのステップで需要を予測する方法

ShipBob が需要予測を容易にする方法

結論

需要予測に関するよくある質問

需要予測とは？

需要予測は、履歴データの予測分析を使用して、製品またはサービスに対する顧客の将来の需要を推定および予測するプロセスです。 需要予測は、ビジネスが将来の期間の総売上高と収益を見積もる、より多くの情報に基づいた供給決定を下すのに役立ちます。

需要予測により、企業は将来の売上を予測して在庫を最適化できます。 過去の販売データを分析することで、需要管理者は、在庫計画や倉庫保管のニーズから、フラッシュ セールの実行、顧客の期待への対応まで、あらゆることについて十分な情報に基づいたビジネス上の意思決定を下すことができます。

eコマースにおける需要予測の重要性

需要がなければ、ビジネスはありません。 また、需要を完全に理解していないと、企業はマーケティング費用、生産、人員配置などについて適切な決定を下すことができません。

需要予測の精度が 100% になることはありませんが、生産リード タイムの改善、運用効率の向上、コストの節約、新製品の発売、およびより優れた顧客体験の提供のために実行できる手順があります。

予算の準備

需要予測は、リスクを軽減し、利益率、キャッシュ フロー、リソースの割り当て、拡張の機会、在庫管理、運用コスト、人員配置、および全体的な支出に影響を与える効率的な財務上の決定を下すのに役立ちます。 すべての戦略および運用計画は、需要の予測に基づいて策定されます。

需要計画と生産計画

需要予測により、顧客が必要とする製品を必要なときに提供できます。 需要を予測するには、発売前に注文のフルフィルメントをマーケティングと同期させる必要があります。

何週間も続けて完売することほど、進歩 (または評判) を損なうものはありません。 適切な需要予測と在庫管理は、企業が不十分または過剰な在庫を購入しないようにするのに役立ちます。

「当社の B2C および B2B の注文量は毎月変化します。 今年の初めに卸売り用の新しいコレクションを出荷し、消費者向け販売の第 4 四半期の狂気の間で、ShipBob の予測ツールを使用して生産を先取りしながら、最も厳しい季節を乗り切ることができました。 1年。

iloveplum の COO、Ryan Casas 氏

在庫の保管

需要予測は、在庫の発注と倉庫保管の両方にかかる費用を削減するのに役立ちます。在庫が多ければ多いほど、保管コストが高くなります。 適切な在庫管理には、手元に十分な数の製品を用意する必要がありますが、多すぎないようにする必要があります。

在庫レベルを綿密に追跡することで、時間の経過に伴う在庫の補充と予測を簡単に行うことができます。

「ShipBob を使用すると、各フルフィルメント センターにあるユニットの数を正確に把握して、ライブの在庫管理にアクセスできます。 これは、在庫レベルのバランスを管理および確認するための全体的なプロセスに役立つだけでなく、年末の税務目的にも役立ちます。」

BAKblade の創設者兼 CEO、Matt Dryfhout 氏

価格戦略の策定

需要予測は、ビジネスの生産スケジュールを完成させて需要を供給するだけでなく、需要に基づいて製品の価格を設定するのにも役立ちます。 市場と潜在的な機会を理解することで、企業は成長し、競争力のある価格設定を策定し、適切な e コマース マーケティング戦略を採用し、成長に投資することができます。

価格を引き下げたり、商品をプロモーションしたりすると、その商品の需要が一時的に高まる可能性があります。 その売上がなければ、ブーストを経験できなかったかもしれません。

需要の高い商品の供給が限られている場合は、希少性の原則を利用して、限定オファーとして価格を上げることができます。 ただし、供給が増える可能性があるため、新規参入者には注意する必要があります。

需要予測手法の例

中小企業は保守的な成長計画を立てているかもしれませんが、別の企業は積極的な成長計画で規模を拡大または多様化しているかもしれません。 以下の需要予測の例では、いくつかの異なるシナリオについて説明しています。

例 1

ある食料品店では、昨年の感謝祭の週の売上傾向を調べて、次のシーズンに向けて適切な在庫レベルを準備しています。 彼らは、七面鳥、クランベリー、マッシュポテトなどの季節の商品について、昨年のその週までの売り上げを調べています。

彼らにとって素晴らしいホリデーセールでした。 しかし、8 か月前に競合する食料品店が 4 ブロック離れた場所に開店したため、感謝祭の需要がどのように影響を受けるか、地元の顧客が競合他社から食材を購入するかどうかについては不明です.

同時に、多くの家族が近隣に引っ越し続けており、競合チェーンがオープンして以来、毎月平均 1% の成長を続けています。

彼らは、過去に優れた ROI を証明したチャネルを通じて、昨年よりもいくつか多くの広告を立ち上げることを計画しています。 彼らの計算では、売上高が昨年から 5% 増加すると予測されています。

例 2

新進気鋭の消費者直販化粧品ブランドが急速に成長しています。 現在、月間10,000件の注文を販売しています。 過去の販売データ、今後の広告キャンペーン、および業界の一般的な市場状況に基づいて、来年のこの時点で月間 30,000 件を超える注文を計画しています。

現在、5 つの SKU でさまざまなレベルの合計 75,000 ユニットを在庫しています。 注文量は補充サイクルに基づいてかなり変動し、SKU レベルごとに約 90 日ごとに在庫を補充します。

ケイデンスは同じままですが、保存される平均ユニットは急速に増加します。 メイン SKU の最後の実行は 30,000 ユニットでした。 彼らはさらに 50,000 ユニットを出荷しようとしており、次の実行は 75,000 ユニットになる予定です。

同社はこのペースで成長を続けることを計画しているため、需要に対応するために土地を購入するか、倉庫をリースするか、フルフィルメントを外部委託するかを検討しています。

需要予測手法の種類

企業が需要を予測するにはさまざまな方法があります。 すべての需要予測モデルは、特定の期間にわたってデータと分析を活用します。

マクロレベル

マクロレベルの需要予測では、一般的な経済状況、外力、および商取引を混乱させるその他の幅広い事柄に注目します。 これらの要因により、ビジネスはポートフォリオ拡大の機会、市場調査情報、およびその他の市場の変化に関する情報を得ることができます。

ミクロレベル

ミクロレベルでの需要予測は、特定の業界、ビジネス、または顧客セグメントに固有のものです (たとえば、イリノイ州シカゴのミレニアル世代の顧客向けの天然消臭剤の需要を調べる)。

短期

短期需要予測は通常、12 か月未満の期間で行われます。 1 年未満の販売の需要を調べて、日々の情報を提供します (たとえば、ブラック フライデー/サイバー マンデー プロモーションの生産ニーズを計画します)。

長期

長期需要予測は、1 年以上にわたって行われます。 これは、季節性、年間パターン、生産能力、および長期にわたる拡張を特定して計画するのに役立ちます。 これにより、長期的なビジネス戦略が推進されます (たとえば、国際的に施設や店舗を立ち上げ、新しい市場に拡大する計画など)。

顧客需要のライフ サイクルに影響を与える要因

需要予測は、ビジネスのサプライ チェーン管理側が販売およびマーケティングと出会う場所です。 成功するには、両側が同期している必要があります。 さまざまな力が需要予測にどのように影響するかを学びます。

季節性

季節性とは、特定の期間における注文量の変化を指します。 季節性の高いブランドは、特定の期間、イベント、または季節にサービスを提供する場合があり、ピーク シーズン中の大きなスパイクを含め、年間を通じてさまざまな需要レベルを引き起こします (例: 夏または 7 月 4 日の直前にグリル器具を探している買い物客)。

以下のチャートは、非常に季節的なビジネスを行っている ShipBob の顧客を示しています。

季節的な需要により、企業は多くの場合、閑散期に在庫を減らし、ピークシーズンに生産と運用の労働力を増強する必要があります。 そのため、多くの循環型企業は、在庫の保管、商品のピッキング、箱の梱包、注文の発送を行うサードパーティ (3PL) の物流会社に小売フルフィルメントを外注しています。

コンペ

競争は需要に影響を与えます。顧客が選択できる選択肢が増え、注目を集めようとする企業が増えるからです。

直接の競合相手であろうと、顧客にあなたと顧客のどちらかを選択させる新しい種類のソリューションであろうと、競争力が作用すると、需要は歪められます。 これには驚かされる可能性があるため、機敏な需要予測モデルを使用すると、迅速に対応できます。

商品の種類

需要予測は、すぐに賞味期限が切れる腐りやすい商品から、毎月同じ時期に届く定期購入ボックスまで、商品やサービスによって大きく異なります。

需要予測を改善するためには、顧客の生涯価値 (時間の経過とともにチャネル全体で顧客が購入する合計購入額)、平均注文額 (顧客が毎回支払う金額)、および注文された製品の組み合わせを知ることが重要です。

このデータを使用すると、アイテムをグループ化またはバンドルする方法を理解し、経常収益を増やし、ある SKU が別の SKU の需要にどのように影響または促進するか (例: カミソリと替刃カートリッジの販売) を確認できます。

地理

顧客がどこに住んでいるか、どこから注文を製造して出荷するかは、在庫予測と顧客注文を処理する速度に大きな影響を与える可能性があります。

小売サプライ チェーンの地理的な場所は、非常に戦略的なものになる可能性があります。 顧客の近くにあるフルフィルメント センターを使用すると、顧客の需要を迅速かつ手頃な価格で満たすことができるため、顧客に最も近い倉庫から出荷されます。

これにより、顧客の居住地を監視し、特定の製品を最も注文の多い地域に保管することができるため、遠く離れた目的地に出荷する必要がなくなります。

「ShipBobが実際にフルフィルメントセンターを運営していることを私たちは気に入っています.彼らは彼らの運営を知っており、それについて非常に明確です. 複数の場所を持つShipBobも私たちにとって大きなものでした。 シカゴとロサンゼルスに在庫を置いておくことで、顧客に最も近い場所から出荷されるため、コスト削減につながりました。」

プライマルの創設者、コートニー・リー

4 つのステップで需要を予測する方法 [インフォグラフィック]

需要予測は非常に困難な作業です。 散発的な流入に対応できるだけの柔軟性が必要ですが、長期的なアプローチも必要です。 ここにあなたのビジネスのためのいくつかのヒントがあります。

1. 目標を設定する

需要予測には明確な目的が必要です。 その核となるのは、顧客が何を、どのくらい、いつ購入するかを予測することです。 期間、対象の特定の製品または一般的なカテゴリを選択し、需要を予測するのが全員または特定の一部の人々のどちらであるかを選択します。

偏りのない方法で、ファイナンシャル プランナー、製品マーケティング、ロジスティクス、および運用チームを満足させるものであることを確認してください。

適切な需要キャパシティ プランニングの目標を理解する必要があります。これにより、意思決定予測プロセスを使用してオンライン消費者の行動をよりよく理解できるようになります。

2. データの収集と記録

販売チャネルからのすべてのデータを統合することで、実際の製品需要のまとまりのあるビューと販売予測への洞察を提供できます。

すべての注文の日時、各注文に含まれる SKU、および元の販売チャネルを記録することに加えて、次のような他の重要な予測指標を追跡する必要があります。

• SKU ベロシティ: SKU が一定期間にピッキングされる頻度
• 在庫回転率:一定期間内に在庫全体が販売され、その後交換された回数
• 平均注文額 (または AOV):顧客が注文するたびに支払う平均金額
• 返品率:各 SKU が返品される頻度
• 在庫切れ率:特定の SKU が売り切れて、SKU の利用可能なユニットが 0 になる頻度

これらの在庫指標を長期にわたって追跡することにより、ビジネスはより詳細なレベルで成長と傾向予測を予測し、予測が実際にどのように一致したかを振り返ることができます。

過去の販売データに加えて、市況などの他のデータも取り込む必要がある場合があります。 可能な限り最も信頼性が高く正確な予測を達成するために、使用するデータが適切に準備されていることを確認してください。

「私たちは Shopify ストアを持っていますが、Shopify を使用して在庫を追跡していません。 在庫の追跡に関しては、ShipBob をすべてに使用しています。各注文についてより多くの情報を取得しながら、香水の各ボトル、残したもの、発送したものを追跡できるようにするためです。

アナリティクスは非常に役立ちます。 私たちは常にShipBobダッシュボードからExcelファイルをダウンロードし、それらを使用して、キャンセルから注文重量の調査、ShipBobが注文を時間どおりに発送しているかどうかの確認まで、すべてを分析しています。」

Dossier のオペレーション担当副社長、Ines Guien 氏

3. データの測定と分析

手動で行う場合でも、自動化と予測分析を使用する場合でも、反復可能なデータ分析プロセスが必要になります。 これには、次の予測を適応させるために、予測したものと実際の売上を比較する必要があります。

以下のグラフは、同じ年に合計 60,000 件の注文を出荷した同じタイムライン上の 4 つの異なる ShipBob 顧客を示しています。 これを測定すると、さまざまな時期のさまざまな製品の需要を追跡するのに役立ちます。 それぞれ月平均 5,000 件の注文を出荷していますが、他の月よりはるかに少ない月もあります。

ブランドがこの量を下回って予測した場合、注文を出荷するのに十分な在庫がなく、すべてをタイムリーに処理するのに十分なスタッフがいない. ボリュームを過大に予測していた場合、収益を生み出すのに予想よりもはるかに時間がかかり、ただ座っている在庫に多額の費用を費やしていたでしょう。

成長するにつれて、廃止された在庫、在庫切れの頻度、改善が必要なその他の注文の詳細など、追加の情報の追跡を開始する必要があることに気付く場合があります。

4. それに応じて予算を立てる

フィードバック ループができたら、次の予測を設定し (できればもっと正確に)、予算を更新して、成長目標に基づいて資金をどこに配分すべきかを決めることができます。 需要予測は、在庫維持費の削減、マーケティング費用の計画、将来の人員数、生産と在庫のニーズ、さらには新製品の削減に役立ちます。

ShipBob が需要予測を容易にする方法

ShipBob の独自のソフトウェアと商人向けのダッシュボードは、e コマース ビジネスに在庫のリアルタイムの可視性を提供します。

毎日の注文状況とパフォーマンス、在庫数、残りの在庫日数などの指標を使用して、将来を予測する前に今日の在庫活動を監視できます。

将来の需要を予測する準備が整ったら、在庫履歴を振り返ることができます。 ShipBob は、1 日あたりの平均販売数、注文先、SKU 速度などのデータを経時的に自動的に追跡します。これを使用して、予測を正確に最適化できます。

また、平均的な保管、フルフィルメント、および配送コストに関する情報にアクセスできるほか、複数の場所にまたがる在庫の理想的な配分を提案して、これらのコストを削減しながら速度を最適化することもできます。

ここでは、ShipBob を使用して需要予測を改善した e コマース ブランドの事例をいくつか紹介します。

四分円

e スポーツおよびアパレル ブランドは、「ドロップ」モデルを活用して需要の急増を生み出しています。 ShipBob の直感的な分析とダッシュボードを使用すると、最も忙しい日でも在庫レベルを管理し、時間通りに注文を出すことができます。

「Quadrant はドロップ モデルを使用して運営されています。つまり、リリースごとに選択された数のユニットを提供し、非常に速く売り切れます。 「手っ取り早く駒が取れる」をモットーにしています。 最後のドロップは 18 分で完売しました。

このモデルの鍵は、合理的な時間枠内で需要の大幅な急増に確実に対応できるようにすることです。 ShipBobを使用すると、注文がタイムリーに出されると信頼できます.

ShipBob により、在庫と注文を簡単に管理できるダッシュボードのおかげで、可視性が向上しました。 これは以前の私たちには不可能でした。 ShipBob との関係は、Quadrant にとってゲームチェンジャーであり、私の人生をとても楽にしてくれました。 ShipBob は信じられないほど使いやすいです。それが私のお気に入りの部分です。」

クワドラントのアパレル リード、Will Kerr 氏

Nichole Jacklyne のスライム

Youtuber からビジネス オーナーに転身した Nichole Jacklyne は、ShipBob が提供する在庫指標の包括的な可視性に感銘を受けました。 データとインサイトをすぐに利用できるため、ビジネスを成長させ、チャネル全体で需要に応え続けることができます。

「ShipBob を見つけたとき、すべてが完璧であることにとても驚かされました。 私はダッシュボードに夢中です – 知りたいことはすべてそこにあります。 配送分析や配送料を知りたい場合は、すべてそこにあり、非常に透明です。

ShipBob の分析ツールが大好きです。 過去 7 日間の送料を確認できるのが気に入っています。 平均送料を正確に確認し、Shopify ストアで支払っている顧客の数が ShipBob ダッシュボードの値と一致していることを確認できて、とてもうれしいです。 この種の指標をいつでも手元に置くことは信じられないほどです.

ビジネスを成長させるにつれて、分析や洞察などの細部がいかに重要であるかを実感しました。 ShipBob のように情報にアクセスして見ることができなければ、ビジネスを成長させる能力が妨げられます。 最終的に、ShipBob が提供するものすべてが水から吹き飛ばされたため、古い小さなフルフィルメント センターを離れました。」

Nichole Jacklyne による Slime の創設者 Nichole Jacklyne

MDacne

このデジタルヘルスブランドは、ShipBob の在庫分析ツールを使用して、需要を満たすのに十分な在庫を常に確保しています。 自動再注文通知を使用して、MDacne は在庫を再注文して、需要予測が外れても在庫切れを回避できます。

「ShipBob の分析ツールも非常に優れています。 在庫の再注文を計画したり、SKU がいつなくなるかを確認したり、SKU の残りが特定の数量を下回ったときにアラートが送信されるようにメール通知を設定したりするのに大いに役立ちます。 彼らの技術には多くの価値があります。」

MDacne の CEO 兼共同創設者、Oded Harth 氏

結論

需要予測は、企業が在庫計画からサプライ チェーンの最適化まで、すべてに影響する十分な情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。 顧客の期待がかつてないほど急速に変化する中、企業は需要を正確に予測する方法を必要としています。

需要予測の改善に役立つ e コマース フルフィルメント ソリューションを探している場合は、ShipBob が在庫を補充し、顧客が望むエクスペリエンスを提供するのにどのように役立つかをご覧ください。 以下のフルフィルメントサービスの価格見積もりをリクエストしてください。

需要予測に関するよくある質問

e コマース ブランドにとって、予測を正しく行うことは最も難しいことの 1 つです。 ここでは、需要予測に関するいくつかの一般的な質問に対する回答を示します。

需要予測とは？

需要予測は、過去の売上データを使用して、在庫計画からフラッシュ セールの実行まで、あらゆる情報に基づいたビジネス上の意思決定を行うことにより、将来の売上を予測するプロセスです。

需要予測が重要な理由

需要を完全に理解していないと、企業はマーケティング費用、生産、人員配置などについて適切な決定を下すことができません。 100% 正確になることはありませんが、需要予測は、生産リード タイムの改善、運用効率の向上、コストの節約、新製品の発売、全体的なカスタマー エクスペリエンスの向上に役立ちます。

需要予測はどのように行われますか?

企業が需要を予測するにはさまざまな方法があります。 すべての予測モデルは、特定の期間にわたってデータと分析を活用します。 たとえば、マクロ レベル (例: 経済状況、外力、商取引を混乱させるその他の広範なもの) またはミクロ レベル (例: 特定の業界、ビジネス、または顧客セグメント) で需要を予測できます。 または、データの使用方法に応じて、短期的または長期的に将来の需要を判断できます。

需要予測モデルを構築するにはどうすればよいですか?

需要予測は非常に困難な作業です。 散発的な流入に対応できるだけの柔軟性が必要ですが、長期的なアプローチも必要です。 最初のステップは、明確な目標を設定し、その目標がファイナンシャル プランナー、製品マーケティング、ロジスティクス、および運用チームを偏りのない方法で満足させることです。 また、データを簡単に測定および分析できるように、販売チャネルから過去の注文を正確に収集するためのテクノロジとシステムも必要です。

需要の予測は、時間のかかる作業になる可能性があります。 ShipBob のようなロジスティクス プラットフォームと提携することで、高度な分析と流通指標にアクセスして、プロセスをより簡単にすることができます。