サイコグラフィックスの謎解き: Whats、Whys、および Hows

公開: 2022-06-09

マーケティング担当者および営業担当者として、私たちは常に販売を行っています。

私たちは ICP を把握し、彼らの組織構造を熟知し、彼らの技術スタックについてすべて学びます。私たちは、製品ロードマップと競合他社の動きに注意を払いながら、主要な意思決定者と相談するよう努めています。

そして、私たちが販売しているセグメントを理解できるようにするために必要なのはこれだけだと自分に言い聞かせます。これで十分だと思うので、これを信じるのは簡単で便利です。

他の複数の要因は否定します。なぜなら、それらのいくつかは、顧客が購入する理由を見つけるための線形数学では加算されないからです。しかし、その方程式から一歩踏み出して、さらに詳細を尋ね、さらに詳細を尋ねると、最終的に本当の取引の表面をかき始めます。

私たちはサイコグラフィックスについて話している。

サイコグラフィックスとは？

サイコグラフィックスとは、態度、価値観、信念体系、興味、願望、恐怖、意見などの心理的変数に基づいて人々を分類する定性的な研究です。マーケティング担当者や営業担当者が購入者の心理を理解するのに役立つのは、この親密な情報です。

サイコグラフィックスは、マトリョーシカ人形の最小のフィギュアであり、すべての核となります。

もともとエマニュエル・デンビーによって造語されたこの用語は、ウィリアム・ウェルズが 1975 年の記事「サイコグラフィックス: 批判的レビュー」で広めたものです。ハーバード・ビジネス・レビューがこのトピックに関する記事を取り上げてから、この用語がマーケティングとセールス・プロスペクティングの分野でホットなバズワードになるまでに40年かかりました.

最初は B2C のコンテキストで使用されていましたが、B2B のサイコグラフィックスは概念として急速に受け入れられています。結局のところ、組織の主要な意思決定者は人間です。ですから、人々の心の奥底に到達することの重要性を否定する本当の理由はありません。

人口統計学とサイコグラフィックス: 力の乗数

サイコグラフィックスが人口統計学よりも重要だと言っているのでしょうか? はいといいえ。

はい、人口統計だけではすべての質問に答えることはできないからです。

いいえ、人口統計は、深い顧客インサイトの高みに到達するための足がかりだからです。

人口統計学とは、性別、年齢、人種、民族性、第一言語、雇用などの定量的変数に基づく人々の研究です。それはあなたの買い手が誰であるかを見つけることです。 ICP を計算して適切なオーディエンスセグメントを追跡するだけで十分ですが、コンバージョンに関しては、必ずしも目を見張るような変化をもたらすとは限りません。

サイコグラフィックスは、前述のように、人々がなぜそのように考え、行動するのかを理解しようとします。 IAO 変数 (興味、活動、意見) に関する質問に答えようとします。人々が購入する理由を教えてくれるので、その購入を支援する方法を正確に知ることができます。

どちらもユーザーインサイトという共通点によって結び付けられていますが、この 2 つをまとめているのは、人口統計学がカバーする情報の幅広さとサイコグラフィックスが到達する情報の深さです。

簡単に言えば、デモグラフィックスは基本を発見し、サイコグラフィックスはそれ以外のものを求めます。

人口統計を使用して、どのリードが販売ターゲティングに適しているかを判断できます。次に、より具体的なサイコグラフィックデータポイントを使用して、最適な売り込みとメッセージを作成できます。

基本的に、デモグラフィックスとサイコグラフィックス自体はあまり役に立ちません。オーディエンスの全体像を構築することで相互に組み合わせて使用すると最も効果的であり、それによって市場主導型の製品を開発するのに役立ちます。

購買行動に影響を与える心理特性

すでに確立したように、サイコグラフィックスは、顧客が購入する理由を理解しようとします。これは、意図や行動など、あまり目に見えない特徴を学習することによって行われます。また、趣味、消費習慣、社会学的イデオロギー、ビジネスの KPI などの詳細レベルのデータも含まれます。

最も一般的に研究されているサイコグラフィック特性のいくつかについて説明しましょう。

#1 パーソナリティ

パーソナリティ特性とは、固有のもの、または条件付けによって開発されたもののいずれかであり、人の言葉、行動、および応答を通じて一貫して表示されます。これらは、バイヤーが周囲の世界とどのようにやり取りしているかを示しています。彼らは内向的か、外向的か、良心的か、選択的に社交的か、それとも何か別のものですか?

例: 自動車ブランドが新モデルの発売を発表し、ミレニアル世代の獲得を目指しています。広告では、2 台の車が並行して走っている様子を見せることができます。1 台には友人のグループが乗っており (外向的な人にアピール)、もう 1 台の車は 1 人の女性が運転しています (内向的な人にアピールしています)。両方のドライバー。

#2 値

価値観とは、自分の善悪の感覚を確立する基本的な信念です。これらの信念は、人の行動を導き、何らかの方法で行動するように動機付けます. 価値観は、宗教、文化、社会、さらには政治の影響を受ける可能性があります。

例:強力なワークライフバランスを持つことを強く信じている見込み客がいる場合、製品/サービスが時間を節約するのに役立つだけでなく、手動による干渉を最小限に抑えてフェイルオーバーを処理できることを強調することもできます。

#3 態度と意見

態度とは、特定の方法で考えたり感じたりする精神的および感情的な傾向です。一方、意見は、私たちが取り囲まれている世界についての見解または判断です。態度は私たちの信念体系に由来しますが、意見は必ずしも事実や完全な知識に基づいているとは限りません。

例: SaaS ベースの保険プロバイダーが、国際女性デーに合わせて、経済的に恵まれない女性向けの特別な医療保険プランを立ち上げています。彼らの動機は、女性の健康問題を軽視する社会の保守層に浸透することです。ブランドは、女性の病院/診療所で女性医師の立ち会いの下で、女性のチームに女性向けのセミナーを実施させて、参加を促し、家庭内の男性からの抵抗を最小限に抑えることができます.

#4 興味と趣味

これらは、バイヤーがどのように時間を費やすことを好むかを示しています。彼らは、ポップカルチャーを消費したり、ソーシャルメディアコンテンツを楽しんだり、アートを作成したり、ニュースを読んだり見たり、スポーツをしたり、高級品を集めたり、これらのような複数のオプションを組み合わせたりして時間を費やしている可能性があります。

例:スポーツシーズンのピーク時にユーザーがファンタジーリーグを作成できるようにするスポーツアプリは、そのユーザーの大部分が海外での教育を希望する学生で構成されていることを発見しました。このアプリは、国際的な教育コンサルタント会社と提携し、相談の割引を利用するためのプロモーションコードを提供できます。

#5 社会階級とライフスタイルの選択

個人の毎日のライフスタイルの選択は、社会経済的階級と地位に直接影響され、生活を送り、資源をどのように使うかを決定します。社会階級とライフスタイルの選択は、賃貸住宅か持ち家か、経済的な飲食店か高価なレストランか、地元の店で買い物をするか高級店で買い物をするかなどの決定に影響を与えます。

例:すべての社会階級の子供を対象とする e ラーニングアプリでは、英語を話さない生徒が最も慣れ親しんだ言語ですべての概念を簡単に理解できるように、地域の言語に精通した教師をオンボードできます。

サイコグラフィックデータの生成

サイコグラフィックスの意味を理解し、使用できるサイコグラフィックス特性について学ぶことは良いことですが、それだけでは十分ではありません。サイコグラフィックを GTM 戦略にうまく実装するには、見込み客に関するサイコグラフィックの洞察を収集する方法が必要です。

以下にいくつかの方法を示します。

販売およびマーケティングデータプロバイダー

信頼できるデータプロバイダーを使用して正確で更新されたデータを購入することは、時間と労力を節約したい人にとって最も実行可能なオプションです。

これを選択する前に、ターゲットオーディエンスがどのようなものか、必要な正確なデータポイントは何かを明確に把握して、データプロバイダーと同じ情報を共有できるようにする必要があります.Slintel のような洗練されたデータプロバイダーすべてのボックスをチェックします。

お客様との 1 対 1

一部の企業、特にサービスベースの企業は、顧客との頻繁かつ頻繁なやり取りに依存しています。これらの顧客からの電話は、競合他社よりもあなたの会社を選択する際の顧客の基準、あなたの会社とのビジネスを継続する動機、将来的にあなたのブランドに固執する可能性などを伝える情報の宝庫です.これに加えて、これらの通話は、顧客の性格タイプ、価値観、信念、意見、態度、およびその他のさまざまな微妙な情報について学ぶのにも役立ちます.

顧客が提供する製品をどのように認識するかについて特定の傾向を見つけることができれば、これらの顧客を共通の特徴に基づいて分類し、販売およびマーケティングメッセージを顧客の関心に合わせて調整することができます。

このオプションは時間がかかり、積極的な対応が必要ですが、結果の精度がその労力を補ってくれます。

フォーカスグループ

フォーカスグループは、組織とはまったく関係がありませんが、ターゲットユーザーと一致しており、製品やサービスに関するガイド付きディスカッションに喜んで参加する人々で構成されます。

参加者は慎重に選択され、信憑性を確保するために公平である必要があります。正しく行われれば、製品/サービスの仕様に対する彼らの反応は、ターゲットオーディエンスのニーズと要件を明らかにするのに大いに役立ちます。

内部関係者

社内には、顧客の獲得と維持に取り組んでいる人がいることを忘れないでください。経験と観察により、顧客データを収集する際にどこを見ればよいか、何を探すべきかを正確に学ぶことができます。

この情報を抽出する確実な方法は、会話インテリジェンスソフトウェアの録音を聞くことです。セールスチームとカスタマーサクセスチームが顧客と行った電話やメールのやりとりの Gong または Wingman の記録を掘り下げます。キーワードを特定し、これらの呼び出しでキーワードが使用されるたびにアラートを受信するトリガーを設定すると、作業がさらに簡単になります。

簡単に言うと、セールス、カスタマーサクセス、およびマーケティング担当者のやり取りから洞察を引き出すことは、信頼できるデータポイントを獲得するための良い方法です。

アンケート

さまざまな人々から特定の質問に対する直接の回答を集めることは、彼らの購入基準と優先順位を理解するのに役立ちます。

これらの結果からの洞察は、信頼できる推論を引き出すために、フォーカスグループ、社内チーム、顧客からの電話などの他の方法で蓄積した情報と比較できます。

サイコグラフィックス: 秘密のソース

顧客が購入する理由に注意を払うことで、常に双方が達成感を感じることができます。なぜなら、あなたの販売努力は、質問に答えるだけでなく、顧客の購入を正当化することにもなるからです。

この種の微視的な情報は、あなたの声を聞いて大声で叫ぶことなく、混雑した市場をナビゲートするのに役立つ手がかりを得ることができます.

ターゲットの支出能力について教えてくれ、ライフスタイルの変化からライフサイクルデータを把握するのに役立ち、より健全な成約率を確保するセールスピッチを作成するのに役立ちます。

サイコグラフィックスを無視すると、コンバージョンの機会を逃すリスクがあります。

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