効果的なオンボーディングで立ち上げ速度を上げ、販売者を維持する [+売上高計算ツール]

公開: 2023-02-09

企業が最大の結果を得るために営業担当者の採用、トレーニング、管理に投資していることを考えると、営業およびイネーブルメントのリーダーは、その投資を最大限に活用し、採用後のベストセラーを維持する方法を理解することが不可欠です。

472 名の営業担当者と幹部からのデータを分析した、最高の営業組織に関する調査では、新しい営業担当者をオンボーディングし、営業担当者の生産性を最大限に高めるプロセスが、うまく機能している営業組織の主要な指標と強く相関していることが明らかになりました。

企業のオンボーディングプロセスが有効な場合:

セールスマネージャーは、営業担当者から最大のパフォーマンスを引き出すのに効果的である可能性が 2 倍以上です (オンボーディングが効果的でない場合の 23% に対して 49%)。
彼らは優秀な人材を維持する能力に優れています。望ましくない離職率が 50% 以上の企業では、その 4 分の 3 近く (72%) が効果的なオンボーディングプロセスを実施していません。

営業担当者の離職率の高いコスト

売上高のコストを Google で検索すると、失われた営業担当者のコストを見積もるのに役立つさまざまな記事やコスト計算ツールが見つかります。概算費用は通常、販売者の報酬の 100% から 500% の範囲であり、これは多くの場合、販売者が会社を辞めたときに失われる収益を考慮していません。

新規の売り手を失うコストも同様に高くなります。売り手は、何ヶ月も後に有能またはトップパフォーマーになる前に、会社にとってコストになる傾向があります.

売り手が雇われるたびに、企業は、売り手が自力で力を発揮できるようになるまで、少なくとも数四半期にわたって数十万ドルを投資する可能性があります。これに 10 の販売者を掛けると、数百万になります。

入力可能な PDF を取得して、組織の販売者の離職率を計算します。

新規売り手売上高のコスト

適切なシステムを導入する

新入社員の定着を優先することは、強力な販売管理とコーチングにより、最初から彼らと緊密に連携することから始まります。しかしその前に、採用が行われるかなり前に、オンボーディングを成功させるためのプロセスとシステムを作成する必要があります。

上位の販売組織は、新しい販売員のオンボーディングの成功に対応する 4 つの主要分野で他の組織よりも優れています。

より効果的な販売管理:その他の調査である The Top Performing Sales Manager は、新人研修および販売者育成プロセスにおいて販売管理者が果たす重要な役割を強調しています。有能なマネージャーを持つ新しいセラーは、240% 高い成績を収める可能性が高くなります。

より成熟した販売プロセス、方法、およびトレーニングの取り組み:販売組織の 51% は、販売プロセスを正式に定義していません。これは販売組織の半分以上です。より高い提案が勝ち、競合他社に負けた提案が少なく、決定がないことを実際に見ているもの。
より効果的な販売トレーニング:トップパフォーマンスの販売者の 71% が、非常に効果的または非常に効果的な販売トレーニングを受けたと報告していますが、他のすべての販売者では 45% にすぎません。
セールストレーニングへの文化と投資の強化:エリートおよびトップパフォーマンスのセールス組織は、セールストレーニングにより多くの投資を行い、トレーニングが効果的であると評価する可能性が 2 倍高くなります。さらに、トップパフォーマーの 66% は、自社のリーダーが、売り手のスキル開発を優先し、買い手にできるだけ価値があると述べています。

要約すると、トップ組織には、販売者の育成を信じ、その開発に投資し、定義されたプロセスと効果的な販売マネージャーで販売者の開発をサポートするリーダーがいます。これは、販売者のオンボーディングを支援するだけでなく、全体的に最高の販売実績を得るための環境を作り出します。

売り手の売上高のコストを知る

オンボーディングプロセス中にターンオーバーする販売者のコストの単純な分析は、かなり簡単です。これよりもはるかに複雑になる可能性がありますが、次のことを簡単に検討できます。

採用費用（採用費用や査定費用などのハードコスト）
採用コスト (他の営業担当者の時間の損失、マネージャーの時間の損失、人事の労力などのソフトコスト)
オンボーディングコスト (トレーニングのハードコスト、トレーニングのソフトコスト、マネージャーの時間、交通費、娯楽費)
月給
引き渡し前の組織での月数
平均的なパフォーマンスでの平均セラークォータ

オンボーディングプロセス中の売り手の離職率の分析例

売り手あたりのコスト
採用費用（採用費用、査定費用などのハードコスト）	$24,000
追加の募集費用（他の販売時間などのソフト費用）損失、マネージャーの時間の損失、HR の労力)	$31,000
オンボーディングコスト (トレーニングのハードコスト、トレーニングのソフトコスト、マネージャーの時間旅行や娯楽など）	$14,000
小計	$69,000
月給 x 転勤前の組織での月数	8,333ドル×10
合計	$152,330
売り手あたりの収益
平均的なパフォーマンスでの平均年間販売ノルマ	$2,000,000
売り手がさらに 12 か月滞在した場合に得られたであろう収益の損失	$1,000,000
分析
年間平均営業採用数	10
オンボーディングプロセス中の不要な離職率の平均	40%
失われた売り手の数	4
望ましくない離職の総コスト (4 x $152,330)	$609,320
売上高が 2 つの売り手によって減少した場合: $304,660 の投資 ($152,330 x 2) が失われることはなく、2 つの売り手が維持されれば、年間 4,000,000 ドルの新しい収益を生み出すことができます。

販売者の売上高計算ツールをダウンロードして、売上高を確認してください。

効果的な販売者オンボーディングプロセスを構築するための 4 つのステップ

セールスおよびイネーブルメントリーダーは、効果的なセラーオンボーディングプロセスの構築を開始し、次のアクションで離職率を下げることができます。

新しい営業採用者を失うことのコストを分析して、新規採用者の維持または喪失ごとに何が問題になるかを定量化します。 これにより、オンボーディングの効果が高まることで不要な離職率が低下し、改善を価値のあるものにするためにどれだけ投資する必要があるかを知るための基礎が得られます。また、現在のイニシアチブの ROI を証明したい場合は、これらの計算を実行して、現在のプログラムの根拠を示してください。
一般的に、および新しい販売者のオンボーディングにおける販売マネージャーの有効性を評価します。そうすることで、オンボーディングのベストプラクティスを見つけて実装することができます。多くの場合、特定の営業マネージャーは他の営業マネージャーよりもはるかに優れていることがわかります。彼らの専門知識を活用し、営業担当者だけでなくマネージャー自身のスキルアップにも注力してください。
オンボーディングトレーニング、販売プロセス、販売方法に投資します。 これらが整っている場合、売り手は何をすべきか、どのようにそれを実行するかを理解し、販売時に正しい軌道に乗る方法について具体的な計画を立てます.
従業員を最新の状態に保ち、迅速に販売することに重点を置いて、特定のオンボーディングカリキュラムとスケジュールを作成します。 オンボーディングカリキュラムを完了する責任を売り手に持たせ、セールスマネージャーに主要なトピックに関する売り手との話し合いを促します。カリキュラムとスケジュールの一部には、マネージャーとのロールプレイと、マネージャーが販売者の活動に関するフィードバックを提供する定期的なコーチング (ニーズ発見の電話、提案など) も含める必要があります。売り手の投資とサポートの経験は、オンボーディングプロセスの有効性の向上と立ち上げまでの時間の短縮と相まって、不要な離職を減らします。

これらの手順を実行し、組織の販売担当者に合わせて調整されたオンボーディングプログラムを提供することで、新規採用への投資を最大限に活用し、ベストセラーを維持し、販売結果を向上させることができます。