企業の販売取引を成立させるための効果的なテクニック

テクノロジーの販売は決して簡単ではありません。企業向けの販売を扱う場合、この販売プロセスは単純でも迅速でもありません。 エンタープライズ テクノロジーが複雑であるため、エンタープライズ セールスは複雑です。 テクノロジを顧客のニーズに適合させることは言うまでもなく、考慮すべき変数、相互依存性、および統合が数多くあります。

要するに、あなたのオファーは、すべての意思決定者にとって最適なものでなければなりません。

複雑なインフラストラクチャを処理することは、1 つの問題にすぎません。 より大きな課題は、販売プロセスそのものです。 購入プロセスには複数の意思決定者が関与し、それぞれが懸念事項や要件を抱えています。 また、エンタープライズ システムは組織に影響を与えるため、予算編成とライセンス戦略も複雑になります。

ただし、エンタープライズ契約のサイズは努力に値するものであり、エンタープライズ契約の締結には時間がかかりますが、複雑な販売プロセスを合理化する方法があります. それでは、私たちの状況の現実に飛び込みましょう。

複合販売と取引販売の比較

エンタープライズ セールスの特徴の 1 つは、ハイタッチであり、取引が成立するまでに、複数の会議、プレゼンテーション、デモンストレーション、さらに多くの会議、および交渉を必要とすることです。 販売プロセスを短縮するために、エンタープライズ販売をトランザクション販売のようにしたいと考えています。

トランザクショナル セールスは、必要なものをよく理解している意思決定者が少ない SMB セールスの典型です。 トランザクション販売では、買い手は通常、宿題を済ませているため、ベンダーとやり取りするときに決定を下すところです。 最後のステップは、最終的な評価を行い、ソリューションがニーズに合っているか、インフラストラクチャと互換性があるかを判断することです。

ほとんどの取引販売に共通する特徴があります。

• 意思決定者は少なく、通常、意思決定権を持っているのは 1 人か 2 人だけです。
• 契約は小規模で、通常は単一のエンタープライズ製品またはサービス用です。
• トランザクショナル バイヤーはマーケティングに駆り立てられており、意思決定の指針として Web コンテンツに依存しています。
• 購入決定までの時間が短くなります。

複雑なエンタープライズ セールスは、より高価なソリューションと顧客のリスクが高いため、時間がかかり、より多くの手順が必要になります。 また、複数の関係者からの承認が必要であり、各意思決定者は自分が正しい選択をしていることを確認したいと考えています。そのため、エンタープライズ契約を締結するのに数か月かかることがあります.

トランザクショナル セールスとコンプレックス セールスはどちらもコンサルティング セールスであり、セールスを成立させる前に顧客の問題を解決するための専門知識を提供する必要があります。 トランザクショナル セールスでは、解決策を問題に合わせることはより簡単です。 複雑なエンタープライズ セールスでは、より多くの統合とより多くの技術的変数があります。そのため、潜在的な問題に対処し、展開がスムーズに進むようにするために、セールス エンジニアや技術専門家を招く必要があります。

エンタープライズ セールス モデルの探索

企業向け販売で成功するには、詳細な見込み調査や見通し調査など、フロントエンドでより多くの作業が必要です。 お客様はめったに来ません。 調査の一環として、最初のミーティングを行う前に、社内の利害関係者と取引のインフルエンサーを特定する必要があります。

会議をスケジュールするときは、利害関係者と協力して、彼らのニーズと目的を理解してください。 また、実装と統合の問題を理解するために、ソリューションを実証し、技術的なレビューを行う準備をしてください。 これはコンサルティング セールスであり、長期的なエンゲージメントであることを念頭に置いてください。つまり、より実践的なサポート、トレーニング、および技術コンサルティングが提供されます。

以下は、企業との取引を成立させるために留意すべき要素の一部です。

• あなたのソリューションを信じ、適切な紹介を行い、取引を成立させるのに役立つ洞察を提供するチャンピオンとして機能する利害関係者の 1 人が必要です。
• エンタープライズ セリングが長期的なプロセスであるように、永続的な ROI を正当化できなければなりません。 高額な企業投資は、コストを正当化するリターンを生み出すはずです。
• エンタープライズ販売を成功させるには、顧客との信頼関係を築き、信頼を勝ち取る必要があります。 これは、契約が締結された後もずっと継続的な対話とサポートを必要とする永続的なエンゲージメントです。
• カスタマイズを提供する準備をしてください。 エンタープライズ テクノロジは、すぐに必要な機能を発揮することはめったにないため、顧客のニーズに合わせてソリューションを適応およびカスタマイズする準備を整えてください。 それはすべてコンサルティング販売の一部です。

エンタープライズ セールスの合理化

企業の販売時間を短縮し、プロセスから摩擦を取り除く方法はいくつかあります。 エンタープライズ ディールをより迅速に成立させるためのヒントをいくつか紹介します。

• 適切なチャンピオンをすばやく見つけます。 組織内で支持者を見つけるのが早ければ早いほど、販売プロセスはスムーズになります。
• 上級管理職からサポートを得て、販売の障害を取り除きます。
• ミーティングの頻度を増やして、見込み客をより早く成約させます。
• 積極的にフォローアップし、キャンセルを急ぐようにしてください (つまり、キャンセルによって次に予定されている会議が繰り上げられるかどうかを定期的に確認してください)。
• 電子メール、カレンダー ソフトウェア、ビデオ会議、CRM 追跡などの適切な販売テクノロジを使用して、顧客のメモが常に最新であることを確認します。
• 低価格ではなく、長期的な価値を売ります。
• オンボーディング、トレーニング、コンサルティングなど、より個人的なサービスでオファーを甘くする準備をしてください。

最終的に、顧客はあなたが販売しているものを欲しがる必要があり、それには販売関係の質も含まれます。 彼らは、専門知識、価値、そして正しい決定を下しているという自信を求めています。

あなたのアプローチは、これらすべてとそれ以上のものを提供できます。 しかし、これらのエンタープライズ ビーストを 1 人で乗り切る必要はありません。

エンタープライズセールスの成功のためのアウトソーシング

企業の販売サイクルを短縮するもう 1 つの方法は、適切なサポートを受けることです。 企業の販売プロセスには、時間とリソースを節約するためにアウトソーシングできる多くの部分があります。

たとえば、適切なセールス アズ ア サービス パートナーは、見込み客の発掘、リードの評価、および企業調査を支援できます。 適切な意思決定者を見つけ、会議を調整することで、道を切り開くことができます。 また、プロセスを継続するためのフォローアップのスケジューリングにも役立ちます。

アウトソーシングされた販売パートナーは、見込み客の問題の診断やソリューションの設計などの技術支援も提供できます。 また、Sales-as-a-Service パートナーは、販売プロセスをより適切に管理できるように、最新の販売テクノロジを維持します。 顧客のオンボーディング、トレーニング、顧客の成功を支援することもできます。

最も重要なことは、適切なアウトソーシング セールス パートナーと協力することで、セールス チームの機敏性が向上することです。 必要に応じて販売サポート チームを拡張し、企業の販売プロセス全体で新しいニーズや要求に適応できます。

他の戦略を検討し、アウトソーシングが企業の取引を成立させるまでの時間を短縮する方法について詳しく知りたい場合は、MarketStar がどのように役立つかをご覧ください。 私たちは、専門的なセールスの役割を含め、あらゆる企業のセールスの課題に対応するためのリソースを備えています。 エンタープライズセールスの促進を支援する方法についてお話しましょう。