販売における従業員の減少とそれが収益に与える影響 (営業担当者が戻ってきた場合でも)
公開: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 6 日
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見積もりによると、米国の営業担当者の離職率は 27% と高く、これは米国の平均を大幅に上回っています。
これは問題です。なぜなら、従業員を失うたびに、後継者を探す間に失われる生産性から、新入社員がスピードを出すのにかかる時間まで、さまざまな形で収益に影響を与えるからです。
さらに、組織は営業担当者 1 人あたり年間平均 2,326 ドルをトレーニング活動に費やしていることを覚えておいてください。 そのため、営業担当者が 3 年間付き添い、その後退職した場合、トレーニングへの投資だけで 7,000 ドル近くを失ったことになります。
そして、それは表面をなぞっただけです。 営業担当者を失うことの実際のコストは、はるかに高くなります。
消耗と離職の違いは何ですか?
販売の世界で従業員の減少がなぜそれほど懸念されるのかを掘り下げる前に、私たちが話していることを正確に明確にする価値があります。なぜなら、減少と離職は同じものではないからです。
消耗
減少とは、退職、退職、解雇などのプロセスによる従業員の自然な喪失を指します。 このような場合、雇用主がその役職に就きます。
長所
- 人件費を抑えて組織を離れることは、財政難の時代に役立つ可能性があります。
- 退職する従業員は通常、より良い条件で退職します (ただし、これは保証ではありません)。
短所
- 労働力の規模が縮小され、収益を生み出す能力が妨げられる可能性があります。
- 離職する従業員の仕事量は、残りの従業員によって引き継がれる必要がある場合があり、それによって彼らのストレス レベルが高まり、離職を促す可能性があります。
ひっくり返す
離職率とは、組織が補充しようとしているポジションから自発的または非自発的に従業員を失うことです。 自発的な離職は、従業員が退職することを選択したときに発生する可能性があります。通常、より良い給与または開発の見通しを持つ新しい仕事を確保したためです。 非自発的離職は、パフォーマンスの低下や行動上の問題などの要因により従業員が解雇されるときに発生します。
長所
- 雇用主は、より文化的に適合する人を雇うことができます。
- 彼らはまた、前任者をしのぐ後継者を見つけるかもしれません。
短所
- 残りのワークロードを処理する従業員が少なくなり、多くの場合、長時間労働とストレスの増加につながります。
- 特にシニアや経験豊富な従業員の場合、代わりを見つけるのは費用がかかる可能性があります。
- 高い離職率は、多くの場合、否定的な企業文化や労働条件に関するその他の問題の兆候です。
- 採用とオンボーディングに集中すると、必然的に他の長期的な問題から焦点が外れてしまいます。
- 新入社員はその役割に慣れるのに時間がかかるため、足を踏み入れるまでに生産性が失われます。
ブーメラン効果とは？
多くの場合、販売組織は、従業員が離職し、数か月 (場合によっては数年) 後に戻ってきた少数の事例を指摘することで、高い離職率と従業員の離職による売上への影響を無視します。
これらの従業員は新しい役割を確保しましたが、すぐに以前の地位よりも状況が良くないか、実際には悪化していることに気づき、反対方向に戻りました. それが「ブーメラン効果」です。
これが起こると、一部のセールス マネージャーはそれを完全な成功と見なします。 彼らが「正しいこと」をしているという確認。 しかし多くの場合、従業員は元の役割に戻るだけです。なぜなら、新しい組織は以前の組織よりもさらに悪いからです。 これは、「あなたが知っている悪魔の方が良い」という典型的なケースです。
実際には、ブーメラン効果は悪いニュースに他なりません。 これは、回避できる従業員の離職の明確な例です。 そして、これから説明するように、離職率は高くつきます。つまり、可能であれば離職を避けたいということです。
「ブーメラン」が販売組織に与える真のコストとは?
売上高と離職率における従業員の減少のコストを定量化することを目的とした多くの研究があります。 Gallup によると、平均給与が 50,000 ドルの 100 人の組織は、年間 660,000 ドルから 260 万ドルの売上高と交換費用に直面する可能性があります。
合わせて、Gallup は、売上高が米国の企業に年間 1 兆ドルという目を見張るようなコストを課していると述べています。
しかし、ブーメラン従業員のコストを具体的に調べた研究はほとんどありません。 従業員が退職し、新しい仕事を嫌い、戻ってきたら、問題全体が解決され、関連するコストは効果的に償却または忘れられると考えるのは簡単です.
しかし、そうではありません。 RepVue では、ブーメラン効果の真のコストを理解するために数値を計算しました。
話を簡単にするために、元の雇用主に戻った後の初日に、問題の営業担当者がすぐにスピードを上げて、退職前と同じように生産的に働き始めると仮定しました。 実際には、決してそうではありません。製品や業界を理解していても、連携するパイプラインがほとんど、またはまったくありません。
私たちの統計によると、ブーメラン状態の従業員は 1 年間で、販売組織に 200 万ドル以上の費用がかかります。 内訳は次のとおりです。次に、これらの数値がどこから来たのかを説明します。
このシナリオは、通常 540,000 ドルの年間経常収益 (ARR) を生成する、年間見積もりが 650,000 ドルのソフトウェア販売担当者に基づいています。 その営業担当者はトップ レベルのパフォーマーではありませんが、必ずしもあなたが失いたくない人物ではありません。 それでは、数字を詳しく見てみましょう。
- ダウンタイム:業界にもよりますが、欠員を埋めるのに 14 ～ 63 日かかります。 2 か月というかなり保守的な数値を選択しました。 この間、空いているポジションは生産性や収益を生み出していません。
- 立ち上げ時間:私たちの経験では、ARR で 540,000 ドルを生み出す営業担当者が会社を辞める予定であり、その空いている役割から年間で 200,000 ドルを得ることができると営業担当者でいっぱいの部屋に伝えた場合、ほとんどの人はそれを受け入れるでしょう。 . $450,000 という数字は、担当者が一度も退職しなかった場合の 3 か月から 12 か月を表します。
- パイプラインの移行:明らかな理由から、営業組織が退職した担当者のパイプラインから期待するほどの価値を得ることはめったにありません。 したがって、40,000ドルという数字はかなり寛大で、いくつかの堅実な取引を反映しています.
- 予約の影響:この時点で、予約への直接の影響は、営業担当者が離職して戻ってくると 240,000 ドル、離職や人員削減がない場合は 540,000 ドルであることがわかります。 $240,000 は、新しく雇われた担当者と、前のセクションからの未払いの $40,000 相当の予約によるものです。
- 顧客の生涯価値:ここでは経常収益について話していることを思い出してください。 顧客の平均寿命が 7 年であることから、「ブーメラン」シナリオと、離職や減少が発生しない代替シナリオとの間に大きな格差が生じ始めています。
- 追加コスト:数値化するのは難しいですが、採用やトレーニングなど、考慮すべき他のコストもあります。 繰り返しになりますが、これらの数値は比較的保守的であると考えています。
つまり、ブーメラン状態の従業員は、離職や離職が発生しないシナリオと比較すると、最終的に 210 万ドルの費用がかかることになります。
ブーメラン効果の唯一の小さな利点は、製品、業界、および顧客に精通していることを考えると、戻ってきた従業員の立ち上げ期間を短くする必要があることです。 それは間違いなく、すべてのマイナス面を無視できるほど大きなメリットではありません.
ライアン・ウォルシュ
Ryan Walsh は RepVue の創設者兼 CEO です。RepVue は世界最大のクラウドソーシングによる販売組織の格付けプラットフォームであり、販売の専門家が地球上で最も業績の良い販売組織の販売職を見つけ、調査し、応募することができます。 RepVue の前は、Ryan は ChannelAdvisor の CRO であり、彼のリーダーシップの下で収益を 3,500 万ドルから 1 億 1,500 万ドルに増やし、その間の IPO の成功に貢献しました。
