エンタープライズ セールス: メリット、課題、適切なタイプのセールス担当者を雇う方法

ルイス・セント

• 2021 年 10 月 5 日

営業の世界は広大で、さまざまな戦略や要件があります。 エンタープライズ セールスは、すべての B2B 企業が頭に入れておくべきことです。 それはユニークな機会を提供しますが、計り知れない課題も提供します。 この記事では、エンタープライズ セールスとは何か、またそれを実行するセールス チームを構築する方法について説明します。

法人営業とは？

エンタープライズ セールスは、B2B の世界ではユニークな概念です。 スタートアップや個人事業主への販売とは対照的に、エンタープライズは大企業向けソリューションを指します。 販売サイクル、意思決定者、および関連するリスクにより、他のタイプの販売とは異なります。

エンタープライズ セールスが他と異なる主な点は次のとおりです。

• より高いリスク– 企業の売上は、収益の面で組織にとってより大きなリスクを表しています。
• より長いセールス サイクル– 取引を成立させるまでに 6 か月以上かかる場合があります
• 多くの意思決定者– 1 人または 2 人ではなく、多くの場合、6 人から 10 人の意思決定者がいます。

複雑なセールス vs. トランザクション セールス

複雑な (エンタープライズ) 販売と取引販売は大きく異なります。 取引販売は、ほとんどの人が毎日見ているため、認識できるものです。 それらには、簡単で迅速な決定が含まれます。

たとえば、Best Buy からテレビを購入したり、SMB が会議室用に新しいテーブルを購入したりします。 これらのトランザクション販売は、比較的リスクが低いことを表しています。 そして、販売サイクルは比較的速いです。

このため、多くのスタートアップは早い段階でトランザクション製品の販売に重点を置いています。 複雑な購入プロセスなしで、30 ～ 60 日で販売できます。 一方、法人営業では、見込み客と営業担当者との間で数か月にわたる集中的なコミュニケーションが必要です。

この 2 つをよりよく対比するために、トランザクション販売の重要な側面を次に示します。

• 低リスク– 通常、トランザクション購入は低価格で提供されます。 これにより、見込み客が間違った決定を下した場合のリスクが大幅に軽減されます。
• より短い販売サイクル– 場合によっては数週間で、取引販売が完了する可能性があります。 これにより、より多くの取引量とより頻繁な支払いが可能になります。
• 意思決定者の減少– 別の利害関係者が関与するたびに、プロセスが複雑になります。 取引販売は、1 人または 2 人の意思決定者に販売されるように設計されています。

エンタープライズ セールスがビジネスにとって重要な理由

あなたの会社が B2B ソリューションを提供している場合、将来のある時点で企業向けの販売を目標にする必要があります。 トランザクション販売から SMB まで、ビジネスと評判を構築することに何の問題もありません。 ただし、最終的には、次の理由から企業向け販売を検討する必要があります。

• より多くの収益– 企業の販売は、「クジラ」がいる場所です。つまり、あなたの製品をより多く購入できる大口顧客です。 会社が大きくなればなるほど、より多くの収益の成長を表します。 これは、経常収益だけでなく、最初の購入にも当てはまります。
• 異なる考え方が必要 – 100,000 ドルのソリューションと 10,000 ドルのソリューションを販売するには、必ずしもより多くの知性やスキルが必要というわけではありません。 違いは、チームに適切な管理者とリーダーを確保することです。
• 認知度を高める– エンタープライズ セールスでは、多くの場合、その分野のグローバル リーダーである企業と取引します。 これらのクライアントが提供する注目と評判は、短期的な収益よりも価値がある場合があります。
• スケーラビリティ– 会社を真に成長させるには、より多くのクライアントに合わせて拡張する必要があります。 ある時点で、潜在的な SMB 見込み客のリストが不足していることに気付く場合があります。 そのため、パイプラインにエンタープライズ クライアントが必要です。

エンタープライズセールスの課題は何ですか?

企業がエンタープライズ モデルへの移行を検討することは重要です。 それは私たちの成長に多くの利益をもたらします。 ただし、企業向けの販売には、かなりの課題も伴います。

知っておくべきエンタープライズセールスの課題のいくつかは次のとおりです。

• 収益の遅れ– 販売を完了するまでに数か月かかる場合があります。 そして、それが1年以上かかることは前例のないことではありません. このより長い販売サイクルには、多くの精神的規律、集中力、およびモチベーションが必要です。 営業チームは楽観的であり続け、プロセスを信頼する必要があります。 また、次の取引までの間、キャッシュ フローを賢く管理する必要があります。
• 矛盾– 取引が信じられないほど順調に進んでいても、突然破綻することがあります。 法人営業には様々な浮き沈みがあります。 非常に多くの変数があるため、予測不可能な課題がいつでも発生する可能性があります。 頭を冷静に保つことが最も重要です。
• 「部屋を読む」のが難しい- 組織には複数の意思決定者だけでなく、複数のインフルエンサーがいます。 これらの個人は、意思決定に影響力があるかもしれないが、購買力がない人々です。 複数の人を動かしているものを理解できるようにすることは、難しい作業です。
• 販売プロセスを最適化する必要があります – 営業部門内で密閉された船を走らせる必要があります。 販売サイクル中に大きな間違いを犯した場合、企業の見込み客は、何かを売り込もうとしている何百人もの他の営業担当者と一緒に行く可能性があります.
• 交渉は激化する可能性があります – あなたは、生涯で何百万ドルもの購入を行ったプロのバイヤーと取引していることがよくあります. 彼らの会社には、いつでも立ち去ることができるリソースもあります。 これは難しい交渉環境を作り出します。 大規模なバイヤーと交渉することを学ぶことは、それ自体がスキルです。

エンタープライズセールスチームを雇う

これで、エンタープライズ セールスとは何か、またトランザクション セールスなどの他のカテゴリーのセールスとどのように異なるのかを理解できました。 そして、あなたはそれを実行することの重要性を理解しています。 ただし、先ほど述べた多くの課題があるため、エンタープライズセールスチームを正しい方法で採用することが不可欠です. 営業担当者は、最終的に商談が成立するかどうかを決定する要因となります。

企業の営業担当者を採用する場合は、次の点に注意してください。

• リスク認識– 企業の営業担当者は、熟達し、さまざまなレベルのリスクを理解し、評価する必要があります。 これには、見込み客だけでなく、あなたの会社のリスクも含まれます。
• ソフト スキルとハード スキル– セールスは芸術であり、科学でもあります。 論理的な販売プロセスに従う方法を理解することは重要です。 しかし、最近の B2B 調査によると、ソフト スキルが最も重要であると見なされていました。
• 高い性格– スキルは教えられますが、誠実さは教えられません。 性格の良い人を雇う。 彼らはあなたの見込み客との友好関係を築きます。 そして、それらは紹介を生成する可能性を高めます。 非倫理的な営業担当者は、最終的に収益に悪影響を及ぼします。
• 長期的な視点– 企業の営業担当者は、忍耐を実践する必要があります。 企業の販売サイクルが長いということは、満足の遅れが一般的であることを意味します。 営業担当者は、取引を台無しにする可能性のある近道をするのではなく、途中のマイルストーンについていくことを目指すべきです。
• 強い習慣– 営業担当者が怠け者になると、チャンスを逃すことが多くなります。 企業の担当者は、目に見える結果がまだはっきりしていなくても、良い習慣を続ける能力を示す必要があります。
• 優れたナビゲーション能力 複数の関係– 企業の販売における各利害関係者は、さまざまな動機、性格特性、および好みを持っています。 各意思決定者と信頼関係を築けることが重要です。
• ビジネス感覚を持つ – 企業の状況で価値を伝えるには、取引販売よりも多くのビジネス知識が必要です。 基礎となるビジネス システムとそれらがどのように統合されるかを理解することは、有用なスキルです。

最終的な考え

B2B の世界では、同じ販売はありません。 SMB への取引販売から大企業向けのエンタープライズ販売まで、それぞれに独自のアプローチが必要です。 差別化要因と課題を理解することで、より多くの企業顧客を獲得するための戦略を立てることができます。 最終的には、より迅速でスケーラブルな成長が実現します。