2021年のマーケティング戦略とKPIを確立する方法

ご存知のように、目標設定はすべてのビジネスにおいて重要なプロセスです。 結局のところ、あなたはあなたが持っていない目標を達成することはできません。 また、目標を達成するための計画がある場合、そこに到達することは、計画がない場合に直面するよりもはるかに簡単なプロセスになります。

2021年が到来した今、マーケティング計画を立て、測定したいKPIを確立し、それをサポートする戦略を立てる時が来ました。

誰が戦略について話す準備ができていますか？！

目標を設定する

マーケティング計画（または実際にはビジネス戦略計画）の最初のステップは、目標を決定し、目標に向けた進捗状況をどのように測定するかを理解することです。 マーケティング計画の場合、目標には次のいずれかが含まれる可能性があります。

• 新しい市場に参入する
• 既存の市場でブランド認知度を高める
• 新しい製品またはサービスを開始する
• そしてもちろん、売上と収益を増やします

ただし、そのリストは完全なものではありません。 すべてのビジネスとすべてのエージェンシーには独自の目標があります。 クライアント向けの目標（たとえば、カスタマージャーニーの改善）や、内部的な目標（マーケティング部門内でのシステム、プロセス、コミュニケーションチャネルの確立など）を検討する必要がある場合もあります。

次に、KPIを把握します。

KPIは何の略ですか？

行きたい場所（つまり、目標）が決まったら、進捗状況をどのように測定するかを決める必要があります。 多くの場合、進捗状況の測定に使用されるのは、KPIまたは主要業績評価指標と呼ばれる指標です。

目標を測定するために使用できるKPIにはさまざまな種類があり、業界全体で受け入れられているものもあれば、見過ごされがちですが非常に価値のあるものもあります。

追跡するKPIを選択する際に考慮すべき主なことは、すべてを推進している結果がどうなるかということです。 必要なすべてのデータを収集できますが、賞品を定義してそれを監視するのではなく、反対側に数字を吐き出すことができるように何かを動かしているだけの場合、KPIはあなたは何か良いことをしますか。

そのことを念頭に置いて、マーケティング計画の最も一般的な、そして最も一般的に見過ごされているKPIのいくつかを詳しく見ていきましょう。

一般的なマーケティングKPI

• お金に関するKPIのマーケティング
• クライアント、顧客、およびリードに関するマーケティングKPI
• コンバージョン、コンテンツ、ソーシャルメディアに関するマーケティングKPI
• その他の貴重なKPI

お金に関するKPIのマーケティング

ビジネスの目的は、単純で単純なお金を稼ぐことです。 ビジネスが主にお金を稼ぐことに関係していない場合、それはビジネスではありません（そしてそれは長くビジネスになりません）。

そのため、収益と売上に関するいくつかのパフォーマンス指標に注意を払う必要があります。 これらは主なものです：

収益

収益は、ドアに入ってくる金額です。 多くのマーケターやビジネスオーナーはその数を見てそこで止まりますが、あなたが知る必要のあるお金の数は収益だけではありません。 それは粗利益と呼ばれることもあり、費用が出る前に稼ぐお金です。 あなたは7桁の収入を上げている可能性がありますが、あなたの費用があなたの収入の大部分を使い果たした場合、ビジネスは依然として危険にさらされている可能性があります。 だからあなたも見る必要があります…

純利益

純利益は、あなたの費用が支払われた後にどれだけのお金が残っているかです。 純利益と収益は密接に連携しており、理想的には、収益と利益の間のスペースを可能な限り大きくします。 （これはあなたのマージンと呼ばれ、あなたのマージンが太いほど、ビジネスは実際により多くのお金を稼いでいます。）

売上高の伸び

売上高の伸びは、2つの時点の間の売上高の増減を示します。 今年と昨年の総売上高の伸びなど、いくつかの異なる期間を測定することをお勧めします。 今四半期と前四半期。 今月と先月。 今月と昨年の同じ月など。 「変化率」の計算を使用して成長を測定します—（新–旧）/古いx100（そしてその最終的な数値は変化率または売上成長です）。

クライアントあたりの収益（別名生涯顧客価値）

LCVは、顧客との関係の全過程で顧客があなたのビジネスに費やす合計金額です。 ほとんどのマーケターは、時間の経過とともにこの数を増やすという目標を持っています。

従業員1人あたりの収益

これは理論的にはかなり簡単ですが、代理店の設定方法によっては、実際には少し泥だらけになる可能性があります。 総収入を計算し、その収入をもたらす役割に関係なく、従業員の総数と比較したり、特定の従業員がどれだけの収入をもたらす責任があるかを計算したりできます。

平均契約額

クライアントとの契約に付随する平均価格はいくらですか？ （eコマース言語では、これは平均カート値、つまり特定の期間のトランザクションの平均値に等しくなります。）

クライアント、顧客、およびリードに関するマーケティングKPI

リードとクライアントの獲得数の多くは、広告のパズルに影響を及ぼします。 アイデアは、特定の時間枠（たとえば、年）で何人の顧客を見つける必要があるかを把握し、その後、過去の経験に基づいて運転する必要のあるトラフィックの量を決定するために逆方向に作業することです。 これらは測定するKPIです（そしてありがたいことに、多くの広告プラットフォームはそれらをかなり簡単に追跡してエクスポートするのに役立ちます）。

生成されたリード

クライアントになるかどうかに関係なく、特定の時間枠で何件のリードを生成しましたか？

顧客獲得あたりのコスト

顧客獲得のコストがわかれば、それに応じて目標と予算を設定できます。

リードあたりのコスト

リードあたりのコストを測定すると、広告に何が機能していて何が機能していないかがわかります。 リードあたりのコストは、他の重要なデータと組み合わされて、収益性と規模を維持するための広告決定にすべて関与します。

顧客に対するリードの比率

何人のリードが顧客になるかを知ることで、顧客獲得目標を達成するために必要なリードの数を把握できます。 これは、潜在顧客の広告決定に使用される一連の数字の1つです。

リードに対するトラフィックの比率

トラフィックとリードの比率は、広告のパズルのもう1つのピースです。 誰かがリードになる前に必要なビュー/クリック/ヒットの数を示します。 各リードのコスト、顧客になるリードの数、必要な顧客の数がわかったら、トラフィックとリードの比率を使用して、顧客の目標を達成するためにどのくらいのトラフィックを増やす必要があるかを判断できます。

クライアントの平均在職期間

クライアントはどのくらい滞在しますか？ それらは一度限りのプロジェクトになる傾向がありますか、それとも長期的にクライアントを維持する方法を開発しましたか？ メンテナンスパッケージやその他の継続的なサービスのようなものは、平均的なクライアントの保有期間を増やすことができます。

クライアント紹介の数とソース

誰がクライアントをあなたに紹介していますか？ これを改善するために何ができますか？

コンバージョン、コンテンツ、ソーシャルメディアに関するマーケティングKPI

コンバージョンとリードは密接に関連しています。 最終的には、すべてのコンバージョン統計を可能な限り高くする必要がありますが、追跡することはたくさんあります。 ただし、よく知っているほど、目標到達プロセスのどの段階でも調整を行うことができます。 （または、Hubspotの新しいインバウンドマーケティングフレームワークに従っている場合は、フライホイールです。）これらは、コンテンツの配信とオーディエンスを監視する必要がある重要な統計の一部です。

インバウンドマーケティングのROI

ROIはKPIの聖杯ですよね？ ええと…たぶん。 あなたはあなたがマーケティングに入れているものがポジティブな結果でもう一方の端に出てくることを確認しなければなりません。 ROIを特定するのは難しい場合があり、プラスのリターンをもたらす特定のマーケティング活動を特定するには時間がかかる場合がありますが、調整を行うときは常にROIに注意してください。

ランディングページのコンバージョン率

一般的に、ランディングページのコンバージョン率は少なくとも20％である必要がありますが、多くの場合、50％以上でコンバージョンになります（特に広告ターゲティングがスポットオンの場合）。 ランディングページが20％で変換されていない場合は、ページを調べて調整する必要があります。

メールの開封率

普遍的な電子メールの開封率は1つではありませんが、一般的に言えば、開封率は少なくとも30％程度にする必要があります。 リストが大きいほど、オープンレートが低くなる傾向があります。 20〜30％近くにいない場合は、件名をまとめて、何が見つかるかを確認してください。

メールのコンバージョン率

あなたのメールを開いた人の何パーセントがリードまたはクライアントになりますか？ この数値の標準的なベンチマークはありませんが、内部転換率を追跡することで、ポリシーに情報を提供し、マーケティング戦略で目標とするものを提供できます。 （個人的には、メールのコンバージョン率がオープン率の10％の球場のどこかにあることを望んでいます。つまり、オープン率が30％の場合、コンバージョン率はおそらく2％から4％。）

ソーシャルメディアのトラフィック統計

これらの数値は、理想的なリードとクライアントがオンラインでぶらぶらしている場所を特定するのに役立ちます。つまり、広告をより細かくターゲティングできます。 また、長期的にパフォーマンスが低下しているプラ​​ットフォームが表示される場合もあるため、そこでの会社のプレゼンスを刷新または排除することを検討できます。

モバイルとデスクトップのリードとコンバージョン率

これは、髪の毛を分割して核心に深く入り込むことに少し似ているように見えますが、実際には、リードとコンバージョンがデスクトップからのものかモバイルからのものかを知ることは非常に役立ちます。 これにより、クライアントの行動や好みに関する優れた洞察と、人口統計上の提案が得られます（若い購入者はモバイルでより頻繁に購入する傾向があります）。 しかし、もっと重要なことは、それはあなたのモバイルサイトがどれだけうまくやっているかについての考えをあなたに与える。 多くのウェブサイトはモバイル向けに最適化されておらず、結果として多くの潜在的なリードとコンバージョンをテーブルに残しています。 モバイルコンバージョンにフラグが立てられている場合、最初にできることは、モバイルでのWebサイトのユーザーエクスペリエンスに取り組むことです。

あなたが見落としているかもしれない貴重なカスタマーサービスKPI

追跡できるKPIの数に真剣に終わりはありません。 これらは最も見過ごされがちなもののいくつかですが、顧客維持や収益性などに関する限り、いくつかの重要な洞察といくつかの手に負えない成果を提供するので、それらを含めたいと思いました。

これらは必ずしも直接的なマーケティング関連ではありませんが、幸せな顧客はあなたが求めることができる最高の社会的証明であり、社会的証明はマーケティングの全体像の大部分を占めています。 あなたが幸せなクライアントと顧客を持っていると確信できたら、あなたはあなたのマーケティング活動にそれらを含める方法を考え始めることができます。

紹介プログラム、オンラインレビュー、ケーススタディ、サクセスストーリーなどは、活況を呈しているマーケティング部門の大きな部分を占める可能性があります。それはすべて、顧客がどれほど満足しているかを知ることから始まります。

営業チームの応答時間

営業チームが問い合わせに回答するのにどのくらい時間がかかりますか？ これは、電子メールの返信時間、メッセージの返信時間、または電話がかかるまでの呼び出し回数を意味する場合があります。

クライアントの満足度

このメトリックは、クライアントまたは顧客の全体的な満足度を測定します。 特定の領域（営業担当者の応答性、応答する前の呼び出し音の数、特定のカスタマーサービスのやり取り後の満足度など）をターゲットにするか、定期的に全体的な満足度を求めることができます。

ネットプロモータースコア

これは、カスタマーサービスのやりとりの後でフォローアップし、その顧客またはクライアントが、今行ったやりとりに基づいて、知り合いに会社を推薦する可能性がどの程度あるかを尋ねるときです。 これは、クライアントがあなたの会社をどれだけ高く評価しているかについての「馬の口から直接」の情報を提供するため、測定するのに最適なカスタマーサービスの指標です。

準備、設定、測定！

彼らは知識は力であると言います、そして彼らは正しいです。 KPIを測定し、達成したい目標と比較したら、調整を開始できます。

マーケティング予算の各領域には、測定する独自の数値が必要です。 最終的には、すべてが顧客獲得を指し、各ビットには独自の役割があります。 マーケティングで最も費用のかかる部分の1つは広告です。そのため、顧客ターゲット、カスタマージャーニーのコンバージョン率（リードするトラフィック、顧客につながるトラフィックなど）を特定し、をサポートするためにリソースを割り当てることが理にかなっている場合があります。その顧客の旅。

マーケティングパズルの他の部分は、そのカスタマージャーニーとそれに関連する数字を明確にすると、より簡単に組み合わせることができるようになります。

そのマーケティングの学位の準備はできていますか？

KPIの分野に慣れていない場合、このリストは圧倒される可能性があります。 それがあなたなら、慌てる必要はありません。 できる限り最善を尽くし、ビジネスを見て、測定習慣をまとめ始める必要がある場所を確認してください。

使用している広告、目標到達プロセス、メールプラットフォームを確認することを忘れないでください。それらの多くは、コンバージョンベースの統計情報の多くを自動的に保持します。 必ずしも最初から始める必要はありません。

とはいえ、頭を砂に埋めたままにしないでください。 知れば知るほど、成長に直接つながる情報に基づいた戦略的決定を下すことができます。

次へ：これらのWordPressプラグインを使用して、マーケティング活動を合理化します。

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この投稿は元々2019年5月に投稿されました。最近、2020年12月3日に更新されました。