世界中の業界で、フィールド セールスがインサイド セールスに変わりつつあります - 今がその時です!

パンデミックや着実に拡大する経済危機の中での販売は、誰にとっても容易なことではありませんが、従来の外部営業担当者にとっては特に困難です。 伝統的に対面式の会議のみに依存しているチームは、握手ではなくコンピューター画面を通じて信頼を構築することを余儀なくされています. 多くの社外の営業担当者は、そのほとんどが重要な在職期間を経て、売上高と同様にこの現実に苦しんでいます。この現実は、収益のリーダーの期待と常に一致するとは限りません。

世界は変わったかもしれませんが、それでも自分の目標を達成する必要があります

インサイドセールス担当者にとって、彼らの現実は同じように揺るがされていません. このグループは、顧客関係の強化を経験する可能性が高く、取引を成立させる能力に自信を持っています。 彼らの見通しは多くの点で強化されており、より多くの人々がデジタルエンゲージメントに慣れてきています. 「ズーム バーンアウト」の反響は常に耳にしますが、テクノロジー業界での活動の大幅な増加は、デジタル セールス エンゲージメントがペースを維持しただけでなく、すべての期待を上回ったことを示しています。  

「歴史的にフィールドセールスに基づいたオペレーションを行ってきた業界の企業から、セールスチームをよりデジタル的に機敏に変革することで競争に勝つために、私たちに連絡を取り続けています。」 - ポール・グラント、CCO

しかし、他の業界はどうでしょうか? 非テクノロジー部門はどの程度うまく適応できたでしょうか? 石油とガス、グリーン エネルギー、製造、重工業、OEM などの業界は? 当然のことながら、彼らは非常にうまく適応しました。  

世界がパンデミック前の基準に戻り、人々がオフィス、映画館、レストランに戻る中、過去 3 年間で学んだことを単純に捨てるか、それともこのパンデミックの時代に営業部隊を近代化し続けるか -強制的なデジタルトランスフォーメーション?  

これらの重要な産業 (テクノロジー以外) の多くは、デジタル トランスフォーメーションのトップに留まるだけでなく、競争の前に躍り出て、伝統的にテクノロジー セクターに遅れをとってきた市場をリードする大きなチャンスがあることを認識しています。 外部の販売組織を放棄する必要はありませんが、外部の販売担当者をより高価な業務に利用し、熟練した内部チームを配置して収益を構築および維持する混合モデルを見つけることに関しては、計算が必要です.  

あなたがリードしていない場合、あなたは遅れています。 少しだけガイダンスが必要です。 2023 年の収益計画を明確にし、営業チームのデジタル トランスフォーメーションを完全に取り入れ、内部と外部を組み合わせた戦略を導入する際に留意すべき 3 つの主な考慮事項を以下に示します。  

コストメリット 

すべての収益戦略は、獲得コストを考慮に入れています。 インサイド セールス組織は、常にアウトサイド セールス チームよりも費用対効果が高くなります。 担当者のプロファイルは、依然として高度なスキルと専門性を備えていますが、経験豊富な外部担当者よりも常に安価です。 これには、経験豊富な内部リーダーを連れてきて、チームを指揮、指導、強化することが含まれます。 ベテランの外部担当者は貴重ですが、最も収益性の高い組織であっても、コスト プロファイルに基づいてスケーリングすることは困難な場合があります。  

顧客獲得を超えて、アカウント管理活動で機能するインサイド セールス チームは、さらに大きなレベルのコスト削減で、顧客の生涯価値を大幅に高めることができます。 カスタマー エクスペリエンス (CX) はテクノロジー業界のバズワードかもしれませんが、あらゆる重工業のすべての企業が優れた能力を発揮しなければならない現実です。 内部チームは、最大規模のエンタープライズ顧客から最小の (それでもなお重要な) 顧客セットまで、最適なカバレッジを提供するように構築されています。  

低コストの内部ソリューションは、収益維持の改善と取得コストの削減につながり、収益リーダーが抵抗できないほどの投資収益率 (ROI) につながります。  

データと人工知能 

これは単なる販売レポートにとどまりません。 私たちは、顕著な改善に本当につながるデータについて話しています。 データ分析と AI の時代では、現場販売は遅れることがあります。 すべての営業担当者には、顧客ベースを維持するための広範な責任リストがあります。 データ入力、事務処理、出張などの業務が非常に多くの時間を占めているため、営業担当者は報酬を受けて販売を行う時間がほとんどありません。 Spotioの「State of Field Sales」レポートでは、平均的な営業担当者が販売に費やす時間はわずか 30% であると説明しています。 最も高価なリソースの 1 つである時間の有効活用はほとんどありません。  

インサイドモーションでは、営業プロセスは大きく異なり、CRM とデータ入力業務の多くは、外部の営業担当者の従来のワークフローのように 1 日が終わった後に行われるのではなく、議論の時点で処理されます。 . 完全にデジタル化された販売活動では、データ収集がより効率的なイベントになり、より実用的なデータが得られ、販売に関する会話により多くの時間が費やされます。 人工知能 (AI) を活用したセールス イネーブルメント テクノロジーが成熟するにつれて、内部担当者は自動化という形でより多くの安心感を得ています。これにより、より多くのデータも生成されます。 より良いコーチング アクションにつながる通話録音は、その一例にすぎません。 分析するデータが多ければ多いほど、コーチングがより具体的になり、チームが改善されます。  

パフォーマンスの高いチームはデータの有効化をリードし、営業担当者は顧客について学び、顧客とつながることに多くの時間を費やすことができます。  

スケール – UP 以外にもさまざまな方法で 

スケールを見る従来の方法は、単純な数字のゲームです。より多くの営業担当者が、より多くの見込み客に対してより多くの営業活動を行います。 数学は常にここでチェックアウトします。特に、内側の担当者と外側の担当者の場合は特にそうです。 通常、経験豊富な外部担当者 1 名の費用で、社内の営業担当者を 3 人 (またはそれ以上) 追加できます。 これは、下流のアカウント (中間市場、中小企業など) をカバーする際に絶対に役立ちます。これらのアカウントのグループは、個別には小さいものの、ROI ミックスを適切に調整できれば、全体として莫大な収益を生み出す可能性があります (インサイドセールスが役立ちます）。  

スケールとは、地理的な範囲を拡大することも意味します。 外部の販売チームを EMEA に拡大するという考えは気が遠くなるような気がしますが (実際にそうです)、内部のチームを利用して新しい国や地域に進出することは、まったく別の仕事です。 バイリンガルの社内営業担当者のブルペンを持つことは、地域的に拡大する際の出発点として最適です。物事が減速したり、市場の再調整が必要になったりした場合、チームはいつでも他の地域をカバーするために再利用できます。  

専門化は、スケーリング時の強力な戦略でもあります。 それは、特定の市場でテストされている新製品、短期的に特別な注意が必要な大切な顧客、またはサプライ チェーンの課題を軽減するのに役立つ製品割り当て管理である可能性があります。 内部チームの機能は、顧客の獲得を超えて、顧客の維持、相手先商標製造会社 (OEM) とディーラーの管理、または流通チャネルの管理にまで及びます。  

規模は柔軟性と同じです。実験を行いたい場合でも、短期的な活動を提供したい場合でも、内部チームはこの戦略に完全に適合します。  

2023 年はあらゆる分野で挑戦の年になると見込まれていますが、飛躍して競争の先頭に立つことをいとわない人々にとって、爆発的な成長の年に必要な要素がすべて揃っています。 インサイド セールスの動きを検討していない場合は、競合他社が考えていると確信しています。 インサイドセールスとアウトサイドセールスチームのケースは、何度も繰り返されてきたものです。 メリットは豊富で、機会は膨大で、その取り組みは難しいものではありません。  

営業チームのデジタル トランスフォーメーションについて学んだことをさらに広げたいとお考えの場合は、それを支援できるパートナーがいます。 維持しなければならない顧客、署名すべき新しい見込み客、拡大すべき市場があります。選択の余地がなくなるまで待ってはいけません。