コールドメールのパフォーマンスを最適化するための Firing Squad からの 8 つの教訓

スジャン・パテル

• 2022 年 9 月 5 日

Firing Squad は、ケープタウンとニューヨークにオフィスを持つ B2B リードジェネレーション サービスで、最近 Reply から Mailshake に移行しました。

4 年間、140,000 通の電子メールを個人的に、またはクライアントに代わって送信した後、ジェイソンは冷静な働きかけで非常に効果的でした。 彼は常に 60% を超える開封率と 10% を超える会議予約率を見ています。

ファイアリング・スクワッドが参加したときに私が最も感銘を受けたことの 1 つは、組織のテストに対する考え方です。 クライアントに展開する前に、常に戦略を自分でテストしています。さまざまなメッセージ最適化戦略を微調整する方法であろうと、クライアントが国際的に話すギグを上陸させるのを助けるような新しいサービスを追加する方法であろうと.

Firing Squad の創設者である Jason Bagley 氏に、この考え方がコールド メール キャンペーンのパフォーマンスに与える影響について詳しく聞きました。 私たちの会話からの8つの教訓は次のとおりです。

教訓 #1: 微妙な変化が摩擦をなくす

Firing Squad が最初に米国のクライアントに連絡を取り始めたとき、Jason は驚くべき反応に気付きました。彼が会社の南アフリカの Web サイト URL を共有したり、フッターに南アフリカのアドレスを記載したメールを送信したりするとすぐに、関心は存在しませんでした。

シンプルな変更？ 彼の電子メール メッセージにニューヨークのアドレスを追加し (WeWork オフィスの場所を使用)、ウェブサイトを「.co」URL に変更すると、応答率が急上昇しました。 わずかな変更でも、意味のある方法で摩擦を軽減または排除できます。

教訓その2：あなたが手を差し伸べるすべての人は「はい」であるべきです

Firing Squad がクライアントのためにアウトリーチ キャンペーンを実行している場合、彼らは座って、特定したすべての見込み客を手動で承認するようクライアントに依頼します。 それは、あなたが冷たいメッセージを送信するすべての人は、あなたが顧客として正当に望んでいる人であるべきだと彼らが信じているからです.

ジェイソンは、見込み顧客が本当に「はい」の場合、「いいえ」と答えるまで連絡を取り続けるという結果が得られると考えています。 「私たちの目標は、それらすべてから回答を得ることです」と彼は説明します。 「なぜそうしないのですか？ 彼らはあなたの理想的な顧客プロファイルに適合しているので、答えを得てください!」

教訓 3: 製品を売らないこと。 ミーティングを売却します。

その「はい」または「いいえ」の答えを得るために、Firing Squad は通常、2 ～ 3 か月の間に 6 ～ 8 通の最初のメッセージを送信します。 しかし、これらの電子メールを使用して製品やサービスを販売しようとしているわけではありません。 あくまでも目的は出会いです。

Jason の経験では、これには短いメッセージが適しています。 「私たちのクライアントは、『多くのことを伝えなければならない』と言います。 クライアントに喜んでいただけるバージョンを作成しますが、2 行または 3 行のバージョンも作成して、A/B テストを行います。 多くの場合、短いメールはより多くの返信を受け取ります。これは、クライアントが暗黙のうちに私たちを信頼し始めるポイントです。」

場合によっては、信頼を築き、関係を強化するために、Jason がクライアントの提案をメッセージに反映させます。 しかし、データが入り始めると、クライアントは通常、彼の専門知識を喜んで信頼します。

教訓 4: 努力が少ないほど、エンゲージメント率が高くなる

ジェイソンと Firing Squad のチームは、受信者にセールスではなく会議に参加してもらうようにしています。 摩擦が少なくなります。

しかし、彼らは、この利点がメール キャンペーンの他の側面にも及ぶことを認識しています。 一例として、Jason は、短い件名は長い件名よりも効果的である傾向があることを見てきました。

彼のチームで最も優れた件名の 1 つですか? 単に「ねえ」。

教訓 #5: 件名は次の段階に進む

どれだけの労力が費やされても、Jason は件名を目的を達成するための手段と見なしています。 彼は次のように説明しています。 なくなった。 彼らがメールを読んだときに腹を立てることになるので、それは彼らをだましてメールを開かせることではありません. 目標は、メールを開いて、件名を忘れるようにすることです。」

通常、Firing Squad は 50% 以上の開封率を目指しています。 実際、そのメトリクスに達した後、メールの本文コピーのみを最適化します。

とはいえ、特に Firing Squad が避けている件名の 1 つは、「あなたは正しい人ですか?」という人気のあるものです。 Jason の経験では、「私たちが見つけたのは、このメールをスレッド化されたシーケンスの一部として持つのは自然ではないということです。 むしろ、応答を引き出すために、スタンドアロンの電子メールとして使用しています。 返信がない場合は、メールの新しいスレッドから始めます。」

レッスン #6: 個人的になる

メッセージをパーソナライズするための Jason のお気に入りの場所の 1 つは、リードの LinkedIn プロファイルまたは会社のニュースから何かを含めてテストする最初の行です。

たとえば、クライアントの製品やサービスの利点を説明するのではなく、「あなたの会社が [いくつかの賞] で認められたのを見ました – おめでとうございます!」のような言葉で始めるかもしれません。

教訓 #7: 長期的に使い続ける

前述のように、Firing Squad のキャンペーンは通常、6 ～ 8 件の最初のメッセージで始まります。

「私たちは人々の時間を尊重したいと考えています」とジェイソンは説明します。 「そのため、最初は 5 ～ 7 日の間隔で開始し、その間隔で 3 通程度のメールを送信します。 その後、おそらく 14 ～ 20 日、次に 1 か月間という大きなギャップを設けて、より短い時間シーケンスに戻ります。 すべてのフォローアップは最大 2 ～ 3 行です。」

しかし、チームの目標は常に「はい」または「いいえ」を得ることであるため、この最初のシーケンスの後、まだ応答を受け取っていない場合は終了しません。また、人気のある「解散」メールから離れています。多くのマーケターが使用しています。 代わりに、新しいキャンペーンを再開します。

ジェイソンによると、「新しいシーケンスは、ビジネス上でまったく異なる角度になります。 クライアントは、強調したい別の製品やサービスを持っていることがあります。 私たちはクライアントとおしゃべりをして、「あなたのビジネスの過去 3 か月から 6 か月でどのような変化があったと言えますか? スペシャルを実行していますか、製品やサービスを改善したり、新しい有名なクライアントと契約したりしましたか?」 その後、これについて 3 ～ 4 回のメール シーケンスを行います。」

最後に、射撃隊はインバウンドに変わります。 Jason 氏は次のように述べています。 そのため、LinkedIn でカスタム オーディエンスを使用し、LinkedIn でこれらの特定の見込み客に広告を表示することで、追加のタッチ ポイントを促進します。 おそらく、LinkedInを通じていくつかのリードを生成するように彼らをひっくり返します. LinkedIn のネイティブ リード ジェネレーション フォームを使用するか、ランディング ページを備えた非常に基本的なセールス ファネルを構築します。」

ランディング ページを作成するとき、Firing Squad は Zapier を介してリードを Mailshake に接続し、パーソナライズされた自動化された電子メール フォローアップをフォーム送信に許可します。

この接続を機能させるための Jason からのヒント: 自動応答を遅らせるようにしてください。 「フォームを送信してから 30 秒以内にパーソナライズされたメールが送信されると、奇妙に見えます」と彼は説明します。 「人々はそれが自動化されていることを嗅ぎ分けることができます。そのため、私は通常、最初のメールを 5 ～ 10 分遅らせて送信します。」

教訓 #8: 手を汚すことを恐れるな

Firing Squad を際立たせる要素の 1 つは、見込み客が顧客になる前であっても、チーム メンバーが画面共有の会話に飛び乗ってアドバイスを提供することです。

たとえば、Jason は、見込み客がすでに勧誘メールを行っていると定期的に耳にします。 「それは私にとって最高のリードです」と Jason は語ります。 それは私たちにとってうまくいっています。 私「すごいですね。 コールド メールを確認して、ヒントやアドバイスを差し上げたいと思います。よろしいですか?」 それから彼らは私に彼らの冷たいメールを送ります、そして私は彼らが恐ろしいことを保証します.

その後、ジェイソンはいくつかのヒントを提供するために、画面共有ビデオに録画することを提案します. 「私は彼らの前に出る必要があります」と彼は説明します。 「フィードバックを含む長いメールを彼らに書いても、最大の影響はありません。 だから私は彼らにビデオでフィードバックを与え、「皆さん、この文章は良くありません. ここには行動を促すフレーズはありません。 準備ができたらいつでも連絡してくださいと言っているだけです。 それをこれに変更してください。 ビデオでは、コンテンツの一部をコピーして貼り付け、Google ドキュメントに挿入し、コピーをリアルタイムで修正し始めます。 私はそれを彼らに送ります、そして私が今やったことは、彼らに私を見て、私の声を聞いてもらい、そして最も重要なことに、私たちがどれほど優れているかを彼らに示すことです. 「これらのビデオ返信メールは、信じられないほどクライアントに変わります!」

まだクライアントになっていない見込み客にこのレベルのサービスを提供するには、前もってより多くの努力が必要です。 しかし、親密な関係を築き、最終的に有償契約に変わる認識された権限を確立するという点では、これに勝るものはありません。