ファーモグラフィックセグメンテーション: リードジェネレーション戦略に必要

公開: 2022-09-14

B2C の世界でのパーソナライゼーションは、人口統計データ、つまり人々に関するデータに大きく依存しています。 B2C 企業はこのデータを使用して、オーディエンス向けのコンテンツをキュレートし、リードを顧客に変換する際のアウトリーチ活動をパーソナライズします。

B2B シナリオでは、人口統計データが B2C の世界の人々に与えるのと同じように、企業データが組織に与えます。ここでもパーソナライゼーションが同様に重要です。ファーモグラフィックデータのみを使用するだけでは、必要なレベルのパーソナライゼーションを達成するには不十分ですが、ほとんどの B2B セールスおよびマーケティング担当者にとっては出発点です。

ファーモグラフィックセグメンテーションとは?

Firmographic セグメンテーションは、B2B のターゲットユーザーをセグメント化し、業界、会社の規模、地理的な場所、リーダーシップ、ビジネスモデルなどの組織の属性に基づいてグループ化する方法です。

B2B 企業は、ファーモグラフィックセグメンテーションを使用してターゲットユーザーを理解し、ニーズや問題点に対処できるようにします。

7 つのファーモグラフィックセグメンテーション変数

主に、B2B企業が企業のセグメンテーションを実行するために通常使用する7つの要因があります。

1.産業

これは、会社が生産する製品やサービスの種類、または提供するサービスに基づいて、会社が属する業界の種類を指します。たとえば、廃棄物をリサイクルして環境に優しい製品を生産することに重点を置いている企業は、サックスフィフスアベニューのような高級デパートが使用するのと同じ技術スタックを必要としない場合があります。したがって、オーディエンスが属する業界に基づいてオーディエンスをターゲティングすることは見逃せません。

2. 地理的位置

特定の会社または組織の地理的位置は、もう 1 つの重要な要素です。ファーモグラフィックセグメンテーションのコンテキストで使用される場合、考慮される要因のいくつかは、都市、国、大陸、気候、地形、そして最も重要な文化です。ターゲット市場の地理を理解することで、組織は、最も有望な地域、強みと弱み、およびより多くの時間とリソースをどこに費やすべきかを判断できます。

3. 会社規模

これは、年間売上高と従業員数にさらに分解できる要因です。ターゲット組織の年間経常収益 (ARR) と予算を特定することは、購入の可能性を理解するために不可欠です。質問をする必要があります—あなたの製品またはサービスは手頃な価格ですか? そうでない場合、カスタム価格を提供するか、リストの次の組織に移動しますか? 収益の数字はこれらすべてを教えてくれますが、従業員の数は、組織がスタートアップか、中小規模のビジネスか、エンタープライズアカウントかを教えてくれます。この分類に基づいて、アカウントが適切な AE に引き渡され、それぞれのアカウントに必要な注意が払われるようにすることができます。

4. 状態

この要因は主観的なものであり、どのように判断するかによって異なります。企業区分の要因としてのステータスは、親会社とそのフランチャイズまたは子会社など、あるビジネスと別のビジネスとの関係、または有限責任会社、個人会社、または民間企業であるかどうかを決定するビジネスの法的地位に焦点を当てています。 . 企業間の関係とそのステータスを理解することで、実行可能なターゲット市場セグメントを作成できます。

5. パフォーマンス

この企業像の要因は、会社がどのように設立され、どのように名声を博し、その業績がどのようなものであるかについて多くのことを教えてくれます。会社の業績を評価するのに役立ついくつかの基準は、P&L ステートメント、顧客満足度スコア、従業員の成長、経時的な収益の増減、財務比率などです。これらの洞察を利用して、ターゲットオーディエンスを適切なセグメントにさらに分類できます。

6. エグゼクティブタイトル

名前が示すように、この会社の要因は、会社の製品に関する購入決定の意思決定者が誰であるかについての洞察を提供します。シニアビジネスデベロップメントマネージャー、CTO、または営業担当副社長ですか? 意思決定者が誰であるかを知ることで、販売およびマーケティング戦略を調整して、この見込み客を確実に顧客に変えることができます。

7。セールスステージサイクル

これにより、見込み客が販売サイクルのどの段階にいるかを判断できます。彼らは認知段階 (あなたのブランド/会社を知る) にあるのか、それとも検討段階 (あなたの製品が実行可能なオプションかどうかを検討する) にあるのか。

販売サイクルの段階を特定できるようになることで、リードを育成し、見込み顧客に変える方法についての洞察を得ることができます。

ファーモグラフィー変数の詳細については、ファーモグラフィーデータの例に関するブログをご覧ください。

ファーモグラフィックセグメンテーションに影響を与えるさまざまな要因を特定したので、それがもたらす価値を見てみましょう。

ファーモグラフィックセグメンテーションを使用してリードを顧客に変換する方法は?

正確な企業データは、販売活動を強化するだけでなく、リードジェネレーション戦略にも役立ちます。

以下は、企業データとセグメンテーションの取り組みを活用する方法の段階的な内訳です。

ステップ 1: 引き付けている聴衆を分類する

見込み客と見込み客についてより詳細な企業統計情報を収集し始めると、出現するパターンに気づき始めます。これらのパターンは、ターゲットオーディエンスをそれぞれのセグメントに分類するための鍵となります。

次の架空の例を考えてみましょう。

XYZ.ai と呼ぶツールがあります。このツールは、オンページ SEO の最適化を支援し、ランディングページがさまざまな検索エンジンで上位に表示されるようにします。このようなツールの場合、企業データの収集中に次のパターンに気付くでしょう。

フリーランスのコンテンツライター、コンテンツマーケター、コピーライターは、無料トライアルを利用して中間プランを取得し、少なくとも 3 年間は一気にツールを保持します。
ブログを開発している中小規模の企業や、無料試用版を使用するマーケティング資料は、完全にキャンセルする前に 2 ～ 3 か月のベーシックプランを購入することになります。
1000 人以上の従業員がいるエンタープライズレベルのアカウントでは、2 ～ 3 年間継続して複数のユーザーアカウントが必要です。

これらのパターンに基づいて、最大のターゲット市場はフリーランスのコンテンツライターとコピーライターであり、エンタープライズアカウントがそれに続くことがすぐにわかります. この一連のアカウントは、ビジネスに最大の価値をもたらします。このコホートをターゲットにすることに注力することは理にかなっています。

ステップ 2: 関連するメッセージとオファーを作成する

ターゲットオーディエンスを特定したので、今度は彼らをあなたの製品、つまり XYZ.ai に引き付けます。ターゲットユーザーがツールを認識できるように、次のようなことを試してみてください。

フリーランスのライター、マーケティング代理店のオーナー、コピーライターなどで構成されるソーシャルメディアグループに広告を掲載してください。
PPC を活用 — Google 広告、Facebook 広告、LinkedIn 広告を使用してキャンペーンを実施し、視聴者にリーチします。
XYZ.ai の主な利点を説明する個別のランディングページをターゲットオーディエンスの各セグメントにマッピングして作成します。
ターゲットオーディエンスは、業務分野で他の多くの個人または機関とつながる可能性が最も高いため、紹介特典を提供します。

ステップ 3: 対象を絞った販売およびマーケティングキャンペーンを実施する

価値の高いターゲットが特定されたので、今度はそれらに手を差し伸べます。

ファーモグラフィックセグメンテーションは、販売およびマーケティングキャンペーンを向上させるのに役立ちます。 Slintel のような販売インテリジェンスツールは、アウトリーチ活動に組み込むことができる大量の企業データ属性を提供できます。

たとえば、XYZ.ai を特定の対象企業に持ち込みたいとします。あなたは、現在競合他社の SEO 最適化ツールを使用しているチームの従業員が 200 ～ 500 人の会社の CFO に連絡を取ります。 Slintel がどのように役立つかを確認するために、営業担当者と一緒にデモを予約するだけです。アイデアを提供するために、Slintel は、結果を可能な限り正確にするために結果を絞り込む複数のファームグラフィックフィルターを追加するオプションを提供します。

ステップ 4: リードスコアリングを使用してリードを評価し、変換する

マーケティングキャンペーンの助けを借りて大量の見込み客がシステムに入ってきたので、見込み客生成戦略を強化するために使用した企業データとセグメンテーションは、これらの見込み客を顧客に変えるのに役立ちます。

同じ会社概要データを使用して、営業チームが潜在的な取引価値を評価するためにリードを評価するために使用できるリードスコアリングシステムを作成します。このステップでは、ファネルに入ってきたリードが製品や会社に最適かどうかを理解することに力を注ぐ必要があります。

Slintel のようなセールスインテリジェンスツールは、リードのスコアリングを改善するのに役立つ購買意向スコアを提供します。これにより、リードに手を差し伸べるか、破棄するかのいずれかで、さらに進めたい方法について電話をかけることができます。

まとめ

ファーモグラフィックデータは、カスタマージャーニーとリードジェネレーションファネルをアップグレードしたい B2B 企業にとって必須のデータポイントの 1 つです。

いつものように、あなたの聴衆が誰であるか、彼らのニーズは何か、彼らに効果的に到達する方法を理解し、最終的に彼らをあなたの忠実なブランド支持者の一部になるように変換することが重要です.

ファーモグラフィックデータを使用してリード生成ファネルを向上させる最も重要な側面は、単にリードを生成することではありません。リードがファネルに入ったら、どのように行動するかを知ることが重要です。したがって、ターゲットオーディエンスを特定するだけでなく、リードをスコアリングするのに役立つセールスインテリジェンスツールを用意することが不可欠です.

ファーモグラフィック セグメンテーション: リード ジェネレーション戦略に必要