CMO が実際に気にかけているパフォーマンス指標

公開: 2022-08-25

記事の内容

何年にもわたって、数え切れないほどのマーケティングチームが、どの指標を追跡すればよいか分からずに苦労しているのを見てきました。また、どの指標が最も重要かを把握していないと、さらに大きな問題につながります。関連性のないすべての指標の測定、追跡、レポート作成です。

あなたはおそらくこれを以前に経験したことがあり、あなたは一人ではありません.

多くのマーケティング担当者が、パフォーマンスレポートですべての指標をレポートすることが重要であると考えているため、追跡しなければならないことがたくさんあります。毎週、毎月、四半期、会計ごとに、チームは雪崩のようなデータに圧倒されています。

そして、それを行うと、通常は次のようになります。

職場での役割に関係のない情報に細心の注意を払う人はいません。人々が自分にとって最も関連性の高い情報を吸収し、それ以外のすべてが脇に追いやられるのは当然のことです。これはあなたのマーケティング部門にも当てはまります。

だからこそ、これらの数字を意味のあるものにするのは、リーダーとしてのあなた次第なのです。

方法は次のとおりです。

1. 北極星指標の継続的な認識

プロダクトマネージャーの戦略を参考にすると、継続的なデータ認識は、継続的な発見に似ていると考えることができます。これは、製品チームが毎週の顧客タッチポイントや仮説テストなどの調査活動を使用して洞察やユーザー行動データを明らかにすることにより、ユーザーのニーズに関する新しい情報を継続的に検索するプロセスです。

ただし、マーケティング担当者は、ダッシュボードを適切に設定すれば、積極的にデータを検索する必要はありません。最も重要なメトリクスのライブフィードを表示する 1 つのシンプルなダッシュボードを用意することで、あなたとあなたのチームは、会社の北極星メトリクスに近づいているのか、それとも遠ざかっているのかを継続的に認識できます。

ノーススターメトリックは、企業の長期的な成功を最も予測する唯一の指標です。

Netflix の場合、それは「視聴に費やされた時間」である可能性があります。

Slack の場合、それは「組織内で送信されるメッセージ」である可能性があります。

または、Loom の場合は、「録画されたビデオの議事録」である可能性があります。

北極星の指標がなければ、マーケターは、見た目や競争に関係があり、成長や定着率には関係のないくだらない KPI を設定します。

メトリクスを小さくしすぎるという間違いを犯さないでください。

誰もが常に認識しておくべき最も重要な指標はどれかを考えて、大きく成長しましょう。全員がアクセスできるダッシュボードに 5 ～ 10 個を配置します。このようにして、あなたとあなたのチームは、北極星への到達に合わせた最も重要な日常活動を中心に 1 日を計画できます。

2. ダッシュボードを過負荷にしない

ほとんどの SaaS 企業には、社内に 6 つの部門があります。

製品
エンジニアリング
マーケティング
販売
カスタマーサクセス
運用と財務

また、各部門には、進捗状況を調査、作成、および報告するための独自のツールセットが必要です。

問題は、ほとんどのエンタープライズ企業が、マーケティングだけで平均 52 種類のテクノロジツールを使用していることです。追跡するデータは膨大です。

各ツールのコストは言うまでもありません (ヒント: 安くはありません)。

これらのツールがもたらすすべてのデータポイントでダッシュボードをオーバーロードしても、パフォーマンスの全体像が明確になることはありません。実際、それは混乱を招く可能性があります。

自分自身とチームの負担を軽減: 5 つのメトリクスを選択して 1 つのダッシュボードに表示し、そのデータを見ている人にとって最も重要なものを選択して、会社のマーケティング戦略が全体的にどのように機能しているかを確認します。

それらが何であるかわからない場合は、次のことを追跡して測定することから始めます。

獲得単価
ライフサイクルステージ別リード
マーケティングによる収入
SQL速度率
適格なマーケティングトラフィック

これらは、あなたのコンテンツが関心のある見込み客をどのように新規顧客に変えているか、またその割合を示しています。しかし、SaaS マーケティングの中でも、これらの指標は業種、企業規模、業界の動向などによって変化します。

あなたの会社が業界でどの位置にいるかを確認し、会社の長期的な成功にとって最も重要だと思われる 5 つの指標を共有してください。どれが適切に配置されているか、どれを別のものに切り替えることができるかについて、フィードバックを受け入れてください。

覚えておいてください：アウトプットがどのように結果につながっているかを示したいのです。

出力が間違いなく望ましい結果を生み出しているように見せるために、データを操作しようとしないでください。

そうでない場合、それが長く続くほど、会社に与えるダメージが大きくなるからです。

データに真実を語らせましょう。

それが、あなたが自分の役割において真のヒーローになる方法です。何が機能していないかを正直に認めて、機能するソリューションを実装できるようにします。

3. 影響力を示す

コンテンツを作成するのは楽しいことですが、コンテンツがより大きな結果にどのように影響するかを説明できなければ、時間とリソースの無駄になります。

経営幹部と話すときは、獲得単価、生成された収益、平均契約額などの指標がより重要になります。

プレゼンテーション中に影響を与えるには、データがどのように意思決定を促進したかを示す結果が必要です。

これはマーケターにとって大変な仕事です。

正直なところ、常に追跡できるとは限らない場所で多くのユーザーアクティビティが発生しているからです。

しかし、点と点をつなぐ方法は常にあります。

おそらく、あなたのチームメンバーの LinkedIn 投稿の 1 つが、多くのエンゲージメントを獲得した後、さらに 1000 回以上の Web サイト訪問につながったとします。

プライベートな Slack コミュニティで見込客に会ったことが、平均契約額 (ACV) の新しい販売と基準につながったのかもしれません。

また、ソーシャルメディアの新しいフォロワーのおかげで、会社名やブランドに関連する主要なキーワードで始まる Google での検索が増えたのかもしれません。

影響力のあるデータを経営幹部に提示することは決して簡単ではありません。これらの数字の背後にある文脈、ニュアンス、ストーリーは、常に説明する必要があります。

自分で簡単にする方法の1つは？ Geckoboard を使用してリアルタイムダッシュボードを作成し、C スイートメンバーがパフォーマンスの全体像を把握できるようにします。

シンプルな共有ダッシュボードを使用して最新情報を把握することで、会話にさらに多くのコンテキストが追加されます。関連する質問が付属しており、毎回ゼロから始める必要はありません。

結論

マーケティング担当者は、収益に結びつく*具体的な*結果を示さないことで、何年にもわたって打ちのめされてきました。

しかし、ここですべてが変わります。

このビデオでは、Geckoboard と協力して次のことについて話しました。

適切な指標の追跡に集中できるようにする方法。
Excel の使用をやめ、Geckoboard を使用して簡単なダッシュボードを設定する理由
ストラテジスト、マーケティング担当者、またはリーダーとして、チームが関心を持っている方法でデータレポートを提供する方法

マーケティングが投資に似ていることを理解すると、どの指標が最も重要かが明確になります。それらを特定し、データが一元的に保存されていることを確認して、それらの指標がどのように変化しているかを誰もが確認できるようにしたら、設定した目標を達成するまでの道のりは順調です。