景気低迷時にリードを獲得する方法
公開: 2022-12-14
- 2022 年 12 月 12 日
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現在の経済が厳しいことは周知の事実です。
実際、COVID-19 パンデミックによる経済的損害により、世界全体の GDP は 3.4% 減少し、2 兆米ドルの経済生産が失われました。
その結果、セールス デベロップメント担当者 (SDR) は、これまで以上に見込み顧客を獲得するというプレッシャーを感じています。
しかし、課題はあるものの、景気後退期にリードを獲得する方法はまだたくさんあります。 この記事では、そのうちの 7 つを紹介します。
私の名前は Jed Mahrle で、Mailshake のアウトバウンド セールスの責任者です。これらのアイデアは、私の 10 年にわたるセールスの旅の抜粋です。
景気後退時にリードを獲得する7つの方法
1.メッセージを適応させる
景気後退期に見込み客を獲得するには、メッセージングを適応させることが最も重要なステップであると私は信じています。
多くの SDR は、いまだにすべてが順調であるかのように装っているため、間違ったタイミングで間違ったメッセージを発信しています。
したがって、すべてが順調に進んでいるふりをするのではなく、経済が（非常に）厳しい時期を迎えていることを認め、メッセージにこれを反映させてください。
では、どうすればこれを行うことができますか？ 簡単な方法の 1 つは、メッセージのポジティブな点に注目することを減らし、製品が解決する問題を解決しないことによるネガティブな影響についてもっと話すことです。
たとえば、ソフトウェア プロバイダーの場合は、製品がなければ顧客が経験する生産性と効率の損失についてもっと話してください。 ポジティブが少なく、ネガティブが多い。
2. 営業活動を増やす
これは簡単なことですが、ほとんどの平均的な営業担当者がスーパースターに遅れをとっている場所です。
世界は不況に直面しており、予算の削減と人員削減は避けられないことを忘れないでください。 これにより、当然、より多くの取引を逃すことになり、それを補うために、販売活動を増やす必要があります.
1 日に 10 件の電話をかけていた場合は、15 件または 20 件に増やしてみてください。1 日 50 件のメールを送信していた場合は、2 倍の 100 件に増やしてみてください。
販売活動を増やすことで、より多くの見込み客を獲得し、最終的には厳しい経済状況でもより多くの売上を上げることができます. 常識ですよね？
3. 基本を無視しない
これは、これまで出会ったことのないリードを生み出すのが最も難しい時期の 1 つです。 したがって、SDR が十分に認識している基本事項を無視しないでください。
質の高いリードを生成し、頻繁にフォローアップし、パイプラインをクリーンで整理することに集中してください。
また、購入側で複数の意思決定者にアプローチする、マルチスレッドの販売戦略に固執することをお勧めします. これにより、厳しい経済状況で成功する可能性が最も高くなります。
時は厳しいものであり、近道は通用しないことを忘れないでください。
4. オファーで会議出席依頼を補強する
これは、困難な時期にリードを生成するための私のお気に入りのヒントの 1 つです。
見込み客に連絡するときは、単に会議を依頼しないでください。 代わりに、オファーでリクエストを強化してください。
たとえば、SaaS プロバイダーの場合、見込み客のニーズに合わせて製品の無料試用版またはデモを提供できます。
または、コンサルタントの場合は、無料の監査を提供して、ビジネスで改善できる分野を特定するのに役立てることができます。
これにより、見込み客は無料で何かを手に入れたような気分になり、困難な時期に大きな動機となる可能性があります.
ご参考までに、私たちは現在、Mailshake で見込み客に無料の到達性監査を提供しています (それはうまく機能しています)。
5. 採用中のアカウントに注目する
上記で、販売活動を増やすことについて話しました。 しかし同時に、まだ採用している見込み客に焦点を当て、優先順位を付ける必要があります。
それは、企業が採用している場合、それは企業が成長しており、おそらく予算に余裕があることを意味するためです。
したがって、有望な見込み客を探している場合は、まだ採用しているアカウントを見つけて、採用していないアカウントよりも優先してください。 これは、まだ製品を購入する可能性がある見込み客を見つける優れた方法です。
しかし、見込み客が採用しているかどうかをどうやって知るのでしょうか?
1 つの方法は、彼らの求人情報を閲覧することですが、それには時間がかかります。 もっと簡単な方法は、LinkedIn、Sales Navigator、Crunchbase などのツールを使用して、成長している企業を見つけることです。
6. ニッチ市場への注力
不況時に見込み客を獲得するもう 1 つの優れた方法は、ニッチ市場に注力することです。
たとえば、SaaS ツールを販売している場合、医療や教育などのニッチ市場をターゲットにすることができます。 これらの市場は通常、景気後退の影響を受けにくいため、製品の購入に対してよりオープンである可能性があります。
ただし、繰り返しになりますが、製品の長所にあまり注目しないでください。 言い換えれば、あなたの製品がどのようにポジティブな結果をもたらすかを強調しないでください。 代わりに、製品を無視することが彼らにどのように悪影響を与える可能性があるかに焦点を当ててください.
7.ハイライト効率
もちろん、メッセージでは、製品の少なくともいくつかの良い点に焦点を当てたいと思うでしょう. これらの利点のうち、効率性を最も強調するようにしてください。
それは、不景気の間、人々はお金と時間を節約したいからです。 そのため、あなたの製品が彼らにどのように役立つかを示すことができれば、見込み客を獲得する可能性がはるかに高くなります.
たとえば、AI 主導のカスタマー サポート プラットフォームを販売しているとします。 見込み客の顧客がプラットフォームを使用して質問に迅速に回答し、その過程でコストを削減する方法を強調できます。
ここでの鍵は、厳しい時代に製品をより魅力的にするために、効率とコスト削減に焦点を当てることです.
最終的な考え
以上で、景気後退期に見込み客を獲得するための 7 つのアイデアをご紹介します。
時は厳しいものであり、近道は通用しないことを忘れないでください。 袖をまくり上げて、販売戦略を工夫する時が来ました。
まだ採用中のアカウントに焦点を当て、会議をリクエストするときに無料で提供し、製品が見込み客の効率をどのように向上させるかを強調し、ニッチ市場に焦点を当てます.
これらのアイデアは、厳しい経済状況の中で生き残るために役立つはずです。 幸運を！
ジェド・マーレ
