SaaS Google Ads ROIを殺す6つの間違い（+それを修正する方法）

SaaS CompanyがGoogle広告を収益性の高いものにするのに苦労している場合、あなたは一人ではありません。

何百ものSaaS広告キャンペーンを分析した後、広告の予算とタンク変換率を一貫して排出する重要な落とし穴を特定しました。それらを回避し、より良い結果を得るためにキャンペーンを最適化する方法は次のとおりです。

SaaSのGoogle広告の経済学

Googleは、主にユーザーの意図が高いため、SaaSマーケティングにとって最も強力なプラットフォームの1つです。ソーシャルメディアとは異なり、人々は自分の問題のソリューションを積極的に検索します。ソフトウェアが提供できるソリューションです。

ただし、ベンチャー資金の流入により、風景は大幅に変化しました。資金提供された多くの競合他社は、ROIに関係なく、市場の存在感を維持するために積極的に費やすことにより、CPCを過度に膨らませています。キャンペーンを開始する前に、CrunchBaseなどのプラットフォームを介して競合他社の資金調達を調査します。これは、収益性よりも成長を優先している企業と競合するかどうかを理解するのに役立ちます。

キャンペーンの収益性を向上させるには、次のことが必要です。

1. 同じまたは低コストでより多くのクリックを生成します
2. より多くのクリックをトライアルと有料のサブスクリプションに変換します

これらの目標を達成する際に避けるべき重要な間違いは次のとおりです。

1.ホームページにトラフィックを向けないでください

ホームページに広告トラフィックを送信することは、論理的な動きのように思えるかもしれません。結局のところ、それはあなたのビジネスの顔です。ただし、実際には、広告訪問者を変換するための選択が不十分なことがよくあります。なぜ？あなたのホームページはあまりにも多くのマスターを提供しています。これは、さまざまな視聴者セグメントの幅広いエントリポイントとして設計されており、会社、製品、価値、さらにはブログに関する情報を組み合わせて提供しています。この汎用設計は、探索したいオーガニックの訪問者に最適ですが、広告が提供する鋭いターゲットメッセージを希釈します。

誰かがあなたの広告をクリックすると、彼らは特定の意図で到着します。あなたの仕事は、その意図を調整された体験で育てることです。ホームページの問題は、変換の可能性を減らす摩擦、気晴らし、および無関係なパスを導入することです。

代わりに、広告の約束に合わせた集中的で合理化されたエクスペリエンスを提供する専用のランディングページを作成します。これには、次のような広告の目標を直接サポートしない気晴らしを削除することが含まれます。

• 一般的な製品ツアー：探索に役立ちますが、ユーザーはあなたが望むアクションからユーザーを連れ去ります。
• ブログ投稿リンク：訪問者は、行動する準備ができているときに追加の教育コンテンツを必要としません。これらのリンクは目標から引き離します。
• 複数の価格設定層：オプションが多すぎると、意思決定の疲労につながる可能性があります。広告のターゲットを絞った視聴者に最も関連するティアのみを強調表示します。
• 一般的な価値提案：広告で特異性が勝ちます。一般的な会社の概要ではなく、広告が強調するユニークな価値を繰り返します。
• ナビゲーションメニュー：クリック可能なすべてのオプションは、潜在的な出口です。複雑なナビゲーションのランディングページを削除して、ユーザーの集中を維持します。

専用のランディングページを構築することで、単一の明確なアクションを駆動するように調整された環境を設計しています。

広告が無料のトライアルを開始するか、デモの予約、リソースのダウンロード、またはウェビナーへのサインアップであれ、ページはその1つの目標に完全に焦点を当てる必要があります。

このレベルの特異性は、変換率を高めるだけでなく、広告関連スコアを改善し、CPC（クリックあたりのコスト）を潜在的に削減する可能性があります。さらに重要なことは、ユーザーがページに登録するように求められているアクションに広告で設定された期待を合わせるシームレスなエクスペリエンスを作成することです。

ホームページの役割はブランドを紹介することですが、ランディングページの役割は変換することです。広告は、無関係な情報の海で気を散らされたり紛失したりするトラフィックを無駄にするには高すぎます。代わりに、視聴者の意図に直接話すカスタムランディングページを作成し、次のステップを踏むためにできるだけ簡単にするカスタムランディングページを作成するために時間を費やします。

2。重要な「折り畳み上」空間を最適化します

訪問者があなたのページに着くと、彼らの第一印象は折り目の上に起こります - 彼らがスクロールする前に画面に表示されるコンテンツ。このスペースは主要な不動産であり、ユーザーが関与し続けるかバウンスを維持するかを決定します。

調査によると、訪問者の90％が最初の画面を通過しないことが示されています。つまり、あなたの倍以上のコンテンツがすぐに注意を引き付けて価値を提供しない場合、あなたはおそらくそれらを変換する機会を失った可能性があります。

このスペースを最大限に活用するには、次のキーボックスを倍以上にチェックするようにしてください。

• 広告からの特定の問題点に対処します
• ユニークな価値提案を強調してください
• ソーシャルプルーフ（顧客のロゴ、レビュースコア）を表示する
• アクションを明確に呼び出すことを含めます
• 関連する製品スクリーンショットまたはデモビデオを表示します

上記の領域をエレベーターピッチと考えてください。あなたが解決する問題、なぜあなたがそれを解決するのに最適なのか、そしてユーザーが次に何をすべきかを伝えるのに数秒しかありません。問題点に対処し、価値を紹介し、社会的証拠を活用し、強力なCTAを組み込むことで、より高い変換とより良いユーザーエクスペリエンスの段階を設定します。

3。実際に機能するスマート入札戦略

新しいキャンペーンを開始するときに、手動CPC入札から始めます。これにより、次のことができます。

• キーワードデータに基づいて最大CPC制限を設定します
• あなたの本当の印象の共有を理解してください
• 過剰な支出せずに異なる入札レベルをテストします
• ベースライン変換データを収集します

十分な変換データ（CRMからのオフライン変換を含む）を取得したら、ターゲットCPA入札への移行を検討してください。ただし、盲目的に切り替えないでください。ターゲットCPAを最初に手動でテストして、達成可能であることを確認してください。パフォーマンスが低下した場合は、より多くのデータを収集しながら、手動入札に切り替える準備をしてください。

4.適切な焦点を備えたターゲットの高調指定キーワード

コンバージョンの準備ができているユーザーを引き付けるには、一般的なソリューションを意識した用語を超えてキーワード戦略を拡張します。

• ブランドの代替品：消費者は、決定を下す前に代替案をしばしば探求します。 「ズームの代替」や「Slack競合他社」などのキーワードをターゲットにすることにより、さまざまなソリューションを積極的に求めているユーザー向けの実行可能なオプションとして提供することができます。このアプローチは、ソリューションを認識し、買い手の旅の考慮段階で聴衆を利用します。

• ソリューションに焦点を当てたキーワード：従来の高強度のキーワードは依然として価値がありますが、パフォーマンスを検証することが不可欠です。顧客関係管理（CRM）データを利用して、どのキーワードがコンバージョンを駆動するかを評価します。このデータ駆動型アプローチにより、予算が具体的な結果をもたらす条件に割り当てられるようになります。

• 問題に焦点を当てたキーワード：多くの潜在的な顧客は課題を認識していますが、ソリューションについては不確かです。 「チームのコラボレーションを改善する方法」や「リモートワークの生産性を向上させる方法」などの問題に焦点を当てたクエリをターゲットにすることにより、意識向上段階でユーザーを引き付けることができます。これらのクエリに対処するコンテンツを作成すると、SaaSが問題の解決策として配置され、販売目標到達プロセスを導きます。

5。上級オーディエンスターゲティング

予算を無駄にする一般的なターゲティングミスを避けてください：

• 年齢のターゲティング：幅広い年齢の範囲は、キャンペーンの有効性を薄める可能性があります。エンタープライズSAAS製品の場合、18〜24歳の年齢層は、意思決定者ではない学生または研究者であることがよくあります。既存の顧客人口統計を分析すると、より正確な年齢のターゲティングに通知することができ、広告が購入権限を持つ人に届くようにします。

• 観察対ターゲティング：Google Adsは、視聴者セグメントの「観察」および「ターゲティング」設定を提供します。 「観察」から始めることで、リーチを制限することなくパフォーマンスデータを収集できます。高性能セグメントを特定したら、「ターゲティング」に切り替えて、これらのグループに広告を集中させて効率を高めます。

• ネットワーク設定：Google Search Networkは、ユーザーと積極的に情報を求めているため、多くの広告主にとって主要な選択肢となります。ただし、ディスプレイネットワークと検索パートナーはリーチを拡大できます。検索ネットワークから始めて、他のネットワークを徐々にテストし、パフォーマンスデータを分析して特定のキャンペーンの価値を判断することをお勧めします。

6.変換する広告を書きます

ほとんどの企業は、キーワードの調査と入札に多大な努力を費やしていますが、広告コピーを無視しています。このフレームワークに従ってください：

• 見出し1 ：正確な検索用語を組み込んで、ユーザーの意図に合わせます。たとえば、キーワードが「最高のCRMソフトウェア」である場合、このフレーズが見出しに表示され、すぐに関連性を示すことを確認してください。

• 見出し2 ：これは、あなたの一意の価値提案（UVP）を強調する機会です。何があなたのサーズを際立たせますか？ 「既存のツールとのシームレスな統合」であろうと、「チーム向けに設計されたユーザーフレンドリーなインターフェイス」であろうと、差別化要因を明確にします。

• 見出し3 ：説得力のある行動を促す（CTA）または追加の利点を紹介するためにこのスペースを使用します。 「今日の無料トライアルを開始する」や「生産性を30％増やす」などのフレーズは、ユーザーが次のステップを踏むように動機付けます。

• 説明行：一般的な異議に対処し、社会的証拠を提供します。たとえば、「世界中で10,000を超える企業によって信頼されている」または「当社のクライアントは、効率が25％増加していると報告しています。」これにより、信頼性が構築され、潜在的な顧客が製品の価値を安心させます。

プロのヒント：あなたとあなたの競合他社の両方、顧客レビューに深く潜ります。感情分析は、聴衆に共鳴する繰り返しのテーマ、問題点、言語を明らかにすることができます。これらの洞察を広告コピーに組み込むと、関連性と有効性が向上します。

ラップアップ：広告を収益性の高いものにします

収益性の高いSaaS広告の鍵は、広告ターゲティングとクリック後のエクスペリエンスの両方を最適化することです。焦点を当てる：

• 主要なユースケースごとに専用のランディングページを作成します
• 変換プロセスを簡素化します
• 特定の結果に焦点を当てたメッセージングを使用します
• 明確な商業的価値を持つ高調指定のキーワードをターゲットにします

次のような重要なメトリックを測定して、ランディングページで継続的にテストして反復することを忘れないでください。

• トライアルサインアップレート
• 試用額から支払いの変換率
• 顧客獲得コスト（CAC）
• 生涯価値（LTV）
• 最初の値までの時間

手動入札から始めて、データを収集し、その後、自動入札戦略を検討してください。

最も重要なことは、CRMデータがGoogle広告と適切に統合されており、表面レベルの変換だけでなく、実際の顧客価値に基づいて情報に基づいた最適化決定を下すことです。

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