不動産顧客ペルソナを使用して ROI を向上させる方法

Apple のような企業が、その分野で他の企業と何が違うのか知っていますか? 彼らは自分の顧客が誰であるかを理解しており、他の顧客ペルソナを使用して顧客をターゲットにする方法を知っています。 あなたの目標もこれに従う必要があります。つまり、顧客ペルソナを使用して、不動産の買い手/売り手が何を必要としているのか、彼らが購入の意思決定をする理由と方法、そしてあなたの提案で彼らにアプローチする最適な方法を理解することです。

クライアントペルソナとは何ですか?

ペルソナは、典型的な顧客を表すために作成する人物の原型です。 クライアントペルソナを使用すると、顧客をペルソナごとに代表者のグループに簡単に分割できます。 たとえば、顧客の大多数が幼い子供を持つ軍人の家族である場合、「ジョンストン家」という家族向けのペルソナを作成できます。 次に、「ジョンストンズ」のために特別に戦略を立てるかのように、マーケティング戦略を策定します。

誰をターゲットにしているのかを正確に知ることで、正しいことを言いやすくなります。 これらのグループに新しいリストを売り込み、彼らの注目を集めるコンテンツを作成する方法がわかります。 これらのペルソナは、マーケティング コンテンツとキャンペーン戦略の中核となるべきです。

不動産の各ニッチ市場には、複数の顧客ペルソナが存在します。 複数の不動産分野で仕事をしている場合は、より多くの顧客ペルソナを設定する必要があるでしょう。

なぜクライアントペルソナを開発するのか?

視聴者が誰であるかを本当に知らなければ、視聴者とつながることは非常に困難になります。 住宅購入は非常に個人的なものであり、高価なものです。 クライアントにとって最良の結果を生み出すには、クライアントを徹底的に理解する必要があります。

マーケティング プランを構築してクライアントが現れることを期待するのではなく、ペルソナは、成功に向けた具体的な戦略を形成するための強固なフレームワークを提供します。

住宅の購入者と販売者には常に広告が殺到しているため、ターゲットとなるペルソナにアプローチするには具体的にする必要があります。 現実的には、すべての視聴者を効果的にターゲットにすることはいずれにせよ不可能であるため、ターゲットとなる視聴者がどこに集まっているかがわかっている場合は、そこに焦点を当てるのが合理的です。 クライアントのペルソナはマーケティング資料の向こう側にあり、実際にお金を生み出す決定を下します。

JustCoded.com によると、「ユーザーの悩みを反映して構築された Web サイト/プラットフォームは、 2 ～ 5倍効果的で便利です。」

理想的な顧客に合わせてカスタマイズされた不動産 Web サイトは、次のことに役立ちます。

• コア市場をより深いレベルで理解する
• より有望なリードを引き寄せる
• サービスの品質と有効性を向上させる
• しっかりとした、識別可能なブランド プレゼンスを構築する
• 主に注目の見込み顧客とつながることで、無駄なマーケティング予算を削減します
• 特定の顧客に関する将来の問題を予測する

時間をかけて顧客のペルソナを特定しないと、無関係なターゲットにマーケティング資金を無駄にしてしまう可能性があります。 さらに、ターゲットとする視聴者が分散している場合、メッセージが届く可能性ははるかに低くなります。

典型的な不動産購入者のペルソナ:

初めての住宅購入者:初めての住宅購入者は通常、初めて賃貸から購入に移行しようとしている 20 代および 30 代の若い成人です。 これらの顧客は独身である可能性があり、カップルの場合はまだ子供がいない可能性があります。 これらの初心者にとって、新しい家はおそらくこれまでの人生で最大の買い物です。 多くの若者は、あらゆる活動が行われている都市の近くに住むことを好みます。 唯一の障害は、彼らが望むライフスタイルを提供できる都市に家を買う余裕があることです。 最近の若い労働者にとって幸運なことに、在宅勤務の機会により、不動産購入の決定において通勤時間を考慮する必要がなくなりました。

住宅の繰り上げ購入者:これらの購入者は住宅を所有した経験があり、おそらく家族がいるか、近い将来家族を始める予定がある年配の人々です。 彼らはライフスタイルをアップグレードすることに重点を置いており、より広いスペースとより良い近所を探している可能性があります。 また、学区や公共交通機関、屋外活動の重要性を強調することもあります。 屋外スペース。

シニアの住宅購入者と退職者:これらの購入者は不動産所有の次の段階に移行しており、終の住居を探している可能性があります。 高齢の購入者は通常、子供が引っ越しており、退職後の生活に焦点を当てています。 また、高齢者や退職者は、手入れが難しい広いスペースよりも、設備や機能性を重視するのが一般的です。 このグループは、近所の人や同年代の人々と集まることができる静かな場所を好むことがよくあります。

クライアントペルソナの作成方法

多様な顧客グループを反映するペルソナをいくつか作成するとよいでしょう。 まずは過去と現在のクライアントを見直すことから始めましょう。 リードファネルを通過し、紹介を受け、さまざまな課題を抱えているクライアントを必ず選択してください。重要なのは、すべての基盤をカバーできる十分な多様性を備えていることです。

考えてみてください。私が自分自身のペルソナだったら、どのタイプの役立つデータ (ガイド、インフォグラフィック、PPT、ビデオなど) に惹かれるでしょうか?

もちろん、エージェントには買い手と売り手という少なくとも 2 つのペルソナがいることを忘れないでください。 それらすべてを同じペルソナに置くことはできません。

次に、各ペルソナを具体的に説明します。 不動産顧客には、購入の意思決定に影響を与えるさまざまな資質や要因があります。 各ペルソナを細部にまで釘付けにします。 それぞれのペルソナをユニークにし、他のペルソナとは区別できるものにしているものに焦点を当てます。 これは、次のことを詳細に説明することを意味します。

• 年
• 社会人口学的プロフィール
• 家族の状況
• ライフスタイル
• 個人的な興味
• キャリア
• オンラインの習慣
• 世代
• 強い嫌悪感
• 彼らがあなたのビジネスを見つけてあなたとやり取りするチャネル

場合によっては、何らかの対応をしなければならない場合もあります。 最もおしゃべりで最も受容的なクライアントにメールを送信して、自分自身について丁寧に質問することを検討してください。 サービスを向上させるために、顧客についてさらに学ぶことを目指していることを強調します。 簡単に完了できる Google アンケートを作成するのが、あなたとあなたのクライアントにとって最も簡単かもしれません。

ニーズと目標を定義する

強力なコンテンツを作成するには、あなたが共有したいことだけでなく、クライアントが知りたいことから始める必要があります。 彼らは何を求めているのでしょうか、またその理由は何でしょうか? それは家から離れた快適な一時的な家ですか？ 初めて家族として落ち着く場所?

彼らの課題を正確に指摘する

適切な関連メッセージを作成できるように、各クライアントのペルソナの主な課題と売買の障害を特定して分離します。 アンケートとクライアントとの過去のコミュニケーションを利用して、これらの過去の経験から、以前のクライアントとの対応の過程でクライアントが直面したハードルを組み立てます。 そして、コンテンツやサービスを通じてそれらの課題に対するソリューションを提供します。

彼らの言語を話すマーケティング コンテンツを生成する

誰と話しているのかがわかったので、そのペルソナが実際に好むコンテンツの種類をブレインストーミングします。 あらゆるメディア コンテンツにおいて、クライアントのペルソナを念頭に置く必要があります。 彼らがあなたの投稿にどのように反応するかを自問してみてはいかがでしょうか? 彼らはあなたのニュースレターに基づいて行動を起こす気になるでしょうか? 彼らの立場に立って、マーケティング キャンペーンが効果的であることを確認してください。

コンテンツの声やトーンは、クライアントが検索しているものと、クライアントが最も反応するコンテンツのスタイルによって決定される必要があります。

クライアントのペルソナを最新の状態に保つ

私たちの文化、不動産市場、ビジネスが変化するにつれて、ターゲットとなる顧客も変化します。 クライアントのペルソナを定期的に調べて、ターゲットにしている現在のクライアントを反映していることを確認してください。

期待された以上の仕事をする

この人の人生における立場と、おそらく彼らをそこに導いた理由を説明する短い物語をスケッチします。 この人の典型的な一日はどのようなものですか? 現在の生活状況（家の種類と場所など）を説明してください。 彼らの短期的および長期的な目標は何ですか? その価値は？ 彼らはどのようにして購入を決定しているのでしょうか?

クライアントのペルソナを作成する際に避けるべきこと

購入者のペルソナでよく見られる間違いは、一般的な顧客の特徴に重点を置きすぎて、その人の購入決定に影響を与える実際の課題、目標、要因にほとんど焦点を当てないことです。 詳細を把握し、可能な限り徹底的な顧客ペルソナをモデル化することは、長期的には大きな利益になります。

まとめ…

クライアント担当者は、マーケティングに組み込むオプションのツールではありません。 これらは、ターゲット ユーザーとつながるマーケティング キャンペーンを成功させるための基礎となります。