見込み客を変換する販売プロセスを作成する方法
公開: 2023-02-28人生においては、旅がすべてです。
（これは少し安っぽいことはわかっていますが、そのままにしてください。）
まあ、これはたまたまB2Bの販売にも当てはまります。
正直に言うと、バイヤーは一夜にして有料の顧客になるだけではありません。
したがって、販売プロとしてのあなたの仕事は、販売プロセスであるジャーニーで見込み客を導き、ポイント A (初期段階のリード) からポイント B (忠実な顧客になる) にたどり着くのをできるだけ簡単にすることです。 ）。
コンバージョン率の高い販売プロセスを作成するために知っておくべきことをすべて説明します。
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販売プロセスとは何ですか？
しかし、最初に、いくつかの基本から始めましょう。
販売プロセスとは、販売チームがリードを獲得し、それらを有料の顧客に変えるために従う一連のステップです。
強力なセールス プロセスを持つことが不可欠です。そうすることで、チームはチームを導き、一貫して商談を成立させるためのフレームワークを手に入れることができます。
なぜ販売プロセスが重要なのですか?
それはすべて大丈夫です。
しかし、なぜ販売プロセスが重要なのでしょうか?
私たちの心か何かを読みましたか？ これは、まさにあなたが尋ねたいと思っていた質問です!
正しく行われれば、販売プロセスは、チームが初期段階の見込み客を新しい顧客に変えようとするときに役立つ概要のようなものです。
さらに、この「ガイド」があると、新しい営業担当者は販売サイクルの各段階で何をする必要があるかを学び、ベスト プラクティスを学ぶことができます。
このフレームワークがなければ、担当者が適切な場所に労力を集中させることははるかに困難になります。
販売プロセスのステップ
この時点で、販売プロセスが不可欠であり、可能な限り効率的にする方法を見つける必要があることを確信しました (または、少なくとも試してみました)。
さて、あなたはこのコンテンツライターの日を作ったと言って始めましょう!
しかし、一度に一歩を踏み出すように言わなければ、私たちは仕事をしていないでしょう. 次のステップは、たまたま、典型的な販売プロセスに含まれる手順を確認することです。
通常、次の 6 つの段階が含まれます。
1. プロスペクティング
すべてはリードから始まります。
しかし、聞いたことがあるかもしれませんが、鉛は木には生えません。
（これを知ったときは私たちもショックでした。）
そのため、外に出て、販売プロセスを進める見込み客を見つける必要があります。 これが私たちがプロスペクティングと呼んでいるものです。
プロスペクティングに関しては、まずターゲット市場を理解する必要があります。 誰と話したいか、潜在的なニーズは何か、どのように彼らを助けることができるかを考えてください。
次に、LinkedIn、Crunchbase、Zoominfo などのサイトを検索して、リードのリストを作成します。 一部の GTM チームは、初期段階のリードを探すためにデータベースを購入することもあります。 見込み客のリストを取得したら、電話、電子メール、またはソーシャル メディアで連絡を取ります。
ところで、インタラクティブなデモ プラットフォーム (Walnut など) を使用している場合は、アウトリーチ メールに製品デモを含めて、見込み客を引き付け、リードをより適切に評価することもできます。
2.発見
見込み客の確かなリストを収集しました。
残念ながら、すべての見込み客が同じように作成されるわけではありません。
したがって、販売プロセスの次のステップは、見込み客を評価すること、つまり見込み客が製品に適しているかどうかを判断することです。
おそらく見込み客が引き金を引くことは決してないのに、なぜ見込み客の時間とあなたの時間の両方を無駄にするのでしょうか?
リードを評価するために、営業チームは通常、ディスカバリー コールを行い、次のような質問をします。
1. 解決しようとしている問題は何ですか?
2. 会社でのあなたの役割は何ですか?
3. 他のソリューションを検討していますか?
4. この問題を解決することは、チームと会社にとって優先事項ですか?
5. ソリューションの予算はどれくらいですか?
これらの質問はすべて、見込み顧客を販売プロセスに進める価値があるかどうかを判断するのに役立ちます。
3. デモ
あなたの製品が見込み客の人生を変えるような影響を与える可能性があることに気付きました。
そして今、これが真実の瞬間です。 キラー製品のデモを作成し、製品の機能を示す時が来ました。
私たちの謙虚な意見では、製品のデモは販売プロセスの最も重要な部分です.
計画通りに進めば、SaaS 製品の利点とそれがもたらす価値を見込み客に示すことができるからです。 そして、それがうまくいかない場合は、「この次の四半期を再訪しましょう」という領域に取引を送ることができます。
したがって、デモは魅力的である必要があるだけでなく、見込み客が製品によって固有の問題点をどのように解決できるかを視覚化できるようにパーソナライズする必要があります。
4.異論への対応
すばらしいデモを提供したばかりでも、見込み客は製品に関する問題を 1 つか 2 つ持ち出したり、購入に興味がないことを示す理由を述べたりすることがあります。
しかし、これはあなたの取引が終わったという意味ではありません。 これらの反対意見にうまく対処し、見込み客に前進を続けるよう説得する方法があります。
反対意見への対処に役立つテクニックには、懸念事項を検証する、自信を持って話す、話している内容を示す、データと社会的証拠を利用する、次のステップを計画するなどがあります。
反対意見への対応と SaaS 取引の交渉には違いがあることを覚えておいてください。SaaS 取引は、見込み客があなたの製品を望んでいると判断した後にのみ使用する必要があります。
5. クロージング
閉園時間、出発する場所に出かける時間。
申し訳ありませんが、私たちはその歌が大好きです。
しかし、よし、軌道に戻ろう。
見込み客が思い切って取り掛かる準備ができていると判断したら、点線で署名してもらうことを中心に、いくつかの異なる活動を完了する必要があります。
これには、見積もりまたは提案の送信、交渉、および意思決定者の同意の取得が含まれる場合があります。
交渉するには、利益率に細心の注意を払い、競争に遅れずについていき、意思決定者と交渉していることを確認することをお勧めします。
6. オンボーディングとリテンション
商談成立 ≠ あなたの仕事は終わりです。
結局のところ、見込み客が最終的に船を飛ばした場合、あなたが商談を成立させたとしても問題ではないからです。
製品の採用を促進するには、強力な顧客オンボーディング プログラムを実施し、顧客が簡単にサポートを受けたり、チームと連絡を取ったりできるようにし、顧客満足度を常に監視して、あなたの顧客は長期的にあなたの会社にとどまります。
販売プロセス フローチャートの作成
販売プロセスのすべてのステップを理解したので、プロセス全体を視覚化する方法が必要です。
B2B SaaS 販売プロセス フローチャートは、販売プロセスのさまざまな段階をグラフィカルに表現したものです。 これにより、販売プロセスを計画し、どこをより効率的にする必要があるかを簡単に理解できるようになります。
販売プロセス フローチャートを使用する利点の一部を次に示します。
1. ロード マップのように、セールス チームがセールスを成立させるために従うことができるシステムをセールス チームに提供します。
2. 販売プロセス中に従うべき次の手順について、販売スタッフとクライアントの両方に一貫性を持たせます。
3. 販売プロセスをステップに分割して、問題の特定と調整を容易にします。
4. プロセスを制御および最適化します。
適切に作成された販売プロセス フローチャートにより、販売チームは、販売プロセスの各部分で何を言い、何をすべきかを常に把握できるようになります。
販売プロセスを改善するためのベスト プラクティス
常に改善の余地があります。 これは、販売プロセスに関しては特に当てはまります。
そのため、あなたとあなたのチームは、セールス プロセスのベスト プラクティスに従う必要があります。
そうすることで、販売プロセスが改善されるだけでなく、販売過程で従うべき標準化されたガイドラインを提供することで、あなたとあなたのチームの足並みを揃えることができます。
あなたとあなたのチームが従うべきベストプラクティスのいくつかを次に示します。
1. 既存の販売プロセスを分析する
販売活動にどれだけ長く携わっていても、販売プロセスの効率を改善するためにいつでも調整を加えることができます。
そのため、販売プロセス全体の全体像を把握して、何が機能しているか (何が機能していないか) を判断することをお勧めします。 これにより、今後の改善点を理解するのに役立ちます。
プロセス全体の平均所要時間と、各ステップ間の経過時間を考慮して、販売プロセス全体で担当者がどのように機能するかを評価することをお勧めします。
これに加えて、製品を購入した顧客が抱えていた具体的な問題点に注目することをお勧めします。
2. バイヤージャーニーの概要を説明する
次に、ターゲットオーディエンスがバイヤージャーニー中にたどるステップの概要を説明します。
これにより、見込み客の視点から販売プロセスを確認できます。 具体的には、担当者とのやり取りと、各バイヤー ペルソナが対処したい具体的な問題点を確認する必要があります。
次に、この情報に基づいて販売プロセスを調整し、購入者がプロセスのあらゆる時点で必要なものをすべて手に入れることができるようにします。
3. プロセスを定義する
また、営業チームは、見込み客をあるステップから次のステップに移動させるには何が必要かを理解する必要があります。
これには、プロセスを進める前に担当者または見込み客が実行する必要がある特定のアクションがあるかどうかを検討することが含まれます。
たとえば、デモの後、営業担当者は見込み客の反対意見に対処するか、見込み客に追加の資料を送信してプロセスを最終段階に進める必要がある場合があります。
4. 結果の追跡
あなたとあなたのチームは、販売プロセスを可能な限り効率的にするために投資してきました。
まず第一に、それは私たちが聞きたいことです!
しかし、そのすべての努力が報われているかどうかをどのように判断できますか?
プロスペクトが各ステップに移動するのにかかる平均時間、デモ後に点線で署名したプロスペクトの割合、ディスカバリー コール後にデモを予約した購入者の割合、解約率を監視することをお勧めします。
営業プロセスにおけるテクノロジーの活用方法
年は 2023 年です。
ペットに自動的に餌をやるデバイス、スマートベルト、セルフィートースターなど、あらゆるものに対応するテクノロジーがあります。
(最後の 1 つは冗談ではありません。)
したがって、当然のことながら、販売プロセスのすべての段階を合理化するのに役立つ技術が利用可能です。
すべてのチームの販売技術スタックは異なって見えますが、通常、市場開拓 (GTM) チームは顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア、アウトリーチ ツール、メール最適化ソフトウェア、コミュニケーション ソフトウェア、スケジューリング ツール、およびデモ プラットフォームを使用します。
最後の 1 つになると、インタラクティブでパーソナライズされたデモを迅速に配信できるソリューションを見つける必要があります。 前述したように、製品のデモは、見込み客をクロージング ステージに移動させたり、丘を駆け上がらせたりするものです。
幸いなことに、販売プロセスにおけるこの重要な瞬間を確実に捉えるのに役立つプラットフォームを知っています (Walnut に会ったことがありますか?)。
しかし、それについては後で詳しく説明します。
よくある販売プロセスの間違い
コンバージョン率の高い販売プロセスを開発するのは簡単ではありません。
しかし、一般的なセールス プロセスの間違いから学ぶことで、バイヤーとチームの両方のニーズに合ったセールス プロセスを簡単に作成できるようになります。
販売プロセスに関して、販売担当者が犯す最も一般的な間違いは次のとおりです。
1. 明確なステップを定義していない —明確なステップを確立し、見込み客が次のステップに進むために何が必要かをチームが理解していることを確認する必要があります。
2. セールス プロセスを改善しない—前にも述べたように、改善の余地は常にあります。 そのため、販売プロセスを引き続き分析して、プロセスに関する主要な問題や危険信号を明らかにしてください。
3. マーケティングは含まれません—チームワークが夢を実現します! そのため、販売チームがマーケティングと連携して、販売プロセスの各段階でより適切に支援するために必要なすべての情報を入手できるようにする必要があります。
4. KPI を測定しない —主要な指標を追跡しない場合、販売プロセスが本当に効果的かどうかをどのように判断できますか? そのため、KPI を追跡して、何がうまくいっているか (何がうまくいかないか) を理解することが重要です。
5. 販売プロセスを過度に複雑にする —多くの場合、SaaS の購入プロセスは非常に複雑です。 Gartner の B2B 購入ジャーニーの描写を見てください。 怖いですよね？
そのため、バイヤーが販売体験を改善できるように、販売プロセスをできるだけシンプルにすることが販売者としてのあなたの仕事です。
製品デモを使用して販売プロセスを強化する
営業プロセスは、見込み客が営業チームと一緒にたどる旅のようなものと考えることができます。 そして、あなたの仕事は、彼らが目的地、つまりあなたの製品の購入に到達するのをできるだけ簡単にすることです.
見込み客に思い切って購入してもらうには各段階が重要ですが、販売プロセスの一部には、取引の成否を左右する力があります。それは、製品のデモです。
そのため、デモ体験が魅力的でインタラクティブで、チームが売り込むすべての見込み客に対してパーソナライズされていることを確認するために、できる限りのことを行う必要があります.
これを行う 1 つの方法は、デモ プラットフォームを使用することです。 (Walnut という名前に驚きますか?) この種のツールを使用すると、製品の独自の価値提案をすばやく簡単に紹介し、ソリューションなしでは生きていけない見込み顧客を納得させることができます。
さらに、デモ プラットフォーム (Walnut など) を使用している場合は、Web サイトにデモを埋め込んだり、アウトリーチ メールでデモを送信したりして、見込み客が販売プロセスの任意の時点で製品を確認できるようにすることができます。
要点は、デモ プラットフォーム (Walnut?) を使用してインタラクティブでパーソナライズされた製品デモを作成することで、コンバージョンにつながる販売プロセスを構築するために必要なすべてをチームに提供できるということです。
終わり。 (くるみ)
よくある質問
1. 販売プロセスと販売方法論の違いは何ですか?
簡単に言えば、販売プロセスについて話すときは、バイヤーが特定の行動を取るように導くために販売チームがたどる特定の手順について言及しています。 これには、調査段階から成約までに発生するすべての活動が含まれます。
一方、販売方法論は、販売担当者が販売プロセスを改善し、より効率的にするために使用できる一連の原則または哲学です。
2. 販売プロセスの 6 つのステップは何ですか?
セールス プロセスの 6 つのステップは、見込み客の発掘、発見、デモ、反論への対応、クロージング、オンボーディング/リテンションです。
3. 販売プロセスで最も重要なステップは何ですか?
有能な見込み客がいます。
では、販売プロセスで最も重要なステップである製品のデモを行います。
これは、あなたの製品が顧客固有の問題点をすべて解決できる理由を見込み客に示す場所だからです。
それで、何があなたを妨げているのですか？ 画面の上部にある [Get Started] ボタンを押して、Walnut の使用を開始します。