収益を増やすためのセールス イネーブルメント コンテンツの作成方法

ニーラム・ゴスワミ

• 2022 年 7 月 20 日

コールド アウトリーチをウォームアップして、見込み客にアピールするチャンスを増やすことができます。 あなたやあなたのブランドを知らない人は、反応しないかもしれません。 ここで、セールス イネーブルメント コンテンツが役に立ちます。 アウトバウンド メール シーケンスが、見込み客が抱えていることにさえ気付いていなかった問題に対する適切な解決策を見込み客に提供する場合、コールド アウトリーチを開始する可能性が高くなります。

見込み客の弱点を理解し、問題の解決策を持っていることを見込み客に示すことで、興味をそそられ、あなたに有利に働く可能性があります。 このタイプのコンテンツは、購入ジャーニーのあらゆる段階で見込み客をサポートしながら、あなたの会社をソート リーダーとして確立します。

販売とマーケティングの取り組みを組み合わせて、見込み客にとってより良い購入体験を生み出し、自分自身にとって強力な戦略を立てることができます.

セールスイネーブルメントコンテンツとは?

セールス イネーブルメント コンテンツとは、販売に必要な適切な情報を販売チームに提供するため、または顧客が情報に基づいた購入決定を行うのを支援するために使用するあらゆる種類のコンテンツを指します。 コンテンツは、コールドリードにセルフサービスのリソースを提供し、ブランドに慣れさせることで、リードを温めるのに役立ちます。 実際、毎回ゼロから作成する必要さえありません。 多くの場合、マーケティング コンテンツをこの種の有効化としても使用できることがわかります。

販売、マーケティング、製品、カスタマー サクセスなど、ビジネスのさまざまな分野から情報を収集します。

セールス イネーブルメント コンテンツがコールド アウトバウンド メールにとって重要なのはなぜですか?

コールド アウトリーチは、今日ますます困難になっています。 人々は必要なすべての情報にアクセスできます。 販売員に頼るのではなく、自分でオンラインで製品を見つけて比較することができます。

信頼を築く

一連のアウトバウンド電子メールで役立つコンテンツを共有することで、彼らがあなたのブランドや製品について自分で学ぶのを徐々に助けていきます。 そしてその過程で、彼らの信頼を築きます。 彼らが興味を持っているかもしれない記事やブログ投稿、または彼らが恩恵を受ける可能性のあるケーススタディを送ることで、彼らが探している答えをあなたが持っていることを彼らに示しています.

顧客を第一に

なぜあなたの製品が最高で、なぜ彼らがそれを買うべきなのかを単に示すだけの製品中心の販売アプローチではなく、顧客中心のアプローチをとっています. 関連するコンテンツを共有することは、彼らが直面している課題を特定し、なぜ彼らがそれに直面している可能性があるのか​​を理解し、その解決策も策定したことを示しています。

権限を確立する

コンテンツは、その分野でのあなたの権威も示しています。 たとえば、ソーシャル メディア マーケティング ツールを販売しようとしていて、ソーシャル メディア マーケティングに関する洞察に満ちたブログ記事を持っているとします。 これにより、見込み客に、あなたが調査を行い、何をしているかを理解していることを納得させることが容易になります。

目標到達プロセスの最上部にいる見込み客に価値を提供することで、営業チームは、より積極的に関与し、投資を行う適格な見込み客を生み出すことができます。

セールスイネーブルメントコンテンツを作成する際の考慮事項

ほとんどの場合、人々は最初の数行を超えて読むことはないため、一連のアウトバウンド電子メールのコンテンツを作成することはなおさら困難です。 彼らの注意を引くためには、最初から彼らを惹きつける必要があります。 ここでは、アウトバウンド メールで最初から影響を与える方法について、いくつかのヒントを紹介します。

読者の視点を理解する

顧客中心の販売アプローチで最も重要なことは、顧客がどのように考えているかを考えることです。 あなたがプロスペクトの立場で、コールドメールを受け取ったとしたら、何があなたにそれを開くように促しますか? この観点を念頭に置いて、販売支援コンテンツを作成する必要があります。 メールの件名も同様です。 どんなに素晴らしい内容のメールでも、件名が十分に魅力的でなければ、メールは開かれません。

会社や製品に集中しないでください

繰り返しになりますが、読者として、新しいブランドや新製品に真の価値を見出さない限り、それらについて多くを知りたいとは思わないでしょう。 では、見込み客があなたの会社の事業内容や製品に関心を示すのはなぜでしょうか? コンテンツは、読者の問題点とその解決策を中心に展開する必要があります。 製品は、そのソリューションを実装するための手段にすぎません。

彼らが得られるものについて話す

製品の機能について延々と語ることができますが、最終的に、それは読者にとってどのように重要なのでしょうか? あなたの製品の機能は、彼らが何らかのメリットを感じない限り、彼らにとって何の役にも立たない. したがって、コンテンツは売り込みではなく利益に焦点を当てる必要があります。

社会的証明を表示

あなたの製品/サービスの価値について見込み客を説得する最善の方法は、他の人がそれで達成したことの証拠を示すことです. コンテンツには、ケース スタディ、ユーザーの証言などの形で十分な証拠を含める必要があります。

これは、Duolingo が販売およびマーケティング メールで社会的証明をどのように使用しているかの例です。

出典：EmailOctopus

アウトバウンド E メール用の効果的な販売支援コンテンツを作成する方法

どのインパクトのあるコンテンツに焦点を当てる必要があるかがわかったので、それを作成するプロセスに進みましょう。 アウトバウンド電子メールのシーケンスは、ビジネスごとに異なります。 しかし、アウトバウンド シーケンスは、見込み客のジャーニーのさまざまな段階をターゲットにしている可能性があります。

たとえば、あなたのブランドや製品について聞いたことがない人は、目標到達プロセスの最上部にあり、認知段階にあります。 ウェブサイトへのアクセスやブログへの関与など、何らかの方法でブランドに関与した人は、目標到達プロセスなどの関心段階に一歩近づきました。

出典：Lucid Chart

したがって、アウトバウンド メール シーケンスもこれらのさまざまな段階と一致し、セールス イネーブルメント コンテンツも一致します。

1. 目標到達プロセスの最上位のセールス イネーブルメント コンテンツ

見込み客はまだあなたに冷淡であり、見込み客の注意を引くチャンスであるため、これはアウトバウンド電子メール シーケンスの最も重要な部分です。 ファネルの最上部のコンテンツでうまくいけば、見込み客を特定してファネルのさらに下に誘導することがはるかに簡単になります。

通常、ファネルのトップ コンテンツは、ブランドの認知度を高めるためにマーケティング チームが作成するすべてのコンテンツです。 したがって、ファネルの上部では、コンテンツをゼロから作成する必要はありません。

豆腐の内容は次のとおりです –

• ブログ投稿
• インフォグラフィック
• 電子書籍
• 動画
• ポッドキャストなど

ブログ投稿や電子書籍の一部を簡単に転用し、これらの重要なポイントをメール ニュースレターやインフォグラフィックに含めることができます。

トップオブファネル (TOFU) コンテンツの作成

ファネルのトップ (TOFU) 向けのコンテンツ作成は、通常、コンテンツ マーケティング チームが担当しますが、営業とマーケティングの両方が最初から密接に連携することが常に最善です。

営業チームは、マーケティングでターゲットを絞ったコンテンツを作成するために使用できる、カスタマー ジャーニーに関する貴重な洞察を提供できます。

販売チームとマーケティング チームがコンテンツで簡単に共同作業できるようにするには、コンテンツの計画、作成、およびフィードバックを提供できる単一のプラットフォームが必要です。 コンテンツ コラボレーション プラットフォームの 1 つの良い例は、コンテンツの構想、計画、作成、コラボレーション、およびワークフロー管理に役立つ Narrato です。 Narrato では、さまざまなアクセス レベルのさまざまな役割でチーム メンバーを追加できます。 コンテンツ タスクを作成して割り当て、コンテンツに関するコメント、@メンション、およびプラットフォーム上のメッセージを通じてフィードバックを収集できます。

マーケティング チームと営業チームが作成するすべてのコンテンツは、プラットフォームの専用フォルダーに保存できるため、必要なときに簡単に見つけることができます。 メール ニュースレターなど、さまざまなコンテンツ タイプのカスタム テンプレートを作成できます。

Narrato のテンプレートの例を次に示します。

また、ブランド ガイドラインを使用してカスタム スタイル ガイドを作成することもできるため、コンテンツの作成者に関係なく、ブランディングと品質に一貫性があります。 AI ライティング、SEO コンテンツ ブリーフ、コンテンツ カレンダーとボード、AI トピック ジェネレーターなど、Narrato には他にも多くの機能があり、インパクトのあるコンテンツをより迅速に作成するのに役立ちます。

売り上げを伸ばすことができるコンテンツを作成するときは、必ず製品主導のコンテンツ マーケティング アプローチを採用してください。 これは、売り込みや宣伝をせずに、製品をソリューションとしてコンテンツに巧みに織り込むことを意味します。 これにより、視聴者の心に製品とその使用例についての認識が生まれます。

アウトバウンド電子メールの TOFU コンテンツの再利用

アウトバウンドセールスメールで全文のブログ投稿や記事を共有できない場合があります。 しかし、実装できるコンテンツの再利用にはさまざまな方法があります。 たとえば、見込み客と共有したい貴重なブログ投稿がある場合、その投稿から重要な洞察を得て、魅力的なインフォグラフィックに変えることができます。

Canva や Vistacreate などのビジュアル コンテンツ作成およびコラボレーション ツールがあると、ここで非常に役立ちます。 どちらのプラットフォームにも数百のテンプレートと非常に簡単な UI があるため、グラフィック デザインの専門知識がなくても、長い形式のコンテンツを魅力的なビジュアルに簡単に転用できます。

また、可能な限りビデオ コンテンツを GIF に再利用して、見込み客にプレビューを提供し、ビデオ全体に誘導して詳細を確認することもできます。

アウトバウンド電子メールで共有されたコンテンツは、ブログやその他のコンテンツ配信チャネルへのトラフィックを促進する良い方法です。

見込み客がメールを開封するかどうかに応じて、1 つのコンテンツから一連のメールまたはドリップ キャンペーンを作成する方法の例を次に示します。

出典：インスタページ

行動を促すフレーズを追加する

アウトバウンドの販売メールの場合は、強力な行動喚起が必要です。そうでないと、これだけの労力を費やしても意味がありません。

ただし、アウトバウンド シーケンスの TOFU セールス コンテンツで留意すべき重要な点の 1 つは、まだセールス ピッチを作成する必要がないということです。 最初のアウトバウンド メールは、売り込むのではなく、価値のあるコンテンツで見込み客の注意を引き、信頼を獲得することを目的とする必要があります。

したがって、CTA は「デモをリクエスト」や「今すぐ購入」であってはなりません。 むしろ、「もっと読む」、「もっと知る」、または「ダウンロードする」ように頼むことで、より多くのコンテンツに関与するよう見込み顧客を奨励する必要があります。

2.ミドルオブファネル（MOFU）コンテンツ

見込み客が目標到達プロセスの途中にいる場合は、見込み顧客をすでに評価しているか、見込み顧客がオプトインしている可能性があります。これは、コールド アウトリーチとしてカウントされなくなったことを意味します。 とはいえ、ここでも販売支援コンテンツが重要な役割を果たします。

ファネルの中間は、顧客が製品やサービスに興味を示し、さまざまな検討を行っている場所です。 この段階では、彼らはあなたの製品についてもっと学び、評価しようとしています。 MOFU コンテンツには、次のようなより詳細な教育コンテンツを含める必要があります。

• ケーススタディ
• ガイド
• ウェビナー
• 研究報告
• ビデオチュートリアルなど

このコンテンツは、市場と製品に関するより深い洞察を提供します。社内で作成する場合は、マーケティング、販売、および製品チームからの情報も必要です。 または、社内チームが手一杯の場合は、このコンテンツを外部委託します。 詳細な概要を提供する限り、熟練したライターがいる評判の高いコンテンツ マーケットプレイスがあなたに代わって仕事をしてくれます。

何を選択するにしても、これは見込み客の旅の最も重要な段階であるため、品質に妥協がないことを確認してください。 ここで十分な価値を提供できれば、コンバージョンの可能性が高くなります。

3. ファネルのボトム (BOFU) コンテンツ

ファネルの最下部では、顧客は意思決定段階にあります。 あなたの今の仕事は、できる限りのリソースを提供することで、彼らがその決定をより迅速に行えるようにすることです。

BOFU コンテンツは、実際のセールス ピッチがあるべき場所です。 これも -

• デモ
• 製品比較シート
• ROI 計算機
• お客様事例・体験談など

この段階では、顧客がコンバージョンまであと一歩なので、営業チームはコンテンツを共有した後、積極的にフォローアップする必要があります。

収益を押し上げる結果

アウトバウンド メールのセールス イネーブルメント コンテンツは、ビジネスに驚くべき成果をもたらす可能性があります。 必要なのは、再利用できるコンテンツを特定し、新しい販売コンテンツで埋めることができるギャップが存在する場所を検出し、適切なコンテンツを適切なタイミングで見込み顧客と共有することだけです。 適切なタイミングで電子メールのアウトリーチを通じて見込み客と共有されるコンテンツは、アクションをトリガーし、コンバージョンを増やすことができます。 試してみて、収益にも影響を与える単純なアプローチの変更によって、営業チームの生産性と士気がどのように向上するかを確認してください。

ニーラム・ゴスワミ

Neelam Goswami は、主要なコンテンツ ライティング サービスである Godot Media で働くコンテンツ ライター兼マーケティング担当者です。 彼女は、デジタルおよびコンテンツ マーケティングの分野でいくつかの有名なブランドのために執筆しています。