収益性を高める方法: 成長のための 5 つの最適な戦略

ビジネスの収益性を向上させる方法は、成長、長寿、成功の指標であるため、ほとんどの幹部や管理者にとって重要な要素です。

過去数年間、新しいビジネスモデルが急いで導入されました。多くの場合、パンデミックによって引き起こされた多くの制限の中で、消費者と顧客の両方のニーズを満たすライフラインとしてデジタルコマースを通じて推進されています.

注目すべき例としては、43% 増加した市場での採用と、23% 増加した消費者への直接販売の新たなロールアウトがあります。

他のモデルは、オンラインで購入してストアから発送する (BOPIS – BOSS の動きです!) など、パンデミック前の繁栄をすでに示しています。 このアプローチは成長しており、最近の調査ではパンデミック前の回答者はわずか 16% でしたが、パンデミック中および今日まで、回答者の 54% がそれを支持しています。

現在、従来の販売およびサービス チャネルが再び回復している段階に入っているとしても、これらのビジネス モデルのほとんどは存続し、すべての業界の消費者および顧客が使用および依存することを学んでいるため、さらに採用されるでしょう。これらのセルフサービス モデル。 お気に入りのブランドやサプライヤーとデジタルでやり取りすることが、かつてないほど簡単になりました。

現在、デジタル収益の成長が爆発的に増加したことは否定できませんが、すべての成長が同じように生み出されるわけではありません. 多くの場合、新しいチャネルとビジネス モデルは、利益を損なうさまざまな変動費を助長しました。

収益性の高い成長: オムニチャネルはビジネスの新しい方法です

新型モデルの導入の緊急性とスピードへの対応は、パンデミックの間、最適化されていませんでした。

さらに、レベニュー グロース マネジメント ビジネス ユニットが企業全体でより広く導入されるようになったことで、コマーシャル、セールス、およびマーケティング チームの首を絞めて、望ましいタイプの成長を示すことにもなりました。

収益性の高い成長は、企業が取り組むべき最優先事項になりつつあります。

最大の変動費の影響のいくつか:

オムニチャネル マーケティング:マッキンゼーは、COVID-19 後にほとんどのカテゴリでオンラインで購入する消費者が 15 ～ 30% 増加すると予想しています。 しかし、オフライン チャネルへの回帰に伴い、マーケティング担当者はオンライン チャネルに 56%、オフラインに 44% の費用を公平に配分しています。

パンデミック後にジャーニーが再調整されたため、所有または有料のソーシャル、検索、およびコマースチャネルに予算のどの部分を割り当てる必要があるかは明らかではありません. これは、マーケティング データと分析 (26%) および顧客とそのジャーニーの理解 (23%) において CMO によって特定された戦略的ギャップによってさらに悪化します。

フルフィルメントと配送:ラストマイル プロバイダーに対する需要の増加と燃料価格の上昇により、コストが上昇しています。 保管、ピッキングと梱包、特別注意製品のキッティングなどの追加サービス料金は、すべてすぐに加算されます。

また、オンライン販売用に軽量化、よりコンパクトな形状の特別なパッケージを導入し、持続可能な素材を選択するケースも増えています。 Amazon のようなロジスティクスのチャンピオンでさえ、それを感じています。 収益の割合としての配送およびフルフィルメント コストは、2011 年の 18% から 2021 年には 32% に増加しました。

返品:購入後のケアは、カスタマー エクスペリエンスの大部分を占めます。 返品無料は、購入を決定する際に送料無料に次いで 2 番目に重要な要素であり、調査対象の買い物客の 79% が重要であると述べています。

ただし、オンラインでの返品は簡単ではありません。 商品の状態を確認し、サプライチェーンに戻す方法や廃棄する必要があるかどうかを決定するために、リバースロジスティックプロバイダー、従業員を提供または提携する必要があります。 製品の状態が良好な場合、新品または再生品としてマークされたオンラインまたはオフライン チャネルに戻すと、全体的なコストがさらに増加し​​ます。

コスト削減を促進し、チーム、データ、プロセスを結び付ける強化されたカスタマー エクスペリエンス

製品価格の値上げと広告目標の調整以外にも、利益率を保護するために他の手段を利用できる場合があります。 コマーシャル チームが最初に行うべきことは、広告からフルフィルメントまでのエンド ツー エンドの販売コストの全体像を把握して、コスト ドライバーの軽減戦略を特定することです。 幸いなことに、ほとんどの企業はそのためのツールをすでに持っており、コネクテッド エンタープライズが重要な役割を果たしています。

収益性を高める方法: コネクテッド エンタープライズにおける成長のための 5 つの戦略

ブランドまたはビジネス全体で収益性を高めるための 5 つの重要な戦略があります。

1. ブランドの約束を守る:提供できない優れたキャンペーンで顧客を失望させないでください
2. 在庫の調整と監視:供給から需要までを監視するテクノロジーにより、顧客は満足し、より多くの商品を求めて戻ってきます
3. 返品プロセスの簡素化:顧客が返品を簡単に行えるようにすることで、ロイヤルティと収益を向上させることができます
4. 販売前から販売後まで、およびその間のすべての企業を強化する遍在するテクノロジー
5. チャネル パートナーの共有データを分析して、インテリジェントな販売予測と顧客プロファイルを構築する

1. 約束を果たす

キャンペーンの立ち上げは、オーディエンスの特定、適切なストーリーの作成、製品の利点の強調、クリエイティブと一緒にチャネルごとに特定および適応されたコンテンツの取得、メッセージの大規模な立ち上げなど、困難な作業になる可能性があります。 その後、KPI が監視され、消費者は意識向上の取り組みを開始します。マーケティング チャネルを通じて収集された指標が適切に機能しない場合、マーケターはキャンペーンを一時停止したり方向を変えたりする準備ができています。

星が揃うと、この取り組みに注がれたすべてのお金がより多くのトラフィックを生み出し、優れたコンバージョン率を獲得します。

このプロセス全体を通して、在庫レベルを把握することも重要です。これは、マーケティング活動が成功すると、在庫がより早く売り切れるからです。 よく練られたジャーニーを通過した忠実な顧客にとって、在庫切れのために最終的にコンバージョンを決定したときにがっかりすることほど悪いことはありません。 伝えられた夢を実現する方法がなかった場合、その最後のメールまたは広告は送信されるべきではありませんでした.

統合されたマーケティング ソリューションと OMS を使用すると、在庫を自動的に追跡して広告費を一時停止し、最終的に失望する顧客 (目の前のニーズを満たすために競合他社に頼る可能性がある顧客) にお金を浪費することを防ぐことができます。

2.在庫配分の改善

最近では、サプライ チェーンの問題が多く、需要予測が不安定になっています。 パティオの家具を販売する全国的な家庭用耐久商人として、ピークシーズン中に在庫が不足しないことを望んでいます。

最近の遅延により、出荷が遅くなり、新しく受け取った在庫を倉庫に長期保管することを決定する場合があります。 少なくとも、より良い時期に製品が定価で販売されるまでは。 保管コストは利益を食いつぶし、倉庫スペースを見つけることは保証されません.

マージンを節約する方法の 1 つは、オンデマンド倉庫を使用し、ゆっくりと製品をオフロードすることです。

さらに効率を高めるために、需要のある場所の地理的パターンを把握し、一般的なバイヤーの人口統計データを補足することで、最適なオンデマンド倉庫の場所を特定し、オンライン チャネルを活用してその在庫の一部を遅れたバイヤーにオフロードすることができます。

OMS システムは、契約倉庫からの在庫を追跡して、注文の割り当てを最適化し、出荷を統合し、顧客の好みに基づいて有利な出荷オプションを特定し、配送コストを低く抑えることができます。

注文フルフィルメントの未来: 注目すべき 4 つのトレンド

小売業界は過去数年間で完全に変化し、注文のフルフィルメントが試されています。 パンデミック後のフルフィルメントについて知っておくべきことは次のとおりです。

3. よりスマートでパーソナライズされた返品プロセス

オンライン販売の成長に伴い、返品も増加しています。

米国だけでも、e コマースの返品は 2,000 億ドルの問題であり、売上高の約 20% を占めています。

これは、返品リクエスト フロー中に適切な偏向戦略を導入し、消費者プロファイルに基づいて適切なアクションを実行することで軽減できます。

スマート ホーム デバイスを販売している会社の例を見てみましょう。 これらは必ずしも簡単にインストールできるとは限らず、インストール手順が十分に文書化されていない場合もあります。 ねえ、それは起こります！ 現在、この会社は大量の RMA に直面している可能性がありますが、商取引を通じて適切な経験を積むことで、通常はサービス エージェントが既に利用できるナレッジ ベースの記事を活用して、一般的な問題を顧客に通知し、示された返品理由を解決することができます。 とにかく消費者が必要とする完全に優れたデバイスの返品の割合はうまくそらされます.

特定の製品カテゴリは、返品に悩まされています。 服を購入してすぐに返品するシリアルリピーターに問題がありますか? 消費者プロファイルを適切に構築し、返品トランザクション データをリンクすることで、返品者に基づいて新しいパーソナライズされたジャーニーを導入できます。

連続返品者には在庫手数料が必須である場合もあれば、サービス エージェントにルーティングされる場合もあります。 VIP の顧客や低価格の商品の場合、返品のロジスティクス コストを節約するために「そのままにしておく」返品戦術を使用できますが、そのためには、販売された商品のコストと返品のコストを製品ごとに可視化し、責任を負わせる必要があります。 この情報は、バックオフィスから取得して、カスタマー エクスペリエンスのプロセス フロー自体に組み込むことができます。

4. 遍在して顧客にサービスを提供する

一般的な B2B のテーマを見てみましょう。営業担当者が顧客と十分な時間を確保して、受注者ではなく受注者になることが困難な場合がよくあります。

パブなどの消費の場所を訪問する担当者を取り上げてみましょう。担当者は、そこでの短い時間で、配達ドライバーなどの会社の他の担当者とのやり取りを理解する必要があります。インサイドセールスエージェントに提起された可能性のあるフォローアップ、在庫レベルがまだ正しいことを確認し、新製品の販売シートを共有し、注文を受けて、パブに十分な在庫があることを確認します.

特に訪問がディナー ラッシュの前に行われ、パブ マネージャーの次の空き時間が閉店前の早朝になる場合は、かなりの量になります。

適切なコマース エクスペリエンスがあれば、これらの対話は対面で開始でき、より多くの時間を販売に費やすことができますが、より戦術的な活動はセルフサービスの方法で行う必要があります。

営業担当者は、共同でショッピング カートを直接構築しながら、製品と数量の適切な組み合わせについて相談するのにより多くの時間を費やすことができます。 その後、顧客マネージャーはカートをチェックアウトし、自分の時間にマーケティングまたは教育資産を読むことができます。

Web インタラクションをキャプチャして、パブ マネージャーが閲覧した製品を営業担当者に通知できます。また、B2B マーケティングを活用して、パーソナライズされた自動フォローアップを行うことができます。 これにより、担当者の営業時間を効果的に延長し、補充注文だけでなく適切な販売注文を作成することで、平均注文額を押し上げることができます。

さらに、訪問の頻度を減らすことができるため、デジタルで存在しながらサービスのコストを削減できます。

百聞は一見に如かず: 優れたコマース プラットフォームの実際の動作をご覧ください。

5. チャネル パートナーからの洞察

サービスを提供し、時には顧客との関係を完全に所有することが重要なチャネル パートナーにとって最適なサプライヤーになることは誰もが同意するでしょう。 しかし、多くの場合、これらのパートナーはあなたのブランドにとらわれず、利用可能な最大のリベートを求めます.

CX が役立つ 1 つの方法は、顧客ベースのニーズの概要を作成して、市場に投入する製品の品揃えと場所をよりよく理解し、チャネル パートナーがそのプロセスでより成功する可能性を最大化することです。

効果的な戦術は、チャネル パートナーが共有する売り切れデータを分析して、インテリジェントな売上予測と顧客プロファイルを構築することです。

ただし、これを提供するには努力が必要であり、すぐにはわからない可能性があります。 適切なインセンティブを提供することで、必要な望ましい行動を引き出すことができます。 適切に構成されたロイヤルティ プログラムは、よりカスタマイズされた品揃え、数量、および価格を提供するために必要な洞察を得るために、費用対効果が高くなる可能性があります。

人気のある費用対効果の高い戦術は、検証のために週ごとの販売データをポータルにアップロードする必要がある、最も多くの販売量を販売した上位のチャネル パートナーの販売担当者を対象に、すべて込みの旅行を全額支払うなどのコンテストを実施することです。

発見から提供、さらにその先までのコネクテッド テクノロジー ランドスケープ: 収益性の高い CX へようこそ

テクノロジーとデータはあなたのために働き、収益を増やすだけでなく、正しい方法で収益を増やすのに役立つはずです.

これを達成するには、エンド ツー エンドのカスタマー ジャーニーとコストを十分に理解する必要があります。 さらに、さまざまなビジネス ユニットのプロセスを橋渡しするのに役立つように、システムを適切に統合する必要があります。また、「1 つのオフィス」として消耗品を利用して、企業全体の協調的かつ積極的な洞察を提供する必要があります。

収益性を高めるための最善の戦略には、オムニチャネル エクスペリエンス、配送と返品の管理、コネクテッド CX が含まれます。

ユーザー エクスペリエンス、通知、および自動化は、不要なコスト ドライバーに対処し、収益を保護するために、職務ごとではなく職務を横断して調整する必要があります。