仮想世界で売り上げを伸ばす方法

公開: 2022-08-24

MarketStar-Blog140-仮想世界で売り上げを伸ばす方法

仮想販売を含む仮想ビジネスの世界は定着しています。 それは調整ですが、それが起こっていることは間違いありません。 COVID-19 パンデミックの発生により、企業は在宅勤務 (WFH) の継続的な価値を認識しており、CFO の 74% は、WFH が今後の人員配置戦略の一部になることをすでに示しています。 売り上げを伸ばすには、仮想作業の新しい世界に合わせて戦術を進化させる必要があり、B2B 販売のアウトソーシング サポートを利用することが役立ちます。

仮想職場を理解する

リモートで働く従業員の増加に伴い、企業の優先事項と構造は進化しています。 マッキンゼーが 11 か国の B2B ビジネスを調査したところによると、パンデミックによってもたらされる 3 つの大きな変化は次のとおりです。

  • 支出– 一部の組織は支出を減らしていますが、多くの企業は支出を増やし、リモート オペレーションの新しい現実に対処するためにより多くの予算を割り当てています。 この調査によると、B2B バイヤーの 49% が 2020 年にテクノロジーへの支出が減少したと述べており、56% が 2021 年には支出が戻ってくるか増加すると述べています。その支出の多くは、仮想ワークプレイス インフラストラクチャの強化に費やされます。
  • デジタル化– デジタル インタラクションは、B2B 顧客にとって 2 ~ 3 倍重要です。 マッキンゼーの調査によると、B2B の買い手と売り手はデジタルのやりとりを好み、対面販売に戻りたいと答えたのはわずか 20% でした。
  • リモート販売– 売上のほぼ 90% が、ビデオ会議、電話、または Web を介したリモート コミュニケーションに移行しました。 購入者と販売者の半数以上が、リモートの方が同等またはそれ以上に効果的であると述べています。

仮想職場への移行の一環として、B2B ベンダーは B2C 企業のように販売しています。 セールス リーダーは、デジタル チャネルが以前の 2 倍の重要性を持っているとランク付けしており、デジタル インタラクションが標準になるにつれて、サプライヤーはモバイル戦略、ソーシャル メディアの存在、およびオンライン コミュニティを強化して売上の増加を支援しています。

B2B のバイヤーも、消費者として高く評価しているのと同じセルフサービス戦略を採用しています。これは、セルフサービス チャネルがこれまで以上に重要になっていることを意味します。 B2B のバイヤーは、消費者と同じ品質のエクスペリエンスを期待しています。 たとえば、McKinsey は、優れたデジタル エクスペリエンスにより、B2B バイヤーがサプライヤーを選択する可能性が 2 倍以上になると報告しています。 バイヤーはデジタル チャネルを使用して、スピード、透明性、専門知識を提供したいと考えています。 おそらくそれが、購入者の 33% が、製品調査を行う際にライブ チャットを最重要要件として挙げている理由です。

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B2B 販売の変化

仮想作業環境への移行は、B2B 販売プロセスを大きく変えることはなく、主要な傾向を加速させました。 セルフセレクションとセルフサービスは、特に初期の調査段階では、B2B ソリューションの購入方法として好まれてきました。 変化したのは、B2B のバイヤーがセルフサービスの経験により多くを求めるようになったことです。

より優れたデジタルのセルフサービス エクスペリエンスを提供するために、B2B ベンダーは問題点に迅速かつ効果的に対処できる必要があります。 McKinsey のレポートによると、バイヤーが B2B ベンダーに対して抱く不満のトップ 3 は、注文プロセスの長さ (36%)、製品を見つけるのが難しい (34%)、注文時の技術的な問題 (33%) です。 他に挙げられた問題は、情報を見つけるのが難しい、Web サイトがわかりにくい、技術サポートや情報サポートが不足している、などでした。 ベンダーは、オンライン マーケティングとフルフィルメントに関して、ゲームを強化する必要があります。

セルフサービスへの依存度が高まる中、B2B ベンダーはカスタマー ジャーニー全体を育成する必要があります。 顧客の意思決定は直線的ではないため、販売戦略を再考してあらゆる段階で関与することが重要です。 Forrester によると、B2B バイヤーの 68% は自分で調査を行うことを好み、60% は主要な情報源として営業担当者とやり取りすることを望んでいません。 ベンダーは、購入決定の各段階で適切な情報を準備する必要があります。これには、関連する詳細情報を使用して製品を簡単に区別できるようにすることも含まれます。

B2B の購入者も、よりパーソナライズされたものを期待しています。 そのためには、対面での会議とは異なる種類のつながりをベンダーが確立する必要があります。 エンゲージメントは現在、電話だけでなく、メール、チャット、テキスト、ビデオを介して行われており、エンゲージメントはセルフサービスを補完する必要があります。 B2B の見込み客はまだ問題の解決策を探しているため、セルフサービスの調査で解決策について知ることができますが、コンサルティングの関与は問題の解決方法を見つけるのに役立ちます。 見込み客が適切な程度のパーソナライズされたより多くの情報を必要とする場合、適切なレベルのエンゲージメントが利用可能である必要があります。

B2B 販売アプローチを刷新する

競争力と関連性を維持するには、販売戦略を再考し、顧客や見込み客と再びつながる必要があります。 彼らにとって何が変わったのか、そして新しい仮想世界で彼らの新しい優先事項は何なのかを判断することから始めます。 危機は彼らのビジネスにどのような影響を与えましたか?また、そのために何ができるでしょうか?

多くの組織は、カスタマー ジャーニーをサポートする方法を再定義しています。 啓示は、営業チームが積極的に対応しなければならないことを意味します。 企業はウェブサイトを合理化し、ライブチャットを追加して対話を優先しています. パーソナライズされ、質の高い価値を付加できるデジタルの非接触インタラクションに、より重点が置かれています。 これらの取り組みは、間違いなく顧客ロイヤルティを構築し、顧客の成功を後押しします。

販売プロセスの調整には、収益予測の調整が含まれます。 ニーズの変化に伴い、予算も変化しています。 販売サイクルは異なるため、それに応じて販売予測を調整する必要があります。

アウトソーシングは、販売組織がニューノーマルを受け入れるのに役立ちます。 新しい顧客のニーズを満たすために、よりパーソナライズされたデジタル販売アプローチを開発することは簡単な作業ではなく、新しい専門知識と新しいリソースが必要です。 たとえば、クエリが発生したときにライブ チャットの専門家が対応できるようにするには、24 時間体制のリソースが必要です。 また、社内販売を強化し、摩擦のない販売プロセスを提供するには、デジタル チャネル パートナーからのサポートがさらに必要になります。

MarketStar は、この新しい仮想ビジネス環境における新しい B2B 販売慣行をサポートするための新しい戦略の開発に積極的に取り組んでおり、デジタル チャネル サポートの拡大、カスタマー サクセス サービスの強化、最新の販売技術と分析、およびその他のサービスにより、B2B ベンダーの売上増加を支援しています。 MarketStar は、見込み客の発掘やリードの評価から最終的な契約やオンボーディングに至るまで、バイヤー ジャーニーのあらゆる段階で顧客と緊密に連携します。 サポートを MarketStar にアウトソーシングすることで、販売戦略を迅速かつ費用対効果の高い方法で再編成し、最も必要な場所にリソースと専門知識を割り当てることができます。

アウトソーシング戦略が B2B 売上の増加にどのように役立つかを知りたい場合は、電子書籍「インサイド セールスのための 5 つのアウトソーシング戦略」を必ず確認してください。

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